专业化销售技巧

1、专业化销售技巧 了解成为合格销售人员的条件，并建立对了解成为合格销售人员的条件，并建立对销售工作的热情销售工作的热情; ; 掌握专业化销售流程各环节动作要领掌握专业化销售流程各环节动作要领; ; 通过大量案例学习及自身演练通过大量案例学习及自身演练, ,使学员能使学员能够独立完成专业化的销售工作。够独立完成专业化的销售工作。q 销售是什么销售是什么 q 你生来就是一个销售员你生来就是一个销售员 q 保险需要专业销售的理由保险需要专业销售的理由 q 保险销售人员应具备的专业素质保险销售人员应具备的专业素质 1.1.专业化销售定义和方法专业化销售定义和方法 2.2.专业化销售技巧专业化销售技巧 3

2、.3.过关演练过关演练 4.4.总结回顾总结回顾 “请大家数一数投影上共有多少个正方形？请大家数一数投影上共有多少个正方形？” 销售是用你的产品（服务）帮销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题助对方解决他（她）的问题! !销售是什么？q 销售其实是四件事：销售其实是四件事： 推销是对准客户极为友善的行为；推销是对准客户极为友善的行为；登门拜访是建立彼此的友谊；登门拜访是建立彼此的友谊；面谈的目的不是取得而是给予；面谈的目的不是取得而是给予；我们不是推销，而是提供机会给准客户检讨自己的我们不是推销，而是提供机会给准客户检讨自己的可能面临的问题；可能面临的问题；话题必须因人而异；话题必

3、须因人而异；对客户及他所谈话题有充分的兴趣；对客户及他所谈话题有充分的兴趣；对自身有信心。对自身有信心。调整心态调整心态 看销售看销售 孩子要求父母买玩具孩子要求父母买玩具 工作后的第一次应聘工作后的第一次应聘 向心仪的人求婚向心仪的人求婚 劝说朋友陪你看电影劝说朋友陪你看电影 老师授课老师授课 推 销 就 是 发 现 需 要 ， 满 足 需 要 ！推 销 就 是 发 现 需 要 ， 满 足 需 要 ！专业化推销精神专业化推销精神q 保险需要专业销售保险需要专业销售1. 原因原因 保险是无形商品保险是无形商品 保险满足客户需要的不确定性保险满足客户需要的不确定性2. 销售特性销售特性 变无形产

4、品为有形产品变无形产品为有形产品 变保单为保障变保单为保障 激发客户需求激发客户需求, 实现商品价值实现商品价值 不同类型的推销员不同类型的推销员送货上门型送货上门型守株待兔型守株待兔型专业积极型专业积极型K Knowledge nowledge 渊博的知识渊博的知识A Attitude ttitude 端正的态度端正的态度S Skill kill 熟练的技巧熟练的技巧H Habit abit 良好的习惯良好的习惯CASH= q 保险销售人员应具备的专业素质保险销售人员应具备的专业素质 1.1.专业化销售定义和方法专业化销售定义和方法 2.2.专业化销售技巧专业化销售技巧 3.3.过关演练过关

5、演练 4.4.总结回顾总结回顾 q 计划与活动计划与活动q 销售准备销售准备q 结交接触结交接触q 资料阶段资料阶段q 呈现说服呈现说服q 成交决定成交决定q 服务跟进服务跟进 订立明晰而具体的目标订立明晰而具体的目标 是成功的第一步是成功的第一步q 计划与活动计划与活动 年销售目标年销售目标 销售人员销售人员 月保费目标月保费目标 日拜访计划日拜访计划“提高收入十倍的要决提高收入十倍的要决”1 1、1010年提高年提高1000%(101000%(10倍倍) )，每年要提高，每年要提高26%26%2 2、每年提高、每年提高26%26%，每月要提高，每月要提高2%2%3 3、每月提高、每月提高2

6、%2%，每周只要提高绩效的，每周只要提高绩效的0.5%0.5%销售过程分析销售过程分析 销售准备销售准备结交接触结交接触信息收集信息收集呈现说服呈现说服成交决定成交决定服务跟进服务跟进客户的需要客户的需要Money 钱钱 Authority 权权 Need 需求需求 在拜访之前先看一看他是否是一个在拜访之前先看一看他是否是一个“MANMAN” q 销售准备销售准备- -合适的客户合适的客户q 销售准备销售准备- -合适的状态合适的状态u 资料及辅助工具资料及辅助工具u 问题设想及话术应对问题设想及话术应对u 专业知识及专业技能专业知识及专业技能u 心理准备心理准备q 结交接触结交接触- -扩展

7、人际关系扩展人际关系u 利用血缘、姻亲、五同关系扩大法；利用血缘、姻亲、五同关系扩大法；u 主动加入既存团体；主动加入既存团体；u 积极参加校友会、同乡会、联谊会等组织；积极参加校友会、同乡会、联谊会等组织；u 与其他行业销售人员交朋友；与其他行业销售人员交朋友；u 从事或投资与人群接触的行业；从事或投资与人群接触的行业；u 争取公开场合主持会议、发言或演讲的机会；争取公开场合主持会议、发言或演讲的机会；u 善于运用现代媒体；善于运用现代媒体；u q 结交方式结交方式 约访约访 熟人朋友引见熟人朋友引见直接登门拜访直接登门拜访 信函约访信函约访 组织讲座组织讲座 开联谊会开联谊会 1 1、衣着

8、、衣着 3 3、清楚的问候、清楚的问候 5 5、热心、热心 7 7、礼貌、礼貌 9 9、自信、自信 q 接触接触- -第一印象第一印象你永远没有第二个机会去制造一个你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象好的第一印象”2 2、微笑、微笑4 4、结实的握手、结实的握手6 6、可靠、可靠8 8、坦诚、坦诚1010、设身处地、设身处地q 接触接触- -第一印象第一印象 把握第一印象把握第一印象 竞争对手能抄袭你的策略竞争对手能抄袭你的策略, ,但无法抄袭你与客户的关系！但无法抄袭你与客户的关系！q 接触接触- -最高境界最高境界帮助客户实现自己的梦想！帮助客户实现自己的梦想！接触阶段的指导方针接

9、触阶段的指导方针 l 主动要求，获得更多资源支持主动要求，获得更多资源支持 l 乐于结交，人脉广泛乐于结交，人脉广泛 l 守时、准时守时、准时 l 良好的第一印象吸引注意良好的第一印象吸引注意 l 和谐洽谈，融洽气氛和谐洽谈，融洽气氛 l 牢记拜访目的牢记拜访目的 l 小心用词语调小心用词语调 l 紧记客户重要的资料紧记客户重要的资料 l 握手握手 l 第一句话第一句话 l 避免影响情绪的话题避免影响情绪的话题 u 挖掘需求挖掘需求 u 引导对方引导对方 u 改善沟通改善沟通 u 控制交谈控制交谈u 鼓励参与鼓励参与 u 了解对方理解程度了解对方理解程度 u 建立专业形象建立专业形象 q资料阶

10、段资料阶段- -学会发问学会发问活动：活动： q资料阶段资料阶段- -了解需要了解需要 清楚：清楚：客户的具体需求，为什么对客户重要。客户的具体需求，为什么对客户重要。 完整：完整：客户的所有需要，需要的优先次序。客户的所有需要，需要的优先次序。 达成共识：达成共识：双方都对客户的需要有清楚、完双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念。整和一致的概念。购买动机购买动机对现状的不满对现状的不满对未来的渴望对未来的渴望q资料阶段资料阶段- -了解需要了解需要服务服务 产品（复杂）产品（复杂） 业务政策业务政策 价格价格 出单流程出单流程 佣金（税收）佣金（税收） q资料阶段资料阶段- -了解需要

11、了解需要对现状的不满对现状的不满业绩业绩 收益收益 服务范围服务范围 主顾开拓主顾开拓 专业形象专业形象 对未来的渴望对未来的渴望q资料阶段资料阶段- -了解需要了解需要能力提升能力提升 保级保级 晋升晋升 个人品牌个人品牌 荣誉荣誉 l 准备问题准备问题 l 将问题有程序地引出将问题有程序地引出 l 总结需求总结需求 l 得到客户肯定的接纳得到客户肯定的接纳 l 注意观察细节注意观察细节 l 肢体动作传递有效信息肢体动作传递有效信息 l 收集并确认客户需要收集并确认客户需要 信信息息阶阶段段的的指指导导方方针针 q资料阶段资料阶段- -了解需要了解需要产品或服务所包含的任何事实客户从产品或服

12、务中获得的好处产品或服务不同于一般的诱因q销售呈现销售呈现- -FABFAB法法 顾客：它对我何用？顾客：它对我何用？利益：良好的感觉，得到更多的钱，节省更多的时利益：良好的感觉，得到更多的钱，节省更多的时 间，使顾客摆脱困境或防止发生损失间，使顾客摆脱困境或防止发生损失切记：顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产切记：顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产 品能干什么品能干什么结论：喜欢谈论产品细节的推销员总是会比强调利结论：喜欢谈论产品细节的推销员总是会比强调利 益的推销员面临更多实质性的障碍及要回答益的推销员面临更多实质性的障碍及要回答 更多的问题更多的问题方法：方法：“对您来说对您来说

13、” “那意味着那意味着”q销售呈现销售呈现- -FABFAB法法利益推销法利益推销法 客户选择的两个要素：客户选择的两个要素：理性开始、感性结束。理性开始、感性结束。我们往往忽略感性的重要性。我们往往忽略感性的重要性。l 客户总是以客户总是以“事实事实”开始，以开始，以“感觉感觉”结束；结束；l 最后的选择是最后的选择是“感觉感觉”最舒服的公司或人；最舒服的公司或人；l 不要担心不要担心“事实事实”，在，在“感觉感觉”上下功夫；上下功夫；l “事实事实”很难改变，很难改变，“感觉感觉”可以靠努力改变可以靠努力改变。q销售呈现销售呈现使用使用正确正确字眼字眼 我们将给予给予您最快捷的服务； 我们

14、将提供提供您最快捷的服务。 当您购买购买了这 当您拥有拥有了这 这个价格是很合理合理的，让我向您解释 这个价格是很便宜便宜的，让我向您解释如果可以，让我们订个协议协议吧！ 如果可以，让我们订个契约契约吧！预祝我们交易交易成功！ 预祝我们合作合作成功！ 您这辆车，一看就知道很昂贵昂贵！ 您这辆车，一看就知道很有品质有品质！ q销售呈现销售呈现 销销售售呈呈现现的的指指导导方方针针q销售呈现销售呈现l 在呈现前，综合客户需求及在呈现前，综合客户需求及取得接纳取得接纳 l 不同的客户有不同的需求不同的客户有不同的需求 l 特性会产生因人而异的评价特性会产生因人而异的评价 l 必须呈现产品的利益给客户

15、必须呈现产品的利益给客户 l 精简地提供证明及利益精简地提供证明及利益 l 引述客户的用词及数字引述客户的用词及数字 反对：即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售反对：即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。过程进行的行为。它表示购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料你是如何理解反对的？你是如何理解反对的？ 处理异议的流程处理异议的流程 别急别急 将异议分门别类将异议分门别类 A A找出异议的原因（理性找出异议的原因（理性/ /感性感性/ /策略）策略） B B异议原因的由来异议原因的由来 C C找出处理异议的最佳时刻及方法找出处理异议的最佳时刻及方法 肯定客户再没有其他异议肯定客户再没

16、有其他异议 避免无谓的对质（好避免无谓的对质（好/ /坏，优坏，优/ /劣）劣） 寻求客户的认同寻求客户的认同 客户有时是对的客户有时是对的4 4、今天的客户比以前更加注重价格。、今天的客户比以前更加注重价格。1 1、你经常会因为价格原因而失去一些生意吗？、你经常会因为价格原因而失去一些生意吗？2 2、无论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。、无论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。3 3、总会有一个比你更便宜的其他选择。、总会有一个比你更便宜的其他选择。四项关于价格的事实四项关于价格的事实价格价格价值价值情绪情绪合理合理合算合算物有所值物有所值价格与价值价格与价值1 1、客户对价值及成本

17、的观念、客户对价值及成本的观念2 2、何时呈现价值、何时呈现价值3 3、如何呈现价格、如何呈现价格4 4、价格异议的主要原因是什么、价格异议的主要原因是什么购买信号购买信号战略性战略性事实事实+ +感情感情5 5、价格折扣后会有什么后果、价格折扣后会有什么后果减低回报率减低回报率损失从纯利中扣除损失从纯利中扣除价格偏高，第二次更低价格偏高，第二次更低6 6、当你进行价格折扣时所要记住的细节、当你进行价格折扣时所要记住的细节锁定锁定让客户了解是一次性的让客户了解是一次性的质量以物代钱质量以物代钱价格处理价格处理面包面包面包面包生菜香肠鸡蛋洋葱西红柿1 1、价格越早谈越好因为价钱一旦定下来，其他都

18、可迎刃而解了、价格越早谈越好因为价钱一旦定下来，其他都可迎刃而解了2 2、经验丰富的业务员在听到客户说、经验丰富的业务员在听到客户说“价钱太贵了价钱太贵了”的时候，马上就明白客的时候，马上就明白客户户 的意思了的意思了3 3、当客户问到价钱的时候，是最好的报价时刻、当客户问到价钱的时候，是最好的报价时刻4 4、客户议价不外乎以下三个原因：价钱太高、要求折扣、暂时不需要、客户议价不外乎以下三个原因：价钱太高、要求折扣、暂时不需要5 5、先向客户讲清价钱，再解释产品、先向客户讲清价钱，再解释产品/ /服务带来的好处是好的做法服务带来的好处是好的做法6 6、客户要求减价往往与价钱没有太大关系、客户要

19、求减价往往与价钱没有太大关系7 7、有时，客户要求减价只是为了隐藏他的无知、有时，客户要求减价只是为了隐藏他的无知8 8、客户要求减价往往是因为业务人员所犯的错误、客户要求减价往往是因为业务人员所犯的错误9 9、当客户问到价钱时，往往说明他对我们的提案感兴趣了、当客户问到价钱时，往往说明他对我们的提案感兴趣了1010、价钱是客户考虑的最重要因素、价钱是客户考虑的最重要因素1111、先向客户说明产品、先向客户说明产品/ /服务的利益再呈现价钱是好的做法服务的利益再呈现价钱是好的做法YES or NOYES or NO价价格格处处理理的的指指导导方方针针l做积极的价格呈现（汉堡包）做积极的价格呈现

20、（汉堡包） l相信自己的价格（心态问题）相信自己的价格（心态问题） l呈现价格、永远没有中间停顿呈现价格、永远没有中间停顿 l使用积极的字眼（投资、价值使用积极的字眼（投资、价值利益）利益）兴趣兴趣时间时间太早尝试太早尝试太晚尝试太晚尝试未曾尝试未曾尝试( (不敢尝试不敢尝试) )Fear(Fear(担心恐惧担心恐惧) )Uncertain(Uncertain(不确定不确定) )Doubt(Doubt(怀疑怀疑) )q成交决定成交决定 沉默思考时沉默思考时 索要或仔细翻阅资料时索要或仔细翻阅资料时 专注倾听、表示赞许时专注倾听、表示赞许时 反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时 向客户转述信息时

21、向客户转述信息时 主动提供客户信息或资料时主动提供客户信息或资料时 对综拓服务表示满意时对综拓服务表示满意时 其它其它 1 1、关注、关注“客户客户”的表情、动作变化的表情、动作变化q成交决定成交决定把握时机把握时机q成交决定成交决定把握时机把握时机 我有一客户，你看他有这样的需求，我要给他保什么险种好？我有一客户，你看他有这样的需求，我要给他保什么险种好？ 我要提供哪些资料和信息？我要提供哪些资料和信息？ 能否与我一起去客户处谈谈？能否与我一起去客户处谈谈？ 如果客户不想保了我该怎么办？如果客户不想保了我该怎么办？ 能否帮我算算这个保险费要多少？手续费会有多少？能否帮我算算这个保险费要多少？

22、手续费会有多少？ 我做这个业务我除了手续费还会有什么奖励？我做这个业务我除了手续费还会有什么奖励？ 我做这个业务能帮我通过考核吗？我做这个业务能帮我通过考核吗？ 其它其它 2 2、有针对性的回答、有针对性的回答“客户客户”提出的问题提出的问题q成交决定成交决定有效方法有效方法问题法问题法 签单法签单法选择法选择法 假定法假定法警戒法警戒法 排除法排除法利害分析法利害分析法 唯一障碍法唯一障碍法 更多方法更多方法留意对方发出的购买信号留意对方发出的购买信号 永远由销售人员主动要求永远由销售人员主动要求 利用沉默利用沉默 目标要大目标要大 不断尝试不断尝试 q成交决定成交决定忠诚客户群的表现忠诚客户群的表现 对现有服务感到满意对现有服务感到满意 对公司未来充满信心对公司未来充满信心 公司的信誉使者公司的信誉使者 不收费的热心销售代表不收费的热心销售代表 比起销售价格，忠诚客户更注重得到比起销售价格，忠诚客户更注重得到高品质的服务和差异化的服务。高品质的服务和差异化的服务。 q服务跟进服务跟进忠诚客户忠诚客户以适当的方式接近客户并了解其反应；以适当的方式接近客户并了解其反应；用浅显易懂的语言与客户交谈；用浅显易懂的语言与客户交谈；专心聆听客户言谈；专心聆听客户言谈；辨认客户所需