医药中间体加工谈判方案

1、医药中间体加工谈判方案一、谈判人员组成 甲方（我方）：美国 A 公司 总经理： 市场顾问 ： 法律顾问 ： 财务顾问 ： 技术顾问 ： 秘书： 乙方：哈尔滨 B 工厂 总 经 理： 财务总监： 法律总监： 技术总监： 谈判时间： 谈判地点：二、谈判主题就加工价值悬殊巨大， 客方公司心里不平衡的情况进行重新谈判， 进一步平衡双方利益， 同时保住订单，维护双方关系，达成长期合作。三、谈判双方公司背景 甲方：美国 A 公司 美国 A 公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商， 正研发了一种新的 中间体，而生产中间体的原料在中国北方极为丰富我方选定了哈尔滨B 工厂作为其加工厂，从收购原料、加工、化验、包装

2、、发运均由B工厂负责，但加工工艺、化验方法、技术标准、包装要求均由我方提 供标准办。乙方：哈尔滨 B 工厂哈尔滨 B 工厂为精细化工产品生产厂， 设备及人员齐备， 在对外加工 方面有很强的实力， 适合美国 A 公司产品加工的需要， 而且对于开辟 新产品也有浓厚的兴趣，美国A公司订单不断地增加，间接对B工厂 订单也会增加。四、谈判目标 最高目标：按我方的采购条件达成加工协议，每公斤 650 美元，而且 以最快时间完成任务。1、以原来拟定的合同继续进行：1）从收购原料起，加工，化验，包装均由 B工厂负责；2）加工工艺、包装要求、按我方公司提供的美国食品医药协会要求及 其制作要求进行，加上之后提出的

3、继续完善意见；3）B 工厂加工出的所有中间体只能卖给我方公司。2、B工厂是有能力的加工厂，并且我方有长远合作的打算，利用我 方自身优势保证其价格对我方利益。3、通过谈判，解决双方的分歧，相互尊重对方的基础上，重新平衡 双方的利益，达成协议。五、谈判形势分析一）我方优势分析1、美国 A 公司是一家研制高新技术药品公司，掌握了这种抗癌药 核心的技术。而且抗癌药品的市场广阔，前景好。本公司是美国 食品医药协会的会员，深刻的掌握了协会的药品要求和制作标准。2、本公司在与 B 工厂的合作中，订单逐渐加大，得到的利润高， 有丰厚的资金资源，对方若不跟我方合作将承受巨大的经济损失。二）我方劣势分析1、我方作

4、为研发的一方，缺乏生产该中间体的原料，而北方极为 丰富。2、B 工厂是一家有能力的加工厂，生产的药品符合我们的要求， 很难在短时间找到一家能够代替 B 工厂的公司，而且找新的工厂 会产生一些多余的费用。3、我公司药品供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可 能造成更多损失。三）我方人员分析：洞察力强，看问题比较冷静 ，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判 的主要代表和关键人物 。：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的市 场经验。：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务 素质。：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署：脚踏实地、求真务实，擅长于各类

5、客户交流，协调合作关系。：做事认真负责，比较严谨，有很强的执行能力。（四）客方优势分析1、B工厂位于中国北方，靠近原料产地。2、B 工厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定的工艺水平，适合美国A公司产品加工需要。3、与美国A公司合作过，对产品的收购原料、加工、化验、包装、发运等流程熟悉，即使加工工序复杂也能按期保质保量的完成任务。（五）客方劣势分析1 、生产抗癌药的核心技术不在自己这里，依赖于甲方产品技术，没 有动权。2、缺乏产品技术，由于甲方合作的需求及对甲方公司详细情况不够 了解。3、内部意见不统一，一方主战一方主和。（六）客方人员分析：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，有较强

6、的领导能力。：有很强的技术科研能力，善于管理。：性格友好在气氛紧张时缓解局面，遇事冷静 。：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行。：市场经验丰富，看问题善于抓住本质。：有很强的专业胜任能力， 行事严谨， 熟悉国内外相关法律程序。六、谈判的方法1、谈判前提前做好准备，从各方面大量收集资料，了解对方的情况、 对方的风格、兴趣爱好、对方目的和期望值。2、主座谈判：此次谈判选择在我方美国进行谈判，作为东道主，礼 貌待客，在自己做主的情况下进行。3、疲惫策略在乙方到达的第一天，我方人员安排晚宴以及各种娱乐款待他们， 而 且在第二天双方立即就展开谈判。4、开局：1）感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成

7、感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判。2）创造和谐气氛策略：从容自若，侃侃而谈，营造出一种积极友好 的气氛。5、以退为进策略：明确我方核心利益所在，当对方报价过高时，充 分利用手中技术、资金及市场筹码，并且适当提高加工工费，从而迫 使对方也降低价格。6、最后通牒策略：再还价过程中，乙方提出很高的价格以及附加条 件时，我方不同意，而且说如果照这样下去，我们将考虑寻求其他厂 家进行合作。7、难得糊涂策略：当对方说到成本高、标准高时，我方人员假装糊 涂，绕开对我方不利的条件，把谈判话题引向有利于自己的条件上来， 向对方发放相关证明资料并说明我方掌握核心技术的问题。8、限定策略：在谈判的最后阶段，我

8、方给出两种可供乙方选择的方 案，一是加工费用每公斤 550 美元，并给乙方 3%的利润分红；二是 加工费用每公斤 650 美元，但不能进行分红。9、私下交往策略：在谈判未开始时， 我方人员通过电话与对方联系， 进行寒暄问候。谈判结束，双方签了合同后，设宴款待客方。10、双赢式策略：本次谈判是一次合作性的谈判，通过谈判解决双方 的分歧，重新平衡双方利益，从而达到了双赢。七、谈判的风险及效果预测（一）、谈判风险1、 B 工厂可能会在市场价格波动、原料市场，以及我方的检测要求 作为谈判条件， 进而对我方的价格进行加价， 我方必须发挥自身的优 势和 B 工厂对于自身产品加工的需要保证我方的正常利润。 2、在加工中间产品成本远比最终产品高，两次加工价格悬殊，B 方抓住此点，要求加价，而我方的具有的技术优势以及后期的意见改善 是我方谈判重点。希望达到双赢局面。（二）、谈判效果预测1、通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成协议。2、双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，实现长期友好合 作关系。八、谈判预测费用A.公关费用3000美元 B.备用费用800美元合计 ：3800 美元九、谈判议程 （1）双方进场。（2 ）介绍本次会议安排与与会人员。（3）正式进入谈判。A