员工激励与执行力教材

1、员工激励与执行力教材“木桶理论木桶理论”告诉我们：告诉我们：一个木桶装水多少，并不取决于最长的那块木一个木桶装水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。板，而是取决于最短的那块木板。 如何突破员工激励的怪圈？如何突破员工激励的怪圈？l为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？ l如何将促销方案不折不扣的执行下去?l如何通过节日促销提升企业文化内涵 ？ l促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧 ?l如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有跟 进无考核，有考核无奖惩怪圈?l如何加强促销后的绩效考核？ 为什么? 课程安排和时间分配课程安排和时间分配l盈利模式门

2、店店长的综合素质修炼；l如何有效的实施促销管理;l如何用绩效考核激励员工;l沙盘模拟项目之促销活动的角色定位。学员们学员们, ,学会问自已为什么学会问自已为什么? ?您了解你的员工吗您了解你的员工吗? ?中国零售企业家的关注点中国零售企业家的关注点l商品l人l资本l粗放式管理l精细化管理l企业文化连锁零售企业经营的连锁零售企业经营的6 6字方针字方针l做实门店l做强总部l做精管理l做大连锁l店长l老板lSOPl资本外资零售行业的特性什么外资零售行业的特性什么? ?沃尔玛购物广场沃尔玛购物广场l面向中，低层消费群体l一站式购足l大众化的商品结构lEDLP（Everyday Low Price）l

3、整合供应链：中央采购，统一配送l高度信息化的商品管理：最大限度减少库存l促销只做为辅助手段l强调供应商的合作伙伴关系，不收费用家乐福家乐福l社区型大卖场：热闹，家庭休闲/ 购物为一体l突出联营厂商，业态互补l不间断的DM促销，平面广告，造声势l店内灵活的即使变价，促销品集中陈列l门店较大的自主权，商品直送门店l地区性商品占较大比重l多名目的营业外收入是主要毛利来源麦德龙麦德龙l面向机关，团体，中小业主lHORECA顾客，明确的顾客群锁定l卖场仓储合二为一l平面式卖场规划l选址，邻近高速路口，卡车可自由出入l销售为主l在零售商之前做促销l目的性购物，不强调卖场冲动性促销l快速购物过程执行与执行力

4、的差异执行与执行力的差异? ?执行企业的三大核心流程执行企业的三大核心流程 人员的流程人员的流程(人员评估，人才发展，人才梯队建设人员评估，人才发展，人才梯队建设) 战略流程战略流程(人员与运营相结合人员与运营相结合) 运营流程运营流程(战略与人员之间建立联系战略与人员之间建立联系)店长是干什么店长是干什么? ?店长的角色解读店长的角色解读运用企业的核心经营和管理运用企业的核心经营和管理技术技术，整合整合所有企业提供的所有企业提供的资源资源，带领带领自身的自身的团队团队，达成达成企业期望的各项企业期望的各项目标目标。1 1、职责具体化：、职责具体化：A.对商店的经营结果负责。B.对商店的所有资

5、产负责。C.对商店的名誉和利益负责。D.对商店的顾客负责。E.对商店的员工负责。F.对社会负责。2 2、门店店长应该具备的职业素质门店店长应该具备的职业素质l敬业 & 忠诚l诚实 & 公正l廉洁 & 自律l进取 & 创新l热情 & 乐观l不怕困难 & 勇于接受挑战3 3、门店店长需要具备怎样的管、门店店长需要具备怎样的管理能力理能力l领导力l沟通、交流和协调的能力l学习的能力l教练、培训和培养团队的能力l观察能力l问题管理能力l时间管理能力l组织能力l决策能力4 4、沟通、交流和协调的能力沟通、交流和协调的能力l沟通的对象和方式：上级-请教、同级

6、-交流、下级-阐述和倾听、隔级-倾听和解答、最基层-倾听、微笑、解决问题。顾客-倾听、微笑、解决问题。合作伙伴-互通信息、交流。政府关系-表达诚意、巧妙维护公司利益。以问题为导向来解决以问题为导向来解决”问题问题”! !问题问题反馈无反馈或无效反馈行为标准不知道什么是期望行为没标准，员工不清楚标准，标准不为员工接受后果后果不足以鼓励员工 采取预期的行动技巧员工不知道怎样做阻碍身体，精神及感情的局限无法确定在什么情形 下按期望行为做事被要求在同一时间完成 相矛盾的工作缺乏足够的资源来做事盈利模式门店店长的综合素质修炼lQ1:如何面对残酷的低毛利零售竞争?lQ2:门店盈利?lQ3:店长如何了解员工

7、的心理需求?lQ4:店长如何做好促销期员工激励?lQ5:门店绩效考核终极目标是什么?以问题为导向来解决以问题为导向来解决”问题问题”!”! 中国零售超市现状中国零售超市现状（2002009 9年）年）百强实现销售额总计百强实现销售额总计35803580亿元（亿元（24652465亿元）亿元）门店总数：门店总数：2042420424个个（1698616986个）个）营业面积：营业面积：19071907万万M M* *13341334万万M M* *员工总数：员工总数：640000640000519700519700人人增长增长48%48%增长增长25%25%增长增长47%47%增长增长28%28

8、% 中国零售超市现状中国零售超市现状（2002009 9年）年）百强百强20032003年平均销售额：年平均销售额：35 35 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：204204个个平均销售额：平均销售额：3.58 3.58 亿元亿元比上年增加比上年增加1.14 1.14 亿元亿元1.451.45倍倍1.21.2倍倍上届上届2525家企业家企业被淘汰被淘汰平均纯利率：平均纯利率：1.32%1.32%低于低于2.22.2外企平均外企平均 中国零售超市现状中国零售超市现状（2002009 9年）年）平均米效：平均米效：1.751.75万元万元 年年50.6250.62元元 米米 天（直营）天（直营）

9、人均劳效：人均劳效：55.93 55.93 万万/ /年年43004300元元 人人平均毛利率：平均毛利率：12.4%12.4%平均纯利率：平均纯利率：1.32%1.32%下降下降0.10.1万元万元/ /年年上升了上升了8.58.5万元万元上年持平上年持平低于低于2.22.2外企平均外企平均（直营）（直营）行业内参考数据行业内参考数据业态单品总数毛利率大卖场20000左右10%-13%综超12000-1500010%-13%标超5000-800010%-15%便利2000-300015%-18%商品计划举例：大卖场（营业面积商品计划举例：大卖场（营业面积1000010000）生鲜生鲜食品食品

10、非食品非食品合计合计销售占比销售占比25%25%40%40%35%35%100%100%毛利率毛利率12-20%68%68%15-25%10.4 -16%库存天数库存天数7 7天天2424天天4545天天2828天天单品数单品数skusku3500350045004500650065001450014500面积占比面积占比25%25%30%30%45%45%100%100%不同业态不同的单品配置商品销售力商品销售力l动销率：一个月内有销售的单品数占整个门店有效单品数的比例l20商品：创造了整个品类前20%销售的单品数量占比l各品类销售占比：各品类销售占门店整体销售的占比 l采购要关注每一个SK

11、U的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力单品销售效率单品销售效率恰当的市场角色的定位恰当的市场角色的定位市场进入期市场进入期成长期成长期发展期发展期衰退期衰退期企业的生命周期企业的生命周期同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同门店对公司的贡献角色定位：l销售店来客数高、销售好l利润店客单价高、毛利高l旗舰店低价形象、来客数高l竞争店打压竞争对手 培训员工l发展店来客数、销售额稳步上升您的门店属于哪一种？您的门店属于哪一种？适合的门店角色定位适合的门店角色定位l马斯洛需求理论分析!l“二选一”需求界定法则!如何进行员工激励如何进行员

12、工激励为什么要进行员工激励为什么要进行员工激励员工士气低落的表现员工士气低落的表现激励的手段激励的手段 9、制度激励l企业文化的宣染;l门店店长的人格魅力;l门店员工的职业生涯规则；l门店员工的物质与精神激励；l员工激励之绩效考核绩效考核绩效考核 performance assessment l绩效考核:是对员工在工作过程中表现出来的工作业绩、工作能力、工作态度以及个人品德等进行评价，并用之判断员工与岗位的要求是否匹配。l 绩效考核公式：P=f (s、m、o、e)。 门店人力门店人力资源开发资源开发门店人力门店人力资源产品资源产品服务的提供服务的提供员工需求得员工需求得到满足与个到满足与个人价

13、值实现人价值实现员工员工满意满意门店可持门店可持续性发展续性发展顾客顾客忠诚忠诚顾客顾客满意满意为顾客为顾客创造价值创造价值优异的产优异的产品与服务品与服务员工生产员工生产率与素质率与素质经营人才经营客户企业经营价值链形成门店生存与发展的客户依据形成门店生存与发展的客户依据人力资源的科学管理，为门店赢得人力资源的科学管理，为门店赢得利利润润! !如何对待绩效不佳者？l确定存在的问题并达成共识确定存在的问题并达成共识l确定问题产生的原因确定问题产生的原因l确定需要采取的行动并达成共识确定需要采取的行动并达成共识l为行动提供必要的资源为行动提供必要的资源l监督并及时反馈监督并及时反馈目 录l 目的

14、目的l 促销前的准备促销前的准备l 应注意事项应注意事项l 促销跟踪促销跟踪l 促销计划表促销计划表l 促销跟踪表促销跟踪表2 2如何有效做好促销管理？如何有效做好促销管理？l 吸引、刺激、诱导客人消费吸引、刺激、诱导客人消费l 提高营业额及毛利额提高营业额及毛利额l 提高来客数及客单价提高来客数及客单价l 控制每周毛利控制每周毛利l 提高形象（低价形象）提高形象（低价形象）3 3促销前的准备 选择好的促销时间（例：周末、特别节日等）选择好的促销时间（例：周末、特别节日等） 组织好促销所需员工和促销用品组织好促销所需员工和促销用品 依销售情况选择畅销单品作促销依销售情况选择畅销单品作促销 根据

15、季节、时令等选择商品作促销根据季节、时令等选择商品作促销 了解所选促销商品的市场价格及非促销时的销了解所选促销商品的市场价格及非促销时的销售情况售情况 通过联合采购或大量采购之后段，获得最好的通过联合采购或大量采购之后段，获得最好的进价进价4 4促销前的准备努力使供应商承担一些促销费用（减少促销成本）。努力使供应商承担一些促销费用（减少促销成本）。制定强而有力的促销价格。制定强而有力的促销价格。设定便于顾客购买的排面。设定便于顾客购买的排面。悬挂醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位都能看悬挂醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位都能看清楚）清楚）做好促销宣传（如在主通道、大门口等一些醒目的做好促销宣

16、传（如在主通道、大门口等一些醒目的位置张贴海报）位置张贴海报）提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、意见表提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、意见表等）等）5 5促销中注意事项1010分钟系统察看一次惊爆商品、敏感商品的分钟系统察看一次惊爆商品、敏感商品的销售状况。销售状况。3030分钟系统察看一次实时销售报表（数量、分钟系统察看一次实时销售报表（数量、金额排名）金额排名）。根据系统实时数据应用陈列技巧，变更堆、根据系统实时数据应用陈列技巧，变更堆、端架商品的陈列位置，提高最大化销售。端架商品的陈列位置，提高最大化销售。负毛利商品陈列于销售冷区域，周边进行适负毛利商品陈列于销售冷区域，周边进

17、行适销的高毛利商品陈列。销的高毛利商品陈列。平毛利商品陈列于卖场副通道，周边进行高平毛利商品陈列于卖场副通道，周边进行高库存商品陈列。库存商品陈列。采取叫卖式促销，但声音要适当。采取叫卖式促销，但声音要适当。4 4注意事项 不要被迫选择单品促销。不要被迫选择单品促销。 不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。 要让顾客确实感到在我们商场是很经济的。要让顾客确实感到在我们商场是很经济的。 促销区设专用称台，足够的员工维持促销工作。促销区设专用称台，足够的员工维持促销工作。 新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，有利新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，有利

18、于销售。于销售。 促销商品与关联性商品陈列在一起，带动相关商品促销商品与关联性商品陈列在一起，带动相关商品销售。销售。6 6注意事项促销区的卫生工作。促销区的卫生工作。特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格牌置于醒目的位置。牌置于醒目的位置。确定宣传单发放及海报的张贴完毕。确定宣传单发放及海报的张贴完毕。注意营造促销的气氛。注意营造促销的气氛。时刻了解商品的销售情况，严防缺货。时刻了解商品的销售情况，严防缺货。抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放的商品，以减少损耗。的商品，以减少损耗。每天做好促销分析总结。每天做好促销分析总结。7 7促 销 跟 踪 认真分析促销结果（认真分析促销结果（ 以促销前、中、后三个阶段销售量分析）以促销前、中、后三个阶段销售量分析）。 销售量销售量 销售量销售量 销售量销售量8 8促销前促销前促销中促销中促销后促销后促销前促销前促销中促销中促销后促销后促销前促销