营业所经理和主任的职责

1、 Swire Beverages 1 营业所经理和主任的职责营业所经理和主任的职责 Swire Beverages 2 目标目标 理解营业所经理和主任日常管理工作的理解营业所经理和主任日常管理工作的内容和如何分配时间内容和如何分配时间 Swire Beverages 3 内容内容 管理者的角色管理者的角色 经理经理/ /主任的工作职责主任的工作职责 时间管理时间管理 Swire Beverages 4 营业所管理者的角色营业所管理者的角色 筹划者筹划者 - 方案方案 - 实施实施 - 评估评估 Swire Beverages 5 营业所管理者的角色营业所管理者的角色 指导者指导者 - 指导指导

2、 - 支持支持 - 开发开展开发开展 Swire Beverages 6 营业所管理者的角色营业所管理者的角色 沟通者沟通者 - - 接受信息接受信息 - - 处理信息处理信息 - - 发送信息发送信息 Swire Beverages 7 营业所管理的重要内容营业所管理的重要内容领导领导 必须确保你的队伍知道要在市场上取得成必须确保你的队伍知道要在市场上取得成 功，他们必须做什么，并懂得怎么去做功，他们必须做什么，并懂得怎么去做培训培训 培训下属是开展的重要手段培训下属是开展的重要手段跟进跟进 在建立了针对工作表现及市场业绩的可行在建立了针对工作表现及市场业绩的可行 可操作的标准之后检查和落实

3、的必要段可操作的标准之后检查和落实的必要段确保你的小组用恰当的方法，在规定时间内完成任务。 Swire Beverages 8 销售销售/经理主任的工作职责经理主任的工作职责 Swire Beverages 9 营业所经理的职责营业所经理的职责职责：职责：销售方案的制定及保障完全的执销售方案的制定及保障完全的执行行不断寻找市场时机不断寻找市场时机沟通沟通, ,评估及培训下属并建设团队评估及培训下属并建设团队合作合作应收账管理应收账管理 Swire Beverages 10 营业所经理的职责营业所经理的职责职责：职责：本钱控制本钱控制/ /团队效率团队效率部门沟通部门沟通投诉处理投诉处理资源管理

4、资源管理 Swire Beverages 11 营业所经理的职责营业所经理的职责销售方案的制定及保障完全的执行销售方案的制定及保障完全的执行制定分渠道制定分渠道, ,分线路的方案分线路的方案控制每日控制每日, ,每个每个SKUSKU的销售执行的销售执行保障效劳政策的实施保障效劳政策的实施 Swire Beverages 12 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的方案分线路的方案区域经理区域经理“月度工作方案月度工作方案“每月销售方案每月销售方案/回忆报告回忆报告“每周滚动销售方案每周滚动销售方案“每周工作方案每周工作方案/报告报告 Swire Beverages 13 制定分渠道制定分渠道, ,

5、分线路的方案分线路的方案 Swire Beverages 14 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的方案分线路的方案 Swire Beverages 15 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的方案分线路的方案 Swire Beverages 16 制定分渠道制定分渠道, ,分线路的方案分线路的方案 Swire Beverages 17 营业所经理的职责营业所经理的职责不断寻找市场时机不断寻找市场时机- -产品产品- -渠道渠道- -促销活动促销活动- -执行执行- -客户客户( (包括包括101101质量质量) )- -竞争对手竞争对手 Swire Beverages 18 营业所经理的职责营业所

6、经理的职责 沟通沟通, ,评估及培训下属并建设团队合作评估及培训下属并建设团队合作 透过透过ACSACS沟通现时的活动及下属的执行沟通现时的活动及下属的执行 面对面沟通销售方案及执行情况面对面沟通销售方案及执行情况 评估下属的能力评估下属的能力 培训下属的业务培训下属的业务/ /合作合作/ /管理能力管理能力 Swire Beverages 19 Swire Beverages 20 Swire Beverages 21 Swire Beverages 22 Swire Beverages 23 Swire Beverages 24 Swire Beverages 25 营业所经理的职责营业所

7、经理的职责本钱控制本钱控制/ /团队效率团队效率拜访拜访, ,活泼客户数活泼客户数/ /人人销量销量/ /人人单点销量单点销量, ,一次订单量一次订单量车辆使用率车辆使用率送货量送货量/ /车车差旅差旅, ,应酬应酬, ,汽车汽车, ,装卸装卸, ,破损等费用破损等费用 Swire Beverages 26 营业所经理的职责营业所经理的职责部门沟通部门沟通 -供给链的质量供给链的质量(内部调拨内部调拨,产品质量产品质量) -结算部门的未结算货单结算部门的未结算货单 Swire Beverages 27 营业所主任的职责营业所主任的职责 Swire Beverages 28 营业所主任的职责营业

8、所主任的职责1.提高所有产品的铺货率提高所有产品的铺货率2.市场方案执行市场方案执行3.3. 建立新线路及调整现有线路建立新线路及调整现有线路4.4. 控制线路中各步骤控制线路中各步骤 Swire Beverages 29 营业所主任的职责营业所主任的职责5. 5. 根据标准衡量根据标准衡量, ,评估执行工作评估执行工作6.6.改善现有销售线路的效率改善现有销售线路的效率7. 7. 培训培训, ,指导下属指导下属 Swire Beverages 30 营业所主任的职责营业所主任的职责提高所有产品的铺货率提高所有产品的铺货率跟踪并保障所有产品的铺货率跟踪并保障所有产品的铺货率设定各不同设定各不同

9、SKUSKU的活泼客户目标的活泼客户目标分析分析, ,跟踪不活泼客户跟踪不活泼客户 Swire Beverages 31 营业所主任的职责营业所主任的职责市场方案执行市场方案执行运用运用 ACS ACS 执行每个市场方案执行每个市场方案保障合理使用广告用品保障合理使用广告用品 Swire Beverages 32 营业所主任的职责营业所主任的职责建立新线路及调整现有线路建立新线路及调整现有线路- -定期按线路制定线路图定期按线路制定线路图- -确保所有客户资料确保所有客户资料/ /路线手册的准确性路线手册的准确性- -按实际在线路中增加新客户按实际在线路中增加新客户, ,调整长期不调整长期不成

10、交客户成交客户- -为各类型的客户执行效劳政策为各类型的客户执行效劳政策( (拜访频率拜访频率, ,拜访日期拜访日期)- -根据销量根据销量, ,线路时间等平衡线路线路时间等平衡线路 Swire Beverages 33 营业所主任的职责营业所主任的职责控制线路中各步骤控制线路中各步骤按按“线路跟踪的要求执行跟线检查线路跟踪的要求执行跟线检查( (详见详见“线路跟踪模块线路跟踪模块) )追踪业代在办公室追踪业代在办公室, ,路途及售点内的每个动路途及售点内的每个动作作 Swire Beverages 34 直营预销员直营预销员 In OutletIn Outlet54%54%In Office

11、In Office20%20%On RouteOn Route26%26%Total Working Hours 11 hours 16 minutesCommute Time = 24 minutesCalls per Day = 40Cases per Day = 39(每天销量)ACTIVITYTIMEDURATIONEARLIESTLATESTFLUCTUATIONFROM HOME7:320:247:207:400:20START WORK7:560:217:527:570:05LEAVE FOR FIELD8:178:438:128:220:10RETURN FROM FIELD1

12、7:001:4816:0117:181:17END OF DAY19:1218:4519:230:38 OfficeEnd of Home Work Field ArrivalDay From7:327:568:1717:0019:12 Start Leave forIn-OfficeOn RouteIn- OutletOn RouteIn- OfficeActivities Swire Beverages 35 直营预销员在售点直营预销员在售点的时间的时间50%50%22%22%24%24%4%4%Account DevelopmentAccount DevelopmentMerchandi

13、singMerchandisingMiscMiscOrder GenerationOrder GenerationActivityTotal MinMin/OutletAccount DevelopmentI/Outlet - Communication (Sales)I/Outlet - Promotion activitySubtotalMerchandisingI/Outlet - Stocking warmI/Outlet - POS set-upI/Outlet - Stock inventory/rotationI/Outlet - Check outside adv.I/Outl

14、et - Stocking coldI/Outlet - Travel with prod.I/Outlet - POS cleaningSubtotalMiscI/Outlet - Paper workI/Outlet - Communication (Non-Sales)I/Outlet - WaitingI/Outlet - TravellingI/Outlet - TelephoneI/Outlet - Park/Move vehicle/BikeI/Outlet - Personal TimeI/Outlet - MiscSubtotalI/Outlet - Order genera

15、tionTotal In OutletActivities Swire Beverages 36 直营预销员在途直营预销员在途,在办公室的时间在办公室的时间ActivityTotal MinIn Office AMI/Off AM - Paper work/POPI/Off AM - TravellingI/Off AM - Meeting (General)I/Off AM - MiscI/Off AM - Communication(Non-Sales)I/Off AM - Personal time/BreakfastI/Off AM - WaitingI/Off AM - Vehicl

16、e/Bike CheckI/Off AM - TelephoneSubtotalIn Office PMI/Off PM - Meeting (General)I/Off PM - Paper workI/Off PM - Communication(Sales)I/Off PM - MiscI/Off PM - Order EntryI/Off PM - TravellingI/Off PM - Communication(Non-Sales)I/Off PM - TelephoneI/Off PM - Personal time/MealI/Off PM - WaitingSubtotal

17、Total In OfficeOn Route Out of outletTravel - Between OutletTravel - From last outletTravel - To First OutletTravel - MiscTravel - To Gas/fillSubtotalO/Outlet - Personal/Break TimeTotal Out of outletActivities Swire Beverages 37 营业所主任的职责营业所主任的职责培训培训, ,指导下属指导下属培训和现场辅导以帮助业代改善效劳质培训和现场辅导以帮助业代改善效劳质量量( (参

18、照参照“线路检查模块线路检查模块) )今天问题今天问题, ,今天解决今天解决( (利用在办公室时间利用在办公室时间指导业代指导业代) )对下属员工表现进行评估对下属员工表现进行评估 Swire Beverages 38 主任在售点的时间主任在售点的时间20%68%12%0%Account DevelopmentMonitoringMiscOrder GenerationActivityTotal MinMin/OutletAccount DevelopmentS-I/Outlet - Communication (Sales) S-I/Outlet - Promotion activity S

19、ubtotal MiscS-I/Outlet - Travelling S-I/Outlet - Waiting S-I/Outlet - telephone S-I/Outlet - Communication (Non-Sales) S-I/Outlet - Personal Time S-I/Outlet - Misc S-I/Outlet - Paper work Subtotal MonitoringS-I/Outlet - Communication (business) S-I/Outlet - Paper work S-I/Outlet - Check merchandisin

20、g S-I/Outlet - Merchandising S-I/Outlet - Check Availability S-I/Outlet - Coaching S-I/Outlet - handle customer complain S-I/Outlet - Confirm Inventory S-I/Outlet - Confirm delivery Note Subtotal Total In OutletIn field coaching Swire Beverages 39 营业所主任的职责营业所主任的职责根据标准衡量根据标准衡量, ,检查评估执行工作检查评估执行工作各线路的销

21、售进度各线路的销售进度按生动化标准实施按生动化标准实施所有业代按规定效劳政策拜访每家客户所有业代按规定效劳政策拜访每家客户送货到达市场资源的有效投放送货到达市场资源的有效投放 Swire Beverages 40 营业所主任的职责营业所主任的职责调整调整, ,改善销售的效益及线路的效率改善销售的效益及线路的效率 效率效率: :防止浪费防止浪费拜访成功率拜访成功率单点销量单点销量/ /一次订单量一次订单量在途时间在途时间, ,效劳时间效劳时间拜访次序拜访次序/ /频率频率人均销量人均销量 Swire Beverages 41 In-Outlet Times Are Based On Trade

22、ChannelsIn-Outlet Times Are Based On Trade Channels营业所主任的职责营业所主任的职责渠渠道道每每个个售售点点的的服服务务时时间间( (分分钟钟) )超超市市3 30 0小小型型超超市市1 15 5传传统统杂杂货货店店9 9酒酒吧吧9 9酒酒楼楼9 9快快餐餐1 10 0住住宅宅1 12 2. .5 5加加油油站站1 10 0游游乐乐9 9中中小小学学1 10 0批批发发1 10 0其其他他1 10 0 Swire Beverages 42 营业所主任的职责营业所主任的职责调整调整,改善销售的效益及线路的效率改善销售的效益及线路的效率效益效益:产

23、生想要的结果产生想要的结果销量销量销售执行销售执行活泼客户数活泼客户数赊销及账期赊销及账期包装比例包装比例详见详见“策略性线路方案策略性线路方案 Swire Beverages 43 时间管理时间管理 这么多事这么多事- -时间怎么够用时间怎么够用? Swire Beverages 44 时间管理时间管理 对于我们对于我们, ,时间可能永远不够时间可能永远不够 但且记住但且记住: : 要事第一要事第一 Swire Beverages 45 时间管理时间管理以下例子告诉我们去尝试以下例子告诉我们去尝试: :将自己的工作分类将自己的工作分类按重要性按重要性- -分配时间分配时间按紧急性按紧急性-

24、-分配频率分配频率 Swire Beverages 46 日常工作时间安排日常工作时间安排工工作作分分类类工工作作内内容容资资料料来来源源工工作作地地点点工工作作频频率率 主主任任每每次次所所需需时时间间经经理理每每次次所所需需时时间间部部门门沟沟通通每日送货(包括未送处理)SDS/手工报表办公室日305每日结算SDS办公室日010市场/财务等政策有关部门办公室月030销销量量跟跟踪踪每日每人的销量MM/MM101/手工报表办公室每日每人的活跃客户MM/MM101/手工报表办公室每周未成交客户MM/MM101/手工报表办公室促销活动的跟踪MM/MM101/手工报表办公室促销包装/新产品MM/M

25、M101/手工报表办公室各SKU走势及机会MM/MM101办公室周020主要客户入货情况MM/MM101办公室周510库存分析手工报表办公室周510销售计划办公室周2030销销售售网网络络维维护护客户数据库的准确SDS办公室日1010销售/配送线路及时调整SDS办公室月2030每条配销线路的量SDS办公室月510单点销量/分析SDS办公室月010渠渠道道分分析析分渠道客户数/销量MM/MM101办公室日05分渠道包装组合MM/MM101办公室日05渠道的市场活动跟踪MM/MM101办公室日051525日分钟分钟 Swire Beverages 47 日常工作时间安排日常工作时间安排工工作作分分类类工工作作内内容容资资料料来来源源