中西文化差异对国际商务谈判的影响

1、中西文化差异对国际商务谈判的影响全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增 。商务谈判是各类 商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中，各国间的文化差异就显得格外的 重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这 就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务 活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，

2、为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、 价值观和思维方式， 这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非 常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展 商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异， 并在此基础上扬长避短，制 定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现（一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生

3、观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中 国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了 群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时， 强调个人利益应当服从社会整体利益， 只有整个社会得到发展，个人才能得到最 大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。 西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益，并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受

4、到极度重视是西方文化个人价值至上论 的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言 直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。（二）思维方式的差异。思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结 构中形成的思维方式是有差异的。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族 渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民 族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。1. 整体性思维与分散性思维的差异。中国传统文化强调“人与天地万物一 体”，以“天人合一”为最高境界。在国际商务谈判中，中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体

5、性原则和共同利益展开讨论。他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题， 并把 所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。这种“先谈原则，后谈细 节”的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论”原则。尤其美国人 采用的谈判方式是“局部取向，重视细节“。他们的思维方式在谈判桌上的具体 体现就是“直接”和“简明”。因此，他们惯于开门见山，直截了当。2. 感性思维与逻辑思维的差异。中国人的思维方式是感性的。中国人的形象 思维方式讲求以形见理、以美启真。它强调的是根据某一清楚界定之立场所判定 之目标或结果的价值。中国

6、人对于直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经 验论。而西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具任何价值色彩的事实。3. 伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方的差异 很大。中国人通常从伦理道德上考虑问题。“伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围的舆论支持，“得到多助, 失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。 中国谈判者在谈判过程中对 于经济活动，包括经济纠纷的处理，往往习惯于依靠人际关系，通过“组织”、 通过舆论来发挥作用。西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段，而不是靠

7、良心通过的作用西方 很多人和公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理.在国际商务谈判中，他 们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流， 根据商务活动的规 则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给予 解决。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看 来却未必如此。二、中西文化差异对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟 通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化 的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协 议。总的来说，文化差异对谈判

8、的影响主要体现在以下几个方面：（一）语言及非语言的使用。由于长期的文化传承与积淀 ，各国形成了各自 灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊、含蓄；而英国人反映了其直率、个性张扬 的异域文化虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的 第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着 很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息， 从而 影响谈判目标的实现。在国际商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部 表情等等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义有所不同。如在世界上大多数国家和地区 ，人们

9、多以点头表示赞同或 接受,以摇头表示不同意或反对，但在南非一些国家却相反，人们用点头表示否定 用摇头表示赞同，所以谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、 比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误 解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦 如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。（二）谈判风格。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。 谈判者的谈判风格带有深深的文化烙

10、印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规 范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形 成风格迥异的谈判风格。三、国际商务谈判中中西方文化差异的策略（一）在谈判中应提高法律意识，增强法制观念。在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行，但由于社会经济和文化背景不同，使中西方的法律 观念存在着明显的区别。西方国家是法制国家，法制完善，法律意识根深蒂固。 中国受到等级观念，官本位思想以及关系意识的影响， 法制观念比较淡薄，导致 了中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。因此，中国应健全法制观念，提高国民的法律意识，提高司法人员的综合素质。使学法、懂法、 用法

11、成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要争取用法律 保障自己的权利和义务，营造公平、公正的谈判环境。（二）在谈判中掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧。不同的文化造就不同 的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、 举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景 的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。 无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈

12、判对手的谈判风 格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。（三）在谈判中应正确表达自己的意思，克服语言上的障碍。在跨国谈判中掌握对方国家的语言对于谈判的顺利进展有很重大的意义。语言不通是谈判的一个很可怕的障碍，因为他可能使双方产生误解，甚至会导致谈判失败。掌握一国的 语言并不是单纯的理解语言的表面意思，而是要知道某些词语和短语在一定文化 中隐含的特殊意义。（四）在谈判中应屏弃种族主义思想。在进行谈判时 ，各个民族都是平等的 无论对手所处的文化环境看起来有多不可思议或无法理解甚至荒谬 ，谈判时都应 该彼此尊重.在正确谈判意识指导下，涉外谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格 和策略适应不同的商业文化类型.譬如与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时 必须注重衣着与礼仪，显示己方的教养与风度，而在一些不