中国企业海外融资策略汇集207

1、.（）25万份精提供企管料川资万多集管理务的营讲肖座理（.）专律师业务属于中介服务的范畴，律师服务与会计师、工程师、咨询师的服务 具有相似的特性。律师与这些行业相同，其最大的资源为人力资源。律师事务所 凭借专业的人才平台，向客户提供法律方面的智力成果， 客户通过购买律师的智 力成果，达到规避法律风险、控制法律风险和降低或消除法律风险的目的。 律师 服务的上述特点，明显区分与一般有形的一个劳动产品。而律师服务运用法律， 借助法律工具或法律机构的力量，达到制约、制裁当事人的行为，处分当事人财产的特性，又与一般的无形产品具有明显的不同特征。一、非诉讼法律服务的分类及产品定位（一）非诉讼法律服务，从法

2、律服务的深度与广度来分析，大致可分为以下 三类：1、法律咨询：这是最原始、最浅层次的服务。律师为客户提供的是一般常识性法律问题，律师向客户介绍的是某一个具体事务或具体项目的法律评述，向客户提供的是概念化、常识性的无形产品的轮廓 （有关法律风险、解决途径及可 能结果的思路）。通常而言，律师提供法律咨询，一般也收取较少的费用，有按 次计费的，也有按小时计算律师费的。我的原则：一般的法律咨询一律免费，其基本的思路在于：（1） 并非所有的产品（服务）都需要计算成本或收取费用。一般的咨询服 务，可以看作是一种“赠品”，作为一种营销手段；（2） 法律咨询当然也产生成本，我不妨定位为边际成本。法律咨询根据时

3、间、地点、人数的不同，会产生诸如人力资源的费用、场地的费用、交通费用等。 但这种费用相对低廉，基本上可以忽略不计。并且，边际成本可以带来边际效应， 如果法律咨询的受众对该项服务十分满意，可以带来新的收费业务。而且，这些受众或消费者（法律意义上的“当事人”或商业意义上的“客户”），充当着广告 载体的作用。对于提高律师事务所及律师的品牌具有重要意义。2、法律救济：这是法律服务的第二种境界。当当事人或客户碰到其自身不能解决的法律问题，比如因债务而发生纠纷， 因伤害而产生人身或财产赔偿。消 费者便会寻求法律救济。法律救济的最主要的手段，是通过诉讼或仲裁，用以解决争端。诉讼或仲裁的前期法律服务，比如调查

4、取证、案情讨论、与客户沟通、案情分析、证据准备仍属于非诉讼服务的范畴。法律救济，对律师提供法律服务提出了高要求，律师在提供法律救济服务时，除了需要运用专业知识外，更多的是依赖法律服务的经验，当然在必要时，也要依赖一些人脉关系。法律救济是一种被动的法律服务， 法律救济的目的，基本上是降低风险、减 少损失。除了少数特例外，法律救济的手段如何高明，损失依然难免。正如消防一样，当火灾发生时，消防员的工作是减少损失，规避进一步的风险。但无论消 防员的工作如何出色，损失在所难免。3、法律策划：法律策划是律师服务的最高境界。法律咨询与法律策划，构 成律师非诉讼法律服务的主要工作内容，而法律策划是非诉讼法律服

5、务的核心与 灵魂，或者说是一种“奢侈品”（法律策划非所有律师所能提供，也非一般客户 都有需求，就象我曾经提供过法律服务的 LV 品牌一样，高档的奢侈品，销售给 相对固定的高端客户）。（二） 非诉讼法律服务，从法律服务的专业领域来分析，可以划分出房地产、证券、期货、贸易等若干个法律领域。这是一般意义上的划分方法，也是法理上 常见的专业划分方法。在非诉讼法律服务中，专业化分工、团队合作，也是律师 服务追求的品味与目标。当然，非诉讼的法律服务，还可以有其它不同的分类，但因不是本文阐述的 范围，故不再赘述。（三） 市场营销要解决的问题市场营销需要解决四个问题：1、 客户是谁？他在哪里？2、 客户需要什

6、么？3、 律师能帮他解决什么问题？4、 律师与客户共享利益。首先，非诉讼法律服务可分为高、中、低端三类市场。高端市场是做大客户的项目，比如股票上市、房地产投资项目、项目融资、 银团贷款项目、资产重组项目等。这类市场的特点，体现三高：高智慧，充分运用法律策划的技巧和手段，提 供创新的管理、运作理念，从而达到控制法律风险之目的；高成本，一是需要比 较高的投入，比如事务所的背景，综合所或专业所特点，优良的办公环境，一定 的品牌影响力。二是丰富的人力资源， 能够团队协调作战，团队成员具有专业能 力。三是经费上的较高投入：人力成本、适当的研发成本、广告成本等。高价格。中端市场是做适合专业特点的公司的法律

7、顾问。 做法律顾问，同样要解决一 个客户是谁的问题，不是什么公司都可以成为客户。客户市场的定位，影响到今后的专业发展方向，因此，选对客户很重要。当然这需要一个过程，任何成功的 律师，都要经历一个从“律师寻找客户”到“客户选律师”，再到“律师选客户” 的过程。低端市场，是为个体消费者提供法律服务。新入门的律师，一般先从低端市 场做起，适当发展中端市场，并寻找机会，加入开拓高端市场的团队，参与一些 高端产品的服务。先从低端市场入门有好处，一是有利于积累非讼经验；二是建 立良好的口碑；三是培养交际能力。而且低端市场投入少，风险小，要求低，适 合单兵作战。另外，还可能解决一个个人生存的问题。其次，客户

8、需要什么？这一点也很重要。一般而言，客户都喜欢那些费用低 廉，能方便获得，并解决实际问题的法律产品，即中低端市场的需要就反映了这 一特点。也有的客户需要那些质量优异，有特色，有理念的法律产品，即高端市 场的需求就体现这种特点。因此，我们要研究客户，客户需要什么，我们就提供 什么；我们能提供什么，就提供什么。这就牵涉到第三个问题：律师能帮客户解决什么问题。客户对律师的需要，往往是一个抽象的概念。比如如何控制项目风险，如何打赢一场官司，至于项目运作过程中具体的法律程序、手段、方案，客户并不清 楚，这就需要引导客户去认识律师的工作内容与服务理念，其实是要解决律师服务的营销问题。很多律师不了解营销的方

9、法与策略，律师碰到潜在的新客户，通常的手段，除了介绍自己及事务所的背景，怎么收费外，很少详细介绍你的服务 理念、服务流程、团队运作模式、费用构成、详细的服务内容以及客户可以从律 师服务中得到什么利益等情况。因此，没有不成功的产品，只有不成功的销售。最后一个问题，律师与客户共享利益。也就是说，律师与客户，都能从律师 非诉讼服务中得到好处。客户要达到他请律师的目的，控制法律风险，实现他的既定目标；律师要从服务中赚到钱，尽可能不出现在提供服务后收不到费的情形。 律师赚到钱的前提，是帮客户实现目的， 律师在处理具体问题时，不能光说有风 险，这样不能做，而是要告诉客户，应该怎么做，帮助客户实现既定目标。

10、总结：律师服务的营销关键，在于正确确定目标市场的需求，并比竞争对手 更有效地满足客户需求。营销的最理想状态，在于让你的产品和服务自己推销自己。换言之，以客户 打客户市场，以产品赢得新产品。如果你锁定了一、二个优质客户或项目，那么， 这些客户就是你的广告媒介，如果你小心经营，有可能产生滚雪球的效应。（四）我和我的房地产法律服务团队的产品定位1、律师事务所的背景锦天城律师事务所，1999 年由三家中等规模的律师事务所合并而成，律师 事务所执业人员从 1999 年的六七十人， 扩展至 2006 年的二百六十人， 律师营业 收入从 1999年的九百多万元，2005 年达到 1.5 亿人民币。作为上海市

11、目前最大 的综合性合伙制律师事务所，2000 年至 2005 年连续六年在上海律师事务所规模 和业务创收两项指标排名均位居全市第一。 在国际法律机构 Asia n Legal Bus in ess 主办的 2004 年及 2005年连续两届中国法律大奖评选中，锦天城律师事务所作为 中国律师业的代表获得六项殊荣，其中包括“房地产法律事务所大奖”“上海律师事务所大奖”等。“锦天城”以宽松的合伙制体制与民主管理模式聚集了一大 批高素质的法律人才，145 名注册律师中，具有博士学历的超过三十名，具有教 授、副教授、硕士学位及中级职称的律师78 名。“锦天城”还是世界律师联盟（Terralex）的唯一中

12、国会员，因此，锦天城律师事务所能够为客户提供全方位、 多领域、跨国界的法律服务。团队服务。2、服务理念与产品定位我与我的房地产法律服务团队，由十余名具有不同专业背景及专业特色的律 师及法律辅助人员组成。我在组建房地产团队时，强调专业分工及团队合作，并一直以法律策划的思 路帮助客户运作房地产投资项目。 我的客户来自于欧美跨国公司；港澳台上市公 司及地产投资公司；国内上市公司、 国有公司及大型房地产民营企业。 通过向这 些高端客户提供专业的法律服务，使我的团队更臻完善。我的产品定位为：1高端产品市场，高端客户。我们团队服务的领域，是房地产非诉讼服务中的高端市场，诸如房地产投资项目的法律策划、尽职调

13、查、投资法律分析及项目立项、招投标、施工、营销、物业管理过程中的律师跟踪服务。 本人创建的“房 地产项目管理及律师跟踪服务操作流程”（版权登记号：09-2001-A-009 号），“房 地产法律导航”（多媒体光盘）等获得上海版权局版权登记，并赢得客户好评。一般而言，我们的团队只为房地产企业提供法律服务。2专业分工，团队服务，高价收费。由于我们在营销中锁定高端客户，提供专业化的团队服务，依据优质优价的原则，我们的律师收费也遵循高价收费的 原则。当然，根据客户的不同需求及市场的实际状况，我们也不断调整我们的收费标准。二、非诉讼法律服务的营销与定价策略（一）营销策略我们在提供房地产法律服务中，运用以

14、下一些营销策略（实际产品差异化、 服务差异化、人员差异化）：1、服务模式（差异化营销，产品差异化）：房地产专业法律团队，对房地产项目统一服务模式，提供全程法律服务。首创“房地产项目管理律师跟踪服务操作流程”及“建设工程项目管理律师 跟踪服务操作流程”为服务模式，该操作流程分为投资决策阶段律师服务、项目 立项阶段律师服务、土地使用权出让（转让）法律服务、旧区（旧房）改造项目 法律服务、项目招投标法律服务、项目建设阶段、房地产抵押法律服务、房地产 租赁法律服务、房产装潢律师服务、物业管理法律服务、商品房预售（现售）法 律服务、房地产公司管理法律服务十二个部分，共六十六条细则，为客户提供“菜 单”式服务，最大限度地满足投资企业及项目开发的需要。另外，本人还获得了以下版权登记：（1 ）房地产项目管理及律师跟踪服务操作流程；（登记号：09-2001-A-009号）（2） 房地产法律导航（多媒体光盘）；（登记号：09-2001-A-008号）（3） 房地产预售（现售）管理操作流程；（登记号：09-2003-A-009号）（4） 工程项目管理工作菜单；（登记号：09-2004-A-042号）（5） 工程项目操作管理手册。（登记号：09-2004-A-043号）这些版权作品对于律师业务的营销及跟踪服务起到了十分重要的