独孤九剑之客户拓展六步

1、客户名称、业务、规模、性质客户名称、业务、规模、性质地址、邮编、网址地址、邮编、网址现有加盟产品的使用情况：用途、品牌、数量现有加盟产品的使用情况：用途、品牌、数量与采购相关的部门名称和人员构成部门之间的汇报和配合各个部门在采购中的作用姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、 喜欢的运动等客户的工作范围性格特点客户内部的人员关系竞争对手在客户内的合作历史竞争对手销售人员的姓名和销售特点竞争产品的优势和劣势 1.客户的预算是多少？（首批加盟等级/返单政策） 2.采购的时间表（打算什么时候进货？） 3.搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品（疗养结合？功效美白？补水滋润？）

2、 4.判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等（额外支持？） 5.判断能不能赢（谁和我们竞争？）锁定目标客户锁定目标客户发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会逐步发展和培植向导事先全面、完整地收集四类客户资料将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 第一个阶段：认识并取得好感 第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四个阶段：建立同盟，获得客户协助树树熊熊猫猫头头鹰鹰变变色色龙龙孔孔雀雀老老虎虎绩绩效效导导向向人人际导际导向向创创新新保守保守表表达达型

3、型掌控型掌控型耐心型耐心型准确准确型型绩绩效效导导向向创创新新掌控型掌控型权威导向 目标管理 自信心強企图心強個性积极喜挑战冒险重实质报酬特特质质 武则天撒切尔夫人风风格代表格代表 创新改革者创创新新外向热心 善于交际具说服性乐观鼓舞特特质质 章子怡谢 娜 风风格代表格代表 光鲜亮丽的艺人表达型表达型人人际导际导向向愛好和平 持之以恒忍耐度佳诚恳和蔼隨緣依赖特特质质 德兰修女大长今风风格代表格代表 亲切和善的友人耐心型耐心型人人际导际导向向保守保守喜欢精确 重视专业 循规蹈矩观察敏銳分析力強认真谨慎特特质质 风风格代表格代表 保守保守绩绩效效导导向向准确准确型型包青天吴小莉制度忠诚者协调性佳

4、配合度高 适应力強谈判专家团体的润滑剂特特质质 周恩來 諸葛亮希拉里杨灡风风格代表格代表 天生的外交家绩绩效效导导向向人人际导际导向向创创新新保守保守隨意隨意轻松轻松的的从从容不迫的容不迫的喜喜欢欢說服別人說服別人有影有影响响力的力的简单简单明瞭明瞭切中問題切中問題率直的率直的正式的正式的经过经过考量的考量的绩绩效效导导向向人人际导际导向向创创新新保守保守深思熟深思熟虑虑乐观乐观的的信任別人的信任別人的积极积极的的不妥不妥协协的的小心謹慎的小心謹慎的怀怀疑的疑的发现明显、近在眼前和并且有价值的销售机会发现明显、近在眼前和并且有价值的销售机会与关键客户建立了信赖关系识别客户孔雀、树熊、猫头鹰、老

5、虎和变色龙五种沟通风格推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 面谈：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合目标和愿望目标和愿望产品销售产品销售顾问销售顾问销售客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲劲的销售人员销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以为导向适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和策划能力销售人员客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员阶段阶段采购流程采购流程关键客

6、户关键客户结束标志结束标志销售行动销售行动发起者提出采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性决策者成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值计划者开始物识品牌帮助计划者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中评估者开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处决策者签订合同在商务谈判中达成双赢的协议使用者开始下一次采购确保应收款回收，巩固客户满意度与关键客户建立了信赖关系与关键客户建立了信赖关系得到明确的客户需求 优势A 优势B 优势C 客户 需求 机会 劣势一 劣势二 劣势三 客户 需求 威胁 产品产品特点特点(Feature)优势优势(Advantabe

7、)益处益处(Benefit)电脑飞行碳纤维耐2000度高温与塑料外壳相比更耐磨不会变形不会掉色楼盘八毫米的真空玻璃室内噪音降至30分贝，单层玻璃的噪音在50分贝以上即使神经衰弱的人都可以安稳入睡化妆品致辞公司领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件一页现状与未来简单扼要介绍美容领域的现状以及未来发展前景的展望一段问题与挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳成三至五条三至五段解决方案针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处根据实际需要产品和服务按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务，以及详尽配置根据实际需要实施计划从签订合同开始到项目实施的项目管理表，包括主要事项负责人实施时间等一页应答书针对客户疑问作出应答根据实际需要资信证明公司介绍（成立时间发展历程分支机构员工结构企业文化服务理念），公司营业执照以及客户要求的其他相关资格文件（生产许可证卫生许可证产品检验报告）根据实际需要 演讲技巧特别训练 1 肢体语言 2 声音 3 内容设计得到明确的客户需求得到明确的客户需求客户露出