潍坊恒联铜版纸营销管理体系9.5

1、潍坊恒联营销管理体系（修改稿）目录一、营销管理流程 1，营销计划管理流程 2，销售管理流程 3，合同管理流程 4，价格管理流程 5，信息管理流程 6，客户投诉管理流程 7，费用管理流程二、相关管理规定 1，合同管理办法 2，价格管理办法 3，客户信息管理办法 4，市场信息管理办法 5，信用管理细则 6，资信调查 7，客户投诉管理办法 8，经销商管理办法 9，办事处管理制度 10，销售人员管理制度 11，市场推广管理制度 12，营销费用管理办法 13，潍坊恒联营销人员行为规范三、相关表单一、营销管理流程1，营销计划管理流程（一）营销计划管理流程图部门名称营销部流程名称营销计划管理流程层次1概要营

2、销计划管理总经理营销总监市场部物流供应销售部客服部生产计划部其他AB1CDEFGH1（开始，生产及后内部宏观信息市场信息勤状况信息信息汇总市场分析营销策略年度营销计划7审批审批1011121314151617市场计划审批实施监控审批分析及改进总结评估年终报告:i；Iji；:i-4销售计划11111i:1讨论计划实施与反馈客户综合服务协调计划计划效果评估Tjiiiji结束j:奖惩落实公司名称潍坊恒联铜版纸有限公司密级共1页第1页编制单位签发人签发日期（二）营销计划管理流程图说明第一阶段：信息汇总分析节点A1、B1，相关宏观信息收集1 结合公司的全年发展战略，获得相关的政府、特殊关系、未来地区 的

3、发展政策、行业发展动向等相关宏观信息，为确定计划和企业战略发展方 向提供依据。节点 C1 ，相关市场资料整理1 指导信息的搜集，总体安排信息流程。2整理并分析市场发展方向、潜力、竞争环境、媒体导向、产业政策、 企业的竞争实力、品牌形象、覆盖范围及领域的相关资料。节点 D1 ，供应商及原材料市场及配送过程信息1 提供相应的供应商的资料，供应价格、关系情况以及服务情况。 2配送过程信息。节点 E1 、 F1 ，相关客户及市场信息 收集竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料。 客户资料、客户需求特征信息、市场发展趋势及竞争状况信息 节点 G1 、 H1 ，生产及相关部门的资料提供1 生产

4、计划的协调信息，生产车间的排产情况，订单之间的协调。 2生产部门的产能、生产周期资料提供、财务部门的费用、成本及流动 资金的资料提供。节点C2、C3，资料汇总、分析将以上获得资料进行分类汇总，就公司的发展机会、威胁、优势、劣势进行 系统分析找出公司可能的方向及相应策略。第二阶段：营销策略的制定节点C4,制定年度营销策略1 市场部根据以上资料分析，与营销总监一起制定国内营销策略。 第三阶段：制定营销计划方案节点C5，编制年度营销计划草案1 根据已经确定的年度营销策略，编制本年度营销计划，确定全年的销 售目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标以及相应的总体进度安排。2营销计划方案上报营销总监

5、。节点D6G6,组织相关部门讨论由市场部组织相关部门对已经提出的年度营销计划进行讨论， 并提出改 进意见,报送营销总监审批；营销总监审批后,由市场部负责进行调整 并组织讨论,最终报送总经理批准。节点 A7、 B7, 审批1营销总监对年度营销计划进行审查。2总经理签署审批意见,并反馈。第四阶段：分解年度工作计划节点 C8、E8 , 分解市场及营销计划根据年度经营目标和计划, 由市场部及销售部分别制定本年度的市场计 划及销售计划。节点F8、G8,分解客户服务及生产协调计划 根据年度经营目标及计划,客户服务部和营销管理部分别编制自己部门的 年度计划。节点 B10, 各部门计划的审批营销总监对具体的各

6、部门操作计划进行审批, 签署审批意见。 并最终决 定是否执行此计划。第五阶段：计划执行节点C11G11，执行计划方案各部门根据审批过的计划负责实施。节点B12,实施监控营销总监对计划的实行进行监控,并审批、处理可能的变化。节点E13、F13，综合评估由市场部牵头,针对市场计划实施的实行效果,进行意见汇总,并对 效果进行评估。提出目前可能的市场变化趋势及相应的处理意见。节点B13、C13，分析调整根据讨论结果，并结合目前市场的变化情况提出计划改进意见，并测 算可能的费用，出具分析报告以及相应的计划变动说明书。营销总监 审批并签署审批意见，安排市场部组织其他部门讨论并最终变动计 戈叽第六阶段：年终

7、总结与考评节点C14，年终汇报1. 年末，市场部对市场计划完成情况、经营状况进行总结分析。2 .年终分析总结、统计报表及统计分析上交营销总监。 节点B15，年终总结与考评1.营销总监根据计划目标和考核指标，对所辖部门的年终总结，即 业绩进行考评。2 .营销总监对所辖部门的年终汇报进行汇总，写出年度业务总结。3 .将部门业绩考评结果和年度业务总结上交公司总经理。节点A15,审批1 .公司总经理对营销总监报上来的年终总结和考评方案进行审批。2 .对营销总监的业绩进行考评。节点 B16、C16 D16、E16、F16、G16,落实奖惩对营销总监和各职能部门根据考评结果，兑现奖惩。2, 销售管理流程（

8、一）、销售管理流程图部门名称销售部流程名称销售管理流程层次概要销售管理总经理营销总监市场部营销管理/生产计划部销售部客户服务部销售人员ABCDEFG开始营销计划政策起草政策原则政策确定审批审批销售政策细化及讨论审批销售行动方案销售目标分解审批审批销售业绩总结落实奖惩计划 协调市场推 广方案小 组 或 个 人 指 标分析评价部门目标销售业务管理审批结束公司名称潍坊恒联铜版纸有限公司密级共 1页第 1页编制单位签发人签发日期0（二）、销售管理流程图说明第一阶段：销售政策的制订 节点B2 :政策原则营销总监确定制定销售政策的基本原则，供市场和销售部门在讨论销售政策时作为依据。节点C2、C3 :政策制

9、定1市场部、销售部根据营销计划起草销售政策草案，确定总体销售政策和相关激励、控制方式。2组织销售部讨论销售政策草案以达成一致意见为基础，如遇争议，由营销总监参与协调和共同决策。节点 E2 ：销售政策研究和讨论 1根据市场及客户实际情况，对销售政策草案进行仔细研究并提出修改意 见和建议，与市场部门进行充分沟通。2销售部门根据年度销售计划制定本部门的销售策略，就产品线、全国市场、客户开发等制定明确的销售政策及策略。3销售部门针对销售队伍、经销商等制定相关激励和约束政策，保证销售目标的达成。第二阶段：销售管理体系的建立、调整和完善节点 E4 ：销售行动方案1销售部门根据销售政策和策略制定具体销售行动

10、方案，包括销售区域 安排、人力配备、市场拓展阶段、 客户开发技巧、 销售费用分解、 产品整合、 营销方案等。2销售策略和销售政策报营销总监审批通过后正式实施。节点 C4 ：市场推广方案为配合各销售部门销售指标的完成，市场部需要根据市场的实际拓展情况和竞 争、销售的进展，有计划同时又随机应变地开展市场推广和销售促销支持 活动，如全国和地区性的广告活动、行业研讨会、产品展示会、个案促销 活动、客户支持服务等。节点 D4 ：计划协调为配合一线销售人员的销售活动， 营销管理部和生产计划部负责解决内 部的计划协调工作。包括销售合同的评审管理、生产计划的安排、成品的交 运期限等。第三阶段：销售业务管理阶段

11、节点E6、F6:销售目标分解1为真正落实年度销售计划，各销售部门需要将销售指标分解，以便有的放矢，心中有数。销售指标的分解应落实到产品别、区域别、时间别、 人员别，使日常的销售活动真正处于管理状态，做到即时掌握销售信息， 并进行动态的调整，保证销售指标的落实。2分解的部门目标应报送公司营销总监批准之后实行。节点 G7 ：小组及个人销售目标1销售指标最终要靠一线的各位区域销售小组及销售代表去实现。因 此，部门目标必须进行进一步分解，落实到区域销售小组和个人，订立目标 的过程在销售部门内部完成， 充分考虑激励和挑战性， 由部门经理负责目标 的最终确定并监督实施。2销售小组和个人充分发挥自己的销售能

12、力，力争超额完成个人的销 售指标。个人的销售业绩取决于工作状态和方法的乘积。因此，一方面销售 代表要科学地规划自己的客户开发和管理， 勤奋工作； 另一方面也要自觉提 高自身的全方位素质，不断训练提高自己的销售技巧。节点E8、F8:销售业务管理1营销总监与各销售部门在日常的业务管理活动中，要有效监控销售 业务的顺利进行，并根据销售进展情况及时调整销售策略和政策。2销售人员管理过程中，一方面要制定有效的管理办法保证销售人员 能够根据公司的要求及时足额完成销售指标， 另一方面要保证一线销售人员 有足够的时间用于真正的销售工作，避免让销售人员过多陷入事务性的工 作，做好销售人员的后勤保障和公司内部的生

13、产协调、 合同处理、 货品装运、 客户事务性处理等工作。3销售渠道管理过程中，要注意渠道能力和规模的持续评估。在市场 不断拓展， 不断开发新客户和新的经销商的同时， 也要不断选择淘汰不符合 公司要求的经销商。第四阶段:销售业绩的总结、评估兑现和奖惩节点A9、B9、E9、F9:销售业绩的总结评估1根据销售业绩的实际情况，及时定期总结得失，分析销售业绩成败原因，提出下一阶段的注意事项和整改措施， 使销售管理水平不断跨越新的台阶。2 根据实际的销售业绩，逐级考评。节点F10 :落实奖惩按照实际考评结果，对各级责任人落实销售激励和惩罚措施，保证销 售激励和约束政策的严肃和公平。3, 合同管理流程（一）

14、、合同管理流程图 编号：部门名称综合部流程名称合同管理流程图层次1概要合同管理研发中心生产计划部物流部营销管理部合同管理人员销售部财务部ABCDEFG（二八合同管理流程图说明第一阶段：合同评审节点F2:合同意向书1 销售代表与客户洽谈，达成购买意向，与客户签订合同意向书。2合同意向书应该是公司统一制定的标准范本，合同条款应包括所有 需要标明的销售条件，尤其是有关货款的支付方式、帐期等条件。节点D2:合同评审1 销售代表与客户签订完合同意向书后，应及时提交给营销管理部进行合同评审。2营销管理部进行合同评审时， 在关注各项销售合同条款尤其是价格 条款的同时也应注意到工厂的生产能力、技术工艺要求、销

15、售条件、客户 服务等实际能力，以便更好地满足客户需求，同时也能避免达不到客户的 要求，引起客户不满或投诉。3如果签订价格在价格体系范围内，营销管理部评审通过。节点A3、B3、C3、D3:组织评审如果合同意向书的销售条款与常规合同有所区别时，由营销管理部组 织相关部门进行全面评审；价格管理委员会负责合同意向价格低于正常水 平时的评审；研发中心负责就产品的新材料、新工艺、特殊的质量技术要 求进行评审；生产计划部负责评审涉及产品生产、交货期等的合同条款。 第二阶段:合同管理节点F3:签订合同合同意向书经评审之后，由销售代表与客户签订正式的销售合同，就 合同的各项条款如价格、质量、交货期、付款方式、技

16、术要求等进行明确 周密的界定。同时，若仓库有货填制统一格式的产品发货通知单，若需安 排生产则填写订货单。节点D4、C4、E4:承接合同1合同正式签订后，营销管理部将审核后的产品订货单发至生产计划部，生产计划部据以下达生产通知单。2销售合同正本由合同管理员存档。 第三阶段:合同执行节点C5:组织生产1生产计划部组织产品生产，生产严格保证质量工艺和交货期要求。2生产计划部应保持与营销管理部的及时沟通， 使营销管理部掌握产 品生产状况。3营销管理部了解产品生产状况后应及时与销售代表保持沟通。节点F6、G6:合同执行合同要求生产的产品经检验合格后，成品入库。合同成品入库后， 根据营销部审批后的发货通知

17、单， 组织车辆调度，通知发货，在交货期内发运至客户指定地址，合同执行完毕4，价格管理流程（一）价格管理流程图编号：部门名称流程名称价格管理流程层次1概要价格管理总经理营销总 监营销管理部市场部销售部生产部门物流中心研发 中心财务部ABCDE-1FGHI经营策略I开始年度营销计划*信息汇总价格策略价格体系审批评审评审价格备案市场价格生产成本采购 费用研发成本销售、管 理、财务 费用价格管理委员会价格执行1234567891011价格体系评估、调整公司名称潍坊恒联铜版纸有限公司编制单位密级签发人共1页第1页签发日期（二）价格管理流程说明第一阶段：信息汇总节点A2、B2：经营策略1 总经理、营销总监

18、规划企业经营策略，依据宏观发展提供可能的价 格指导节点E2:市场价格1 销售部提供竞争对手的市场价格、替代产品的价格等。2本公司产品价格体系在市场上的竞争能力和市场表现。节点F2:生产成本1财务部根据企业设备、 工艺、劳动定额等生产条件确定产品生产成本。节点G2:采购费用 1财务部核算物流中心的原材料成本，运输成本、仓储费用等。节点H2 :研发成本 1，财务部测算新材料、新工艺的研发成本。节点12 :各项费用 1财务部测算企业的销售费用、管理费用和财务费用。节点D3:年度营销计划 1市场部根据年度营销计划，提出不同产品线的价格制定原则。节点D4、A5I5 :信息汇总1所有与价格制定有关的内外部

19、信息汇总到市场部，为价格策略和 价格体系的制定准备条件。2公司最高决策层、价格制定相关部门共同组成价格管理委员会， 作为公司价格决策的最高机构。第二阶段:价格体系的制定节点B6、C6、D6、E6:价格策略 1市场部牵头，会同财务部、销售部、营销管理部，根据价格管理委员 会的指导意见制定价格策略。2价格策略报营销总监批准确认。节点C7、D7:价格体系的制定 1市场部、财务部牵头，根据价格策略编订完整的价格体系。节点A8、B8:审批 1价格体系报经营销总监和总经理审批后执行。第三阶段:价格体系的执行节点C9、C10、：价格执行 1销售部门根据公司编订的价格体系进行各类销售活动。2营销管理部对各销售

20、部门签订合同的价格进行日常评审，在体系范围 内的进行价格备案后执行。节点A10、B10:评审:1 如果销售部门在价格执行过程中，因为市场环境的变化或客户的 需求情况导致原有价格体系无法执行时，可由销售部门会同营销管理部 提出参考价格变动意见，报营销总监批准执行；营销总监无法决定时， 报总经理批准执行。第四阶段：价格体系评估及调整节点A11-E11:价格体系评估及调整1 公司的价格体系应该根据市场竞争情况、市场表现和实际运营绩效 进行动态评估。2 市场部牵头，会同相关部门进行评估后，如果确有必要进行产品线 的价格调整，报价格管理委员会。价格管理委员会经讨论论证后进行相 关产品线的价格策略调整，制

21、定新的价格体系后执行。5, 信息管理流程（一）信息管理流程图 编号：部门名称市场部流程名称信息管理体系流程层次1概要市场信息管理总经理营销总监市场部财务部、生产中心、研发中心销售部、客户服务部其他产业环境竞争对手ABCDEFGH（二）信息管理体系流程说明 第一阶段：信息汇总节点A1、B1 :公司政策信息1 收集公司的全年发展战略、公司宏观发展趋势的相应资料;2收集公司的高层相关决议，包括兼并、联合、信贷等。节点D1 :供应价格、生产成本、工艺技术信息收集相应的原辅材料供应信息、生产成本信息、生产工艺和产品开发信息;节点C1 :促销与广告信息收集公司促销和广告相关信息，新的宣传媒体、宣传方式、促

22、销手段的汇 集整理；节点 E1 :销售与客户信息1 收集客户需求、客户结构、客户资料、客户的抱怨、投诉汇集统计；2收集销售结构、销售趋势信息；3收集价格统计资料及分析资料汇总；节点 F1 :其他内部信息收集物流和配送相关信息；节点 G1 :产业环境信息收集产业政策信息、产业机会信息、产业发展趋势信息；节点 H1 :市场竞争信息收集主要竞争者销售、价格、渠道、技术、生产、管理、发展战略等相关 系信息；第二阶段:信息档案建立节点C3 :信息分类1 根据公司发展战略及市场发展战略制定信息收集类型、标准、范围。2由市场部对搜集的信息根据市场及客户信息进行分类。 第三阶段:信息分析报告节点A4、B4、C

23、4:信息的分析与审核1 市场部对收集的信息进行分析汇总，并根据公司的营销需要提出具有 竞争性的信息分析报告；2根据营销总监的要求，以及市场销售的要求，定时提供信息报告，供 营销总监参考审批；3信息分析报告最终经营销总监审批，营销总监批示后下发相应部门研 究改进。第四阶段:信息分析报告应用节点A5、B5、C5、6D、7E、C8:工作改进及应用1 信息分析报告经审批下发市场部，以改进市场调研和市场推广计划；2 下发销售部门，以提高服务质量、改进销售策略3下发生产中心、研发中心，为改进产品的质量、性能、外观提供依据, 为新产品研制提供市场参考4下发市场部调整营销计划。第五阶段：新的信息收集标准生成节

24、点C8;信息标准更改1根据销售、市场、研发、年度营销计划的改进意见反馈，调整信息收 集标准，包括：范围、类型、时间、数量、区域等2用新的信息收集标准指导新的信息收集，开始新的信息收集循环6, 客户投诉管理流程（一）、客户投诉管理流程图 编号：部门名称客户服务部流程名称客户投诉管理流程图层次1概要客户投诉管理营销总监客户服务部质量部生产部门营销管理部、财务中心人力资源部销售部ABCDEF（二八 客户投诉管理流程图说明第一阶段：投诉的受理节点F2、B2:投诉的受理和登记客户或销售人员向客户服务部提出投诉，客户服务部填写“客户投诉登记表”节点B3：投诉处理判定1客户服务部根据客户投诉信息，详查客户投

25、诉产品的订单编号、数量、交运 日期；2了解客户投诉要求及对客户投诉理由进行确认，进行处理方式的初步拟 订及责任归属的初步判定；3根据规定可由客户服务中心自行处理的投诉，客户服务中心将客户投诉 通知质量部、生产部、财务部备案。节点B4、F4:例行投诉处理如判断可以自行处理（例行事件） ，填写“客户投诉处理单” ，迅速传达 处理意见给销售部门进行处理，相关责任部门予以配合，客户服务部对 实施过程进行监督；节点A5、B5、C5、D5、E5、F5:非例行投诉处理1如判断不能自行处理（非例行事件） ，填写“客户投诉处理单” ，由相应 的质量部、生产中心、物流中心提出处理意见；2质量部负责客户投诉的质量检

26、验确认，生产中心、物流中心、负责退换 货、产品交期、货物运输等方面投诉的处理确认，由客户服务部会同生 产中心、物流中心、质量部判定责任归属，由客户服务部拿出最终处理 意见，填写“客户投诉责任确认书” ，有关部门据此承担相应责任； 第二阶段:投诉结果的审批与执行节点A5:投诉处理意见的审核客户服务部将非常规投诉处理意见向营销总监汇报，由营销总监审批。节点B6、F6:投诉处理意见的执行销售部门负责投诉处理意见的最终执行，并请客户填写“投诉处理意见表” 反馈至客户服务部备案；第三阶段:投诉执行情况的检查和汇总节点 B7、: 投诉执行情况的反馈与检查销售部门将投诉处理情况反馈至客户服务部， 客户服务部

27、对投诉处理的执 行过程进行检查、监督。节点B8、C8、D8、E8:投诉月度汇总、相关部门备案与考评客户服务部每月填写“客户投诉统计表” ，总结投诉发生原因及相应处理政策，同时将客户投诉处理过程中客户投诉及处理意见反馈给相关各部门, 以供备案、考评和帐务处理。7, 费用管理流程（一）、费用管理流程图编号：部门名称营销中心流程名称费用管理流程图层次概要营销总监销售部营销管理部客户服务部市场部ABCDE（二八费用管理流程图说明 第一阶段：编制营销预算节点E2、E3 :年度营销计划及营销预算1.年度营销计划的编制过程中，需要就年度营销的预算有明确的安排,以便对全年的销售收入、营销费用、管理费用等有清楚

28、的认识，从而对全年营销活动的资金调度先做好准备和相应的安排；2.营销预算是一个财务计划，它包括完成营销计划的每一个目标所需要的费用，以保证公司销售利润的实现；3营销预算是营销过程中主要的计划和控制工具，它具有计划、协调、控制等诸多作用。营销预算由市场部牵头负责年度营销费用的编排；节点A3:营销预算的审批营销预算需要上报营销总监审批后再在各相关部门进行分解。节点B4、C4、D4、E4 :各部门费用预算年度营销预算经审批后 ,根据上年度预算比例和执行情况以及全年度 预计达成的营销目标，市场部编制市场推广费用预算，其他部门编写 各自的销售与管理费用预算；第二阶段:费用分解落实及日常管理节点A5:部门

29、费用预算的审批营销总监对各部门的营销预算予以审批；节点B6、C6、D6、E6:营销费用分解1各部门根据部门销售和市场目标进行部门费用分解；2市场费用分解:包括市场促销费用、公关费用、广告媒体费用、制作 费用、市场调查研究费用等。3销售费用分解:销售费用分固定费用和变动费用两大块。固定费用包括人事费、折旧费、租金、保险费等，变动费用包括销售促进费用、运费、交际费用等；4客户服务费用分解客户服务管理费用、人员费用和办公费用；5费用分解应落实到相关人员，其中包括人员薪金、差旅费、交际费、 销售资料费用、培训费用、后勤费用等。节点B7:费用管理1各级销售人员应定期对自己负责的费用进行有效的管理和控制，

30、填写费用报表和进行偏差分析，及时发现问题，采取措施。节省费用最有效的方法是提高工作的有效性和针对性。同时，费用的管理控制也有利于销售人员的利润意识，使成本发生的可控性增强，有利于公司利润目标 的实现；2各部门内部建立完整的费用管理和报销程序，处理日常发生的各项费节点A7:费用监控1营销总监负责对各部门的费用管理进行监控，掌握总的费用盘子，并 且负责部门间的费用调剂。第三阶段:费用执行和评估节点B8:费用执行1各类市场和销售费用在正常的预算范围和资金计划内，由 各部门经理审核通过后，各相关人员具体执行；2正常的费用执行按相关管理规定报销处理。节点A8:费用评估1在费用执行过程中，超出部门管理权限

31、或处理特殊事件发生的临时、 额外费用报营销总监审批后执行；2营销总监根据费用执行的实际情况进行费用评估，并根据市场的发展 和变化及时调整费用管理政策和相关办法。二、相关管理规定1，合同管理办法合同管理办法本合同管理办法适用于公司所有销售合同。本办法的解释权归营销总监，营销 总监将根据市场实际运作情况适时调整本办法。一、合同评审1销售代表负责与客户的直接接洽。除特殊情况外，所有销售合同均应由销售 代表直接签订。2销售经理负责合同意向书的初步评审，就价格、质量工艺、交货期、付款方 式等条款签署意见。3营销管理部负责合同意向书的全面评审。常规合同营销管理部评审通过，非 常规合同由营销管理部牵头，组织

32、生产计划部、研发部、财务部进行评审，报 营销总监批准后执行。二、合同管理1营销管理部是销售合同的统一归口管理单位。营销管理部对合同内容负完全 责任，所有合同条款均应得到仔细核实确认。其他部门协助营销管理部做好相 关合同条款的确认工作。2营销管理部负责产品要货单的检查核实工作。 3销售合同签署完毕后，由营销管理部统一分类保管、归档备案。4营销管理部应按照客户类别做好销售合同的分类统计工作。三、合同执行1营销管理部负责合同执行的统一协调管理工作。2营销管理部按照合同条款尤其是质量、规格和交货期的要求与生产计划部协 商安排合同执行计划，生产计划部制定相应的生产计划；特殊工艺要求或新产 品的投产应与研

33、发部共同协商安排。3营销管理部负责监督落实合同执行计划，生产计划部应配合营销管理部落实 生产。因生产人为原因可能导致合同不能如期执行时，营销管理部有权制止并 报上级部门协调调整。4生产部门负责组织合同生产。生产应严格保证质量工艺和交货期的要求，同 时保持与营销管理部的及时沟通，共同协调解决合同执行中出现的问题。5销售代表保持与营销管理部的及时沟通，了解合同执行情况，回应客户有关 咨询。销售代表的有关合同执行问题应与营销管理部协商解决，不得直接与生 产部门协调安排合同生产。6合同成品入库后， 营销管理部协调物流中心在交货期内发货至客户指定地点， 财务部负责开具发票。2价格管理办法价格管理办法本价

34、格管理办法适用于公司的所有产品，公司相关部门应据此确定相应的 价格政策，本办法的解释权归营销总监。一、价格体系的制定与维护 1价格管理委员会是公司价格管理的最高决策机构。价格管理委员会由总经理、营销总监、市场部经理、营销管理部经理、销售部经理、生产总监、 技术总监、财务部经理、物流部经理组成。2市场部牵头，提供市场信息及价格策略草案，会同财务部、销售部、营 销管理部，根据价格管理委员会的指导意见，充分论证，制定价格策略。 3市场部牵头，根据既定的价格策略，会同财务部、销售部制定公司价格 体系，报经价格管理委员会批准执行。4公司的价格体系包括：市场价格、经销商价格（含返利制度） 、销售代 表底价

35、、销售经理底价、公司内控价格。5公司实行统一的市场价格， 公司的所有相关人员应充分掌握该市场价格。6公司的价格体系经总经理审批后生效， 任何单位和个人不得自行主张修 改，自觉维护良好的价格秩序。7公司价格体系将根据市场竞争状况、 公司策略变动和生产情况进行定期 的检讨和调整。、市场价格1市场价格是公司销售人员、其他相关人员以及经销商的市场统一报价， 同时也是对经销商的保护价格。2任何人在接受客户价格咨询时，必须报送统一的市场价格。3非销售人员不得参与对客户的任何价格谈判。4非销售人员接到的客户电话，应记录相关的详细细节，及时转交给销售部门经理，由销售部门经理安排相关销售人员进行处理。5经销商应

36、遵守公司的价格体系，统一报送市场价格。三、经销商价格 1经销商价格是公司给经销商的供货价格，公司保证经销商的利益，若有 经销商的价格变动，需提前一个月通知经销商。2经销商依据其销售区域、范围、销售额等划分为不同等级，享受不同的 经销商价格，公司保证经销商的合理利润。3为促使经销商更努力地推广产品，根据经销商每月或季度的销售情况给予返利。返利制度一视同仁，对所有经销商公平公开。4经销商价格将根据经销商的销售变动情况、与公司的配合支持程度、竞 争状况实行动态调整，以支持监督经销商的区域拓展。四、销售代表底价1 销售代表底价是销售代表掌握的价格权限， 在该价格权限范围内的价格，销售代表可以直接与客户

37、签订合同。2 销售代表底价应略高于经销商价格，以保护经销商的利益。五、销售经理底价1 销售经理底价是销售经理掌握的价格权限，低于销售人员底价。2 由于市场竞争状况、公司策略性需求、客户重要性等原因，销售代表无法与客户签订合同时，由销售代表汇报销售经理，由销售经理根据具体 客户情况决定是否采用销售经理底价。销售经理批准同意后，可由销售 代表与客户按此价格签署合同。六、公司内控价格1 公司内控价格是公司最高营销决策层掌握的价格。2 对于某些特殊客户、特殊合同，出于公司策略层面的考虑，总经理和营销总监可以直接以公司内控价格与客户签署合同。3 使用公司内控价格签署的合同应控制在总合同数的10%以内。附

38、录一：公司价格体系示例产品类别市场价格销售代表底价经销商价格销售经理底价公司内控 价格产品A产品B产品C产品D附录二：经销商价格体系区域产品市场价格经销商价格返利销售量（月结或季结）返利产品AY */ 吨Y */ 吨XXX吨XXX元XXX吨XXX元XXX吨XXX元产品B产品C产品D3,客户信息管理办法客户信息管理办法本管理办法主要针对客户服务部对销售部、市场部客户资料以及其他潜在 客户资料的收集保管工作，通过对客户资料的收集分析指导销售人员的客户开 发与销售。一客户信息管理原则1.动态管理客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔

39、除过时或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。2突出重点不同类型的客户资料很多， 我们要透过这些资料找出重点客户 （重 点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户） ，这 样才能为企业选择新客户、 开拓新市场提供参考资料，为企业进一步发 展创造良机。3灵活运用客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用，帮助业务 人员更好的完成任务。所以，建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须 要以灵活运用的方式及时全面的提供给销售代表及其他有关人员， 是他 们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。4专人负责由于客户资料是不宜流出企业

40、的，只能供内部使用。所以客户管 理应确定具体的规定和办法， 并有专人负责管理， 严格客户情报资料的 利用和借阅。二客户信息的收集 客户服务部将建立日常的客户资料收集系统，并建立强大的客户数据库。 客户服务部、销售部、市场部应有专人负责客户资料的收集工作，客户服 务部应确定量化的客户收集数量和标准。客户资料收集的具体内容应与销售部门的相关人员确定，以保证客户资料 的可应用性。客户信息的收集将包括两方面，一方面为销售部、市场部的客户登记表， 另一方面为其他部门的其他渠道的信息收集。销售部、市场部相关人员应保证客户资料的准确报送，并认真填写客户资 料管理卡。客户服务部门应经常更新客户资料，保证客户资

41、料的准确性。 销售人员应每星期报送客户资料管理卡，由销售经理统一报送客户服务部 备案。三客户信息的整理客户服务部应对客户进行分级，以便提高针对性，进行分类管理，并制定 不同的销售策略。客户分级按两个维度进行：销售量、信贷状况。客户销售量客户信贷状况客户综合分级客户属性备注AA、B、CAA、AB、AC经销商大客户BA、B、CBA、 BB、 BC经销商大客户CA、B、CCA、CB、CC经销商直销客户客户信息应当完整，特别是已签单客户应完整纪录客户的整个交易过程。客户分级状况应定期动态调整，加强管理。对于客户投诉应纪录在案，以便今后的改进。四客户信息的保密1 由客户服务部经理负责客户信息的安全， 并

42、由客户服务专员专人负责信 息的更新与维护。2.客户信息备份文件应由客户服务专员保管， 任何人不能进入有关信息储 存的重地。禁止任何人以任何方式打印、拷贝客户资料。客户服务专员需签订保密协议，并且客户服务专员在辞去公司工作一年后 才能加盟与公司有竞争关系的公司。五.客户信息的分析客户服务部应每周对客户资料进行整理，并将结果提交给相关部门经理。客户服务部应组织人员每月进行市场信息分析报告的汇编整理，并于月底 前交予相关部门经理及营销总监。客户服务部应将从其它渠道获得的潜在客户信息，由客户服务部经理统 交到相关部门经理处，由各经理进行内部协调，不能直接交到销售人员手中六客户关系信息电子化 由客户服务

43、专员负责计划并实施客户关系管理计划。 根据销售人员的要求，设立客户数据库参数。 客户数据库应支持客户资料的统计分析，并能为未来的客户关系管理的实 施提供数据保障。应保证客户资料的完善，客户分类应当合理。4，市场信息管理办法市场信息管理办法该管理办法主要针对市场部信息的收集、分析、电子化的规范管理，提高信息的利用效率。本管理办法涉及营销、生产、物流、财务等部门。一、信息的收集 由市场部全面负责市场信息的收集工作，并负责编写、修改相关信息报表的 具体内容的设定。市场部应保证每两周下发一次“市场信息调查表”到相关的部门，并迅速回 收。市场部应设专人收集市场情报，包括媒介、政府、竞争对手、展会等渠道的

44、 收集工作。市场部经理应量化信息收集的指标，保证信息量的充分供应。 相关重要信息的收集应保留信息原件以备查询。 公司各部门有责任配合市场部收集重要的市场信息及数据。 各部门应设置专门的人员负责本部门信息的相关提供工作。二、信息的整理1信息的筛选 按照年度营销计划、全年营销策略确定信息收集的主要参数。 将信息按照一定的条目进行归类。核对信息的准确性，重要文件应当有经办人签名。2信息的汇总21 将筛选出的市场信息按照已经列定的主要参数进行编组或者归类。22 对信息资料根据竞争对手、客户、市场环境等分专题归档。23 建立信息台帐，以备及时查询。3信息的编码31 所有信息应进行统一的编码管理，应筹备公

45、司所有信息体系的编码系统的统一接轨。三、信息的使用公司应对信息进行分级管理，设置 A、B、C 三级管理。A 级：绝密。公司高层领导使用。B 级：机密。中层相关部门经理使用。C 级：秘密。开放使用，不能携带出厂。资料应注意防火防盗，电子文本应留有备份文件，并保证安全储存。四、信息的保密1设专人负责信息的保管，任何人不能进入有关信息储存的重地。2市场人员应签订保密协议，禁止信息的外流。五、信息的分析市场部根据市场的变化以及公司的发展战略，进行信息的分析与跟踪。 应落实专人负责信息的分析，并组织市场部的所有人员进行讨论确认。 按月、年提供信息分析报告。六、信息电子化在信息收集整理的基础上，加强信息的

46、电子化建设，实行无纸化信息。积极进行公司内部网络的建设，争取达到信息的实时共享。建立公司的信息数据库，完善公司的基础数据的整理工作。加强公司的网站建设，积极开展网络业务，逐步实现电子商务5,信用管理细则信用管理细则为加强经销商及客户的信用管理，防范货款风险，特定立此办法。本办法 从公布之日开始实施，由销售经理负责监督执行。一、信用等级的确定将客户信用等级分成三级 A、B、C。综合分级见客户信息管理办法。二、信用的调查销售部应对准备赊销的客户进行信用调查。调查报告需要于赊销前10日内交予营销总监。应认真填写“信用调查表”，不可主观臆断。以事实说话，保证明确全面。A级客户每半年进行一次复审，B级客

47、户三个月进行一次复审，C级客户 每月进行一次复审。三、资信状况突变情况的处理要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；要求预付款；减少供货量或实行发货限制；接受代物偿债。四、信用额度的确定1. A、B、C三级客户的信用额度需要经销售部、财务部、营销总监共同制定。原则上不能够突破信用额度，如更改必须经财务经理和公司总经理的审 批。客户销售量A级B级C级客户资信程度ABCABCABC信用额度信用期限6，资信调查资信调查资信调查： 指对客户及客户担保方的资金、 信用及履约能力等基本情况的调查工作。 其 意义在于保证正确的客户选择、信用评级、销售合同的履行、避免问题帐款的 发生。资信调查的对象：

48、所有新开发客户正式签约合作前， 均应有资信调查， 尤其是对不能做到先付 款后提货的客户或交货时不能当即付款的客户，以及上述客户的担保方，更应 进行资信调查。内容及要求：内容：详见客户资信调查表。 要求：填写客户资料管理卡必须准确、真实，不允许不经调查了解就随意填 写，并且要根据在合同实际执行过程中了解到的最新情况，及时进行变更。客 户资料管理卡由销售代表负责填写， 签字后由销售行政人员存档 （另复印一份）。资信调查完成时间：信用调查应同合同书一起报批，即信用调查应在合同正式签订之前完成。督促： 该项工作由销售经理负责指导并监督。客户资信调查表客户名称：类别：编号：办公地址：送货地址：营业执照号

49、码：公司性质：营业范围：注册资金：流动资金：融资能力：市场覆盖范围：员工总人数：营业员人数：年销售额：创立时间：年月日公司负责人简介及联系电话：采购负责人简介及联系电话：销售负责人简介及联系电话:主要业务：付款负责人简介及联系电话:客户开户银行名称：帐号：税号：附上近一年财务报表：有无客户前两位供应商名称：1 2赊帐期：赊帐额：赊帐期：赊帐额:客户商业信誉调查与评估:建议赊货额：赊货期:销售人员签名：日期： 日期：各部门经理意见：销售经理：财务经理：营销总监：签名：签名：签名：日期：日期：日期：客户赊帐申请表（由客户填写）客户名称；办公地址：进货负责人姓名及联系电话：财务经理姓名及联系电话：法人代表姓名及联系电话： 营业执照号码（附上复印件）： 申请