《零售终端管理》ppt课件

1、销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只需在零售终端完成的销售，才是“销售。v零售终端任务的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目的的完成。而好的终端任务需求“规范管理v谁是终端任务人员？.零售终端规范管理v表达在两个环节：v1、企业对终端任务人员的管理v2、终端任务人员对零售终端网络的管理。v什么是零售终端网络？.对终端任务人员的管理v终端任务人员主要的任务在市场上。不能直接监视。v终端任务人员管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦心情以致丧失任务兴趣。v一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重影响整个销售团队。v必需有一套完善的管理制度来约束任务人员的行为，并给予任务上的指点。.从

2、4方面进展管理v1、报表管理：严厉的报表制度压力、抑制惰性、有目的、有方案、有规那么v2、简易报表任务日报表、周报表、月总结表.2、培训和锻炼v加强岗前、岗中培训；v管理者陪同访问，给与指点，处理问题；v测定培训需求，制定培训方案；v提高业务程度；v添加团队稳定性.3、终端监视v管理者做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评价，并公布结果，反映终端人员的任务情况；v建立竞争鼓励机制；v给于适当的培训时机；v最后优胜劣汰。.4、回应：v对终端人员所反映的问题，给予注重，给予会应；v表达终端人员的价值；v加强归属感、认同感，提高其任务积极性。.终端任务人员对零售终端网络的管理v分3步骤对零售终

3、端网络进展管理：v1、终端分类分级：v 在管理区域内，按零售店的类别、销量、笼统价值、位置价值等分为A、B、C三个等级；v A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。.2、确定回访周期：按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制定行程方案表Journey plan。终端管理人员每日回访多少家终端零售点决议于其详细义务所需时间，如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴POP、价钱控制、客清关系、报表反响等。.3、明确目的、详细义务：任务目的必需明确；每日回访次数；产品陈列程度；POP的运用；准确记录终端销量、价钱等资料；监视串货、倒货的发生；每日总结本人的任务；评价目的完成的情况；及时呈报报表。.

4、如何编排回访行程？1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名单。2、确定管理员每日必需回访次数。3、确定各类客户必要回访周期。4、计算任务总量，确定所需管理员的人数。5、划分地域，分配各管理员担任的客户经销商、二批、终端A,B,C)6、编排回访行程Journey plan.1、列知名单经销商 二批商 终端A 终端B 终端C1、 1、 1、 1、 1、2、 2、 2、 2、 2、3、 3、 3、 3、 3、4、 4、 4、 4、 4、 、 、 、 、 共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家.2、确定管理员每日必需回访次数通路的变化：从注重经销商阶段进入注重零售终端及注重消

5、费者阶段，经销商管理员也必需管理部分零售终端。从松散型通路管理方式进入积极型的管理方式。每人每日访问不少于18-20客户！包括经销商、二批、终端零售点.3、确定各类客户必要回访周期经销商- 每周2次35家4周=280次二批商- 每周1次105家4周=420次终端A- 每周1次50家4周=200次终端B- 隔周1次220家2周=440次终端C- 每月1次1800家 =1800次 每月任务量总计3140次.4、计算任务量，确定所需管理人员人数每人每日回访18次每月22个任务日=396次任务量3140次/396次=8位管理员思索人员缺乏，减低终端管理C的数量，从1800家减至500家，那么任务总量为

6、1840次任务量1840次/396次=5位管理员.5、分配管理员担任的客户v5位管理员，每人平均担任：v经销商：7家每周2次4周=56次v二批商：21家每周1次4周=84次v终端A：10家每周1次4周=40次v终端B： 44家隔周回访2次=88次v终端C：100家每月1次=100次v 合计182家 每月回访次数=368次.行程安排省略省略.销售人员访客行程任务规范1、销售人员必需根据本人所管辖区域的销售客户的详细情况，按照每周的任务天数，客户访问频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的一切客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的任务时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。2、销售人员访销当天，必需严厉按照规定的访问步骤进展访问，仔细做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。.3、对业务中新开辟的客户或曾经失去的客户，要及时将客户添加或减少到访销道路中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开辟，应放在当天行销义务完成后进展。销售人