以客户为中心的销售计划

1、1 / 63MG02以客户为中心的销售课程提纲通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 以客户为中心进行销售1.你也可以成为成功的推销员2.向传统销售方式告别3.推销员：不卖产品和服务 第二讲 精心准备你的销售计划1.新客户无处不在2.差别源于准备第三讲 接近客户提问与倾听1.如何接近客户2.销售中的提问技巧3.销售中的倾听技巧第四讲 提供解决方案 实现销售1.销售解决方案，而不是产品2.让拒绝成为过去3.达成一致与销售回访第五讲 扩大销售网络1.怎样获得引荐2.建立你的社交网络3.如何获得关注第六讲 自我管理 超越平凡1.保持热情2.设置目标3.时间管理第七讲 发挥特别优势1.注意着装2.正确地寻

2、找决策者3.宴请与公关4. E时代的营销模式 第八讲 双十二法则1.营销中的12个失误2.营销中的12个关键要素2 / 63第一讲以客户为中心进行销售1.你也可以成为成功的推销员你也可以成为成功的销售员现代社会，商业竞争越来越激烈，顾客也越来越成熟，销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、 知识和技巧等方面的更新，才能获得成功或保持成功。但对于想获得成功的销售员来说，没有不可逾越的 障碍，只要销售员接纳并学习新的销售观念，掌握正确的销售技巧，并且坚持不懈，是完全可以成为成功 的销售员的。成功的销售员需要克服的难关1 1 态度：自信和坚持销售是具有挑战性的工作， 它挑战心理承受能力的极限。

3、 如果你没有极强的自信， 那就根本不会取得成功; 如果没有顽强的毅力，也同样不会取得成功。要学会在自己处于最低谷时都能保持自信，并且坚持下去， 相信自己能够做一名岀色的销售员。切记：销售不需要天才！3 / 632 2技巧：以客户为中心进行销售客户的心理已越来越成熟，他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以作为销售员要更新自己的 观念，改变自己的销售方式。销售成功最重要的因素就在于正确的方式。而正确的方式首先要有一个正确 的岀发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，只关心自己能不能把产品卖岀去。【情景片段】销售员陈树（把宣传材料递给客户）：王经理，您看看我们公司打印机的资料。王经

4、理漫不经心地接过来, 翻着。陈树（忐忑不安地坐在沙发上，心里想）：这次我会得到订单吗？他会听我说吗？我一定要想办法把产品 卖给他。王经理：我今天很忙，来不及和你细谈，改天吧！陈树（失落地）：那什么时候呢？王经理（把资料随手放进一个文件夹里）：有时间我通知你吧。再见！陈树（无奈）：再见！陈树（走岀，想）：他会买吗？下次我一定要说服他。点评：陈树在推销过程中一直只想着自己，完全是以自我为中心，只关心能否卖岀产品，丝毫没有想过客 户的需求。没有掌握以客户为中心进行销售的技巧，遭拒绝是理所当然的事。不断实践和练习作为一名销售员，需要拥有坚持和自信的态度， 掌握以客户为中心的销售方法。但“千里之行，始于

5、足下”想做一名成功的销售员，只有态度和理论是远远不够的，还需要不断的实践和练习。做销售其实不难，就像学骑单车和游泳，开始时你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也会发现就算从车上摔了下来，也不会粉 身碎骨，而在浅水里游泳也根本不会被淹。只要你坚持下去，最后你必然会随心所欲地骑着车，也会像鱼 一样体会到在水中畅游的自由和乐趣。4 / 632.向传统销售方式告别传统的销售方式大多是建立在这样的假设上：销售人员和客户的目的相反。销售员关注的只是如何使客户“买”产品或服务，其着力点是去“卖”产品或服务。很明显，许多销售人员都沿袭着这种并不高明的销 售方式：常常只关心自己的利益，例如说自己的公司、产品和特性，

6、而不是花时间和精力去关心客户的需 求、问题以及解决问题的方法。 随着市场竞争的日益激烈和客户的日益成熟，传统的销售方式已不再适用只有放弃传统的销售方式采取以客户为中心的全新的销售方式，才能在销售竞争中取得成功。1 1 以产品为中心的销售方式所谓以产品为中心的销售方式是指推销员在销售过程中采取以介绍自己产品优越性为主的方式进行销售。 虽然销售员应该熟悉自己的产品，但却不能以产品为中心，喋喋不休地介绍自己的产品。因为那样会使客 户感到困惑和疲倦，而且缺少互动性，不利于和客户建立起信任和合作的关系。【情景片段】情景一：销售员A向客户推销销售员A:我们的打印机采用的是等离子切割专利技术加工的高分辨率喷

7、嘴，专利防水配方墨水，7 7 微升超小墨，智能进纸技术，适应各种纸张的打印1/传统销售方或；卜以产品为中心打击竞争者A 老朋友式A 辩论式5 / 63情景二： 销售代表E向客户推销销售代表E:我们的发动机功率有275275 马力，1414 个汽缸，1616 个阀门，并且我们还提供 3030 个月的质量保证服务情景三:销售代表C向客户推销销售代表C:先生，耽误您几分钟时间。您看看我们的MP3 3（拿出一只MP3 3），它内置 6464- 128128M内存,数码录音 260260 到 520520 分钟，可做移动硬盘存储各种类型电脑文件，有5 5 种音效模式点评:从以上的事例可以看出，虽然介绍产

8、品是推销员必须做的事，但是由于以上三位销售代表的产品介绍缺少同客户之间的互动，因而不适于同客户建立起友善和信任的关系，更不利于销售关系的建立。2 2打击竞争对手的销售方式在传统的销售中，打击竞争对手是很常用的一种方式。一些推销员认为“要是不说竞争对手的产品和服务 不行，市场就会被竞争对手抢占”。但是打击竞争对手只能使自己以最快的速度失去潜在客户。就算你说 得完全正确， 客户也不喜欢听你说其他公司的不是， 而且这种方式让客户很难与你建立起相互信任的关系。【自检】请阅读以下情景并回答相关问题。情景一销售代表A:吉达公司的打印机质量根本就不如我们，他们的售后服务更是糟糕透顶。不久前，他们还出 了一起

9、很大的质量纠纷，现在连他们的老客户都转到我们公司来了。情景二销售代表E:他们公司的发动机一是功率小，二是噪音特别大。产品质保期限虽然是 爱用各种理由推卸责任，实际上并不真给客户保修。情景三 销售代表C:天音的MP3 3 虽然比较出名，但是价格实在很高啊，而且这两年质量也不行了，外观设计也 早已经落伍，有品位的时尚人士根本不会选择它。4 4 个月，可是他们总6 / 63结合本讲内容，请总结一下以上几位销售代表的销售方式的共同点，并说明其危害。 _见参考答案 1 1 1 13 3老朋友式的销售方式老朋友式的销售方式是指采用与客户建立密切的私人关系的方法来促使客户购买产品。这种销售方式在传 统社会是很有效的办法，但是现在随着社会的发展，商业化程度越来越高之后，这样的时代早已经过去。 没有人只是单纯因为你是他们的好朋友而买你的产品。【情景片段】陈树在给客户王经理打电话。陈树（亲切熟稔地）:王经理，最近身体怎么样啊？王经理（声音平淡）:还不错