组织发展成功创富

1、12课程大纲组织发展概述增员的流程和方法3组织发展概述组织定义为什么要增员树立正确的增员观念组织发展，成功创富4组织的定义所谓组织，是指完成特定使命的人们，为了实现共同的目标而组合成的有机整体。（1）组织是人的集合体；（2）参加组织的人具有共同的目标；（3）组织有一定结构，参加组织的人必须按一定的方式相互合作，共同努力，形成一个有机的整体；56为什么要增员为了寿险事业的长期稳健发展推销保单仅解决“今天”问题组织发展可解决“明天”问题提高管理能力，拓展人际关系增员是要做企业家而不是个体户壮大自己保险“企业”提升自己收入增员是管道的建造者而不是提桶者自己升官发财的通道7为什么要增员增员在基本法中的

2、利益推荐新人奖主管直接增员奖育成新人奖育成组主任奖管理津贴职务津贴责任津贴8西西 游游 记记以古为镜，可以鉴今古四大历史名著中的三部都与增员有关今中国共产党革命的成功离不开增员9树立正确的增员观念持续不断发展的观念“双成”的观念专业化增员的观念增员销售并举的观念质量要求高于数量要求的观念10组织发展，成功创富 全省系统打造1000个合格组、300个标准组、100个绩优组。按季分别奖励主管600元、1000元、1500元。仅按最高级别统计奖励。 合格组、标准组、绩优组利益演示。11合格组(营销组最低利益) 直管有效人力4人u直管津贴最低： 300411%=132l主管个人标准人力（FYC）：90

3、0元/月l主管直接增员1人u增员奖励：新人标准人力900312%+ 900 98%+400(育成新人奖)=1372元/人u新人带来的直管津贴：900 11 12 4人4752元u合格组奖励：600元/季42400元 年收入： (900+132)12+6004+13724+4752=25024元12标准组(营销组最低利益) 直管有效人力6人，其中直管标准人力1人u直管津贴最低：(3005+900)11%=264l主管个人标准人力（FYC） ：900元/月l主管直接增员1人u增员奖励：新人标准人力900312%+ 900 98%+400(育成新人奖)=1372元/人u新人带来的直管津贴：900 1

4、1 12 4人4752元u标准组奖励：1000元/季44000元 年收入：(900+264)12+10004+13724+4752=28208元13绩优组(营销组最低利益) 直管有效人力8人，直管标准人力2人u直管津贴最低：(3006+9002)11%=396l主管个人标准人力（FYC） ：900元/月l主管直接增员1人u增员奖励：新人标准人力900312%+ 900 98%+400(育成新人奖)=1372元/人u新人带来的直管津贴：900 11 12 4人4752元l绩优组奖励：1500元/季46000元 年收入：(900+396)12+15004+13724+4752=31792元14绩优

5、组(营销组理想利益) 直管有效人力8人，直管标准人力2人u直管津贴：6090020%=10800l主管个人标准人力（FYC）：900元/月l主管直接增员1人u增员奖励：新人标准人力900312%+ 900 98%+400(育成新人奖)=1372元/人u新人带来的直管津贴：900 20 12 4人8640元l绩优组奖励：1500元/季46000元 年收入：(900+10800)12+15004+13724+8640=160528元15我的组织规划组织规划在12个月内新增留存直管人员 人；按照每 位准增员对象成功增员留存1人计算，需要寻找 个准增员对象。16结 论增员有理增员有利增员有益17课程大

6、纲组织发展概述增员的流程和方法18增员的流程19不要将增员看得很复杂20增员的方法21找人 找什么样的人 到哪里去找人 怎么样约到人 如何能打动人22找什么样的人互动：什么样的人做保险更容易成功？23理想准增员对象应具备的潜质人品意愿企图心亲和力良好的人际关系形象与表达聪敏乐观积极对寿险事业的心态24到哪里去找人 增员来源 准增员对象开拓话术及演练25到哪里去找人增员来源缘故市场：未成交的客户、老客户、亲朋好友、邻居、同事、亲属的朋友、孩子同学的家长、参加社团认识的人转介绍市场：推荐人、影响力中心陌生市场：报纸广告、人才市场、自己上门者增员来源提示录写下你在这些领域的准增员名单。26理想的增员

7、来源要能为你提供有用的准增员对象的相关讯息能够持续不断地提供出高品质的准增员对象名单只需投资最少的金钱只需相对地投注最省的个人时间即可提供具有专业知识的人才能够创造增员以外的其它利益27准增员对象开拓法及话术演练 话术的重要性 缘故增员法（增员面谈流程） 转介绍增员法28话术的重要性体现增员的专业化实现增员的标准化提高增员效率增强自信心29转介绍增员法转介绍增员法就是向你所认识的人索取准增员名单。你与推荐人交谈时，应灵活地向推荐人介绍以下7个要素：1、表明你需要他的帮助。2、介绍寿险业务员的工作性质。3、说明你要找的人是什幺样的人。4、描绘一下如果他推荐的人加盟国寿，将获得的发展机会。5、说明

8、国寿将和被推荐的人做进一步的双向选择。6、介绍国寿的训练和管理方面的优势。7、提示启发他应提供哪些人的名单。30转介绍增员法步骤及话术要点31话术示范、演练及反馈演练示范演练内容转介绍增员法话术演练时间演练：5分钟/轮 反馈：1分钟/轮演练要求分组演练相互观察给予反馈32怎么样约到人 约访的目的和要领 约访步骤及话术 话术示范及演练反馈33约访的目的34约访的要领积极地心态充满热情安静的环境多呼唤对方的称呼声音恰到好处多说体谅对方的心情话语记录通话要点35约访步骤确认对方身份询问说话是否方便介绍推荐人及自己约访的目的二择一法确定时间地点异议处理确认时间、地点并表示感谢36约访话术缘故约访话术转

9、介绍约访话术陌生约访话术37约访时常见拒绝问题我对做保险不感兴趣我没时间我不适合做保险38话术示范及演练反馈 演练示范 阅读案例 演练准备 角色分配 角色A：增员者 角色B：准增员对象 角色C：观察者 演练与反馈 最佳示范39 成功约访的关键 准备充分，熟练运用 切入自然，象朋友聊天 言简意赅，掌控时间，节约成本 仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会40如何能打动人 增员面谈流程 询问导入话术 动摇话术 导入说明话术 增员拒绝处理 促成技巧和话术 演练及反馈41增员面谈流程促成话术促成话术寒喧、赞美寒喧、赞美询问导入话术询问导入话术动摇话术动摇话术沉默沉默可能的回答可能的回答导入说明话术导入说

10、明话术拒绝处理话术拒绝处理话术42询问导入话术话术内容话术要诀43动摇话术话术内容话术要诀44可能的回答不是你为什么问这个问题？不关你的事等等45不管他为什么如此说你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。几年前，我曾面临一个工作机会：能让我实现自己的目标,给家人想要的生活，同时也能持续发展自己的事业。这样的机会你有兴趣吗？46导入说明话术辅助工具加盟国寿相约成功手册及使用指南47增员拒绝处理认同分析促成48增员拒绝处理话术范例做保险没有底薪，收入不稳定；我口才不好，没有经验，不会做保险；保险公司没有“四金”； 保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好； 现在做保险太晚了；

11、家里人反对我做保险； 保险要求人，没面子； 我认识的人不多；做保险太苦了；好象很多人讨厌保险推销员大部分人对保险没兴趣49促成技巧成功案例现身说法展示佣金条创业说明会早会50促成对象：专业人士有大专以上学历工作2、3年的人员单位从事管理工作的人员下岗人员和企业员工农村市场人员促成动作促成话术51话术示范、演练及反馈演练示范阅读案例演练准备角色分配角色A：增员者角色B：准增员对象角色C：观察者演练与反馈最佳示范52增员的方法53选人甄选的重要性选出不合适的人选到合适的人54甄选的重要性提高留存率降低育成成本有利于团队稳定发展55选出不合适的人个人甄选理想准增员对象应具备的潜质申请人员登记表56选到合适的人公司甄选参加创业说明会性向测试甄选面谈57增员的方法58留人公司新人