保险十年一个保险业务员的职业感悟

1、几年前就有一个想法 , 在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪 念一下,回忆一下从业以来的甜酸苦辣 , 把自己的经历展示给大家 ,告诉大 家一个真实的保险行业 , 让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行业 有一个更全面地了解 .然而当十年 2007年10月到来的时候 ,自己正处于 业务转型的阵痛期 ,常常烦闷. 好在进入 2008年后业务发展渐有起色 , 恰逢 十一长假 ,正好实现自己的这个愿望 .一、初入保险行业自己原本就是一个风险意识很强的人 , 看到一些家庭因意外与疾病 陷入困境,确实感受到保险的重要 . 与大部分保险业务员不同的是 ,我做保 险业务员是 "自投罗网 &qu

2、ot;式的,并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉工 作去的第一年是停薪留职 , 第二年辞职 .那时在国企人脉关系复杂 ,评职 称、涨工资、升职、学习,一要有关系,二是论资排辈严重 ,在那种工作环境 下,一直感觉自己的付出与回报不成比例 , 总想找机会去闯出一番事业来 . 而当时保险行业刚出现 ,人员也是参差不齐 , 看到一些文化水平不高的人都 干得不错,便想自己也要试试 . 那个年代对金融行业很是羡慕 ,我当时就想： 这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了十年、福利待遇也 不错的企业 ,心里还是非常矛盾 , 为此还失眠了一周 .征询同学与朋友们的 意见,也是反对者众多 .一直到现在

3、,他们还有很多人不理解为什么我会到 保险行业并且是做一个保险业务员 .在保险行业的初级阶段 , 签单成功的因 素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能力、不辞辛苦的拜访、不 折不挠的跟进有时甚至是没有尊严的纠缠 , 常常出现不懂保险的业务员 把保险卖给了更不懂保险的客户 .而作为一个性格偏内向 , 不善于交际的的 我而言,是不太适合在这个初级阶段做这个行业的 . 好在入职不久便赶上保 费涨价,借此东风 ,再加上亲友介绍 ,转正所需的条件没有太费力气便达到 了.看到保险业务做得如此顺利 , 我便信心大增 ,更加积极工作 , 至1998年 4 月便晋升成了业务主任 那时我已经增员了四位同事 .

4、但在经历了几年的 拼搏之后 ,便遭遇了 "瓶颈". 常羡慕那些推销能力高、社交能力强的同事 , 自己也曾努力提高推销能力 ,但一直效果不佳 . 以后的日子 ,便常常在 "煎熬 " 之中度过了 .二、高利率保单的保险盛宴对于那些在 1999年 6 月之前进入保险公司的业务员来说 ,他们赶上了良 好的机遇 .在 2001 年之前保险行业的投资渠道受到国家严格控制 ,90%以上 的资金只能投资于银行存款和债券 ,因此保险产品的预定利率受制于银行 存款利率 ,每当银行降息 ,保险产品的预定利率就要调整 .这个时间就是保险 业务员的展业良机 .从1996年至 19

5、99年我国银行多次降息 ,每次降息都要出 现保费涨价 1999年 6月 10日以后的银行降息保险公司不调整预定利率 了 ,一直到现在都是 2.5%.在保费涨价的前几天是最容易卖保险的 ,一般情 况下保险公司会提前几天通知保费收取的截止时间 ,保险业务员便会利用 这短短的时间把信息通知给客户 ,全社会的人便会知道保险要涨价了 ,一些 有所考虑的客户马上就会买 ,即使一些原本没考虑过保险的人也会被这股 热潮带动买了保险 ,记得有一次保费涨价 ,很多业务员晚上都没有回家睡觉 , 我也有一位客户半夜 11 点多拿着钱到保险公司交保费 ,那时不像现在这样 要客户把保费存到银行 ,然后转帐 ,是业务员直接

6、收钱的 .看着那厚厚的一叠 叠钞票从客户的手中递过来 ,真得很过瘾 .那时的业务员大多没有手机 ,用的是传呼估计 80 后们都不一定记得那种风靡一时的通讯工具 , 多的时 候要在公用旁排队等候 ,现在想起那些往事 ,感觉也是很有趣 .保险行业的老业务员能坚持做十年以上的 ,大部分是受益于高利率保单 的,因这部分保单有较高的储蓄功能 ,对那些保险意识不强的客户有很强的 吸引力 ,买了这些保险的客户 ,在保险业务员的持续服务之下 ,其保险意识在 不断的提高 ,也为他们继续购买保障型产品打下了基础 .平时工作中常常遇 到一些老客户 ,他们的共同之处是都很后悔 1998 年前的高利率保单买少了 . 其

7、实 ,从长期投资的角度 ,目前市场上的一些投资型保险如投资连结 ,其 投资和保障功能不比 1998 年之前的老保单差 ,只是这种产品不确定性较高 , 有一定的市场风险 .三、职业生涯中的低潮期1、保险行业初级阶段的市场乱象 虽然经过二十多年的发展 , 但支撑保险行业高速发展的代理人营销 制度却越来越遭人诟病 ,保险公司的人海战术、屡见不鲜的销售误导 , 已经 成为制约保险行业发展的因素 , 甚至一些保险专家也认为目前的这种代理 人营销模式已不适应市场发展 , 需要由其他的营销模式来替代 . 但我认为 , 造成目前这种状况的核心原因不是保险行业营销制度的问题 , 而是保险行 业初级阶段与市场经济

8、初级阶段的交互作用的结果 , 是我们的老百姓保险 意识不高与保险公司过度追求市场份额片面追求业绩造成的 .现代保险业是建立在市场经济高度发展基础之上的 , 它要求保险双 方当事人高度诚信 ,而我们目前所处的还是市场经济的初级阶段 , 这个阶段 缺乏的恰恰就是诚信 .在这个缺乏诚信的市场条件下 , 很多投保人缺乏如实 告知,而业务员方面则常常出现销售误导 . 在保险行业的初级阶段老百姓保 险意识不高、保险理念不完善 , 其结果是很多人要么不买保险 , 买保险的也 要看将来能否拿回本金、收益有多少？对于真正具有投资功能的保险如 投资连结 , 由于缺乏投资常识人们又不能正确的对待其收益与风险 .如此

9、一来在市场经济与保险行业双重的初级阶段条件下 , 急于做大 做强的保险公司没有时间等待客户的保险意识提高 , 也没有耐心等待业务 员去培养客户的保险理念 ,它只有一个目标就是要尽快收到保费 , 否则在残 酷的市场竞争中它将要一败涂地 . 在这种思想指导下的经营结果只能是多 输,保险公司损失的是信誉 , 客户损失的是权益 ,业务员损失的是长远发展 的生涯规划 . 在我国保险行业的发展过程中 , 一直存在着 " 精英制 " 与" 人海 战术"的交互发展 .初始阶段 ,保险公司都曾寄希望于 "精英制", 毕竟保险公 司也都希望有个好名声 ,

10、 但结果却是保险公司的业绩或者大幅下降或者徘 徊不前,这使得注重利润的保险老总们日子艰难 ,下课纷纷 .而转向了"人海 战术"之后,尽管名声不好 ,但业绩却上来了 ,权衡之下,"人海战术"便大有 市场." 人海战术"的结果是保险公司的门槛越来越低 , 保险业务员的素质越 来越差 , 保险行业的市场形象也越来越差 .2、我的职业低潮期从#、#等地的保险业发展过程看 , 它们都经历过了保险行业的低潮 期也有人称为黑暗期 , 这种市场状况下保险业务员的生存也越发艰难 . 在我的记忆中 ,2000 年之前大连的保险市场 , 保险公司的经营还算

11、规范 ,推 销行为还算有度 ,而 2000年之后伴随着保险公司的快速发展 ,市场炒作开 始出现并不断加剧 ,一直到过渡炒作 . 有时公司会推出一些误导业务员的政 策,如有时业绩低迷 , 公司便会祭出险种即将停售的杀手锏 ,而一段时间之 后,该险种却又恢复销售 . 这种完全的市场炒作行为 ,使业务员非常反感 , 但 迫于压力很多业务员又不能不做 .从我自身的情况看 , 由于自己的社交能力 与推销能力都较差 ,再加上保险产品不能充分满足市场需求 ,从 2002年我 便进入了保险生涯的低潮期并且一直持续到 2007年. 在这期间由于业绩下 降、团队萎缩 ,我又不可避免地降级成了业务员 . 虽然自己对

12、这种升降不是 很在意,但收入水平却大幅下降 .在2005年至 2006年,年收入曾降到 2万元 左右,仅仅是能够维持保险公司的业绩考核而已 ,生存都艰难 ,有时甚至靠 保单贷款来维持生活 . 虽然刚进入保险公司时就意识到了自己的推销水平 低,也有意识的提高这方面能力 , 为此各种潜能培训、推销技巧讲座之类的 学习班没少参加 ,但学完之后却发现没有太好的效果 , 估计这与性格特点有 很大关系.常常羡慕那些推销能力和社交能力强的同事 ,羡慕他们有 "见人 说人话,见鬼说鬼话"的本事,而自己却因为自尊心太强、 太好面子而无法做 到.记得有一次朋友聚会 , 一位同学为了给我介绍客户

13、特地请了他的两位朋 友 , 一晚上我的这位同学多次向他的朋友介绍我的保险做得如何好 , 我却一 直没好意思开口推销保险 .低预定利率的保险产品也可以说是业绩低潮期的一个次要因素 . 自 1999年 6月保险产品的预定利率调整为 2.5%之后,我一直认为保费偏高 . 虽然后来推出了分红产品 ,但在 2007年之前,分红较低,对于储蓄养老方面 的险种客户的收益较低 . 在这期间我给客户的建议是先考虑重大疾病、意 外、住院类保险 ,其他如养老、储蓄方面的保险可以暂缓 . 而客户在买保险 是很多人首先选择的却是养老、储蓄险 , 由此便流失了一部分客户 .多朋友曾问过我 ,既然性格不适合做保险业务员 ,

14、 为什么要坚持？实际上我也曾经有过其它的发展机会如换成保险内勤的岗位、离开保险公 司, 之所以坚持到今天 , 一方面是自己过于理想化 , 总觉得自己做好服务品 牌,以诚信对待客户就会使客户蜂拥而至 , 而实际上却是很多客户对保险公 司和保险业务员极度不信任 . 另一方面 , 舍不得放弃多年培养的保险市场 , 不忍心丢掉多年来一直支持我的客户 , 尤其是那些自己曾经承诺要为其服 务一生的客户 .记得曾看过这样一句话 " 上帝在给你关上一扇门的同时也会为你打 开另外一扇门 ", 我感觉自己是不适合走 "产品推销 "的这扇门了 ,那就只能 走"理财规

15、划 "的那扇门了 .因此从 2003年起,自己就提前开始从保险推销 员向"理财规划师 "转变 .3、保险业务员的 "高薪 "保险业务员是目前社会中非常弱势的一个群体 , 他们为保险公司创 造了巨大财富却不享有各种社会福利 , 在现行的代理人制度下 , 营业税都是 由业务员承担的 .尽管媒体网络常常报道 , 保险业务员的收入颇丰 ,月收入 动辄过万 ,而实际上并非如此 , 大部分业务员每月的收入水平仅有 2000至 5000 元 , 不享有养老医疗等各种保障的保险业务员 , 在扣除各种费用之后 , 实际收入要更低 ,很多人由于无法生存而离开这个行

16、业 . 为了提高收入 ,很 多人走发展团队的路线 . 保险公司为了提高业绩也制定出各种奖励政策来 支持团队发展 ,这就使得保险公司的增员愈演愈烈 , 某些团队增员过度 ,直 至出现各种虚假增员的现象 .很多团队只重增员不重培训 , 使业务员的总体 素质越来越低 .并且大量增员的结果 , 也使保险业务越来越难做 ,于是恶意 竞争、" 返佣现象"大量出现.虽然保险公司明令禁止返佣 , 但实际上却屡禁 不绝.4、"投连风波 "的反思 投资连结是平安人寿最先在国内推出的一款投资型的保险产品 , 具有高风 险高收益的双重特点 .虽然该产品在国际上早已成为主流产品

17、, 但在国内, 由于大多数人缺乏基本的金融知识与风险意识 , 再加上很多业务员不具备 销售投连险的能力 ,保险公司又进行了过度炒作 , 我们的资本市场偏偏又从 2001年下半年起持续走熊 , 于是在 2003年出现了一个全国范围内的 "投连 风波", 虽然公司采取了很多方法安抚客户 ,但很多业务员受到了影响 , 一些 同事因此离开了保险行业 .这件事对我的影响也很大 , 由于投连客户较多 , 这种安抚客户的工作一直持续到 2005年春节,直到2006年的牛市出现 ,投 连产品的客户才彻底稳定下来 .这次"投连风波 "对平安的营销策略也有很 大影响,直到