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文档简介
1、精选优质文档-倾情为你奉上带 看一、带看定义:意向客户提供符合或类似其要求的房产,并约见客户实地看房的一个过程。首先要分析理解意向客户。其次是提供的房产。二、带看的目的1、观察、确定客户对所带看的房产的意向程度。2、通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。3、通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。三、带看前的准备1、准备好所要带看房产的物业资料客户选房的十六要素(现房、期房、地理位置、价格面积、楼间距、装修标准、朝向、楼层、付款方式、物业管理及收费、年代、周边环境、社区设施、开发商声誉品牌效应、安全设施。2、确定带看顺序及带看路线:一次带
2、看不要超过四套把房子好坏分类按abcd顺序则可以c-a-b-c。3、确定看房时间。原则:先确定时间相对紧张的一方的时间段,然后再让另一方从这个时间段定一下时间。4、房价走势分析。5、嘱咐买方不要当场谈价格,以免导致价格降不下来;6、嘱咐卖方不要和买方谈价格以免被杀价。最好让买卖双方把谈价的事情都委托给我们。7、带看前要提醒客户带相关证件(带看前一小时在和双方确定一下时间并提醒客户带身份证)。8、和客户约好带看地点。带看地点要易到易找,带看地点的选择要对我们所从事的带看活动有利:(1)见面地点一定要是一个醒目易见的地方,可以是某一车站牌处或小区的标志性建筑处或门店;(2)见面地点最好不要离所带看
3、的房产太近,以免发生客户和房主碰面的情形。带看地点的远近以5分钟路程为佳,以便于带看前在路上的沟通,我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及迫切度9、带看前准备好相关工具:(1)看房单;(2)计算器;(3)鞋套;(4)名片10、带看前的报价要留有余地。了解客户需求应该问的问题:初次登记应该了解的问题: 您想在哪个区域买房子? 您需要多大面积的房子?什么户型?楼层? 您买房预算是多少钱? 您看房子一般什么时间比较方便? 您的电话?我们一般什么时间给您打电话比较方便? (要尽量多留联系方式)带看时及带看后回访应该了解的问题:您以前看过房子吗?都是在哪些中介看的?您看过哪里的房
4、子? 了解需求以前的房子都哪里没有看好? 进一步了解客户的真正需求您买房子多久了? 判断客户的性格,是否适合逼定您打算什么时候买到房子? 是否符合A类客户标准之一您对房子有什么特殊要求吗? 了解真正需求您买房子是自己住吗? 您现在住什么地方? 判断客户层次和经济实力您为什么要买房子啊 了解真正需求您现在的房子卖吗? 一定要问您买房贷款吗?贷多少款,商业贷款还是公积金?以前贷过款吗?都还清了吗?以前有不良还款纪录吗?如果房子买下了,您想什么时候住进去?您在什么地方上班?您如果看好房子还用家人再看一遍吗?10、签署看房单。不签看房单不能看房。签看房单时我们要拿着客户的身份证,对照身份证填写客户的名
5、字和身份证号码,其他的都由经纪人认真填写,然后让客户签字,物业地址看完房再填写,如果客户不要看房单我们就不要给他,如果要的话,我们检查没有遗漏和错误的情况下,给他黄色的那个客户留底单。注意事项:1、明确客户身份、填写看房单再进行带看,带看前不要将房产具体地址写在看房单上,要在进入房2、根据房子本身特点在最佳时间带看3、看房时不要话太多,只需指出客户忽略的特色,客户的评价,无论是好的还是坏的。再提些问题来澄清客户的需求。注意观察客户的表现,看完后要总结所看过的房子。不满意继续看4、倾听客户的评价无论是好的还是坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。5、适当对房产进行介绍(可如实、可表扬),然
6、后观察客户表情及反应以确定客户心理状态,对于一些明显的不足之处我们要适当指出不要回避、狡辩,并提出解决方案。据意事项行带看,带看前不要将房产具体地址写在看房单上,要在进入房6.不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。(1)如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方,反之亦然;(2)如果买卖双方人都很多,那最好让卖方在看房单上签字并打起精神。7、如果买卖双方有互相热谈的倾向,那我们一定要参予进去,并适时把话题转移到房产方面来,如果双方要互留名片我们一定要坚决打断(请你尊重我们的工作)。8、利用心理占有欲来进行引导(如:假如这个房子你买了,你可以怎么样怎么样来布置)。9、注意适时逼定:(详见如何促
7、单)10、推销自己,在带看中。直接推销和间接推销两种。直接推销多用于第一次见面。而间接推销是说自己在以前的工作中如何认真及努力。五、带看后(详见客源跟进)1、 询问客户对该房产是否满意,如不满意是对哪方面:(1)户型;(2)价位;(3)年代;(4)小区还是位置。2、再次明确客户的需求信息及迫切度。3、如果判断出客户有甩单意图,则带看后要在房产周围逗留一段时间以防止客户返回。4、建立个人形象,留下美好印象,递上名片。5、对于意向客户要在带看后及时为其提供相关房产进行带看。看房后急时跟进:1) 带看完成后填写看房洽谈情况表,并又销售经理签字确认,目的是了解看房结果及及时跟进指导。2) 新寻找重点:客户的希望不是一成不变的,有时你需要停下来重新整理和弄清他们的希望,如果向客户展示了几处房产之后,没有定论的话,你就要对他们表明的喜好,更深入的评判。3) 结束销售:在许多客户生活中,做出购
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