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文档简介

1、双赢销售谈判技巧培训2第一讲第一讲:双赢双赢销售谈判的基本概念销售谈判的基本概念31、什么是双赢谈判什么是双赢谈判？42、谈判的重要性谈判的重要性53、谈判、谈判信息信息的收集的收集673、谈判的准备谈判的准备83-1、确定谈判目标确定谈判目标,93.2、认真考虑对方的需要认真考虑对方的需要103.3、评估相对实力和弱点评估相对实力和弱点113.4、制定谈判策略制定谈判策略123.5、团体间谈判应作团体间谈判应作的的准备准备13第二讲第二讲:销售销售谈判开局策略谈判开局策略141、建立谈判优势建立谈判优势151.1、优势在何时？、优势在何时？ 161.2、背景、背景171.3、建立优势建立优势

2、的方法的方法181.4、取得谈判优势取得谈判优势的二大的二大原则原则192、移花接木移花接木(迷惑对手迷惑对手) 203、敲山震虎敲山震虎(报价要狠报价要狠)-开价一定要高于实价开价一定要高于实价 214、对还价表示惊讶对还价表示惊讶22第三讲第三讲:销售销售谈判中期策略谈判中期策略231、虚设领导虚设领导242、微笑着说微笑着说“不不”253、投桃报李投桃报李(给对方面子给对方面子) 264、让步的策略、让步的策略27285、价格让步价格让步的策略的策略29306、软磨硬泡软磨硬泡317、最佳替代方案最佳替代方案328、如何保留您的底线、如何保留您的底线-协议空间协议空间3334第四讲：谈判

3、后期策略第四讲：谈判后期策略351、销售谈判的收尾阶段干什么销售谈判的收尾阶段干什么? 361、黑脸黑脸与与白脸白脸372、时间压力策略时间压力策略-最后一分钟要求最后一分钟要求38393、声东击西声东击西404、移花接木移花接木41425、见好就要收：落袋为安见好就要收：落袋为安436、冷场使用冷场使用44第五讲：摆脱谈判困境第五讲：摆脱谈判困境451、欲擒故纵欲擒故纵462、如果你的谈判对手发脾气如果你的谈判对手发脾气473、如何如何应对应对对方对方的的难题？难题？ 484、如何应付对方如何应付对方以僵局相以僵局相威胁？威胁？495、如何掌握谈判的杠杆？如何掌握谈判的杠杆？ 506、如何应付强硬的谈

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