二五增员法销售行业增员流程

1、销售人员增员流程销售人员增员流程姓姓 名：名： 李丹李丹性性 别：别： 女女年年 龄：龄： 2828岁岁收收 入：入： 5 5万元万元/ /年年学学 历：历： 大专大专职职 业：业： 房地产公司销售人员房地产公司销售人员从业时间：从业时间： 3 3年年认识途径：认识途径： 朋友推荐朋友推荐剧剧 本本 概概 要要1 1、有一定销售经验（技能、习惯）；、有一定销售经验（技能、习惯）；2 2、接受过销售训练；、接受过销售训练；3 3、有人脉关系；、有人脉关系；4 4、沟通能力强；、沟通能力强；5 5、抗压能力强；、抗压能力强；6 6、心理素质高；、心理素质高；7 7、有正确的收入观，习惯弹性收入；、

2、有正确的收入观，习惯弹性收入；职职 业业 分分 析析优优势势职职 业业 分分 析析1 1、行业差距大；、行业差距大；2 2、个人发展受限于公司和行业发展；、个人发展受限于公司和行业发展；3 3、难确保收入和职位兑现；、难确保收入和职位兑现；4 4、缺乏团队协作精神；、缺乏团队协作精神；5 5、无完整的生涯规划；、无完整的生涯规划；6 6、无系统的学习机会；、无系统的学习机会；7 7、收入成长性、累积性差；、收入成长性、累积性差；8 8、替代性强，成长性差；、替代性强，成长性差；9 9、某些销售行业无持续性，受年龄限制、某些销售行业无持续性，受年龄限制 增增员员点点1 1、无形商品销售比有形商品

3、销售难度更大、无形商品销售比有形商品销售难度更大2 2、现在做太晚了、现在做太晚了3 3、收入不稳定、收入不稳定4 4、我担心我不适合做保险、我担心我不适合做保险预预 估估 问问 题题 突破点突破点 工作的持续性和未来发展前景工作的持续性和未来发展前景 A:A:李丹，你好，我是杨兰的朋友艾太平。杨兰跟你是好朋李丹，你好，我是杨兰的朋友艾太平。杨兰跟你是好朋友，对吧？友，对吧？B:B:哦，杨兰是我的好朋友哦，杨兰是我的好朋友A:A:杨兰经常在我面前提到你，说你好能干哦，销售业绩非杨兰经常在我面前提到你，说你好能干哦，销售业绩非常棒，我正好想在这方面做些了解，想向你请教下，你常棒，我正好想在这方面

4、做些了解，想向你请教下，你看你明天下午又没有空，我们出来喝喝茶见个面好不好看你明天下午又没有空，我们出来喝喝茶见个面好不好? ?B:B:好的，我明天下午六点在我们公司旁边的茶楼见面吧。好的，我明天下午六点在我们公司旁边的茶楼见面吧。 电话约访电话约访增员面谈五步增员面谈五步曲曲: :赞美、高赞美、高估、怀疑、关估、怀疑、关心 、 帮 助心 、 帮 助寒喧开门寒喧开门激励促成激励促成再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀请他，再定他邀请他，再次解决心理担忧，次解决心理担忧，介绍行业、公司、介绍行业、公司、团队、自我成长、团队、自我成长、工作内容工作内容说明说明你的想法和我当你的想法和我当初的一样（自

5、我初的一样（自我心路历程分享，心路历程分享，解决对方的的担解决对方的的担忧，包含忧，包含2020个优个优势的选择分析）势的选择分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且犹豫且犹豫拉拉推、拉两推、拉两度促成度促成建立增员档案，建立增员档案，对优秀准增员对优秀准增员进行长期的经进行长期的经营与跟进营与跟进跟踪跟踪寒暄开门五步曲寒暄开门五步曲赞美他赞美他（拉近距离）（拉近距离）高估他高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他关心他（建立同理心，建立同理心，了解现状，启发需求）了解现状，启发需求）怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧）帮助他帮助他（

6、请其（请其描述理想工作）描述理想工作）流程一第一步：赞美他第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。目的：拉近距离，让对方喜欢你。A:A:哎呀，你真的跟杨兰说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪杨兰对你哎呀，你真的跟杨兰说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪杨兰对你评价这么高！我跟杨兰也是几年的好朋友了，杨兰经常对我提起你，今天才评价这么高！我跟杨兰也是几年的好朋友了，杨兰经常对我提起你，今天才见到你。我在太平人寿工作，上次跟杨兰聊天提到我想在房地产方面做些投见到你。我在太平人寿工作，上次跟杨兰聊天提到我想在房地产方面做些投资，杨兰向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的资讯

7、。资，杨兰向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的资讯。B:B:太夸张了，我哪有她说的那么能干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但太夸张了，我哪有她说的那么能干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但愿能帮得到你。愿能帮得到你。A:A:谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了! !你们现在在销售哪个楼盘喃？这个楼盘怎么样？你们现在在销售哪个楼盘喃？这个楼盘怎么样？B B：这段时间在城南销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。：这段时间在城南销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。A:A:那帮我推荐一

8、下你们下一个项目喃那帮我推荐一下你们下一个项目喃? ?你们公司的实力怎么样你们公司的实力怎么样? ?在成都开发的项在成都开发的项目多吗？目多吗？B:B:下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上是老员工了。目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上是老员工了。第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行业特征提问行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）（针对他的职业弱势高估他） 2.2.激发内心不满激发内心不满A A：你做得这么好，这么能

9、干，你可能都做到管理层了，收入肯：你做得这么好，这么能干，你可能都做到管理层了，收入肯定很高很有保障吧？定很高很有保障吧？B B：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼盘卖收入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了，盘卖收入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了，私人老板不可能把我们养起。私人老板不可能把我们养起。A A：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且成都的房产好像被外来的实力雄厚的房产公司占据主要市场，成都的房产好像被外来的实力雄厚的

10、房产公司占据主要市场，要拿到一个好的项目可能不容易吧？要拿到一个好的项目可能不容易吧？B B：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所以你投资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。以你投资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。A A：李丹，那你为啥不到大的有实力的公司去呢？：李丹，那你为啥不到大的有实力的公司去呢？B B：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义，：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义，应聘销售经理又没有关系应聘销售经理又没有关系. .这家公司也熟悉了，在待两年再说这家公司也熟

11、悉了，在待两年再说吧。吧。A A：对了好像你们这个行业比较受年龄限制，我看到很多楼盘：对了好像你们这个行业比较受年龄限制，我看到很多楼盘的小姐都好年轻哦！我有几个朋友就是成都市最早一批售楼的小姐都好年轻哦！我有几个朋友就是成都市最早一批售楼的，除了一个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。象的，除了一个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。象你的业绩又好，在你们公司的资历又长，你们老板肯定对你你的业绩又好，在你们公司的资历又长，你们老板肯定对你有更高的规划吧有更高的规划吧? ?B B：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售楼小姐这

12、个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，没得了又招楼小姐这个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，没得了又招就是了。就是了。提问方式提问方式反问反问第三步：怀疑他第三步：怀疑他A A：不会吧，那你们这个行业还是很难做：不会吧，那你们这个行业还是很难做长久！长久！B B： 第四步：关心他第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心了解现状，启发需求，建立同理心A A：你想没想过自己：你想没想过自己3030岁以后怎么办喃？岁以后怎么办喃？B B：现在房地产还可以，再挣几年的钱再说。：现在房地产还可以，再挣几年的钱再说。A: A: 第五步：帮助他第五步：帮助他 （进入开门阶段）（进入开门阶段） 描述其理想的工作

13、环境描述其理想的工作环境A A：听杨兰说你比我小两岁，我们都是同龄人，说句实：听杨兰说你比我小两岁，我们都是同龄人，说句实话，想过没有年龄越大我们选择的机会就会越少哦！话，想过没有年龄越大我们选择的机会就会越少哦！现在大学毕业生这么多，就业压力越来越大，我们过现在大学毕业生这么多，就业压力越来越大，我们过去所学习的东西也逐年在更新，我们应该又很强的危去所学习的东西也逐年在更新，我们应该又很强的危机感。作为我们女人来讲肯定不愿意永远重头再来吧，机感。作为我们女人来讲肯定不愿意永远重头再来吧，那样太心累啦。李丹，如果让你再选择，你想找一份那样太心累啦。李丹，如果让你再选择，你想找一份什么样的工作呢

14、？什么样的工作呢？B B：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。A:A:自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。自我成长（行业优势自我成长（行业优势2020点中选择性的讲解）点中选择性的讲解）说说 明明流程二A: A: 咦，我们两个还想得有点一样嘛。李丹，我觉得你的性格还是咦，我们两个还想得有点一样嘛。李丹，我觉得你的性格还是比较开朗，我们俩的性格还是比较象的，我在前几年也象你这样比较开朗，我们俩的性格还是比较象的，我在前几年也象你这样面临转行的时候也很迷惑。当时我们公司被其他公司收购，突然面临转行的时候也很迷

15、惑。当时我们公司被其他公司收购，突然被迫离开，让我对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶被迫离开，让我对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶然的机会进入保险行业改变了我的生活。然的机会进入保险行业改变了我的生活。A A：我现在的工作让我最踏实的是只要我愿意我就可以一辈子做下：我现在的工作让我最踏实的是只要我愿意我就可以一辈子做下去，不会再有重新择业的烦恼了。而且在这儿，从事这份工作，去，不会再有重新择业的烦恼了。而且在这儿，从事这份工作，我感觉很快乐，工作时间很自由，我每天还可以学习很多新的东我感觉很快乐，工作时间很自由，我每天还可以学习很多新的东西，人际关系很简单，大家都愿意相互学习

16、和帮助，我感觉再这西，人际关系很简单，大家都愿意相互学习和帮助，我感觉再这样的团队非常温暖。而且我的很多客户都成为了我的好朋友，杨样的团队非常温暖。而且我的很多客户都成为了我的好朋友，杨兰就是我几年前因购买保险而认识的客户。况且这个行业的收入兰就是我几年前因购买保险而认识的客户。况且这个行业的收入也不错，这几年我的收入持续增长，所以现在也有些闲钱想做些也不错，这几年我的收入持续增长，所以现在也有些闲钱想做些房产方面的投资。房产方面的投资。再次高估她，肯定她。再次高估她，肯定她。处理拒绝问题：处理拒绝问题：针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长

17、、工作内容工作内容激励促成激励促成流程三A: A: 象你这样的房地产销售精英加入我们公司的有很多，他们做得好象你这样的房地产销售精英加入我们公司的有很多，他们做得好的年收入至少是一二十万哦。我觉得你也可考虑一下。的年收入至少是一二十万哦。我觉得你也可考虑一下。B: B: 你们那个行业好难哦，还要到处去找客户，我哪认识那么多人你们那个行业好难哦，还要到处去找客户，我哪认识那么多人? ?A: A: 就是就是，哎呀，我原来是做行政工作的，每天在办公室，认识就是就是，哎呀，我原来是做行政工作的，每天在办公室，认识的人更少，还没做过销售工作，我当初也担心这个问题，其实，的人更少，还没做过销售工作，我当初

18、也担心这个问题，其实，你的条件比我好，况且关系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道你的条件比我好，况且关系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多与少喃？保险销售是主动出击，总比被动等待客户更多嘛？多与少喃？保险销售是主动出击，总比被动等待客户更多嘛？B: B: 但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？A: A: 你咋会这样想喃？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几你咋会这样想喃？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几百年了。最近刚出台了国十条，足以证明国家政府对保险业的重百年了。最近刚出台了国十条，足以证明国家政府对保险业的重视和支持，专家预估保险业将

19、成为继房地产业之后带动国民经济视和支持，专家预估保险业将成为继房地产业之后带动国民经济快速增长的最重要的行业，这正预示着保险业面临着前所未有的快速增长的最重要的行业，这正预示着保险业面临着前所未有的机遇，怎么会晚喃？机遇，怎么会晚喃？A:A:况且我们公司在第一个五年发展中成为了全国发展最快的保险公司，况且我们公司在第一个五年发展中成为了全国发展最快的保险公司，在第二个五年发展计划中，每年的发展速度不低于在第二个五年发展计划中，每年的发展速度不低于50%50%，面临这样的机，面临这样的机遇，我们公司正需要大量的销售精英和管理人才。现在也刚出台了很遇，我们公司正需要大量的销售精英和管理人才。现在也

20、刚出台了很好的薪酬福利，对你来说正是个很好的机会哦！好的薪酬福利，对你来说正是个很好的机会哦！B:B:销售保险要好会说哦，我根本不晓得咋个推销！销售保险要好会说哦，我根本不晓得咋个推销！A:A:李丹，这个你不用担心。怎样销售保险是我们公司对新员工的系统培李丹，这个你不用担心。怎样销售保险是我们公司对新员工的系统培训过程，任何一个其他行业的新人都会通过这个培训从不会做到会做。训过程，任何一个其他行业的新人都会通过这个培训从不会做到会做。要具备的条件就是只需要你勤奋和简单就行了。要具备的条件就是只需要你勤奋和简单就行了。B:B:不可能这么简单哦？不可能这么简单哦？A:A:我所说的简单就是你在你的行

21、业很优秀，抛开保险行业的其他行业你我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业，你觉得难不的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业，你觉得难不难嘛？难嘛？ 推和拉推和拉流程四推推 针对已有想来意向的针对已有想来意向的拉拉尚且犹豫尚且犹豫A:A:李丹，今天