安力嘉KA销售数据分析报告

1、1安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司 安力嘉销售数据分析模板安力嘉销售数据分析模板部门：总部部门：总部KAKA部部职务：职务：KAKA运作助理经理运作助理经理姓名：叶凯姓名：叶凯2安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司 城市城市KAKA促销员人数、分布及产出促销员人数、分布及产出3安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司第一部分：第一部分：KCKC销售数据分析销售数据分析（OFF TAKEOFF TAKE）4安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司全国全国KAKA表现表现1616月度月度OFF TAKEOFF TAKE销量销量计量单位计量

2、单位: :万元万元由于由于0707年终端实际销售数据是从年终端实际销售数据是从4 4月份建立的，所以，数据的准确性还有待考证。仅供大家参考。月份建立的，所以，数据的准确性还有待考证。仅供大家参考。0707年年4-64-6月份销售月份销售额额730.9730.9万元；万元；0808年年1-61-6月份销售额月份销售额2920.32920.3万元；万元；公司整体生意表现是有下滑趋势，应引起大家注意。争取下半年生意额追上来。公司整体生意表现是有下滑趋势，应引起大家注意。争取下半年生意额追上来。5安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司分区域分区域1-61-6月份月份OFF TAKEOFF

3、 TAKE销售对比销售对比 计量单位计量单位: :万元万元 由于由于0707年终端实际销售数据是从年终端实际销售数据是从4 4月份建立的，所以，数据的准确性还有待考证。仅供大家参考。月份建立的，所以，数据的准确性还有待考证。仅供大家参考。0707年年4-64-6月份销售月份销售额额730.9730.9万元；万元；0808年年1-61-6月份销售额月份销售额2920.32920.3万元；虽然北京的增幅最大，但整体生意额还太小，希望再接再厉。上海万元；虽然北京的增幅最大，但整体生意额还太小，希望再接再厉。上海在在1-61-6月份的生意增长贡献最好。月份的生意增长贡献最好。6安力嘉乳品（北京）有限公

4、安力嘉乳品（北京）有限公司司KAKA各区域各区域1-61-6月份的销售趋势图月份的销售趋势图 单位：万元单位：万元通过以上图表可以看出，地区销售的差异，目前安力嘉的生意主要集中在华南东西两区及上海区，江浙区生意位于通过以上图表可以看出，地区销售的差异，目前安力嘉的生意主要集中在华南东西两区及上海区，江浙区生意位于中间偏下。其中处于增长态势的是华南西区，江浙区有下滑趋势。需要引起注意。北京区、北区、西区的销售虽然中间偏下。其中处于增长态势的是华南西区，江浙区有下滑趋势。需要引起注意。北京区、北区、西区的销售虽然生意额较小，但较为平稳，以上三个地区的尚有很大的增长潜力。下一步是在保持领先的地区的同

5、时，考虑在北京生意额较小，但较为平稳，以上三个地区的尚有很大的增长潜力。下一步是在保持领先的地区的同时，考虑在北京、北区、西区、北区、西区KAKA市场有所行动。市场有所行动。7安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司KAKA系统系统1-61-6月份月份OFF TAKEOFF TAKE销售对比销售对比 计量单位计量单位: :万元万元 通过以上图表不难看出，单从生意额上看排前三的是好又多、家乐福、沃尔玛。其中好又多系统的生意贡献最大，通过以上图表不难看出，单从生意额上看排前三的是好又多、家乐福、沃尔玛。其中好又多系统的生意贡献最大，但从单店产出排名前三的是欧尚系统、好又多系统、乐购系统

6、，但从单店产出排名前三的是欧尚系统、好又多系统、乐购系统，具体详见下表具体详见下表。增长率最快的是世纪联华系统，农。增长率最快的是世纪联华系统，农工商不管是从生意额或增长率均表现的最差。因此，明年是否可以考虑将农工商从工商不管是从生意额或增长率均表现的最差。因此，明年是否可以考虑将农工商从KAKA体系中剥离。体系中剥离。8安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司家乐福家乐福麦德龙麦德龙 沃尔玛沃尔玛乐购乐购大润发大润发易初易初欧尚欧尚好又多好又多 华润万家华润万家 地区店数地区店数上海上海13134 43 318189 921214 410108282江苏江苏9 96 63 35

7、5222210107 78 82 27272浙江浙江3 33 36 68 86 66 65 5131311116161河南河南3 31 11 10 00 02 20 08 81515山东山东3 31 14 40 011113 30 02222小计小计313115151717313148484242161631312121252252湖北湖北5 52 23 30 02 23 30 02 21717江西江西0 01 13 30 01 10 00 01 16 6安徽安徽4 41 11 10 02 21 10 03 31212湖南湖南3 31 16 60 02 21 10 01 11414小计小计12

8、125 513130 07 75 50 07 70 04949西西南南四川四川5 51 13 30 00 01 12 210102222甘肃甘肃0 00 00 00 00 00 04 44 4小计小计5 51 13 30 00 01 12 210104 42626北京北京10102 24 42 20 08 82 24 42 23434天津天津5 51 12 24 41 14 41 122224040河北河北0 00 01 10 02 21 10 07 71111小计小计15153 37 76 63 313133 34 431318585广东广东17173 318185 57 712120 02

9、7272929118118福建福建3 33 38 80 00 00 00 010102424小计小计20206 626265 57 712120 037372929142142838330306666424265657373212189898585554554431431319319224224249249265265163163584584196196242924295.25.20.00.04.84.85.35.33.83.83.63.67.77.76.66.62.32.34.44.41103610154847821102105691总店数 重点KA店数汇总表 重点KA店数汇总表华华北北华华

10、南南系统店数系统店数 区域/系统 区域/系统华华东东华华中中总计金额总计金额单店产出单店产出9安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司好又多的销售是趋于上升的，沃尔玛的销售也有下滑趋势，百佳的销售下降的幅度较大。其他系统的销售好又多的销售是趋于上升的，沃尔玛的销售也有下滑趋势，百佳的销售下降的幅度较大。其他系统的销售都较为平缓。都较为平缓。KAKA各系统各系统1-61-6月份的销售趋势图月份的销售趋势图 单位：万元单位：万元10安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司KAKA系统系统1-61-6月份月份OFF TAKEOFF TAKE销售对比销售对比- -品牌品牌 计量

11、单位计量单位: :万元万元 安满的销售贡献最大，由于安力嘉的基数较小所以增长最快；安满的销售贡献最大，由于安力嘉的基数较小所以增长最快；11安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司计量单位计量单位: :万元万元 由于由于0707年终端实际销售数据是从年终端实际销售数据是从4 4月份建立的，所以，数据有缺失。仅供大家参考。月份建立的，所以，数据有缺失。仅供大家参考。0707年年4-64-6月份销售额月份销售额730.9730.9万元；万元；0808年女士年女士/ /学生无数据；学生无数据；KAKA系统系统1-61-6月份月份OFF TAKEOFF TAKE销售对比销售对比- -品项品

12、项 12安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司KAKA系统系统1-51-5月份实际发货数与售出数对比（库存月份实际发货数与售出数对比（库存） 计量单位计量单位: :万元万元 13安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司KAKA系统系统1-61-6月份的品类分析月份的品类分析 计量单位计量单位: :万元万元 14安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司0808年区域年区域KAKA门店表现门店表现 1-6 1-6月份销售排名前月份销售排名前2020名名15安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司第二部分：第二部分：LCLC销售数据分析销售数据分析1

13、6安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司全国全国LCLC表现表现 月销量月销量计量单位计量单位: :万元万元0606年年1-121-12月份销售额月份销售额0 0万元；万元；0707年年1-121-12月份销售额月份销售额0 0万元；万元；0808年年1-61-6月份销售额月份销售额1940.21940.2万元；万元；17安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司LCLC分区域分区域1-61-6月份销售对比月份销售对比 计量单位计量单位: :万元万元 0606年年1-61-6月份销售额月份销售额2611.62611.6万元；万元；0707年年1-61-6月份销售额月份销

14、售额2350.82350.8万元；万元；0808年年1-61-6月份销售额月份销售额2920.42920.4万元；万元；18安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司LCLC分渠道分渠道1-61-6月份销售排名前月份销售排名前2020名对比名对比 计量单位计量单位: :万元万元 19安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司第三部分：第三部分：SCSC销售数据分析销售数据分析20安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司全国全国SCSC表现表现 1-6 1-6月销量月销量计量单位计量单位: :万元万元0606年年1-121-12月份销售额月份销售额0 0万元；万元

15、；0707年年1-121-12月份销售额月份销售额0 0万元；万元；0808年年1-61-6月份销售额月份销售额10201020万元；万元；21安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司SCSC分区域分区域1-61-6月份销售对比月份销售对比 计量单位计量单位: :万元万元 0606年年1-61-6月份销售额月份销售额0 0万元；万元；0707年年1-61-6月份销售额月份销售额0 0万元；万元；0808年年1-61-6月份销售额月份销售额993.8993.8万元；万元；22安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司SCSC分渠道分渠道1-61-6月份销售排名前月份销售排名

16、前2020名对比名对比 计量单位计量单位: :万元万元 23安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司全国全国各渠道各渠道1-61-6月份销售占总额的比月份销售占总额的比 计量单位计量单位: :万元万元KC1-6KC1-6月销售额月销售额29202920万元；万元；LC1-6LC1-6月销售额月销售额19401940万元；万元；SC1-6SC1-6月销售额月销售额993.7993.7万元万元；总金额：；总金额：58545854万元万元24安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司KAKA客户客户1-61-6月销售月销售达成异常达成异常分析分析依据前面的数据分析，凡有依据前面

17、的数据分析，凡有KAKA系统在你地区系统在你地区1-61-6月份销售连续下滑的、有促销员但产出不合理的、平均单店产出低于月份销售连续下滑的、有促销员但产出不合理的、平均单店产出低于60006000元的现象的，请认真分析总结并要有改进措施。元的现象的，请认真分析总结并要有改进措施。25安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司行销费用分析行销费用分析费用说明：费用说明： 此费用包括堆头陈列费，此费用包括堆头陈列费，KAKA连锁进场费、促销员管理费、退换货支连锁进场费、促销员管理费、退换货支持、宣传物料等等费用。持、宣传物料等等费用。 TG/DM/TG/DM/地堆费，地堆费，KAKA连锁

18、进场费由公司统一安排。退换货支持，质连锁进场费由公司统一安排。退换货支持，质量、投诉处理由经销商先行处理，公司针对实际情况按协议规定给予支量、投诉处理由经销商先行处理，公司针对实际情况按协议规定给予支持。持。 宣传物料费用以实物作价计算，体现于各经销商年终费用汇总上。宣传物料费用以实物作价计算，体现于各经销商年终费用汇总上。26安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司全国全国1-51-5月份月份KCKC渠道行销费用占销售比渠道行销费用占销售比计量单位计量单位: :万元万元 注：注：1-51-5月份全国月份全国KCKC渠道总计销售额为渠道总计销售额为31403140万，销售费用实际投

19、入为万，销售费用实际投入为495.8495.8万，费用产出比为万，费用产出比为16%16%。27安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司0808年年1-51-5月月KCKC费用占销售比费用占销售比区域区域计量单位计量单位: :万元万元注：注：1-51-5月份全国月份全国KCKC渠道总计销售额为渠道总计销售额为31403140万，销售费用实际投入为万，销售费用实际投入为495.8495.8万，总费用产出比为万，总费用产出比为16%16%。28安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司0808年年1-51-5月月KCKC费用占销售比费用占销售比城市城市注：注：1-51-5月份

20、全国月份全国KCKC渠道总计销售额为渠道总计销售额为31403140万，销售费用实际投入为万，销售费用实际投入为495.8495.8万，总费用产出比为万，总费用产出比为16%16%。29安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司1-51-5月份月份KCKC行销费用使用状况行销费用使用状况-SKU-SKU行销费用使用分析图表行销费用使用分析图表 - SKU分析分析 (含所有费用含所有费用) 计量单位计量单位: :万元万元30安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司全国全国1-51-5月份月份SCSC渠道行销费用使用状况渠道行销费用使用状况 计量单位计量单位: :万元万元 注

21、：注：1-51-5月份全国月份全国SCSC渠道总计销售额为渠道总计销售额为1194.41194.4万，费用实际投入为万，费用实际投入为173.8173.8万，费用产出比为万，费用产出比为15%15%。31安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司0808年年1-51-5月月SCSC费用占销售比费用占销售比区域区域计量单位计量单位: :万元万元注：注：1-51-5月份全国月份全国SCSC渠道总计销售额为渠道总计销售额为1194.381194.38万，费用实际投入为万，费用实际投入为173.83173.83万，费用产出比为万，费用产出比为15%15%。32安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳

22、品（北京）有限公司司0808年年1-51-5月月SCSC费用占销售比费用占销售比城市城市33安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司行销费用使用状况行销费用使用状况渠道渠道行销费用使用分析图表行销费用使用分析图表 - 渠道分析渠道分析计量单位计量单位: :万元万元34安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司 区域区域KAKA渠道人员销售产出分析渠道人员销售产出分析 35安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司 20082008年年8-128-12月份月份KAKA部工作目标部工作目标36安力嘉乳品（北京）有限公安力嘉乳品（北京）有限公司司序 序号 号重点工作内

23、容重点工作内容2009年1月2009年1月 2月2月 3月3月 4月4月 5月5月 6月6月 7月7月 2008年8月2008年8月 9月9月1010月 月1111月 月1212月 月责任人责任人1 1KA渠道管理办法制定下发KA渠道管理办法制定下发2 2KA渠道费用管理办法制定下发KA渠道费用管理办法制定下发3 3KA销售数据统计及反馈标准KA销售数据统计及反馈标准4 4陈列标准的建立及卖场生动化规划陈列标准的建立及卖场生动化规划建立标准建立标准推广推广 反馈反馈叶凯叶凯产品条码变更进店追踪产品条码变更进店追踪叶凯叶凯6 6重点城市KA的采购及经销商的拜访及工作洽谈重点城市KA的采购及经销商的拜访及工作洽谈叶凯叶凯7 7制定区域KA经理及主管的管理及考核标准制定区域KA经理及主管的管理及考核标准8 8制定卖场促销员、理货员的管理及考核标准制定卖场促销员、理货员的管理及考核标准9 9建立KA的费用使用流程及标准建立KA的费用使用流程及标准叶凯叶凯1010 下半年的重大节日促销规划下半年的重大节日促销规划叶凯叶凯1111 2009年KA总体费用预算及销量的规划2009年KA总体费用