渠道销售的实用销售技巧

1、渠道销售的实用销售技巧渠道销售技巧一、强调市场需求很多渠道销售代表在进行销售的 过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的 介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不愿意销售 更多的产品型号。客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货 ?销售人员： 不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出 的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家 庭，或许是单身， 或许是老年人， 但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：

2、XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发 现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助 销支持。首先介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容的介绍 渠道 销售技巧二、善于利用销售道具渠道商每天都会听到不同商家对产品 的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作 为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、 评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。渠道销售技巧三、 善于利用竞争对手做比拟孙子兵法中就有介绍： 知己知彼，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜， 必

3、须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光临着研究本产品与竞争对手的差异。 但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱 的问题。假设销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问 题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比拟，如何理解 “善于利用竞争对 手做比拟这句话呢 ?这里，我们所说的用竞争对手做比拟，是指站在渠 道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比拟。销售人员：老板，调查说明：当消费者发现他们所要的产品没有 货时， 40%以上的消费者或者推迟他们的购置， 60%到其他的店里去购 买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢 ?我认为每一家商 店都是

4、不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这 种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了 X%。可结合第二点销售道具， 拿出某商家进货的数据证明 渠道销售技 巧四、善于利用调查数据我们经常会听到一些销售代表在开会的时候 说到： “没有调查，就没有发言权。调查不但是我们做各种市场预测、促销筹划等决策的依据，同时 也可以作为我们销售的辅助工具。客户：我先进你们一个型号产品试销， 卖好了在进其他型号产品。 销售人员：老板，我们的市场调查结果说明：三种规格的销售比 例分别是： X%， Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能够进 齐三种规格，你就会得到 100%的

5、生意量。拿出调查的数据证明 渠道销售技巧五、 善于抓住时机表达利益点 我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不 一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时 机。善于抓住时机表达我们的利益点， 不但给渠道商印象深刻， 同时， 还可以化解渠道商给我们抛出的难题。客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高 ?你们厂家给我们 渠道商的利润太少了。销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同 时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销， 您不用担忧买进了假货， 既赔本又坏信誉。 我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张 时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您 的