理想的销售人员应该具备哪些特质

1、理想的销售人员应该具备哪些特质？上的一篇文章对此做了小结。该文指出，理想的销售人员拥有四个不同的特质。 敬业者。理想的销售人员应该是敬业的人。他时刻准备打断自己手头的工作，微笑着去帮助顾客。 教育者。理想的销售人员应该有能力向顾客解释公司的产品，做出适当的推荐，提出适当的建议，并告诉他们从哪里可以获得这些产品。 高效者。理想的销售人员应该是一个高效率的人，对顾客的时间十分敏感，想方设法加快为顾客服务的速度。 可靠者。理想的销售人员应该是值得顾客信赖的可靠的人。（© 世界经理人） 赵本山在卖拐中的精彩表演，让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时，由于客户

2、惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领，销售人员往往还没来得及推销，就被拒之门外了。 销售人员怎样才能改变这种尴尬处境？当然，能说会道、沟通力强是做销售人员的必需具备的素质。但要作为合格销售人员，还有一个必要条件：选择适当时机，闭嘴。 为何闭嘴 保持一定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达，销售人员则成为一个专注的聆听者。 博恩·崔西在推销员沉默和表达的哲学中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了说明。在成为推销员不久后，他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是，这次推销，他并没有用特别的技巧，仅有沉默。因为她丈夫刚因车祸过世，而博恩

3、·崔西只是安静地听这位女士描述，偶尔插进一两句安慰。之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。 闭上嘴的另一大作用，是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。 美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。” 有这样一句话：发言是一种表达，聆听是一种美德。具有美德的销售人员，客户怎么会拒绝呢？ 如何闭嘴 1.真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。 适

4、当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而销售人员不仅行销机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。 2.任意打断顾客谈话是不礼貌行为，更不要加入话题或纠正他。 聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重销售人员。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。 3.选择适当时机提问，确认你需要的信息，而这对于客户谈话的内容也是一种认可。 在适当的时机提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引

5、导客户谈出有利于行销的内容，这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息，销售人员要及时进行记录。 成功的推销是良好习惯起作用的结果，你必须熟练掌握，并要学会灵活运用；而失败的推销则是不良习惯带来的后果，你必须加以克服。以下是一些值得更多注意的不良习惯： 1. 拖延时间。迅速而又执著的行动是无可替代的。 2. 恐惧。心中带着任何形式恐惧的推销员都是无法成功的。以下是恐惧的六种基本表现形式： * 对贫穷的恐惧 * 对失去爱的恐惧 * 对批评的恐惧 * 对衰老的恐惧 * 对疾病的恐惧 * 对死亡的恐惧 3. 花太多时间去拜访客户而不是真正的完成销售。拜访客户不是面谈，而面谈也并不意味着完成一次销售。许

6、多自认为是推销员的人并不知道这些。 4. 将责任推给销售经理。销售经理的职责不是和推销员一起去拜访客户，他们没有时间也没有精力这么去做。他们的职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。 5. 花过多的时间和精力来编造借口。任何辩解都是苍白无力的，要凭订单说话，其他什么都不管用，一定要记住这一点。 6. 花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。 7. 推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品的。经济是和人交谈时的一个共同话题，不过别让这个话题干扰了你的目标。 8. 过于频繁的夜间社交活动。也许你会对自己说社交活动和关系网的营

7、造会对自己的事业有好处，但是这应该建立在不影响第二天工作的基础之上。 9. 将前景寄托在销售经理身上。这样的推销员希望潜在顾客哪儿也不去，也不会要其他人推销的产品，就坐在家里等待他们上门推销。而推销大师则会寻找机会，将命运掌握在自己手中。这也是大师能成为大师的重要原因之一。 10. 等待经济环境好转。这完全是一个借口。总会有些你现在可以做的事，这要靠你自己去发现。 11. 害怕竞争、被拒，过于悲观。拜访潜在顾客时，如果在敲门前你就觉得顾客会对自己说“不”，那你肯定会被人拒之门外。人们能察觉出你的恐惧，发现你的软弱。 12. 不能预先规划自己一天的工作。一个合理的规划会使你的工作进展顺利，可以完

8、成预期的目标；而没有任何计划的推销员在工作时则会觉得无从下手。 13. 拜访客户时不守信、不守时。无论潜在的还是现有的客户，都会厌烦那些总是忘记在约定时间拜访的推销员。如果客户需要产品，说明他们当时就有需求，不能拖延。 14. 拖沓。那些习惯性地开会迟到、和客户见面迟到、上班迟到的推销员很快就会发现自己不得不去找新的客户，甚至需要另谋高就了。 15. 使用废弃或过时的宣传材料。皱皱巴巴、不整洁和过时的宣传材料常常让人觉得不规范，同时也说明推销员自身对销售产品缺乏兴趣。 16. 随身不带纸笔。纸笔对推销员的工作效率至关重要。推销大师在能满足他们要求的笔上，从来都不吝投资。他们知道潜在客户会很快厌

9、烦那些推销时总是向自己借纸笔的推销员，尤其是那些借了还忘了还的。 17. 用眼镜或装饰品做道具。不停地摆弄你的手表、转动戒指，或是咬眼镜腿，这样似乎可以帮助你更好地思考，但结果却往往是让客户心烦意乱，最终导致失去生意机会。 18. 乏味的推销介绍。在做推销介绍时，表现得好像自己都厌烦了这套说辞，像用单调乏味的语调唱出来一样，这只会让你的客户对你和你的推销演说感到厌烦。 19. 将个人问题与同事和客户联系在一起。你的个人问题对你十分重要，但只是对你而言。每个人都有自己的问题，没人会有兴趣去听你的。 20. 没有阅读相关宣传资料并与之保持一致。你的公司制作宣传资料不是为了让人用来折纸飞机，或是读都

10、没读就扔进废纸篓的。这些资料是用来为你提供信息的，你要仔细阅读并熟悉这些信息。 21. 胡乱停车。客户通常不会去购买那些将车停在自己车位上的推销员的产品。因为胡乱把车停在客户车道上而造成交通不畅的行为，通常会引起客户的愤怒，并失去今后的合作机会。与此相比，多走一个街区的路也就不会显得那么困难。 22. 做出自己公司无法实现的承诺。推销员承诺什么，客户就会理所应当认为该得到什么。不能实现承诺不仅会使顾客和你的公司难堪，而且还是糟糕至极的做法。 23. 下雨天不带雨具。潜在客户在雨天里看到浑身湿漉漉的推销员，肯定会对其留下不良的印象。在需要时，轻便的雨衣和雨伞是非常有用的。 24. 推销材料携带不

11、足。没带够合同、宣传册和订货单等推销材料的推销员常常会影响到自己的销售额。 25. 悲观情绪。期待潜在客户为其开门的习惯常常会导致这种情绪。 每一位销售明星都知道，要做成一笔生意首先要过自己这一关才行。你的恐惧只存在你的心里。只有自己都认为自己是失败者时，你才真正地失败。能在多大程度上说服自己，决定了你能在多大程度上说服你的客户。 仔细研究以上所列举的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改变。销售是一门艺术也是一门科学，只有用心的人才能真正学会。 事难测，尤其是预测未来。幸运的是，忠诚度与参与度这两个考量指标，能够让营销者洞悉消费者心中的所思所想，更为重要的是，可以预测出在真实的商业世

12、界里，消费者将会采取怎样的行动，无论是在产品的选择还是在对待品牌的态度上。如果这些指标对营销者有所帮助，营销者可将之视为预测未来之水晶球的一个忠诚度和参与度版本或者一个品牌的营销预警系统。 若这些指标配置适当，通常会在重大市场变化发生前的 12或 18个月，并在焦点小组调查或传统市场研究开展之前，就可以衡量出未来消费价值观的取向、速度和强度。 以下是对 2009年品牌营销活动的成败产生直接影响的九大主要趋势： 1.价格至关重要。 由于金融压力以及对经济缺乏信心，消费者在开销方面将继续表现得非常保守。但无论消费者收入多少，无论他们的可自由支配收入有多少，他们仍然希望被视为“聪明的购物者”。在 2

13、009年，这一称谓与其说与财务意义上的自我形象有关，倒不如说更具有经济意义上的必要性。就目前的经济指标而言尤其如此，消费者对之前建立的金融和零售机构的信任程度降低和怀疑程度的增加，又使这一切进一步恶化。经济急剧下滑将使品牌无法提供有意义的差异化或能引起共鸣之价值观，当然，具有较低、更低和最低价格的品牌除外。 2.差异化、意义和附加值更为重要。 营销者将需要确保其品牌确实表达着消费者心中看重的某些东西。品牌认知作为一种有意义的市场力量早已过时。现在，差异化对成功也即销售和盈利能力而言至关重要。主要依赖“口碑”促销术的人将很快发现，他们正在其消费者群体中间创建一种持久的观念，即：只有价格（或减价）

14、才能将其产品从竞争中区分开来。如果你一直坚持做到这一点，而且做得足够好，那么你的产品和服务将不再是一个“品牌”，而将会被视为一个“产品类别定位器”，仅此而已。 3.消费者参与不是时尚，而是一种品牌目标。 事实已经证实，真正的消费者参与和积极的消费行为是有关联的。消费者参与度应该能够通过消费者的反应来确定：它是任何一个营销或媒介计划的目标，这些营销活动实质上能够提高一个品牌的品牌资产（一个品牌被认为满足甚至超越消费者对其产品的期望值）。营销者将意识到，如果他们继续用过时的消费者态度模型来衡量参与度，那么要获得真正的品牌参与度几乎是不可能的。营销者将开始接受一个事实，即存在四种参与方法，包括：平台

15、（电视、互联网）；情景（节目，网页）；消息（广告或传播 /沟通），以及体验（商店 /活动）。但是，他们的目标只有一个：品牌参与度。 4.媒介策划将更具创新性和双向性，并更加注重消费者接触点。 媒介策划者仍将媒体接触点划分为“线上接触点”、“线下接触点”和“新接触点”，但策划方案将基于一些关键的考虑：哪个接触点将能最好地增强品牌价值？品牌 +媒介的等式在哪里能促成真正的消费者参与？ 只有在该媒介计划完全符合逻辑、可信、人性化而且真实的情况下，才会产生效果。媒介策划创新和技术创新将变得完全一样，如出一辙。 对消费者而言，移动设备正日益成为越来越重要的接触点；而且在 2009年，移动设备将成为从台式

16、到膝上型再到便携式转变的起点。电话位置感知软件应给移动媒体带来启迪，从而有望使促销礼券随 IP多媒体系统一道出现，并为衡量营销投资回报率寻找更大的尺度。营销预算转移到网络上并不新鲜，但社交网络在参与度方面将变得更加投入，以帮助营销者更为有效地传递消息并由此决定其努力的回报。 5.你的品牌够“绿”吗？ 仅仅拥有环保意识并不是营销者在 2009年的一个选择，品牌必须找到以有意义地支持其未来可持续发展的方式定位其产品的方法。 但是，随着越来越多的企业为了其产品和服务而努力投身环保运动，持怀疑态度的消费者也将越来越多。大多数消费者此前已经听说过这些承诺，并开始要求企业提供相关证据并证实其真实性。和过去

17、相比，将更有必要对其真实性以及消费者认为该品牌能真正达到的绿色程度作出衡量。进行这类衡量将提供这样的洞察力和战略方向：其有助于品牌的差异化、创造附加值、提高消费者参与度以及最终的底线盈利能力。 6.品牌将需要确定并利用新的价值。 值得高兴的是，在营销者通过市场研究发现对消费者而言将更为重要的趋势和价值之前数月，忠诚度和参与度指标就能确定这些趋势和价值。看看我们在我们的Brand Keys客户忠诚度和参与度指标中衡量的 60个类别和近 500个品牌，例如，我们发现，“定制化”对产品和服务的参与度、采用率和忠诚度的平均贡献率目前为 18%。这一数值是 1997年首次衡量时的 5倍。请关注“客户定制

18、”忠诚度价值的最新表现形式，将其本身融入到几乎所有产品和服务类别之中这将是营销者予以特别关注的事情。 7.行为将最终战胜态度。 更多的营销者将开始意识到，“认识你”并不一定要“买你的产品或服务”（或者，在这个问题上，甚至并不一定要“喜欢你”）。品牌将需要确定并且关注真实的消费者行为指标。企业将通过对做出行为的消费者细分群体进行识别，来协同增强品牌价值、品牌和企业定位方面的投入、传播 /沟通和媒介策划，从而进一步提高营销的效力和效率。 8.消费者的期望值将继续增长。 现在，鲜有品牌能够跟上消费者的期望值。消费者每天都采用和吸收最新的技术和创新，进而渴望更多的新技术和创新。 2009年，期待更聪明的营销者会通过最新确定的价值观（如客户定制），运用越来越多的高科技系统来确定和资本化运作未满足的消费者期望值。这一方法将帮助他们将自身的品牌与竞争者区分开来，而且品牌一致的接触点（如移动营销）将在满足和管理消费者期望值方面发挥主要作用。 9.为你的品牌和客户创造简单的生活。 营销家 H. D. Thoreau曾预言，即将到来的 2009年的第九个、同时也是最后一个趋势就是“简化，再简化