销售终端管理手册

1、终端管理手册一、店务流程一、开铺前准备（1） 开启照明系统（2） 签到（3） 整理仪容仪表（4） 店铺清洁（5） 看交更本（6） 查看店内外情况，根据天气、货量调换货架的位置（7） 开早例会（8） 开启店内视听系统二、开铺开门营业（1） 各区位的同事就位（门迎，导购，收银）（2） 调动员工情绪（3） 销售（4） 补货（5） 安排就餐时间交班（1） 看交班本（2） 接班者看货物摆位并熟悉新货品（3） 开工（4） 交接班三、收铺（1） 关门（2） 收银清帐（3） 盘点（4） 写交更本（5） 清洁卖场（6） 收工（不超过5分钟）（7） 晚例会（8） 关闭电器设备，查包，离店二、员工实务（一）导购员职

2、位目标：为顾客提供优质服务推广公司产品达到专卖店之营业目标职责绩效标准：（1）人事方面遵守公司专卖店制定之纪律与守则保持自己最佳精神状态按照上司的委托和指示完成工作与卖场同事保持良好沟通（2）货品方面熟悉产品知识推广公司产品发现卖场内货品不足，应主动入小仓补货或要求仓管人员补货保持货品清洁，避免脏损，减少次品的出现（3）卖场方面维持店内外的清洁执行专卖店制定的操作程序、制度、纪律与指示导购的同时要注意卖场的一切情况，提高警惕，避免失窃发生维护专卖店财物（4）销售方面对顾客提供优质服务灵活运用销售技巧建立品牌良好形象达成专卖店营业目标反映顾客意见（二） 收银操作职位目标提供优质顾客服务做好营业款

3、项收存保管好发票，收据，报表，文件等资料协助推广公司货品，达到专卖店之营业目标标准流程：1、 准备工作(1 准备工具：验钞机，电脑小票，手写单，笔，计算器，手提胶袋，封口胶 (2 准备零钞：当班收银员须在收银操作15分钟之前点清备用金，并准备好包括1元，2元，5元， 10元，20元，50元在内的零钞 (3 准备交接：早晚班收银交接应在收银交班本上记录好交款情况 2、 检查工作(1 检查收银台、交更本，了解有无新信息 (2 检查电脑，打印机，音响，扬声器，验钞机是否可以正常运作 (3 检查电脑小票是否充足，上好打印机，准备收银 3、 收款过程(1 确认：与顾客确认所购物品的件数，金额；(2 唱收

4、唱付，双手接递钱款；(3 验钞：出现假币，收银员须全额赔偿；(4 电脑单的管理：正常每笔销售必须打印相应单据，第一联保留，第二联给顾客，并提醒顾客保留以便换货；(5 手写单输入：每日每班应固定收银人员，开出手写小票后应及时输入电脑，并将手写小票与电脑打印小票订在一起，注明原因，并由当班收银员及负责人签名；4、 现金管理：（1） 收银的管理：当班收银员不得擅自离岗，每日结账后应与出纳做好交接；（2） 长短款的处罚：无故短款者先补齐短款额再罚款50元，长款者先将长款额上交并罚款20元；（三） 卖场突发事件的处理1、 顾客投诉处理原则：尽量让投诉顾客远离收银台、卖场中心等人多之处，异地而处，从顾客的

5、立场来考虑问题，不要随便下承诺。投诉类型：分为投诉服务品质、投诉货品质量两种。处理投诉程序（是但是 ）a.首先要诚恳地接受投诉，要聆听；b.澄清投诉：聆听顾客投诉以后，确认顾客投诉的问题，清楚了解顾客的需要，解决问题（一般要先请示主管意见）2、 意外事故（1）停电应对措施：收银员应迅速切断电源及所有视听器材，准备手写单安排人员把守门口，婉拒进店客人各区同事把守各区货品委婉地劝正在卖场的顾客先暂且离去，通电后再来立即取应急灯给正在试衣的客人使用（2）暴风雨应对措施：门外及门口的模特、货架向后撤开启门口的射灯门口准备水桶供顾客放雨具铺上厚纸皮于门前准备好排水工具准备纸巾给顾客擦手、脸；（3）盗窃应

6、对措施：提醒全体同事提高警惕（可用内线）明确发现偷窃，即刻拨打110 （4）火警可控制火警，应立即使用灭火器，同时留意卖场混乱中货品的安全不可控火警，即可拨打119，同时疏散顾客（5）伤病同事生病，受伤时，店长或主管应安排另一位同事陪同去医院顾客生病安排位置让其休息，并通知其家人三、领班实务（一） 领班工作目标职位目标：协助店长顺利完成专卖店销售，令专卖店达到公司所定之营业目标协助店长在专店人事管理、货品管理、卖场管理、销售管理方面的工作工作职责：1、人事方面协助店长做定岗定位之安排，包括编制排班表，评核交更表，每日人手之安排等协助店长将公司各个政策目标传达下属各同事协助店长执行公司之制度及纪

7、律协助店长上传同事及顾客之意见对店长反映下属各同事之工作表现以身作则，为下属同事树立工作典范协助店长培训下属，指导同事工作，按计划给员工实习机会，提高员工素质协助店长保持卖场工作气氛良好，激励同事的工作热情，调动卖场气氛为下属同事解决疑难 2、货品管理安排控制货品之销售，补货，转货，退货，存货等确保专卖店店存货纪录准确，有足够存货应付每日的销售；负责确保货品之整洁、整齐及所有产品质量；熟悉产品（特性、优点、利益、洗涤方法）；安排实施推广活动，对卖场进行调整。3、货场管理 协助店长推动同事跟进店铺内、外整洁，提供优质服务；帮助下属同事提升服务水平，销售技巧，现场言传身教；协助店长处理突发事件（如

8、：火警、停电、水浸、打劫等）；定时向店长汇报店内各项动作情况，人事变动及资讯；帮助店长处理店内顾客之投诉及意见。4、销售方面对顾客提供优质服务，向公司反映顾客意见；协助店长领导及管理员工，群策群力以达成专卖店所定之营业额；留意市场动向（如：竞品、消费者购买心理及行业动向）；推广主销货品，维护品牌形象；保持自己和员工处于最佳精神状态，达成分店营业目标。（二）开/收铺的技巧1、 开/收铺的目的传递信息，沟通同事；鼓舞士气，激励团队；分配工作，提高效率。2、 开/收铺的内容（1）生意情况总结昨日的工作情况；要求每位同事记清楚并记住每天什么货品最畅销（2）推广/货品总结前一天推广成功与否（数量、金额、

9、排名），定下今天推广的目标与要求（包括是否继续做推广）新推广内容的通知与工作的安排（门迎、广播、导购的推广用语）新货的介绍-产品知识、价格、颜色、尺码、卖点、摆位（3）服务指引回顾总结前一天的服务，做得好要表扬，做得不好要提醒（批评同事要慎重，要注意方法）指出跟进服务需要改善的地方（4）分区位根据推广及人员能力调整站位，做到平均分配以利于销售（5）确定今天目标（实际、挑战性）总目标：结合上周同期目标，同一班的销售目标来定分目标：根据总目标及员工的实际销售能力来进行分配小结：把今天重要的东西，再作提醒（如：销售目标，推广活动）3、开收铺的技巧将开收铺的内容、秩序编排好，并记录在记事本上准备开收铺

10、所需的资料、物品所有同事围成一圈站立坐下，方便主持者观察成员的反应主持人应精神饱满并与每位同事保持目光接触声音要清晰、响亮，语调要抑扬顿挫注意语言组织，使每位同事好懂易记避免领导式单向讲话，可多用开放式的对话方式引导同事参与开/收铺结束前，将重点内容总结、重复开铺的内容应以激励为主，不要批评，避免影响员工整天工作情绪收铺（留意时间不超过分钟）（三） 货品及文件管理1、 收货点货：收货后立即清点，装箱单与实物核对明细上货：盘点后立即上货架，旧货补码，新货铺市入帐：及时进行明细帐登记，并输入电脑回执：收货后三天内填写回执传回发货方，如有差错，需写明差错货品的款号、颜色、尺码、件数。2、 补货补货一

11、般把货品分为四类：主打款、推广款、副款和平款，而补货也要分开使用不同方法。（1）主款：每天从小仓补，三天向大仓补； 补货数预估每天销售×周转天数铺场数量现库存在途货（a×b+c-d-e）a、预估销售过去天的平均销售统计b、周转天数两个补货周期（如一星期补货两次，则周转天数为天）c、铺场数量所摆位置的货品需求量例：某款现在库存176件过去天销售210件，现在每两次补货周期天，则 30×天450件176件484件（2）推广款：此类货品需预留约两个星期销售量，不需另外加周转货期的数量。（3）副款：断色缺码时补足铺场即可。（4）平款：有货就补齐，断码缺色时考虑清货。3、

12、退货（1）打包：将要退货品用胶带包装好；（2）填单：填写退货单注明款号、颜色、码数、件数、并签名确认；卖场里面建议按主款、推广款、副款分类，不应出现滞销款占据大量位置的情况，卖场的每一平方米都在承担着租金，既然滞销那为何要放在卖场，是不是无端地增加成本？要注意每一平方都要能创造价值。（3）入帐：必须当即将退货明细输入电脑并记入店铺帐本；（4）通知：发货后即刻将退货明细传真到收货方。4、 销售（1）报表：有电脑的店铺每天必须报日报表，无电脑的店铺每天手工做销售明细报表。（2）分析：前十大表格款号本日销售上周昨日销售数量金额畅销色排名数量增长数量增长5、盘点（日盘、月盘）（1）日盘：每天必须对卖场

13、上货品的调入、调出、销售进行入帐，每天分区分人清点货品，并准确填写盘点表，签名确认盘点表。款号前日存调进销售退仓结存备注（2）月盘：每月月底盘点准备人手：要编排指定盘点人员、分工负责；文具：盘点纸、纸板、计算器等；A、开始盘点：将所有在店货品（包括卖场、仓库的正品、残次品）分款、分色、分码点算清楚、并做好记录、签名确认。B、复查各区同事，交叉核对已盘点过的实数，并签名确认。C、盘点单输入：按盘点纸顺序将盘点结果输入电脑并检查有无错输、漏输。D、更新库存：确认电脑盘点单，更新库存。6、文件管理（1）手抄本签到本，交班本，交款记录本、会议记录本、盘点本（表）、顾客留言本；（2）文件夹公司资讯：所有

14、政策性文件的传真，如：推广、任命、通知、资讯回执单等；进货：进货单、补货单、收货回执单出货：退货单、调货单营运手册：培训资料每季新货及其它产品知识（3）表格员工简历表、考勤表、排班表、假期申请表、员工评估表、销售分析表、盘点表（四） 排班表的编制1、编制前注意所在店铺的总人数新旧员工的比例每位同事的工作能力每天营业额最高时段开铺、收铺的时间本周有否大型推广活动除周六、日外本周有否其它节假日同事是否有特别申请2、编制安排新、旧员工及能力暂有差异的同事要编制合理大哥哥/大姐姐要与所带新同事同班太相熟的同事不要安排在一个班次人手安排要与繁忙时间配合，有必要可安排特别班次星期六、日尽量不要安排同事休息

15、避免有同事上急转班每天安排休息人数为：可排班总人数÷每周(除节假日外的工作天数=每天休息人数四 店长实务（一） 店长工作目标职位目标：（营业目标，管理目标）妥善控制专卖店盈利，达成公司对专卖店的既定营业目标确保专店在人事管理、货品管理及货场管理三方面都能达到公司目标（二）工作职责：1、人事管理以身作则，执行公司之制度及纪律将公司政策传达给各下属同事领导专卖店所有员工群策群力，达成公司所定之目标营业额及工作指标分配专卖店各同事工作及职责培训、指导并激励下属，提高店铺人员素质，安排适当时间及计划给员工实习评估分店内下属员工之工作表现作合理人员安排，包括编制评核交更表，每日人手之安排等上传

16、下属同事及顾客反映的意见为下属同事解决工作和生活上的疑难保持专卖店工作气氛良好，提高同事工作士气2、货品管理安排及控制货品之销售、补货、转货、存货、退货等；确保专卖店存货纪录准确，有足够存货应对每日的销售；负责确保货品之整洁，整齐及所有产品质量；熟悉产品（特性、优点、好处、洗涤方法）灵活调整货品摆放、安排推广活动。3、货场管理安排店铺之一切日常运作（店堂整洁、货品整齐、良好环境、灯光充足、人员素质培训等）处理专卖店突发事情（如：火警、停电、水浸、打劫等）处理店内顾客之投诉及意见监管及控制专店所有现金管理事项定时向所属上级汇报专卖店内各项运作情况，人事变动及资讯4、销售方面对顾客提供优质服务，反

17、映顾客意见留意市场动向（如竞争对手销售情况）作出及时反应保持自己处于最佳的精神状态下带领员工工作，达成各项指标及营业目标对天气、环境、货品、客户需要有及时反应，作出调整分析店铺的销售情况并向上级汇报5、货物监控店长必须对货物的服务、陈列、帐务进行监控6、主持周/月例会（1）销售本周销售额分析过去一周销售与本周之对比销售异常之分析，达成异常之分析店长自行建议推广活动（或与经理协商）推广结果汇报（2）货务过去一周20大款式及存量新货介绍及卖点推介主力推广之款式（库存过大的商品和热门货品）调货或价钱变动（款式、日期、由店调转Y店等资料）（3）其他店员纪律服务水平每周一主题，行动状态、总结、分析（4）

18、注意提供应急推广活动以全力保证专卖店达成销售指标，指标必须量化各同事开会时的反应，投入感、建议多鼓励发言，对同事的要求，如非紧急可详细考虑后才决定，慎重承诺留意天气预报及市场变化五、展示与陈列（一）货场陈列方法优秀的货场陈列可以充分体现本品牌所要达到的效果，吸引和提升顾客的购买欲望，货品的形态也可得到很好的突出，发挥其魅力。但要达到好的陈列效果，要特别注意陈列方法1、 锦上添花方法：将畅销款陈列于店内最好位置目的：吸引顾客进店，增加销量注：根据本店的位置、人流方向确定其黄金位置、死角、焦点2、 雷霆万钧方法：所有货品八分满，用量上气势把品牌的实力和货品畅销的信息传递给目标消费者，加大所展示面积

19、、排列。目的：以量制造丰满感，增加顾客购买欲望注：此货品为货量较大款，有充足的数量及尺码齐全3、 四两拨千斤方法：对主打销售的重点款以重点推广方法来推介目的：畅销款摆在显眼位置，吸引顾客，店内前20款占业绩7080%，“以最少的款式做最多的销售”。店内的库存货品，也要加以配合。一般来说，店内小仓的周转商品需以报表中前20款为主4、 随机应变方法：可根据销售报表及流行趋势来调整货品的位置目的：灵活依据不同货品、不同时段的顾客变化，调整货品位置，令顾客耳目一新，以此提高业绩5、 见风使舵方法：根据天气变化，调整货场摆位及主推款式目的：顺应消费者因天气即时变化而发生的心理变化，争取最大销售业绩6、

20、一款多色方法：一种款式，多种颜色进行展示目的：充分展示出货品的颜色多样性，当该款为畅销品时，可加强推介效果；当该款做活动时，可让顾客在卖场的不同位置感受到相同的信息，主题明显，帮助客人找到重点，易做决定7、 一色多款方法：多种款式，同一颜色目的：整个店面展示主题明确，利落大方，主题明显，给顾客直观效果，具有强烈的引导作用8、 内外呼应方法：橱窗内展示的货品，最好放在店内黄金位置陈列，POP宣传保持与货品的一致性。目的：让顾客被橱窗内的货品吸引后，能在店内找到其理想的产品，很快减少了消费者因思维空白、不知所措而产生的流失。9、 上下呼应方法：层板及其他陈列道具所展示的货品要在其附近很快找到存货。

21、目的：减少找衣时间，避免顾客等待过长时间。10、一尘不染方法：随时保证货场、地面、层板及其它死角等处的清洁，店铺内的环境要有档次与亮光度，重在保持整齐清洁，关键是要保持一些关键部位的光洁。目的：留下良好的第一印象给顾客，提供一个舒适的环境，同时也为我们创造一个良好的工作空间。货场如何调整，应因时因地变化，同一货场内可以同时采用几种方法，但要重点突出，勿凌乱分散、不协调。（二）橱窗展示橱窗是商场专柜、门店的门面，就好比是一个人的脸，直接给消费者第一印象，很多国外服装商家把橱窗喻为“名片”，他们深知橱窗在营销活动中的重要作用。橱窗设计是门艺术，它包括商品的选择、组合道具的运用、灯光与色彩的和谐等。

22、将服装与场景相结合，注意主题的变换，突出季节的变化和节日气氛的渲染等等，要想尽一切办法使自己的橱窗常换常新，力求设计新颖、别致、并与这一季服装风格相协调，设计手法简洁、巧妙、给人很强的视觉美感，借以激起消费者感官上的愉悦与兴奋，赏心悦目，令人驻足。1、 展示技巧（1）清洁，清爽。（2）有品位，颜色要突出重点，和谐。（3）定期替换，建立商品的特有形象（要有艺术创作、不可重复或长期不变）（4）有简单、明确的主题，如新年，春夏秋冬的交替，促销，特价等。（5）可配以适当的推广海报，可提供足够的货品资讯，提高商品的直观性。促销、特价可用橱窗把消息传播给顾客以制造气氛。（6）橱窗内模特可根据其大小而定，所

23、穿服饰应为当时大力推广的款式（颜色可协调搭配，可充分利用空间及道具、画册、备品），模特姿势可根据气氛、气候而定，可动感，可欢快，可休闲2、货品的搭配好的搭配陈列可提升货品和店铺的品味，向顾客作附加推销，以下搭配法供参考：（1）1+1搭配法简单理解为上下装的组合，实则不然，可增加许多附件的两项组合达到效果。（2）重叠搭配法利用某些货品的特性进行重叠。（3）顺色搭配法即按颜色的配套性及色系的相亲性进行搭配，可产生明显的亮点，易提高消费者视觉效果的满意度。（4）1+1+1搭配法不仅仅限于三种货品的搭配，意指为多种多元化的物质相搭配出的效果。（5）系列款搭配法在设计的理念中拥有系列化的概念，可运用基本

24、上的设计思路进行货品的组合，按其系列性进行调场。（6）对比色搭配法利用色系中色彩的对比度进行醒目的搭配组合，产生独树一帜的视觉效果。（7）情侣系列搭配人们心中都有成双配对的想法，服饰上的选择也都有考虑，如何与心目中的男友或女友进行搭配的想法，那么在摆放时，就要应用情侣搭配的效果，给人以明显的配搭建议，以满足消费者的心理需求。3、颜色的搭配对于休闲服饰而言，常用的颜色有十种左右：暖色系：红、橙、黄冷色系：绿、青、蓝、紫中性色系：白，深灰，浅灰，黑颜色所代表的涵义：红色：性格热情，开朗大方，做事有冲劲，有积极进取心。啡色：回归自然，朴素，温和，踏实，忠诚，不爱出风头，安分守己，从玄学的角度则代表收

25、藏、保密及冷静有内涵，适合于领导。黑色；神秘、邪恶、冷酷、桀骜不驯、庄严肃穆，沉着稳重。黑色有着太多的表情与内涵，所以给人以捉摸不透的感觉。蓝色：智慧的象征，宁静、博大、宽容、理智，做事冷静；心气平和、分析能力强、考虑事情极为周到；浪漫而又有自己的信仰；执着、专注、有火热的心，却表现得不温不火，不骄不躁。白色：有助于修身养性，它代表清纯，高尚，温柔，冷静，平和，天使的颜色，没有杂念；既可保持人的最佳精神风貌又可任意搭配，适合社交。黄色：明黄代表热情，充满青春活力，表现突出，高贵，令人面貌焕然一新；喜人，自信，可以给周围人带来乐趣，游戏、活动中的主角，冲击力大，有时表现为爱出风头、爱招摇。灰色：

26、表现平淡，中庸；不显山露水、不招摇，给人以随和感；接近自然，所以回归热潮中比较流行。有内涵，不外露，既能保持自己独特的个性，又能与身边的人保持融洽，它让人由内向外体验到年轻，充满时尚，又比较务实。橙色：介于红黄之间，热情，好动，有自信，永远充满活力，是生活的主角，与红色一样，积极而又给人以亲切的感觉，容易结交朋友；橙色一般是公众焦点，能制造气氛，获得意想不到的效果。紫色：红蓝两色的搭配，蓝的温柔，红的冲动，增加浪漫气氛及神秘感，或消除紧张压力，制造舒适温柔感，可令人上进、努力、充满自信，有助于个人发展。红蓝混合而成的紫色的神秘高贵、浪漫、自信、深沉、热情，也有温柔的一面，动静皆宜。绿色：和平，

27、生命、温暖、阳光、成长和希望；寓示着活力，表达了热爱生命，对生活充满信心；绿色对社会充满爱心，有活力，有冲劲，积极上进，个性鲜明。（三） 店内气氛店内气氛对调节员工的工作激情，营造良好的购物氛围，激发消费者的购物欲望，有着不可忽视的重要作用，更为重要的是；在现场感受的消费者会把他感受到的良好企业文化融合到产品中去，使消费者对产品更有信心。1、播音稿（1）风格性介绍例： 时间的瞬间流逝，使人们有着某种空灵而强烈的怀旧感，那么我店的XX款正体现了XXXXXXXXXXXX情调，精致的细部结构，流畅的线条是优雅格调的核心，带您充分领悟如烟往事的浪漫。（2）季节性款式介绍：例：送走五月的春风，迎来六月的

28、骄阳，夏的涵义，离我们越来越近了，喜为王又推出新款，青春，阳光，运动系列，在夏的体味中，给您带去真实的感受。2、特价稿例：各位同事，请多多留意一下，应广大顾客的要求，我们电脑随选特价款活动正在进行中，刚刚收到消息，我们的XX款已由原价的159元调为现价的79元，特价限时销售，请别忘记把这个好消息告诉你身边的每一位顾客，以上信息大家是否收到（回答，收到！）3、打气稿例：各位同事辛苦了，那现在的顾客比较少，就请我们的开心大使阿涛为你们打气好不好？（好）那就请大家举起右手（OK）阿涛准备好了没？（准备好了耶）one two threee-例：各位同事，大家好，现在阿涛为你们打气好不好？（好）人心齐，

29、泰山移，完成目标（没问题）OK，谢谢！例：青青的草，绿绿的山（喜为王拥有美好明天）青青的山，蓝蓝的海（喜为王精神永不改），蓝蓝的海，智慧的眼（喜为王永远走向前）。4、时段性的业绩报告击掌方法 十全十美 * *爱的火花 * * * *例：星球时间报告各位同事大家好，又来到喜为王时间下午14；00整，我们的卫星已成功绕过火星、土星、正在向目的地进军，那么，丽丽希望在16：00到来时，我们的卫星将成功绕过月球，大家有没有信心（有）那给我们自己一个十全十美的掌声好不好（好）大家准备好了没？（准备好了耶）one two three-说明：各店应将每天的销售标有暗号来约定。每一个代号都表示了一定的完成率。

30、5、情感介绍（风格性介绍）例：丰硕的秋天过后，迎来了寒冷的冬季，自然万物仿佛进入了冬眠状态，皑皑的白雪让人怀念，有炉火的家和炉边的絮叨与闲聊，喜为王愿与您共同步入情感深处。六、顾客服务服务宗旨：一切以满足顾客需要为中心服务手段：提供舒适的购物环境，专业的知识和技巧，完善的售前、售中、售后服务程序。顾客服务的标准重点：微笑服务精神状态：面带微笑，目光接触身体面向顾客，稍躬身向前，表示尊敬站立于顾客侧前方并保持适当的距离语音清晰，音量、语速适中站立姿态：身体必须笔直，头平放，稍向上双手叉握于身体前面或背后双脚平放于地上，呈稍息姿态留意周围，随时准备为顾客服务步行姿态：抬头挺胸，眼向前望手部叉握于背

31、后标准服务流程：（一） 亲切招呼（门迎）1、 吸引从店门口路经的人群目光接触：体现出友善谦恭，刺激顾客的视觉注意击掌：干脆，响亮，有节奏，刺激顾客的听觉站姿：端正身体微向前倾，给顾客留下谦恭印象微笑：友善，亲切，表示欢迎，缩短与顾客的距离语调：温和，大方，自信2、 对店内的推广活动作宣传品牌介绍介绍新上市的服装介绍折扣商品进行促销宣传3、 向进入店铺的客人问好打招呼，问好介绍店内促销活动及新上市的商品4、 对离店顾客致谢道别向离店顾客告别与进门的问候语相呼应向已购顾客表示感谢，给顾客一种满足感5、 留意门口人群可用目光检查顾客所购买物品是否有包装手提胶袋是否封口贴有票据如门口顾客较多时，做好疏

32、导工作，防止小偷注：包装规定，收银员在消费者付款后应将商品整齐放入包装袋中，用封口胶封口并将购物票据粘贴在袋口，以便导购员清楚地辨认已付款商品。（二） 留意顾客需要顾客有购物需要的八种信号：反复观看触摸商品拿衣服在镜前照看主动询问如价格，颜色，款式，尺码等想找售货员与朋友交谈像在寻找东西专注陈列的商品（三） 展示商品介绍陈列的商品主动拿起挂装或展开叠装给顾客看介绍商品的FAB（特性、优点、利益）（四） 鼓励客人试穿主动，迅速帮客人拿起所需的货品（每次最多限带2件货品进试衣间）邀请顾客稍等替客人揭开纽扣，拉开拉链，除却衣架，卷起裤脚以邀请手势引领客人到试衣间，镜前严格遵守试衣间服务程序（敲门，检

33、查，挂衣，提醒拴门）（五） 试衣间服务留意顾客何时从试衣间出来主动询问顾客试衣的感受，（款式、颜色、尺码）是否满意主动帮客人整理衣服、袖子、卷裤脚如无需要的尺码、款式，介绍其他的货品给客人试衣后核对货品的件数（六） 附加推销建议及及介绍相应的搭配介绍新款、畅销款向客户介绍货品的搭配方法，提高购买金额提醒客户卖场现有的推广的内容和截止时间，提高客人的购买欲望和购买紧迫感（七） 付款邀请客人到收银台收银员保持微笑和眼神接触，并向顾客问好与顾客核对所购或品的数量、尺码、颜色、及金额复述所收的现金（唱收唱付）把电脑单据以正面双手递给 顾客耐心简捷地介绍售货单上退换说明包装前主动请客人检查货品按规定的要求进行包装诚