烟草公司卷烟销售网络建设全面提升工作情况汇报

1、XX烟草公司卷烟销售网络建设全面提升工作情况汇报XX 年以来，儋州公司（局）认真贯彻落实 XX 年全省卷烟销售网络建设工作会议精神，按照国家局、省局“整体推进、全面提升”的网建工作方案部署，进一步理清思路，明确任务，真抓实干， 大力推进儋州烟草的卷烟销售网络建设，取得了较好的成效，现总结汇报如下。一、销售经营及网络指标完成情况（一）卷烟销售经营情况XX年完成卷烟销售42714 箱，完成省局（公司）下达全年计划 41000 的 %，比去年41074 箱，增加1640 箱，同比增长 %；实现销售收入万元。销售结构得到了明显的提升，一、二、三类卷烟同比增长幅度在32%以上，四、五类卷烟同比有所下降。

2、与去年同期相比，销量增加了8200 万支。其中，一类卷烟增加3300 万支，同比增长了%；二类卷烟增加4760 万支，同比增长了%；三类卷烟销量增加12599万支，同比增长了%；四类卷烟减少4760 万支，同比下降了 %；五类卷烟减少 7701 万支，同比下降了 %。 XX 年低档卷烟销售 60691 万支，比去年同期 68387 万支减少 7696 万支，同比下降了 %。完成省局（公司）下达计划59425 万支的 %。今年百牌号卷烟销售213282 万支，占总销量的%,较去年同期 %高出 个百分点。百牌号的同比增长，使公司经营的品牌几乎全在百牌号的范围之内。说明了公司的卷烟品牌培育和经营策略

3、与行业发展的“两个十几个”的战略方向是保持高度一致的。（二）网络指标完成情况截止 XX 年底，儋州烟草公司的网络运行指标完成情况如下：1、入网销售率 100%。即本年度在网络中实际销量 / （本年度总购进上期库存期末库存）100213569/(213520+5994-5943)*100%=100% 。2、电话订货零售户比例100%。即电话订货零售户数/零售户总数 100 =4274/4274*100%=100%。3、电话订货成功率97%以上。即电话订货成功户次/ 应电话订货户次100 =187639/190637*100%= %4、零售户配送面85以上。 即配送到零售户户数/ 持证零售户总数

4、100 =4168/4274*100%= %。5、城网电子结算率80以上。即城网电子结算零售户总数 / 城网零售户总数100 =2348/2348*100%=100%。6、电子结算成功率95%以上。即电子结算成功户次/ 应实现电子结算户次100=3600/3626*100%= %。7、零售户投诉数量同比下降10%以上。即（本年度零售户投诉数量上年度零售户投诉数量）/ 上年度零售户投诉数量 100=(3-4)/4*100%=-25% -10 。8、品牌培育工作。销量前10 位重点企业市场占有率达 90以上。（本期销量前 10 位重点企业市场占有率 / 上年同期销量前 10 位重点企业市场占有率1

5、00=( / )*100%=100% 90。销量前10 位品牌同比提高5以上。（本期销量排名前10 名的品牌市场占有率上年同期销量排名前 10 名的品牌市场占有率） / 上年同期销量排名前 10 名的品牌市场占有率 100 =( )/ *100%= %5 。9、全员实物劳产率同比增长5%以上或年度销量和在岗人员数量符合省局相关规定。（本年度卷烟销量/ 在岗全员上年度卷烟销量/ 在岗全员）/(上年度卷烟销量/ 在岗全员)100=(213569/166-205374/166)/(205374/166)*100%=4%5。二、开展的主要工作（一）注重实效、创新发展。实行半承包式的“第三方物流”新模式

6、。 XX年 3 月，把邻近儋州本部的白沙县大部分乡镇的卷烟配送工作纳入本部直接配送的范围；把白沙县与昌江县交界地区金波、帮溪和太坡，优化设计成一条配送线，采取租赁车辆和司机，本公司员随车配送的方式，实行半承包式的“第三方物流”新模式。目前，配送工作进展十分顺利， 这既能降低配送成本，又能有效降低安全风险。取消“酒店会场座谈”，请客户到“家”里做客。今年8月，公司启动并实施了“阳光计划”。即分批次邀请片区卷烟零售客户到烟草公司参加业务讲解培训、座谈答疑、工作现场参观等学习交流活动，让客户熟悉卷烟销售经营的各个环节，熟悉烟草行业的方针政策及卷烟零售业务操作，促进客户与企业的交流，提高卷烟零售经营的

7、能力，增进彼此的了解与合作。 XX年，我们将继续完善和实施“阳光计划”，加强客企互动，扎实推进客户关系管理工作，努力打造和谐的客企关系。（二）加强农村市场的服务延伸工作，多种配送方式满足农村市场需要。今年6 月，卷烟零售户由XX 年底的 2821户，增加到 4218 户。在新的情况新的要求下，我们增加了8条配送线路，由原来的40 条增至目前的48 条，对许多地处偏远山区农村、交通条件较差的新办证入网的客户，我们在充分调查的基础上，就配送服务难的问题与客户进行协商，最终采取了“定点取货” （ 75 户）、“上门自提” （ 20 户）、和“委托配送”（ 4 户）等多种配送服务方式，妥善解决了偏远农

8、村客户服务难、服务不到位的问题。（三）信息化建设有了新的突破。 今年 3 月 , 省局 ( 公司 ) 为了加强信息化建设工作 , 寻找推进全省卷烟销售网络建设的突破口和支撑点 , 引入较为先进、标准和高效的卷烟营销系统浪潮 V3 系统，并在儋州公司首先投入试点使用。为了不辜负省局（公司）的期望，我们精心组织并周密部署了运行前期的培训、运行后期的跟踪总结等工作，为顺利吃下浪潮 V3 这“第一只螃蟹”奠定了基础，使“呼叫系统”、“客户关系管理系统”在儋州得以顺利实施，并为其在全省的铺开和投入使用打下了坚实的基础。新系统的引入，顺利解决了紧俏卷烟的自动化、合理化的投放分配问题；使客户经理等营销人员的

9、工作流程，如客户拜访计划、客户经理工作日志和月度分析报告有了统一标准的模式，有了痕迹化的管理，有力于提高服务营销工作的执行力度和业绩水平。同时，积极配合浪潮营销管理系统的二期工程的上马工作，新的营销管理系统将与烟草行业卷烟生产经营决策管理系统、打码到条及订单采集系统（即国家局一号工程）对接，为网建水平的进一步提升做好准备。（四）加强“按客户订单组织货源”的试行工作。今年4 月，我们结合省局（公司）的“按客户订单组织货源”工作的动员和部署，对公司的全体营销工作人员进行全方面的培训，并于 9 月份起， 通过浪潮 V3 的软件支撑平台， 从“三个维度”和“三个层次”开展“按客户订单组织货源”的试点工

10、作。（五）加强队伍建设，提高工作水平。今年7 月，我们举办了电访员相关业务知识培训，着重讲解了电话访销的基本技巧、获得客户好感的要诀、规范服务用语和普通话的语音、语调，语感、语速等方面的知识，使电访员在规范服务用语和普通话的语音、语调、语速等方面的应用水平得到了明显的提高，与零售户的沟通能力得到了进一步的增强。 10 月，我们组织客户经理参加省局的服务营销培训，取得了全省行业六分之四优秀学员的良好成绩。三、存在的不足和XX年的工作安排随着新软件系统的投入使用，新业务流程的引入，全省行业三项制度改革的实施，新形势新变化对工作提出了新的要求，网建部门的工作目标、工作流程、工作标准和要求有了较大的改

11、变，一些工作流程产生了滞后，需要重新定位、梳理和改进。针对以上情况，XX年的主要工作安排如下：（一）转变观念，确立质量方针目标。卷烟工业企业提供的是优质产品；流通企业就是要提供优质服务，我们要时刻牢记“突出服务”这一网建工作的灵魂。紧紧围绕“两个维护”和“三个满意”的服务质量方针目，推行全员营销战略，要求全体员工应适应形势，从思想上、观念上树立“谁掌握了终端， 谁就是最后的胜利者” 的现代市场竞争的理念，消除垄断行业的优越感，树立“三个满意”的营销服务的工作目标，把“始于客户需求，终于客户满意”作为服务营销工作的出发点，把服务绩效和服务价值最大化作为企业、客户双赢的追求目标。（二）流程再造，量

12、化分解。确定工作目标后，我们将根据目标设定工作流程，或对现有的流程进行改造。并把营销工作的目标和流程尽可能量化分解到部门的每一位员工，明确每一位员工的工作目标、工作流程、工作标准和要求，建立健全各项管理制度，重视过程管理，提高营销队伍的执行力，确保服务营销工作目标落地实现。（三）绩效管理，严格考核，为网建工作提供动力。没有规矩，不成方圆；没有压力，就没有动力。XX年 1 月出台并运行至今的卷烟销售网络人员工作流程和绩效考核细则，对客户经理、电订员、配送员等相关岗位人员的工作流程和绩效考核进行了较为全面的制订。但经过2 年多的运行，有些已经不能适应当前工作的需要。我们将引入绩效管理的思想，设定科

13、学规范的考核指标，避免指标的单一、笼统、可操作性不强或实效性不高的问题，使服务营销工作能够深入有序地开展。（四）深入开展“按客户订单组织货源”，促进品牌培育工作。“按客户订单组织货源” 对于提高烟草市场化水平、培育重点品牌、推动行业改革和发展具有非常重大的意义，是在坚持专卖体制下发挥市场机制作用的有效途径和实现形式。它使企业能真正贴近市场，提高市场化水平，为今后应对更加剧烈的竞争奠定良好的市场基础。 目前，公司（局）的这项工作刚刚起步，工作机制和工作流程初步确立，我们将结合实践，进一步探索和建立更为科学严谨的工作流程，建立相应考核指标，加强考核力度，确保“按客户订单组织货源”工作有实质性的进展。逐渐扭转传统的业务方式，为网建向以市场为取向的改革打下坚实的基础。（五）做好农村市场的服务延伸工作，加强农村网络建设。农网建设是行业网建工作的基础，只有农村网建工作做扎实了，才能真正实现网建的整体推进。因此我们将加强农村消费者的调查研究，掌握农村零售客户的布局和经营情况，为实施有效服务与管理提供依据；创新农村市场服务模式，各地因地制宜、合理规划和配置服务