营销人自我管理与提升

1、营销人自我管理与提升一、认识销售人员的特征。二、对销售行业的现状。三、销售人员的素质需求。四、成功步入销售行业的步骤。一、销售人员的特征A 一身西装商务休闲装、一个皮箱背包/业务包、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住酒店.这就是销售人员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、效劳，正是他们的努力，今天你我才可在任意的地点挑选各种各样的商品效劳。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是销售人员。一、销售人员的特征B 今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计说明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名从事销售行业的人员。同时另

2、一项统计数据说明：销售人员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销/销售工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说广阔的销售员主要从事的是推销工作。只有做好销售工作才有可能进营销管理开展，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。二、销售行业的现状 1由于劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业的； 2国家以前没有对从事营销的人员进行严格的资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证或者学历要求，也就是行业的进入壁垒比较低；同时每年都有越来越多的人趋向于销售行业。 3每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员

3、年成交额在50万以下，大局部集中在20万元左右； 4市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。因此现在企业都更趋向于招聘优势销售人才。三、销售人员的素质需求 造质量阶段是大局部企业正处于的阶段。在这一阶段，各行业的企业对销售人员都有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步的要求。 一、德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低的推销员进行销售团队。特别是现在的社会环境下！ 二、经验尾随其后。

4、企业招聘销售人员往往会要求有23年工作经验。尤其在兴旺地区的一些外资企业、大中型民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。 三、肯吃苦，经磨练。陈安之老师讲过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。 认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通 。现在的的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了20次，你还敢不敢走进第21个客户的店面。 四、多学习，不

5、断进步。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是开展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是开展，开展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。这一方面建议大家平时多看看书，不管是哪方面的书都尽可能多了解一些。如果有条件尽可能掌握一门外语。养成自我学习的习惯真的很重要！成功步入销售行业的步骤推销员心理角色的转换与定位推销员心理角色的转换与定位 推销员心理角色一般有两种：乞丐推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。心理与使者心理。 乞丐心理的推销员认为推销是乞求，乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮助自己办成某项事情，请别

6、人、求别人帮助自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购置者有丝毫的反对意见或看法，一旦购置者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。将失败。 使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。 你去走访一个顾客不是求他购置产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用有利的赚钱的产品！你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的

7、时机。 推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。推销员要建立自信心推销员要建立自信心摆正了心态，就有利于树立自信心。摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮助他满足、解决各种要求的，你为什帮助他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？么没有信心？ 当你意识到自己的职责就是诚恳地当你意识到自己的职责就是

8、诚恳地为用户客户效劳时，你就会拥有自为用户客户效劳时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。的先兆出现了。自信心的来源： 1 对推销职业的自信 推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义、收入最高的职业。正是广阔推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购置到想要的产品，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。销售行业也是目前收入相对较高，

9、未来有可能相对快速致富的行业。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。 2 对自己的自信 一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。 学会在工作点滴中体味成就感！你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！ 自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。3 对公司的自信 相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与效劳的公司。 4 对产品的自信 很多推销人员在听到公司产

10、品/某方面的效劳有一点点缺乏时，马上开始产生很多抱怨，这是不利于推销的。在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购置者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么绝对疑心，相信你推销的产品也是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。 现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好

11、坏主要取决于主观条件，可能局部取决于客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。推销员对产品知识的充分了解与掌握 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有平安感。 推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给客户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。 推销员要掌握一些推销技巧与方法 兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功

12、率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？ 现在在销售行业里面已经很少有一招致胜的销售方法了，因此我们只有同时组合多种方法才有可能得到短期且是暂时的成功。1、 产品介绍技巧 根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 例如向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 所以通常在向经销商介绍产品时，先简单介绍品牌的背景、产品特点以及主要的用户或者消费群等等，接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再来详细介绍公司未来市场的操作启动方案、厂商合作细节等事项。 经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获

13、得多大的利润展开。其中利润又分为直接利润与间接利润。直接利润就是产品买进卖出的差额；间接利润是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的利润，以及公司季度、年度的销售奖励等。 2、 简单的谈判技巧 我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手！ 步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要筹划，有备而谈。 1谈判是一场筹划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，同时对客户将预期要提出的一些问题进行初步判断及解答。 2谈判不能快。不能简单的以为到客户那里将所有事项一讲完，就

14、认为自己的谈判完成了。不能让客户感觉到你着急的心态或者你想尽快的结束这一场谈判，否那么你会很被动。 3谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否那么第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新的谈判中。 (4)有礼有节，不卑不亢：尊重客户，但要有原那么地尊重，得体地尊重。 尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 但这里我要说的是：尊重客户要有原那么地尊重，得体地尊重。 实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不字。这叫“过火、“过犹不及！因为有一局部客户经常喜欢成心在业务员面前摆谱，刁难业务员。碰到