订货会培训讲义

1、06-07冬春订货分析思路概述季节订货总额的测算订货结构(大类/性别)的测算系列结构的测算订货宽度和深度的测算订单的自我评审科学订货的重要意义科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键!科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。不合理的订货带来的恶果是：总量失误结构不合理选款失误滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢如何科学订货系统的数据分析合理的订货计划现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审分公司评审建议基础、关键明确指标，做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量/大类/性别/系列/月份/SKU汇

2、总订货总量测算影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）2、订销比平均销售折扣（次要因素）3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）全年的销售预测注意:1、拓展整改 2、零售（营运、管理）提升 3、品牌自然增长 4、行业及价格增长测算订货总量单店销售预测汇总乘订销比得初步初步订货总量预测季节占比和金额季节进货金额(批发价)分析期初库存结构对订货大类结构的影响调整大类订货金额订货总量=调整后的大类订货金额之和月份/季节占比/单店贡献率/预计年度增长率季节大类结构的占比单店总量汇总测算06年计划分解月份06目标比例目标春A春B春C东大6.3%

3、14.9%16.6%7.6%1475010.0%475 30 71 79 36 247506.0%285 18 43 47 22 347507.0%333 21 50 55 25 447507.5%356 22 53 59 27 5475010.0%475 30 71 79 36 647507.0%333 21 50 55 25 747508.0%380 24 57 63 29 8475010.0%475 30 71 79 36 947508.0%380 24 57 63 29 10475011.5%546 34 82 91 41 1147508.0%380 24 57 63 29 12475

4、07.0%333 21 50 55 25 4750100.0%4750300 710 790 360 订货总量测算思路以单店预测汇总初步以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法）预测06年总销售为4750万,季节占比27%季节订货总量=预测年销售/折价率季节占比进货折扣（1期初同类影响）货品评估系数/售磬率85%(15合理库存,售磬率=实际销售数量/实际进货数量)n期初同类/同季货品库存76.5%),如何调整05年的季节占比?(这里我们假设过季产品滚入下一季或下一年平均折扣率为4-5折.05年夏季产品在06年销售折扣为4-5折)分析: 当季节的折价率低于计划折价率时,也就表明当季产品售磬率

5、过低进行打折或大量促销,造成季平均折扣率下降,因为如果我们的折扣率过低,我们的毛利率就很低,当我们经营费用率维持在一定的比率上(如26%),过低的折扣率就会造成我们利润的损失.所以同等进货量的情况下,我们必须提高折价率*售磬率的值,有助于我们实现利润最大化.季节占比调整季节误差率季节误差率=(计划销售计划销售-实际销售实际销售)/计划销售计划销售 = (计划销售计划销售/吊牌销售吊牌销售-实际销售实际销售/吊牌销售吊牌销售)/计划销售计划销售/吊牌销售吊牌销售 =(计划折价率计划折价率-实际折价率实际折价率)/计划折价率计划折价率季节调整后占比季节调整后占比=季节计划占比季节计划占比*(1-季

6、节误差率季节误差率)题题: 计划折价率计划折价率=0.83 实际折价率实际折价率=7.5 季节误差率季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 秋季订货额应减少秋季订货额应减少9.63% 34%(1-9.6%) =31%那么那么: 05年实际夏季占比年实际夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41% =31%/(40%+31%+26%)=32% =26%/(40%+31%+26%)=27%公式论证实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)论证论证:因为历年的订货总量预测的时候是以计划折扣率因为历年的订货总量预测的时候是以计划折扣率(0.83)

7、作为订销作为订销比比,也就是说不管什么时候售磬订单产品也就是说不管什么时候售磬订单产品,只要我的折价率达到只要我的折价率达到0.83,即即为达到预测目标为达到预测目标(当我们的平均折扣达到当我们的平均折扣达到0.83折的时候折的时候,我们的实际销我们的实际销售量售量(售磬率售磬率)为合理的订单量为合理的订单量).因此我们有两种结果因此我们有两种结果:A.实际折扣率实际折扣率求求)B.实际折扣率实际折扣率订货计划折价率订货计划折价率 订单过少订单过少(供供求求)因此我们要实现利润最大化因此我们要实现利润最大化,就必须保证就必须保证折价率折价率*售磬率售磬率最大化最大化. 利润平衡点利润平衡点折价

8、率折价率*售磬率售磬率1公式论证题题:实际折扣率实际折扣率=7.5 计划折扣率计划折扣率=8.3季节误差率季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 季节调整后占比季节调整后占比=季节计划占比季节计划占比*(1-9.63%)=90.37%*季节计划占比季节计划占比根据公式根据公式:实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率) 条件条件:实际折扣率实际折扣率计划折扣率计划折扣率,说明计划订单过多说明计划订单过多;那么要维持计划那么要维持计划8.3折折扣预测折折扣预测,使实际订单总量最大化使实际订单总量最大化(售磬率最高的情况售磬率最高的情况),期间折扣率

9、期间折扣率=计划折扣率计划折扣率=8.3折折,那么公司转化那么公司转化:售磬率售磬率=实际折扣率实际折扣率-(0-5折折)*(1-售磬率售磬率)/计划折扣率计划折扣率要使售磬率最大化要使售磬率最大化,那么那么(0-5折折)*(1-售磬率售磬率)就必须等于就必须等于0.所以所以:售磬率售磬率=实际折扣率实际折扣率/计划折扣率计划折扣率=7.5/8.3=90.37%实际折扣率=计划折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)公式论证结论结论:当实际折扣率求;订单量过多,应减量.实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量 (前提:期间折扣最大必须达到计划的折扣率时,MAX(期间折扣率)=

10、计划折扣率),实际折扣率实际折扣率/计划折扣率计划折扣率MAX(售磬率)计划折扣率时,供求;订单量过少,可加量.实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量 (前提:期间折扣率必须达到计划的折扣率时,MIN(期间折扣率)=计划折扣率),1 MAX(售磬率)=85%, 优秀折扣率=8.3 所以:85%*9+15%*5=8.49*85%=售磬率*折扣率(期间)=10*85%7.6530%，则要挤占冬春季产品在11-2月的销售份额，订货要减少；l如果期初库存应季老货太少，如秋季货品在期初少于10%，则意味着秋季货品不足，需要冬季货品提前上市，则订货额A*B（探讨）订货总量测算思路为何说预测后的期初库存

11、结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素：为何说预测后的期初库存结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素：p新货总是比老货卖得好，老货尽量少占用有限的陈列空间（分析造成库存的原因）p预测可能出现大库存就应该提前处理针对性促销或提前打折，提高资金效率。p建议老货库存结构对订货的影响因素不超过20%？订货总量测算思路确定初步的订货大类结构占比和金额。确定初步的订货大类结构占比和金额。l05全年同期数据分析和目前大类占比分析全年同期数据分析和目前大类占比分析l由由05年的鞋服配占比年的鞋服配占比60%：36%：4% 调整为调整为57%：40%：3% （具体分析略过）（具体分析略过）l得出

12、鞋服配的初步订量。得出鞋服配的初步订量。l鞋子用数量增长进行验证。鞋子用数量增长进行验证。订货结构测算 大类结构测算： 根据05-06冬春销售结构，库存结构，折价率，售罄率预测06-07冬春订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）产品类别05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋服装配件合计2. 性别结构测算思路同大类测算，根据去年销售结构、折价率、售罄率预计06年的结构。 产品类别性别05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋男女童鞋类小计服装男女

13、服装小计配件3.系列结构测算鞋鞋性别系列05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货常规跑鞋总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男复古板鞋旅游鞋休闲鞋篮球鞋户外鞋专业跑鞋男鞋小计女常规跑鞋复古板鞋旅游鞋休闲鞋户外鞋女鞋小计合计性别系列05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男T恤衫长裤风衣夹克棉服卫裤卫衣卫衣套羽绒服运动套男子服装小计女T恤衫长裤风衣夹克棉服卫裤卫衣卫衣套羽绒服运动套女子服装小计合计订货深度、广度测算订货广度测算步骤：计算最大店铺的鞋、服装SKU最大深度和广度(陈列面积/系列化)

14、分析去年各系列订货的款，色，SKU数和销售的有效SKU数、占比。预测06年秋季货品各系列在10月-2月期间的销售SKU数和数量1.预测06-07冬春各系列的订货SKU数及A量款的SKU数SKU深度和广度的测算店铺最大SKU计算方法：l鞋：SKU最大容量=总鞋托数 （65%-75%） 以100店,200个鞋托数为例：款式类型ABC出样数321SKU占比10%30%60%则每个SKU加权平均出样数为：0.3+0.6+0.6=1.5（个）也就是说每个SKU要占到1.5个鞋托。1个鞋托要陈列0.66个SKU那么200个鞋托能陈列的合理SKU数为：200*0.66=132(个）鞋SKU容量测算款类型A量

15、款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出样数2-31-21店铺面积(）鞋托数适用比例陈列SKU数160 以上288以上65%180左右*75%120-160224-28870%150左右*75%80-120160-19275%120左右*75%则计算出不同类型店铺最大SKU数如下表:订货SKU数=陈列SKU数*75%依据以上方法，各类款按照以下比例和出样数2.服装最大SKU容量计算方法l 服装：服装： SKU广度=总仓数平均每仓陈列SKU（3.5 - 4个） 中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑。 右图为冬季服装四仓陈列布

16、局中能陈列最多的一种。 下图能陈列的SKU数为：14-18 由于男装上面只能两个正挂。所以应该是14-16个 则平均每仓最多陈列SKU数为：3.5 -4个222-32-32-32-322.订货深度测算 订货深度测算公式: 预计冬春某系列订货A款的平均深度 =该系列A量款05销售平均深度（1+增长率）售罄率 例如：06年春季的女款常规跑鞋销售前三名是货号颜色品名季节年度到货数量单价销售数量售磬率261203-6白紫兰常规跑鞋春季200680519876995.53%261212-1白月常规跑鞋春季200642123840395.72%261212-2白灰橙常规跑鞋春季20067292386318

17、6.56%则预计06年冬春女款常规跑鞋A款订货平均深度为:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)订货最深度=805(1+30%)/95%=1101订货结构预测表服装性别性别类别类别款款色色数量数量金额金额占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性别占比性别占比) )T T恤衫恤衫风衣风衣夹克夹克棉服棉服羽绒服羽绒服运动长裤运动长裤卫衣卫衣卫裤卫裤卫衣套卫衣套运动套运动套比赛服比赛服小计小计女女( (性别占比性别占比) )T T恤衫恤衫风衣风衣夹克夹克棉服棉服羽绒服羽绒服运动长裤运动长裤卫衣卫衣卫裤卫裤卫衣套卫衣套运动套运动套小计小计合

18、计合计订货结构预测表订货结构预测表鞋鞋性别性别类别类别款款色色数量数量金额金额占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性别占比性别占比) )专业篮球鞋专业篮球鞋训练篮球鞋训练篮球鞋专业跑鞋专业跑鞋常规跑鞋常规跑鞋越野跑鞋越野跑鞋户外鞋户外鞋板鞋板鞋休闲鞋休闲鞋旅游鞋旅游鞋网乒鞋网乒鞋小计小计女女( (性别占比性别占比) )专业跑鞋专业跑鞋常规跑鞋常规跑鞋越野跑鞋越野跑鞋户外鞋户外鞋板鞋板鞋休闲鞋休闲鞋旅游鞋旅游鞋网乒鞋网乒鞋小计小计童鞋童鞋( (占比占比) )合计合计订单的自我评审 在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下六个方面：1、总量评审、总量评审结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2、货品结构评审、货品结构评审以计划的货品结构来评审以全国排行榜来评审货品结构以实际的货品来调整订单的货品结构3、sku的深度和广度的深度