房地产项目开发流程和业务流程

1、房地产项目开发程序和业务流程一、我国现行的房地产建设程序(四大阶段、十个过程)阶段程序需准备的资料行政管理部门取得证书资金投入项目前期阶段项目建议书(申请报告）提出项目建设的必要性和依据、拟建规模和地点、资源、条件、投资估算和资金筹措、建设进度安排、效应分析。发改委以计划管理为主；规划、土地、环保、水利、林业、旅游等部门参与选址；经济、计划、建设等部门参与初步设计和方案审批.前期工程费用：包括调研评估费、设计费、地质勘探费、行政事业性收费、前期其他费用等项目选址方案项目核准或备案资料：申请报告、城市规划意见、用地预审意见、环境影响评价、水土保持方案、占用林地审核、矿藏压覆评估等营业执照。设计任

2、务书、投资计划初步设计(建设方案）项目准备阶段施工图设计、图纸审查办土地使用证：土地出让合同、交费证明等；办规划许可证:申请报告和发改委批文、用地规划许可证、土地证、已审批规划图和建筑设计图；办施工许可证：土地证、规划许可证、招标确定施工队、施工图审查证明、质量安全监督手续等。国土局、建设局、规划局1、国有土地使用证2、建设用地规划许可证3、建设工程规划许可证4、建筑工程施工许可证1、土地费用：包括土地出让金沉淀部分、土地拆迁费用、土地契税、安置房建设费用等,占比较大；2、前期工程费用:包括三通一平、临时设施费、行政事业性收费、前期其他费用等项目征地、报建、招标土地、环保、消防、人防、规划、建

3、设等行政管理部门项目施工阶段组织施工（安全、监理）质量监督记录、分项（分阶段）工程质检报告、隐蔽工程验收记录等。建设局1、基础设施建设费；2、建筑安装工程费,占比较大；3、公共配套设施建设费；4、开发间接费用项目竣工验收阶段验收、结算、备案验收备案资料：验收备案表、竣工验收报告、验收原始文件、质量检测证明，规划、消防、环保验收证明、质量保修书.建设、规划、消防、环保等行政管理部门资料整理归档建设档案馆产权登记、物业管理办产权证资料：土地使用权证、规划许可证、施工许可证、竣工验收资料、面积测绘成果、消防和环保验收证明等.房地产管理局二、我们以某地产项目为例，其在各个阶段投资的金额占比情况如下所示

4、(仅供参考）:序号项目名称投资额占比估算说明1土地费用16162038。50包括土地出让金沉淀部分、土地拆迁费用、土地契税、安置房建设费用等2前期工程费用146473.49%包括调研评估费、设计费、地质勘探费、三通一平、临时设施费、行政事业性收费、前期其他费用等3基础设施建设费203204.84包括供水工程、供电工程、雨水污水工程、热力工程、燃气煤气工程、智能化工程、园林景观工程、消防系统、信息系统、标识系统、夜间照明系统工程、其他配套等4建筑安装工程费11747527。98%包括地基处理工程、建安费用、分包工程、甲供材料设备采购等5公共配套设施建设费288696.88包括人防车库、地下车库、

5、教育配套、配电设施用房、垃圾用房、文体设施、物业管理用房、其他配套等6开发间接费用13870。33%包括咨询评估费用、工程监理费用、物业费用、施工、采购、设计合同印花税等7管理费用48781.16按开发成本的2测算8财务费用92252。20按基准利率三年测算9销售费用94212.24%按销售收入的2测算10开发期税费4653911.09按销售收入的7测算11其它费用及不可预见费54391.30取2-5项之和的3%项目总投资419819100.00三、房地产公司项目开发的内部工作流程：房地产公司项目开发的内部工作流程大致分为5个阶段：获取土地开工-开盘-清盘入住。1、获取土地阶段:土地获取阶段：

6、包括土地信息的收集、价值判断，寻找合作资金,投标摘牌，签订土地出让合同,办理用地规划许可证、土地证.规划设计阶段：包括区域市场调研,项目定位，设计前期工作，项目指标确认，施工图设计组织等。施工准备阶段：办理建设工程规划许可证、施工许可证,开工前期工作等2、开工:工程建设阶段（一）：项目开工，基础开工,主体施工,工程款支付，主体验收等工程建设阶段(二)：内外檐装修材料确定,水、暖、电安装，智能化，通风与空调,电梯安装，毛坯房竣工验收备案,成品房装修及验收备案，配套施工，竣工结算等项目销售阶段：办理销售许可证，项目亮相前准备，项目亮相,项目开盘前准备等。3、开盘:项目销售阶段：项目开盘进行日常销售

7、4、清盘：销售清盘5、入住：竣工入住阶段：办理住宅准入证,入住准备,物业收房，办理入住手续等售后及移交：为客户办理产权证、土地证前期手续。四、房地产公司项目开发的内部具体工作流程获取土地开工-开盘-清盘入住节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明土地获取阶段土地信息收集地块现状图落实地块具体位置及周边情况项目部规划设计条件落实规划条件,了解限制性条件项目部现场踏勘对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素详细了解项目部研发部工程部了解周边配套情况了解地块周遍的商业、教育、交通等情况项目部了解未来发展规划了解地块所属区域的规划,对以后项目开发的

8、影响和支撑项目部研发部土地价值初判了解地块的上市方式和土地款同土地所有方进行接触，了解土地出让方式和土地款，以及能否调整项目部了解项目开发成本了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情况项目部了解当地的房地产市场状况产品形式、开发周期的安排项目部销售部土地价值深判可行性研究报告现状图（四至电子文件）项目部市场深度调研销售部:参与市场调查，进行地块周边及辐射范围内的客户分析、产品分析、市场竞争分析等；研发部：负责协助进行区域市场调研。项目部销售部研发部项目最终定位根据以往及周边项目成交客户分析和产品分析等,对项目定位、客户定位、产品定位等，提出策略性建议.研发部销售部项目部工程部成本测算:针对多个

9、方案进行初步成本测算、利润率分析及比选进行项目开发的方案设计和成本测算。研发部成本控制部项目部销售部工程部开发周期及付款计划各部门会同研讨：根据土地的开工条件、市场情况,共同制定开发节奏。项目方案确定总经理各部门现金流测算财务部各部门节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明土地获取阶段寻找合作资金项目招商报告（前期阶段）区域宏微观市场研究项目招商文本中盈利能力分析明确合作伙伴、寻找合作方式(招商阶段）项目商业策划书制定项目财务数据项目部财务部合作伙伴确定制定合作方式、投资回报方式、草拟合同财务总监项目部财务部合作方案确定合作细节确定项目引资(商业计划书)

10、签署战略合作协议行政办：协议盖章，存档。财务总监项目部合作实施（实施阶段）合作公司成立及相关手续办理财务部：协助办理股权、增资等相关财务问题；行政办：工商局办理公司注册。副总经理项目部财务部行政办投标摘牌投方案标项目方案确定投经济标确定土地上限拍卖竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定拍卖战术摘牌竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定出价战术获取土地签订土地出让合同确定用地图、桩点坐标、用地条件交纳土地款、契税、交易费等行政办法务:合同条款的草拟和完善;财务部：提供资金。总经理项目部财务部用地规划许可证准备材料，办证提交土地出让合同和土地出让金、交易费等交费证明行政办：提供

11、土地出让合同;财务部：提供资金缴纳出让金、交易费。项目部财务部行政办土地确权企业投资项目备案办理房地产开发资质预审表委托工程咨询资格机构编制项目申请报告研发部：协助提供相关项目资料项目部研发部向项目备案机关提交申请报告项目部建设用地规划许可证原地上物土地证登报声明（原有土地证作废）土地补偿费（原户主需交纳的土地使用费）土地出让合同资料室：提供土地出让合同、付款凭证及相关图纸核定土地边界核定用地图、核定用地相关图、规划地界坐标图交费证明缴纳土地费用1：500现状地形图需准备3份详规研发：委托设计详规节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明土地获取阶段办理土

12、地证土地出让合同交费证明缴纳土地费用建设用地规划许可证地籍图4份(薄膜图）土地登记申请书土地确权来源证明文件土地权人证明材料申请人主体资格证明、法人代表证明或个人身份证明行政部:提供企业相关证明资料.规划设计阶段区域市场调研房地产市场调查项目所在地房地产市场的总体供求现状、价格水平等对项目区域内及周边进行市场分析、客户需求分析、产品分析、已成交客户分析、竞争楼盘分析等研发部销售部项目部竞争性楼盘调查项目周边竞争性楼盘详细调查项目所在商圈或临近商圈现状调研（商业部分）项目周边商圈主要商业业态分布状况、经营状况、经营特点、预期发展方向等针对重点商家,进行专向访谈，同时组织相关专业人士进行专业论证.

13、商业运营部研发部销售部项目部同期操作商业地产项目调查（商业部分）竞争项目开发规模、定位种类、操作方式、开发周期等；提取数据库相关数据进行重点分析、竞争项目实地调研了解相关信息重点访谈了解重点商家对竞争项目的相关看法、同时了解投资客户对竞争项目的投资意向。项目定位公建部分拟选业态种类确定、所选业态数量确定通过行业发展分析、消费需求分析,确定可开发公建部分业态种类。结合市场相关类型物业供求状况，确定所选业态开发数量商业运营部:配合完成公建部分业态选择与数量确定研发部商业运营部销售部市场定位客户定位产品定位价格定位依据控规指标，提出产品类型建议，完成项目定位工作商业运营部：配合完成公建类配套定位总经

14、理各部门经济测算逐步细化成本测算及利润率分析，进行现金流测算财务总监各部门项目发展报告开发计划：研发、销售:根据宗地状况、市场条件和公司回款要求，初步制定土地开发计划和销售计划；研发、商业：结合市场现状完成项目公建部分开发不同业态产品开发顺序建议;工程：按营销计划和工程情况排定工期.项目考核指标初定:组织讨论,初步拟定的项目开发排期和总体经济指标要求及各阶段经济指标要求资金流：工程：根据工期制定工程款支付计划；项目：制订配套费及土地款支付计划。节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明规划设计阶段设计前期工作明确产品设计思路根据区域市场内客户需求状况和在销

15、楼盘热销产品分析，对户型设计、户型配比、面积区间、景观规划、建筑风格、配套标准等规划设计提出改善性意见.研发部销售部成本控制部工程部商业运营部设计院初步选择明确设计单位选择标准，了解相关设计院的价格行情。必要时，对设计单位进行实地考察制定设计组织计划方案设计组织方案、规划设计院选择与合同签订法务：合同文本审核成本：设计费用审核设计任务书与相关技术指标初订制订规划、景观及建筑单体的设计任务书、交工标准，及规划指标、环境指标的初订研发:依据建筑规划、景观规划及交工标准初步确定建安、环境等成本指标；工程:参与制定交工标准,对主要部位做法、结构方案、设备方案等提出建设性意见.规划方案结合成本测算的研讨

16、及确定对于初步测算的成本指标逐步细化、结合市场调整售价,确保预期利润率。营销:结合项目地块的基本素质、成本测算情况和预期销售情况，对项目规划设计提出建议；工程:从施工角度，对主要部位做法提出建设性意见;项目：提供各项配套费用标准.彩色总平面图方案送规划预审彩色总平面图(含经济指标）研发：负责提供图纸修建性详规成果各部：提供参考意见详细性规划方案的报建及确定(含配套场站点）报市政府研发：负责提供图纸建筑平、立面功能效果及成本测算的研讨及确定各部门共同商讨成本指标,逐步深化、细化。各部门结合项目实际,从不同角度提出合理化建议。彩色立面效果图送规划预审及审批（上报市政府)研发：负责提供图纸建筑方案报

17、建图研发：提供报建图纸景观概念方案设计及确定各部门结合项目实际,从不同角度对客户景观需求、景观规划设计方案提出合理化建议.节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明规划设计阶段项目指标确认项目成本指标确定营销、企划:对销售费用指标，进行讨论确定；商业运营部：结合不同业态经营客户需求,提供有关配套设备设施种类、数量建议；项目、研发、工程、财务、成本等部:项目前期、工程、配套、费用等指标落实。项目考核指标确定营销：结合公司战略要求和项目自身状况，协调其他各部门制定项目的考核指标体系；工程：制定工期。年度考核指标调整营销：根据集团发展战略的要求和公司库存、新增、

18、新开资源的数量制定公司年度考核指标体系；工程：制定工期考核标准.施工图设计组织施工图、建筑设计院选择与合同签定成本控制部：配合研发进行设计招投标；工程部：对结构方案、设备选型进行评估；法务:合同的审核。制定建筑、综合管网、景观施工图设计任务书（交工标准确定、建筑、景观限额指标确定)按产品型式不同，提供建筑设计限额指标、景观限额设计指标：营销:结合项目定位和客户需求及经验判断，参与建筑、景观规划和交工标准的讨论制定；工程：提供工程技术专业建议.结构方案及设备选型研讨及确定成本：针对不同结构方案进行经济测算,选优;工程：参与结构方案及设备选型研讨。地质勘察报告组织现场勘察,并提供地质勘察报告研发:

19、负责提供规划总平面图施工图成果总平面图放线图桩位图施工图报建图消防、人防报建图施工图审查全图及计算书编制典型楼座建安预算施工图会审成本控制：参与施工图会审，审核对成本影响较大的项目，提出优化意见;工程:对施工图的完整性、设计选材、选型的合理性、经济性及施工的可行性进行审核.施工图全图编制典型楼座建安预算,建安成本综合测算、分析、反馈并进行图纸优化：销售:根据项目预期销售均价和利润率要求，根据不同施工方案的成本情况，讨论并加以优化；研发：负责图纸优化变更；工程：对设计选材、选型的合理性、经济性及施工的可行性进行审核。节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明

20、规划设计阶段施工图设计组织综合管网方案设计项目：提供各专业局设计条件景观扩初及施工图设计成本控制:成本核算及费用控制景观施工图成本测算、分析、反馈并进行图纸优化销售：结合宗地状况、项目定位和成本测算情况,参与景观施工的讨论制定研发：负责图纸优化变更工程：对选材、工艺做法提出专业性意见。施工准备阶段建设工程规划许可证规划方案及市政方案送审设计方案(含总平面图)申报表研发：配合提供设计院的盖章确认土地出让合同项目：提供土地出让合同、付款凭证及相关图纸修建性详细规划2份，电子文件1份（注：审定前，提交10本规划设计方案，电子文件1份）研发：提供所需图纸申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书建筑方

21、案送审建筑设计方案申报表研发：配合提供设计院的盖章确认1/500现势地形图1份土地出让合同项目：提供土地出让合同、付款凭证及相关图纸投资计划建筑设计方案2份（含建筑效果、总平面、各层平面、立面、剖面图等）重要项目需提交模型申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书取得许可证投资计划大配套财务：提供资金保障小配套财务：提供资金保障消防证明研发：负责提供消防报建图人防证明研发：负责提供人防报建图地名证明节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明施工准备阶段现场工程放线准备相关文件建设工程规划许可证规划局批复的项目总平图及电子文件首层平面图研发:出图及图纸问题解

22、决;工程：现场配合.出放线报告按照施工总平图进行楼座点放置,出放线报告工程：配合勘测、清除现场障碍现场保护与移交施工单位配合做记录、现场保护工程：组织现场保护移交施工单位研发:现场发现问题,及时解决;工程：组织交接。施工许可证准备相关文件建设用地规划许可证建设工程规划许可证施工图纸及技术资料报告书工程施工中标通知书及经过签证的施工合同建设资金证明（银行存款证明)注：资金情况需满足施工中标价的1/3以上项目年度投资计划(当年计划）施工图审查研发：负责提供施工图及计算书质量监督手续质量监督登记表工程：配合办理安全措施工程：组织施工单位做好现场围墙及现场相关安全措施。安全施工措施登记表工程:配合现场

23、安全企业投资项目备案规划成果大配套开工前期工作“三通一平"临水、临电工程：确定临水、临电位置及数量；项目：协助临时电送电、接入水接入;财务：提供资金;成本控制：审核相关费用和成本。场地平整施工组织方案研发：配合工程部，负责提供所需的全部资料;成本:确定分包项目及各种特殊材料的档次价格招投标、签订合同勘察单位研发：提供总规划图等所需的全部资料；成本：配合招投标、测算成本;法务：招投标文件的法务审核、合同审核桩基施工单位监理单位土建施工单位甲供材、分包商沉降观测节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明施工准备阶段开工前期工作招标合同备案指土建施工单

24、位的公开招标及合同备案工程:确定备选单位、提供招标资料及备案合同；成本:共同确定合同约定的各项条款。施工图会审组织监理、施工单位一起对图纸进行会审研发:配合会审，并负责提供所需的全部图纸。会同设计院进行会审，签定图纸会审记录设计交底会同设计院进行技术交底,签定交底记录研发：负责组织设计单位交底和变更。质量监督手续办理质检委托项目：配合办理相关手续。办理安全检查委托环卫、环保等相关报建手续项目临时、永久路口的报建手续项目:配合办理相关手续。申办项目临时施工用水、临时用电、排污手续办理施工人员暂住手续开工工程建设阶段项目开工施工放线建立平面和高程控制系统.建立控制主轴线(基线)标桩，并在现场清楚标

25、明墙、柱轴线位置研发:负责提供所需的图纸和技术支持。规划验线监理单位组织工程部、设计、规划局验线研发、项目：配合桩基施工试桩施工，确定桩基施工标准研发：配合确定桩基施工标准.桩基全面施工研发：负责提供所需的图纸和技术支持.桩基检测委托桩基检测单位进行桩基施工质量检测，并提供桩基检测报告开槽土方工程支护工程降水工程基础施工地基备案研发:配合参与验收基础施工地基处理研发：负责提供所需的全部图纸,配合解决图纸设计问题。混凝土垫层地下防水混凝土基础基础验收备案承建单位自评监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查监理组织相关部门验收研发：配合参与验收签定建筑工程分部工程（基础)验收表基础处理竣工结算核

26、对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。工程:提供全面的现场签证、水电扣款等基础性资料。节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明工程建设阶段主体施工审核施工方案、施工组织设计钢筋混凝土工程施工单位填报材料进场报验单三证(材料出厂合格证、进入现场的取样检验证明、建委产品质量认证)模板分项工程钢筋分项工程预应力分项工程混凝土分项工程现浇结构分项工程装配式结构分项工程混凝土结构子分部工程配套管线预埋重要分项工程及隐蔽工程质量验收核心筒剪力墙，裙楼，结构转换层,第一层标准层,天面层钢筋地下室、裙楼、塔楼第一层的水暖电管线预埋;超高层建筑圈梁防雷工程、避难

27、层管线预埋。图纸问题解决图纸问题的发现及分析研发：配合分析问题设计变更研发：配合完成设计变更；成本:核定成本影响施工质量问题、事故处理施工质量问题、事故的调查分析研发：配合分析问题处理方案的制定、审核、审批研发：配合制定方案；成本:核定成本影响处理方案的实施变更签证设计变更研发:配合完成设计变更；成本控制:核定变更成本影响。工程变更工程变更技术经济分析研发：配合技术分析；成本:进行经济分析。工程变更申请研发：协助现场进行变更签证；成本:测算变更对成本的影响,对可行性判断。设计变更研发:配合完成变更;成本：核定成本影响工程款支付工程进度的确认工程款申请表审批成本控制：按合同约定审核付款比例。工程

28、款支付财务：审核工程价款单及发票,付款.主体验收主体验收备案施工单位自评监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查监理组织相关部门验收工程、研发、成本、设计、监理、施工单位参与签定建筑工程分部工程（主体)验收表节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明项目销售阶段销售许可证准备相关文件公司营业执照房地产开发资质证书国有土地使用证或建设用地规划许可证年度投资计划(计委批文）建设工程规划许可证研发：负责提供所需的全部图纸。建设工程施工许可证公用基础设施配套证明获取前期物业备案证明物业:签订物业合同工程施工达到办证要求的形象进度基础工程形象部位达到正负零及图象文

29、件工程:符合形象要求提供基础验收证明.按规定达到相应的形象部位(不同建筑形式，要求不一样）工程:达到形象进度要求，提供证明.面积计算及图纸获取面积计算成果表项目：提供地名批复及附图、图审证等；研发：提供全套的施工图和总平面图。项目总平面图获取商品房网上销售数据录入合格证明销管：配合网上录入项目亮相前准备推盘策略确定产品策略：策划:根据项目定位、市场状况和项目推广策略,对产品推广排期、阶段性重点聚焦提合理化建议;研发:根据产品推广排期，提供具体产品的房型图、户型卖点、专业设计人员支持、讲解产品等。价格策略：销售：协助现场根据具体组团、楼座、楼层、朝向等因素,制定价格体系及制作销控；成本控制部：提

30、供产品成本，提出售价建议。推广策略:销售:参与项目推广策略的讨论,提出合理化建议,实现推广效果的最大化；研发:提供设计院背景、产品设计理念、产品卖点及专业设计人员的支持。招商策略：商业运营：整合外部资源,根据项目销售需要，制定项目全程招商策略.确定外部资源广告公司寻找及确定销售:参与研究讨论广告公司的选择,参与沟通。制作公司寻找及确定策略公司寻找及确定销售:策略公司的沟通，并进行相关的培训媒介公司寻找及确定销售：根据目标客户群的日常生活、行为习惯,选择和确定有效的媒体形式,监控、反馈媒体实施的效果.活动公司寻找及确定销售:活动公司的沟通，各个阶段活动组织的配合协调，活动过程的实时关注，反馈调整

31、后期活动营销的内容.节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明项目销售阶段项目亮相前准备项目推广定位确定项目名称、组团名称研发：根据对产品的理解提出合理建议。销售：根据对市场客户的理解提出合理建议.项目核心推广理念确定Slogon确定项目核心识别系统确定Logo确定VI系统及延展方案确定亮相前项目知识系统培训建筑知识，楼盘背景，项目卖点综述,竞争对手比较，付款方式,法律手续，销售技巧等方面的综合培训销管：提供相关政策培训法务：提供相关政策培训及统一口径的法律审查；研发：提供建筑设计单位、景观设计公司、建筑风格、各项控规指标、交工标准、户型卖点资料、全部图纸

32、资料等；工程：提供施工材料、施工工艺、重点节点、工程进度、入住时间、交工标准等资料。销售分卖场设立为实现项目宣传的最大化,在合理地段设立商品房销售展示中心企划:提供外卖场设计、包装方案并协助完成，卖场相关销售道具制作.销售道具准备现场房型手册(亮相版）研发：提供各单体户型图和楼层平面图、小区摆位图等.售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装（精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示架）销售:提出装饰及指引系统的合理化建议;工程：组织招标确定施工单位，协助企划部进行售楼处内部装修和项目指引系统的施工;成本控制：核算售楼处装修成本,进行合同审批和付款工作;财务：提供装修及包装所需资

33、金支持。样板间及样板环境指示说明系统销售:协商决定样板间建造的具体户型；研发:提供样板间户型的详细房型图和尺寸；工程：组织招标确定施工单位并施工，组织样板间施工和节点支持；成本控制:样板间装修成本核算及合同审批工作；财务:提供装修及包装所需资金支持沙盘（概念）模型、主力户型单体模型研发：提供规划方案图和户型图,支持企划部制作概念沙盘和单体户型；销售：与企划部协商，选定沙盘方案及主力户型。节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明项目销售阶段项目亮相前准备销售道具准备入市前印刷品的设计、制作（概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等）销售:各种印刷类销售道具制作

34、的确定；研发：项目研发设计方面资料的提供，如平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等;工程：提供工程进度及交工标准，施工材料、施工工艺等相关方面的资料；法务：相关印刷文件的法律审核以及合同的审核。项目周边的主要道路设置醒目指示系统（意向）派筹卡及纪念礼品联动工作的准备配备看房车及看房车包装行政：提供看房车及司机组织进行联动单位人员的培训和包装企划：提供重点联动单位的包装，相关销售道具的制作。意向商家签约进驻意向书法务：合同谈判以及审核确定项目亮相方案项目形象表情、主题、创意表现确定项目部、销售部：参与讨论，提出建设性意见.项目亮相细化方案确定项目亮相媒体确定项目亮相项目亮相项目形象

35、出街，媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯)法务：相关印刷文件的法律审核以及合同的审核。新闻媒体新闻信息亮相新闻中心:通过媒体扩大宣传信息。亮相庆典活动及产品推介会的宣传和安排研发:项目研发设计资料、研发设计专业人士支持；销售：项目亮相各项工作的配合开展，电话接听解答，现场客户接待，活动的协同组织等.项目开盘前准备销售内部资料房型、房号及面积对照表研发:提供房型本册、技术支持；销管：提供房号及面积表销控方案及销控表答客户问客户接待、客户问题汇总及反馈(统一说词)研发、工程：配合解释、解决客户提出的研发及工程问题。客户积累意向卡销售，客户梳理，意向销控制定，客户关系维护销管：意向卡销

36、售的组织工作；外卖场:意向客户推荐，客户关系维护。节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明项目销售阶段项目开盘前准备交工标准确定各部门联动:讨论并确定项目交工标准；法务:法律风险提示。价格体系确定成本控制：牵头制定项目考核指标体系,提供项目经济指标要求;销售：对不同组团、不同楼座、不同楼层和户型制定合理的价格体系。合同准备房型附图研发：提供所有房型附图交工标准研发：提供确定交工标准法务：交工标准中法律风险的提示和规避；工程：审核合同中的交楼时间及交工标准.小区摆位研发：负责提供最终版的总平面图。合同、附加协议等文本审查确定法务:商品房合同、附加协议、补充

37、协议等文本的审查确定。开盘前销售道具的准备现场房型手册深化版及最终版研发：提供深化版房型图手册及逐步落实形成最终房型图手册。楼书，宣传海报、折页,物业管理公约研发：协助制作楼书、折页等，提供技术支持;物业：提供物业管理公约购房须知,房型图，详细价格表研发：提供项目详细的房型图，提供技术支持；销售:协助销管制定项目楼房的价格体系；工程：提供工程进度及交工标准.售楼处内外展示道具统一更换（道旗、吊旗、背板等）沙盘（细化景观及外檐）研发：提供项目总规划平面图，协助企划制作沙盘，提供图纸和技术支持样板间、样板环境的指示系统的数据更新研发：负责提供样板环境图纸和技术支持销控表及销控贴,认购书,合同袋销管

38、:协助企划制作销控表、认购书、合同袋等相关销售用具。项目形象的提升及深化户外媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化）报纸媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）小众媒体及创新媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化)开盘信息告知媒介组合应用(户外、报纸、电视、电台、车体、电梯)银行大协议的签订财务中心:提供银行节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明开盘项目销售阶段项目开盘开盘庆典活动活动形式(演出说明会发布会)与会人员(演艺名人专家学者）告知途径（报广海报门票DM）销售：开盘庆典活动的组织配合，最大化接待、积累客户;物业：积为开盘庆典活动提供人力物力支持

39、客户转化明确合理流程，接待、回访、邀约客户，完成客户转协议、转合同工作。财务:收定金、购房款；销售:签订购房协议,进行客户关系维护，协助合同、文件的签署回款落实销售：按每月考核指标定时定额完成销售量，为回款落实提供支撑。日常销售月度指标分解根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整产品分析、聚焦销售重点来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整企划:阶段性项目推广总结，根据库存产品现状，合理安排推广节奏和推广方向；销售:根据库存产品现状和考核指标要求,讨论协商调整价格体系，聚焦重点产品的销售；外卖场

40、：协助销售进行产品、客户分析，根据聚焦销售重点,推荐可成交客户。月度操作手册的制定根据财务指标,产品情况,客户情况,制定月度的推广策略、销售策略和重大节点价格监控及调整定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大化成本控制：阶段性考核指标调整；动态调整售价，实现利润最大化；销售：根据阶段性产品销售情况和库存产品现状，沟通协调销管调整价格体系.月度推广计划的执行报纸媒体：树立项目形象，宣泄产品卖点销售：协同企划对于项目形象和阶段性产品宣泄点进行沟通，确定报广内容户外媒体:强化项目形象,聚焦重大节点销售:结合阶段性考核指标和项目销售情况,

41、确定阶段性节点的设置和媒体宣传营销活动：维系老客户促进老带新，制造新闻热点烘托项目人气销售:协助企划进行主题营销活动的组织和配合工作客户中心：通过公益性活动强化客户品牌忠诚度，加强项目口碑传播效应销售：通过与企划部的沟通交流，创新性的组织公益性活动,强化客户忠诚和树立公司品牌美誉度，逐渐形成项目的独特卖点。销售道具支持：楼书、客户通讯、生活手册折页、道旗、吊旗销售:协同企划制作各种销售道具。节点工作阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门大类小类说明项目销售阶段日常销售客户到访及接待成交工作客户资源利用大客户,社区活动，置业推荐，物业推荐等工作带来大批意向客户企划:提供DM单，海报、楼书、单体沙盘等销售道具支持.外卖场客户到访企划:外卖场销售道具的及时制作和补充，路演活动的组织开展.项目销售现场利用电话，回访老客户,并进行客户接待成交工作通过日常培训，提高销售人员的接待水平，现场通过电话回访，邀约客户到访，促成签约成交销售费用月度付款计划及支付成本控制：根据销售费用发生及以往支付情况，制定月度合同支付额度，审核付款计划并上报集团；财务：审核价款单及