东莞移动客户经理培训：专业销售技能提升训练

1、金永生教授营销实务技能培训课程金永生教授营销实务技能培训课程专业销售技能提升训练专业销售技能提升训练 用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点 冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点 要有良好心态和进取精神要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所不要被经验习惯所累所限限不要犯有同样的错误二次不要犯有同样的错误二次要有充实信心和努力目标要有充实信心和努力目标冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点 什么因素限制了你的销售能力发展什

2、么因素限制了你的销售能力发展 发现需求发现需求客户关系客户关系销售执行销售执行满足需求满足需求销售业绩销售业绩销售能力发展销售能力发展销售素质销售素质技能运用技能运用经验修养经验修养销售心态销售心态市场市场定位定位营销营销策略策略销售销售方法方法客户客户管理管理行动行动能力能力团队团队能力能力市场市场目标目标培训收益培训收益清楚哪种销售行为模式比较适合自己清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标找准有效的销售目标发现客户的真实需求发现客户的真实需求针对性影响你的准客户针对性影响你的准客户通过通过“快意快意”沟通让客户认可你沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交有效排除客

3、户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径认识到自身销售能力提高的关键途径 策略性业务开发技巧策略性业务开发技巧 选择适合的销售行为模式选择适合的销售行为模式培训内容之一培训内容之一检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品结合你所销售的产品, , 销售行为最佳模式是：销售行为最佳模式是： 1 1）使客户注意力集中到产品上）使客户注意力集中到产品上 2 2）推销符合客户需要与愿望的产品）推销符合客户需要与愿望的产品 3 3）培养自己的销售自信心）培养自己的销售自信心 4 4）陈述产品给客户的利益并证明之）陈述产品给客户的利益并证明之 5 5）

4、确保我与客户双赢发展的长期保持）确保我与客户双赢发展的长期保持 6 6）销售过程与良好的人际关系相融洽）销售过程与良好的人际关系相融洽01销售行为的六大模式销售行为的六大模式 王婆卖瓜式王婆卖瓜式-产品模式产品模式唤起注意唤起注意-诱导兴趣诱导兴趣-激发欲望激发欲望-促成交易促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣兴趣, , 激起欲望激起欲望, , 促进购买行动促进购买行动关键点关键点诱导客户的兴趣诱导客户的兴趣适适 合合消费品、零售店、新产品消费品、零售店、新产品销售行为的六大模式销售行为的六大模式 讨巧买乖式讨巧买乖式-需求模式需求模式发现愿望与需求发现

5、愿望与需求-结合产品结合产品-推销适合产品推销适合产品 -促使顾客接受促使顾客接受-刺激购买欲望刺激购买欲望-促成购买促成购买发现顾客需求与愿望发现顾客需求与愿望, , 结合产品结合产品, , 推销符合顾客需要和愿推销符合顾客需要和愿望的产品望的产品, , 促使顾客接受促使顾客接受, , 刺激购买欲望刺激购买欲望, , 产生购买行动产生购买行动关键点关键点需求、适合产品需求、适合产品适适 合合生产商、中间商生产商、中间商销售行为的六大模式销售行为的六大模式 皇天不负有心人式皇天不负有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企业相信企业 -相信产品相信产品培养销售人员的自信心培养销售人员的

6、自信心( (自己、企业、产品）自己、企业、产品）提高其说服能力提高其说服能力关键点关键点自己、产品自己、产品适适 合合保险业、直销商保险业、直销商销售行为的六大模式销售行为的六大模式 利益诱导式利益诱导式-利益模式利益模式介绍产品介绍产品- -阐述产品优点阐述产品优点- -陈述顾客价值陈述顾客价值- -证据说服证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点关键点价值、证据价值、证据适适 合合工业品、行业销售工业品、行业销售销售行为的六大模式销售行为的六大模式 交易互补式交易互

7、补式-利益共享模式利益共享模式制定计划制定计划-建立关系建立关系-订立协议订立协议-持续进行持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关键点关系、持续关系、持续适适 合合合作、代理经销合作、代理经销销售行为的六大模式销售行为的六大模式 八面玲珑式八面玲珑式-社交模式社交模式分析顾客社交类型分析顾客社交类型- -识别顾客需求识别顾客需求- -设计交往模式设计交往模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员

8、灵活运用，从而达到双方都满意的效果人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点关键点类型、交往类型、交往适适 合合保险业、直销商保险业、直销商如何选择适合自身的销售行为模式如何选择适合自身的销售行为模式 选用模式需要考虑的主要因素选用模式需要考虑的主要因素1.1.产品的特点产品的特点2.2.行业的特点行业的特点3.3.区域的特点区域的特点4.4.渠道的特点渠道的特点5.5.策略的特点策略的特点6.6.人员的特点人员的特点问题问题: : 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些? ?如何找准你的有效销售目标如何找准你的有效销售目标培训内容之二培训内容之二检

9、测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我对我对“区域销售目标区域销售目标”的认识如下：的认识如下： 1 1）不需要重新调整，按公司规定）不需要重新调整，按公司规定 2 2）不按公司规定，重新做调查并界定）不按公司规定，重新做调查并界定 3 3）在公司目标下，重新做市场细分分析）在公司目标下，重新做市场细分分析 4 4）在公司目标下，重新做产品细分分析）在公司目标下，重新做产品细分分析 5 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6 6）其他）其他02销售对象与销售定位工作销售对象与销售定位工作企业总体角度分析企业总体角度分析 市场市场-

10、需求需求-产品产品销售区域角度分析销售区域角度分析 产品产品- 客户客户-区域市场区域市场问题问题: :请从企业总体角度与区域销售角度请从企业总体角度与区域销售角度, ,分别分别 描述销售对象属性描述销售对象属性销售对象与销售定位工作销售对象与销售定位工作区域销售定位程序区域销售定位程序 产品分类产品分类-行业分析行业分析-客户搜寻客户搜寻 竞争分析竞争分析-客户选择客户选择-客户分类客户分类区域销售定位关键区域销售定位关键 1.1.产品定位产品定位: :利润产品利润产品/ /竞争产品竞争产品/ /明星产品明星产品 2.2.客户定位客户定位: :关键客户关键客户/ /价值客户价值客户/ /一般

11、客户一般客户 3.3.目标定位目标定位: :客户源客户源/ /目标客户目标客户/ /准客户准客户问题问题: :快速回答你区域中的利润产品和明星产品快速回答你区域中的利润产品和明星产品检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型有：在我的客户档案中，我的客户类型有： 1 1）分为目标客户、准客户、客户）分为目标客户、准客户、客户 2 2）分为客户、老客户）分为客户、老客户 3 3）分为准客户、客户、老客户）分为准客户、客户、老客户 4 4）分为目标客户、客户）分为目标客户、客户 5 5）分为目标客户、客户、老客户）分为目标客户、客户、老客户 6 6）

12、其他）其他03如何界定区域市场的销售目标与计划如何界定区域市场的销售目标与计划 客户客户目标客户目标客户准客户准客户客户源客户源销售漏斗定律销售漏斗定律100% 10-15% 2-5%销售冰山理论销售冰山理论业绩业绩客户客户计划计划规划规划行动行动策略策略目标目标检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划，我认为：关于销售预测与计划，我认为： 1 1）十分重要，而且我的准确率达）十分重要，而且我的准确率达80%80%以上以上 2 2）十分重要，但还是每天的行动更重要）十分重要，但还是每天的行动更重要 3 3）没必要去做，因为影响因素太多）没必要去做，因为影响

13、因素太多 4 4）我心中自有计划，完成任务要紧）我心中自有计划，完成任务要紧 5 5）我的计划总是被上司修改，真没意义）我的计划总是被上司修改，真没意义 6 6）其他）其他04如何界定区域市场的销售目标与计划如何界定区域市场的销售目标与计划 销售目标与计划关键销售目标与计划关键 目标客户目标客户-准客户准客户-客客 户户第一要素第一要素: :有数量才有质量有数量才有质量第二要素第二要素: :如何确保足够的目标客户如何确保足够的目标客户第三要素第三要素: :如何把目标客户变成准客户如何把目标客户变成准客户第四要素第四要素: :如何把准客户变成客户如何把准客户变成客户第五要素第五要素: :如何管理

14、现有的客户如何管理现有的客户客户目标搜寻和目标源积累的技巧客户目标搜寻和目标源积累的技巧问题问题: :常见的客户目标搜寻方法有哪些常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧实战深度技巧1.1.从竞争对手的手里找客户目标从竞争对手的手里找客户目标2.2.从产品细分和客户细分中找客户目标从产品细分和客户细分中找客户目标3.3.从行业客户不满意中找客户目标从行业客户不满意中找客户目标4.4.从客户单位人员中找客户目标从客户单位人员中找客户目标5.5.从级客户资料中找客户目标从级客户资料中找客户目标如何建立和使用你的客户数据库如何建立和使用你的客户数据库 策略一策略一 尽求完善尽求完善策略二策略二 分门

15、别类分门别类 / 检索查询方便检索查询方便策略三策略三 动态方式及时更新动态方式及时更新策略五策略五 不要轻易删除旧版本不要轻易删除旧版本策略四策略四 垃圾也是宝垃圾也是宝策略六策略六 整理不同的应用版本整理不同的应用版本如何发现你客户的真实需求如何发现你客户的真实需求培训内容之三培训内容之三检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工作在于：参加行业客户投标，最重要要做工作在于： 1 1）仔细研究客户标书以获得客户需求）仔细研究客户标书以获得客户需求 2 2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况）拜访客户单位仔细调查客户需求状况 3 3）设法了解客户

16、的采购内控标准）设法了解客户的采购内控标准 4 4）设法了解同类客户的需求特点）设法了解同类客户的需求特点 5 5）按经验或技术指标来设定客户需求标准）按经验或技术指标来设定客户需求标准 6 6）其他）其他05采购前期采购前期采购后期采购后期如何有效介入客户购买大流程如何有效介入客户购买大流程发现需求发现需求内部酝酿内部酝酿系统设计系统设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺安装实施安装实施六步采购法六步采购法销售引导销售引导成交促进成交促进如何有效介入客户购买大流程如何有效介入客户购买大流程计划准备计划准备接触客户接触客户需求分析需求分析销售定位销售定位赢取定单赢取定单销售跟进销售跟进六步销售法

17、六步销售法如何影响客户单位的关键人物与决策人物如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者决策者技术技术管理管理财务财务采购采购使用使用管理管理技术技术维修维修使用使用操作操作七类人物七类人物决策层决策层管理层管理层操作层操作层问题问题: : 谁是客户单位的关键人和决策人呢谁是客户单位的关键人和决策人呢? ?如何影响客户单位的关键人物与决策人物如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点不同人物的影响点决策者决策者价值、利益、发展价值、利益、发展管理者管理者管理方便性、管理责任管理方便性、管理责任 1.1.财务管理者财务管理者: : 结算方便性、合法性结算方便性、合法性 2. 2.使用管

18、理者使用管理者: : 工作成效性、管理延伸性工作成效性、管理延伸性 3. 3.技术管理者技术管理者: : 不需要学习、技术维护简单不需要学习、技术维护简单 4. 4.采购管理者采购管理者: : 符合采购责任、质量稳定符合采购责任、质量稳定操作者操作者工作方便性、不增加工作难度工作方便性、不增加工作难度 1.1.使用操作者使用操作者: : 方便简单、成效明显、不需学习方便简单、成效明显、不需学习 2. 2.技术维修者：方便、全保、不需要学习技术维修者：方便、全保、不需要学习如何分析客户需求特点和行为特征如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层次行业客户需求三大层次1.1.表面需求表面需求

19、: : 招标文书、合同、行业标准招标文书、合同、行业标准2.2.采购需求采购需求: : 技术文件、采购文件、验收技术文件、采购文件、验收3.3.状况需求状况需求: : 目的、实际要求、解决问题目的、实际要求、解决问题问题：如何了解客户状态的需求情况问题：如何了解客户状态的需求情况客户询问导向法的临场使用与控制技巧客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的问题探究客户现况所存在的问题 暗示客户问题可能导致的损失暗示客户问题可能导致的损失 引导问题解决后可能产生价值引导问题解决后可能产生价值 根据客户状态性引发问题根据客户状态性引发问题 问题导向的方法问题导向的方法-SPIN-SPI

20、N解决性问题解决性问题 暗示性问题暗示性问题 探究性问题探究性问题 情景性问题情景性问题 客户询问导向法的临场使用与控制技巧客户询问导向法的临场使用与控制技巧 现场询问控制技巧现场询问控制技巧技巧一、技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题多用开放性问题少用封闭性问题技巧二、技巧二、遵循油灯法则遵循油灯法则技巧三、技巧三、全面性、探究隐忧、共识全面性、探究隐忧、共识技巧四、技巧四、利用反问法来控制局面利用反问法来控制局面如何针对性影响你的准客户如何针对性影响你的准客户培训内容之四培训内容之四行业型客户常见的心理模式和行为要点行业型客户常见的心理模式和行为要点 常见特点常见特点1.1.理性消费、需求

21、的多样性理性消费、需求的多样性2.2.购买决策复杂、购买影响因素多购买决策复杂、购买影响因素多3.3.隐性要求多、客情关系复杂隐性要求多、客情关系复杂4.4.购买选择评估苛刻、限制条件多购买选择评估苛刻、限制条件多5.5.谈判与还价能力强、销售方比较被动谈判与还价能力强、销售方比较被动我认为能否实现销售，最关键在于：我认为能否实现销售，最关键在于： 1 1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度）要看我的运气怎样，以及我努力的程度 2 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3 3）发现客户需求并满足客户需求）发现客户需求并满足客户需求 4 4）推销客户的利益并打动

22、客户之心）推销客户的利益并打动客户之心 5 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6 6）其他）其他06检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲” 挖掘挖掘需求需求介绍介绍宣传宣传超越超越期望期望建立建立互信互信满足了解满足了解满意要素满意要素满足需求满足需求满足相信满足相信四个环节及主要内容四个环节及主要内容1)1)产品产品/ /企业企业/ /个人个人2)2)产品功能产品功能/ /特点特点/ /价值等价值等3)3)产品差别化优势产品差别化优势1)1)深层次了解客户需求的目的深层次了解客户需求的

23、目的2)2)针对性的解决方案针对性的解决方案3)3)体现客户更多的利益和价值体现客户更多的利益和价值影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲” 满足了解的关键内容满足了解的关键内容满足需求的关键内容满足需求的关键内容1)1)满足客户单位的利益满足客户单位的利益2)2)符合关键人或影响人的人际价值符合关键人或影响人的人际价值3)3)成为合作伙伴成为合作伙伴1)1)听取客户意见并积极反馈听取客户意见并积极反馈2)2)解决客户问题获得客户认可解决客户问题获得客户认可3)3)帮助客户成功获得客户信任帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲” 满足相信的关键内容满足相信的关键

24、内容满足满意的关键内容满足满意的关键内容1.1.突出产品突出产品功能、价值、差别化功能、价值、差别化影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲” 核心关键核心关键3.3.利益满足利益满足符合企业目的和利益点符合企业目的和利益点2.2.价值认可价值认可解决问题和系统应用价值解决问题和系统应用价值4.4.人际影响人际影响客户关键人和影响人的认可客户关键人和影响人的认可客客户户壁壁垒垒参观参观活动活动技术技术交流交流展览展览会议会议测试测试样机样机礼品礼品赠品赠品登门登门拜访拜访商务商务活动活动电话电话销售销售组合战术组合战术影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲” 问题：请说明上述九种武器主要

25、用途问题：请说明上述九种武器主要用途检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在： 1 1）产品性价比好，能够获得多项优惠）产品性价比好，能够获得多项优惠 2 2）技术要先进，维护要简单）技术要先进，维护要简单 3 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4 4）客户使用方便）客户使用方便, , 且服务方便与及时很重要且服务方便与及时很重要 5 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大）能够给客户带来直接和间接利益感受要大 6 6）其他）其他07如何实施客户利益

26、销售如何实施客户利益销售利益心理定律利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）性价比（花最少的成本获取最大价值）客户利益层面客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等安全层面：安全性、可靠性、风险性等客户利益关键客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤实施利益销售八大步骤抛出

27、问题抛出问题描述利益描述利益引导问题引导问题鼓励促进鼓励促进获取异议获取异议激发共鸣激发共鸣给出证明给出证明排除异议排除异议如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售针对直接用户的利益销售 了解客户需求和客户个性特点了解客户需求和客户个性特点 引发客户需求的最大利益问题引发客户需求的最大利益问题 描述客户所能获得最大利益描述客户所能获得最大利益 引导客户对利益获得的美妙联想引导客户对利益获得的美妙联想 诱发客户提出一些问题和相应异议诱发客户提出一些问题和相应异议 询问客户真实原因并实施针对性排除询问客户真实原因并实施针对性排除 给出恰当证明和有利的证据给出恰当证明和有利的证

28、据 适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励如何实施客户利益销售如何实施客户利益销售针对行业客户单位的利益销售针对行业客户单位的利益销售 了解企业状况与人员特点了解企业状况与人员特点 明确客户的需求和目的明确客户的需求和目的 与不同部门及人员实施征询性沟通与不同部门及人员实施征询性沟通 充分重视并附和他人意见充分重视并附和他人意见 建立必要人际关系和感情基础建立必要人际关系和感情基础 针对性满足不同部门的不同需求针对性满足不同部门的不同需求 实施对关键人与决策人的影响实施对关键人与决策人的影响 针对性排除和解决企业提出的问题针对性排除和解决企业提出的问题检测你的专业销售思想

29、和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我推销行业产品时候，最关键在于：我推销行业产品时候，最关键在于： 1 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2 2）表露我公司在行业中的规模与地位）表露我公司在行业中的规模与地位 3 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4 4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受）证明与客户同类的企业使用后的价值感受 5 5）本人的诚信度以及获得客户认可程度）本人的诚信度以及获得客户认可程度 6 6）其他）其他08如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 优势提炼优势提炼分析产品独特特性、功能

30、、技术指标等分析产品独特特性、功能、技术指标等分析产品满足客户的类别与程度等分析产品满足客户的类别与程度等分析优越的性价比，提供给客户的好处分析优越的性价比，提供给客户的好处分析与对手的差别分析与对手的差别客户需求、个性化服务、客户利益客户需求、个性化服务、客户利益产品优势与卖点形成产品优势与卖点形成卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 高价产品高价产品“卖卖”-价值价值/ /感受感受/ /质量质量/低价产品低价产品“卖卖”-价格价格/ /实用实用/ /风险风险/ /便宜便宜/隐性产品隐性产品“卖卖”-口碑口碑/ /品

31、牌品牌/ /证明证明/复杂产品复杂产品“卖卖”-技术技术/ /信誉信誉/ /优势优势/同质产品同质产品“卖卖”-差异差异/ /服务服务/ /企业企业/实战优势关键实战优势关键如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 呈现销售优势专业方法呈现销售优势专业方法-FABE-FABE F-F-产品功能介绍产品功能介绍 A-A-产品独特优点产品独特优点 BB满足客户的利益与好处满足客户的利益与好处 EE证明给客户相信证明给客户相信实战关键实战关键 1.1.简练通俗、非专业化简练通俗、非专业化 2.2.善于使用善于使用SPINSPIN 3. 3.避免单一的推销避免单一的推销 4.4.从客户问题中寻找最佳方

32、法从客户问题中寻找最佳方法 行行业业选选择择区域集中程度区域集中程度行业用户存量行业用户存量行业需求程度行业需求程度产产品品选选择择满足需求程度满足需求程度方案应用能力方案应用能力技术先进程度技术先进程度行业客户选择行业客户选择实施行业影响实施行业影响行业应用推广行业应用推广如何呈现你的销售优势如何呈现你的销售优势 样板工程建立样板工程建立重点推广重点推广骨干客户推广骨干客户推广行业实战关键行业实战关键雪崩型推广与销售雪崩型推广与销售通过快意沟通让客户认可你通过快意沟通让客户认可你培训内容之五培训内容之五检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户沟通是否有效，最关键

33、在于：我认为客户沟通是否有效，最关键在于： 1 1）说客户喜欢听的话）说客户喜欢听的话 2 2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节）要十分恭维客户，并对客户有礼有节 3 3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默）口才要比客户好，说话要诙谐幽默 4 4）仔细聆听客户心声）仔细聆听客户心声 5 5）把握客户的利益和心态）把握客户的利益和心态 6 6）其他）其他09客户沟通的黄金法则与白金定律客户沟通的黄金法则与白金定律 人1.1.客户沟通的黄金法则客户沟通的黄金法则2.2.客户沟通的白金定律客户沟通的白金定律3.3.与客户交往的人鬼法则与客户交往的人鬼法则4.4.如何面对客户的如何面对客户的“不礼貌不礼貌

34、”5.5.如何应对客户的批评如何应对客户的批评鬼让客户让客户“喜欢喜欢”你而不是求得客户你而不是求得客户“喜欢喜欢”策略一策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质塑造职业销售人员形象与内涵、气质 策略三策略三 要让客户比你要让客户比你“厉害厉害” ” ，要保持低姿态，要保持低姿态策略四策略四 跟客户在一起跟客户在一起, ,要让他感觉很轻松要让他感觉很轻松 策略五策略五 要爱要爱“屋屋” ” 及及“乌乌”, ,更要爱更要爱“乌乌”得得 “ “屋屋”策略二策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪全面尊重客户、保持客户服务礼仪 策略六策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助不欺骗客户，给客户一些帮助策略七策

35、略七 迎合客户爱好和个性特点迎合客户爱好和个性特点检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我认为与客户交往的原则，最关键在于：我认为与客户交往的原则，最关键在于： 1 1）做客户喜欢做的事情）做客户喜欢做的事情 2 2）针对客户个性特点实施不同的交往方法）针对客户个性特点实施不同的交往方法 3 3）分析客户个人兴趣）分析客户个人兴趣, , 投其所好投其所好 4 4）发挥自己个性特长）发挥自己个性特长 5 5）多赞美多恭维）多赞美多恭维 6 6）其他）其他10与四类客户临场接触的关键技巧与四类客户临场接触的关键技巧 红色人红色人绿色人绿色人黄色人黄色人蓝色人蓝色人热情热情 主

36、动主动好动好动 好表现好表现喜新厌就喜新厌就情绪化耐心差情绪化耐心差控制控制 挑战挑战结果导向结果导向说话直截说话直截固执固执喜欢安稳喜欢安稳温柔温柔 平静平静老好人老好人不喜争论不喜争论注重细节注重细节善于分析计划善于分析计划行动力差行动力差过分忧郁过分忧郁与四类客户临场接触的关键技巧与四类客户临场接触的关键技巧 临场接触要领关键临场接触要领关键红色人红色人黄色人黄色人绿色人绿色人蓝色人蓝色人戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励不争论、多配合、多谅解、多支持不争论、多配合、多谅解、多支持多鼓励、多跟进、多带头、多肯定多鼓励、多跟进、多带头、多肯定重小节、多交心、多督促

37、、多帮助重小节、多交心、多督促、多帮助与四类客户临场接触的关键技巧与四类客户临场接触的关键技巧 典型四类客户应对办法典型四类客户应对办法好胜型好胜型自私型自私型自尊型自尊型挑刺型挑刺型不争功、多支持、多配合、多鼓励不争功、多支持、多配合、多鼓励我不占你便宜你也别占我便宜我不占你便宜你也别占我便宜面子比里子大、维护其自尊心面子比里子大、维护其自尊心多谅解多宽容，必要时候给点颜色多谅解多宽容，必要时候给点颜色不同销售阶段的沟通关键与要领不同销售阶段的沟通关键与要领 典型四阶段沟通要领典型四阶段沟通要领接近阶段接近阶段开发阶段开发阶段成交阶段成交阶段服务阶段服务阶段了解客户，让客户喜欢你了解客户，让

38、客户喜欢你明确客户需求，懂得客户利益所在明确客户需求，懂得客户利益所在把握客户利益与心态，促成共识的产生把握客户利益与心态，促成共识的产生关心客户，针对性解决客户情绪问题关心客户，针对性解决客户情绪问题有效排除客户的真实异议有效排除客户的真实异议培训内容之六培训内容之六检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识面对客户异议或拒绝，我变得：面对客户异议或拒绝，我变得： 1 1）十分恼怒，正面予以反击）十分恼怒，正面予以反击 2 2）他说他的，我做我的，关键是如何说服他）他说他的，我做我的，关键是如何说服他 3 3）先不管他，找机会再跟它说说）先不管他，找机会再跟它说说 4 4）

39、看来这家没希望，赶紧找下一家）看来这家没希望，赶紧找下一家 5 5）询问和分析客户原因，理解客户并做解释）询问和分析客户原因，理解客户并做解释 6 6）其他）其他11爱你没爱你没“商量商量”拒绝一定有拒绝一定有“原因原因”为什么客户有异议为什么客户有异议? ?销售是从客户拒绝开始销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议区分客户的真假异议爱你没商量拒绝一定有原因爱你没商量拒绝一定有原因嫌货才是买货人嫌货才是买货人探探究究原原因因如何分析客户的真实异议如何分析客户的真实异议 区分客户异议的真假性区分客户异议的真假性 三看：看时机、看态度、看内容三看：看时机、看态度、看内容 2.2.判断：分析异议是否

40、具有存在的合理性判断：分析异议是否具有存在的合理性 探询客户异议的背后探询客户异议的背后 产生共鸣、鼓励解释、不断请教产生共鸣、鼓励解释、不断请教 2.2.巧用为什么并根究到底巧用为什么并根究到底 3.3.认真分析与研究客户需求和个性特点认真分析与研究客户需求和个性特点分析客户异议的原因分析客户异议的原因 用行业习惯与经验来检查用行业习惯与经验来检查 2.2.分析异议类型并对比客户的需求特点分析异议类型并对比客户的需求特点常见异议排除的应对方法与要领常见异议排除的应对方法与要领招数一招数一. .问为什么问为什么招数三招数三. .化整为零化整为零招数四招数四. .学会平衡学会平衡招数五招数五.

41、.如果但是如果但是招数二招数二. .借力打力借力打力应对应对要领要领应对应对技巧技巧招数六招数六. .置之不理置之不理如何压低客户还价能力如何压低客户还价能力策略一策略一 先谈价值后谈价格先谈价值后谈价格策略二策略二 给他三种方案给他三种方案策略三策略三 发挥先前方案中技术炸弹的威力发挥先前方案中技术炸弹的威力策略四策略四 告诉他：别人更贵告诉他：别人更贵策略五策略五 退的慢，让他进得辛苦退的慢，让他进得辛苦策略六策略六 以退为进，实施交换以退为进，实施交换如何针对性促进客户成交如何针对性促进客户成交培训内容之七培训内容之七检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我认为以下

42、说法，最佳答案是：我认为以下说法，最佳答案是： 1 1）成交阶段不能太主动促进成交）成交阶段不能太主动促进成交 2 2）成交阶段要主动促进成交）成交阶段要主动促进成交 3 3）成交阶段前要主动推销）成交阶段前要主动推销 4 4）成交阶段前要主动促进成交）成交阶段前要主动促进成交 5 5）成交阶段不能暴露成交心态）成交阶段不能暴露成交心态 6 6）以上观点我都不同意）以上观点我都不同意12客户成交促进的最佳时机客户成交促进的最佳时机 什么时候不可以促进成交什么时候不可以促进成交? ? 什么时候可以促进成交什么时候可以促进成交? ?原因原因关键关键原因原因关键关键如何发现客户购买的真实信号如何发现

43、客户购买的真实信号 主动主动 法法分析分析 法法问题问题 法法观察观察 法法发现发现信号信号询问产品或功能细节询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方式询问售后服务内容或方式询问付款方式及合同细节询问付款方式及合同细节客客户户形形态态特特点点如何发现客户购买的真实信号如何发现客户购买的真实信号 促进成交的常见方式和技巧促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数一、直接请求招数二、假设成交招数二、假设成交招数三、利益成交招数三、利益成交招数四、暗示成交招数四、暗示成交常常见见促促进进方方式式把握成交机会打破客户成交时的心理防线把握成交机会打破客户成交时

44、的心理防线 窥破客户等待心理窥破客户等待心理冲破客户犹豫心理冲破客户犹豫心理1.1.说点心理话说点心理话2.2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件不妨继续抛出点谈判中已退让的条件3.3.不妨拨点冷水不妨拨点冷水, , 或施加点压力或施加点压力4.4.好人你来做好人你来做, , 坏人你也做做坏人你也做做1.1.给点时限压力给点时限压力2.2.巧用客户单位上层或人员的关系巧用客户单位上层或人员的关系3.3.耐心等待耐心等待, , 保持冷静保持冷静4.4.适当催促适当催促如何提升自身的销售能力如何提升自身的销售能力 培训内容之八培训内容之八销售人员分类的五种形态与所处阶段销售人员分类的五种形态与所处阶

45、段脚脚嘴嘴听听脑脑神神吃力不讨好吃力不讨好经验感觉和技能完美结合经验感觉和技能完美结合善于计划和行动善于计划和行动善于发现和明确客户需求善于发现和明确客户需求还停留在产品推销阶段还停留在产品推销阶段优秀销售人员必须具备的条件与技能优秀销售人员必须具备的条件与技能 品品行行坚强坚强意志意志灵活灵活思维思维诚实诚实信誉信誉交际交际得体得体忍耐忍耐宽容宽容尊重尊重别人别人理智理智稳重稳重优秀销售人员必须具备的条件与技能优秀销售人员必须具备的条件与技能 个性素质个性素质个性品质个性品质勤快耐劳勤快耐劳身体素质身体素质智力度智力度灵活度灵活度个性基础个性基础敬业精神敬业精神观察分析观察分析服务态度服务态

46、度沟通水平沟通水平知识面广知识面广专业基础专业基础企业知识企业知识产品知识产品知识市场知识市场知识营销知识营销知识操作技能操作技能综合能力综合能力预测能力预测能力市场能力市场能力谈判能力谈判能力组织能力组织能力学习能力学习能力基础基础专业专业发展发展优秀销售人员必须具备的条件与技能优秀销售人员必须具备的条件与技能 知知识识产品性能、结构、用途用法、维修保养、产品性能、结构、用途用法、维修保养、规格、型号式样、行业水平和发展趋势、规格、型号式样、行业水平和发展趋势、用户反应、同竞争对手差别等用户反应、同竞争对手差别等历史背景、行业地位、经营方式、规模、历史背景、行业地位、经营方式、规模、能力、技术、管理、服务、人员、企业战能力、技术、管理、服务、人员、企业战略、策略