卢忆解读房地产说明会误区及作用(共3页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上 卢忆解读房地产说明会误区与作用 首先我为大家解释一下什么是房地产项目说明会：项目说明会其实就是房地产销售房子的一种方式,房地产说明会的的实质就是对目标购房客户的锁定和开发，对客户全方位输出企业形象和项目产品知识，以专家顾问的身份对意向购房客户进行关怀和隐藏式销售。 项目说明会的核心是：说明的是产品，营销的是信心 近年来，房地产营销过程中，产品说明会被越来越多的项目作为一种营销形式使用，但目前房地产行业的产品说明会大都作为单一宣传的形式使用，可以说是鱼龙混杂，很多客人甚至不知道项目地址在哪，盖的是什么物业类型，仅仅为了礼品和奖品而来，主办方似乎也不在意，来者都是客，只

2、要有人来，来得越多越好。我认为这是房地产行业没有把握好产品说明会的意义，产品说明会是为准客户办的，目的是推介项目，促成交易。现在很多房地产商把产品说明会当作推介企业品牌的渠道，是极大的浪费。租了豪华的场地，请了尊贵的嘉宾，印了精美的宣传品，还有诱人的奖品，这些精力当然要花在准客户身上，做这么多当然要见到回报。项目说明会一定要作为“营销活动+产品说明”的形式来组合营销。这样产品说明会就不只是单一的产品介绍会了，它包含着更多的内容和营销价值，根据本人的理解和实战经历，这里挑重点谈几项内容及注意事项，供朋友们交流参考。一、到场客户筛选与邀约 客户的筛选与邀约对项目说明会的成功举办起着非常重要的作用，

3、需要对置业顾问培训与指导，培训我们的置业顾问掌握找到目标客户的方法和邀约技巧。二、项目说明会的作用迅速提升项目知名度与认知度良好的氛围激发客户从众购买心理提升销售顾问的销售技能及成交率促成率高，促成速度快增强老客户转介绍新客户的信心通过会前、会中、会后媒体新闻报道、宣传达到整合营销的目的三、说明会的策划与组织策划与组织是项目说明会成功的前提，就好比是人身上的脉络，脉络通顺，人能生存，更好比是对人的精神激励与引导，人能有激情、有灵魂、有活力说明会若办，策划先行。四、项目的主讲嘉宾项目的主讲嘉宾更为关键，是否能够掌控全场，有足够的气场赢得目标客户的信任尤为重要，只有以信任为基础，他主讲的项目才能得

4、到认可，才能通过有效的营销技巧达到项目说明会的销售目的，卢忆拥有近百场项目说明会的主讲操作经验。五、现场气氛煽动说明会是白办的吗？说明会真的就是为了说明吗？错！说明会的目的是营销，如果一场产品说明会办下来，一套房都没卖，就是失败。无论是现场背景音乐，主讲嘉宾的动作和语言，在场工作人员的表情都在传达一个信息：房子太好了，快买吧！客户不成交，也忘不了，一定记住你的好，再把这个好传递给自己亲朋好友，这就是营销，重在引导、必须引导。 总 结 项目说明会就是卖信心。不论感性客户还是理性客户都有从众心理，从众心理就是一种信心的跟随，对自我的不确定。营销传递的就是一种信心，营销活动就是信心的传递。客户购买的就是一种信心，有信心才有购买的冲动，客户下定决心购买之前，确实认为你的房子对他是最有价值的，最合适的，才能产生购买的冲动，能让客户产生这种购买冲动的营销说服力就是引导。就算引导没有达到缔结的成功，但客户已经记住了你的“好”，就是说明会中你坚持的产品的价值、让他抓住机会的价值和