国际贸易理论与实务之国际贸易方式

1、国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第第4章章国际贸易方式国际贸易方式本章主要内容本章主要内容n经销与代理经销与代理n招标与投标招标与投标n拍卖与寄售拍卖与寄售n对等贸易对等贸易n加工贸易加工贸易n期货交易期货交易n国际电子商务国际电子商务经销与代理经销与代理-1n经销（经销（Distribution）n经销的含义和性质n经销是指进口商（即经销商，Distributor）和国外出口商（即供货商，Supplier）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。n经销方式n按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是一般经销，也称定销；另一种是独家经销，也称包销。经销与代理经销与代理-2

2、n经销协议的内容n经销商品的范围；n经销地区；n经销数量或金额；n作价方法；n经销商的其他义务；n经销期限。n经销方式的利弊及应注意的问题n慎重选择经销商n注意当地的有关法律规定经销与代理经销与代理-3n代理（代理（Agency）n代理的含义和性质n在国际贸易中的代理业务是指以委托人（Agent）为一方，委托独立的代理人（Pricipal）为另一方，在约定的时间和地区内以委托人的名义与资金从事业务活动。n代理的种类n总代理（General Agent）n独家代理（Sole Agent； Exclusive Agent）n佣金代理(Commission Agent)经销与代理经销与代理-4n代理

3、协议n协议双方当事人；n协议双方之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围；n指定的代理商品；n指定的代理地区；n代理期限及终止条款；n佣金条款；n非竞争条款；n最低成交额；n商标保护、广告宣传和市场报导。经销与代理经销与代理-5n代理方式的利弊n优点：优点：代理方式可以利用代理商的销售渠道扩大出口、推销新产品、开辟新市场；由于代理商无须承担经营风险，多售多得，因此可以有效地调动其积极性；由于委托人始终掌握成交商的价格等交易条件，代理商不直接与客户签订合同，所以不会出现包销方式下可能出现的包销商控制市场的局面。n缺点：缺点：它不利于出口商直接、广泛地接触客户，一旦代理人资信不好，则易出现“代而

4、不理”或“越俎代庖”等非代理现象。招标与投标招标与投标-1n招标招标（Invitation to Tender）n招标的含义n招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明准备购买的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间和地点按照一定的程序进行投标的行为。招标与投标招标与投标-2n投标（投标（Submission of Tender）n投标的含义n投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通知的规定条件和要求，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。招标与投标招标与投标-3n招标的主要方式n国际竞争性招标（International Competitive Biddi

5、ng，ICB）。是指招标者邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多个投标者竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。n谈判招标（Negotiated Bidding）。又称议标，是一种非公开的、非竞争性的招标。通常由招标人物色几家客商直接开始合同谈判，选择最佳者达成交易。n两段招标（Two-stage bidding）。是指无限竞争招标与有限竞争招标的综合方法，即先采用公开招标，再采用选择性招标分两段进行，这样有利于招标者。招标与投标招标与投标-4n招投标业务的基本程序n招标前的准备工作；n投标；n开标、评标、决标；n中标签约等环节。拍卖与寄售拍卖与寄售-1n拍卖（拍卖（

6、Auction）n拍卖的含义n拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。n拍卖的出价方法n增价拍卖。又称买方叫价拍卖，是最常用的；n减价拍卖。又称卖方叫价拍卖或称荷兰式拍卖（Dutch Auction）。n密封递价拍卖。又称招标式拍卖。拍卖与寄售拍卖与寄售-2n拍卖程序n准备阶段n正式拍卖n成交与交货n拍卖的作用n采用拍卖方式对卖方来说，可以通过公开竞买而卖出好价，同时拍卖是现货交易，成交快，买方付款后提货，卖方收取货款较安全，有利于资金周转，也有利于打开销售渠道，扩大国外

7、市场。对买方来说，可根据市场行情和自己情况，实地看货，购进符合自己需要的商品。拍卖与寄售拍卖与寄售-3n寄售（寄售（Consignment）n寄售的概念和性质n寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人（Consignor）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee）按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人向货主结算货款。拍卖与寄售拍卖与寄售-4n寄售的特点n寄售人与代销人是委托代销关系而非买卖关系。n寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，再经代销商向买主销售，因此它是凭实物进行的现货交易。n寄售货物的所有权在售出之前仍属寄售人，寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达

8、寄售地后的一切风险和费用均由寄售人承担。拍卖与寄售拍卖与寄售-5n寄售协议的主要内容n寄售商品的作价方法n佣金的问题n货款的收付拍卖与寄售拍卖与寄售-6n寄售方式的利弊n优点：n对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。n代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此寄售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性。n寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。n缺点：n寄售的缺点主要是针对寄售人而言，表现为寄售人资金周转期长，费用增加，风险较大，收汇很不安全。对等贸易对等贸易-1n对等贸易（对等

9、贸易（Counter Trade）n对等贸易的含义与基本特征n对等贸易是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。n对等贸易有多种形式，如易货贸易（Barter Trade）、补偿贸易（Compensation Trade）、反购或互购（Counter Purchase）、转手贸易（Switch Trade）和抵销（Offset）。而补偿贸易是目前国际上广为使用，也是我国近年来使用较多的一种方式。对等贸易对等贸易-2n易货n易货贸易是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。n互购n互购是一种现

10、汇交易，是指一方向另一方出口商品和或劳务的同时，承担以所得款项的一部分或全部向对方购买一定数量或金额商品和或劳务的义务。n回购n回购是指提供机器设备或交钥匙工厂(turn-key plant)的出口方，接受进口一方以该机器设备或工厂所生产的产品支付部分或全部价款的做法。对等贸易对等贸易-3n抵销n抵销是指一方在进口诸如国防、航空或宇航、计算机、信息交流等设备时，以先期向另一方或出口方提供的某种商品和或劳务、资金等抵销一定比例进口价款的做法。n补偿贸易n所谓补偿贸易，是指在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口机器设备、技术或原材料，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的

11、价款及利息。对等贸易对等贸易-4n补偿贸易的种类n按照偿付的标的分类n直接产品补偿；n间接产品补偿；n劳务补偿。n根据商品、劳务补偿所占的比重分类n全额补偿，即全部货款都用商品或劳务补偿。1.部分补偿，即货款中有一定的比例用现汇支付，其余部分用商品或劳务偿还。对等贸易对等贸易-5n补偿贸易的条件n信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量出现的是商品信贷，即设备的赊销。1.设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必补偿贸易对等贸易对等贸易-6n补偿贸易的作用n对设备进口方的作用n补偿贸易是一种较好的利用外资的形式；n通过补偿贸

12、易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。n通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道。n对设备供应方的作用1.进行补偿贸易有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口，在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润等方面，也能起到积极的作用。加工贸易加工贸易-1n加工贸易（加工贸易（Processing Trade）n加工贸易的含义n加工贸易主要指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材

13、料、零部件或元器件进行加工、制造、装配，然后将产品销往国外的贸易作法；n加工贸易又分为进料加工和对外加工装配两种。对等贸易对等贸易-2n进料加工（Processing with Imported Materials）n进料加工通常也称为以进养出或进料加工复出口，它是指自行从国际市场上进口原材料和零部件，在国内加工制作和装配成成品后出口，以利用本国技术、设备和劳力以赚取成品与进料价格之间的差额。n进料加工的具体做法n先签进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主；n先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，这种做法包括来样进料加工；n对口合同方式，即与对方签订进口原料合

14、同的同时签订出口成品的合同。n进料加工贸易的意义对等贸易对等贸易-3n对外加工装配业务（Foreign Processing and Assembling Businesses）n对外加工装配贸易，是我国企业发展来料加工和来件装配业务的总称。它是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按对方的要求进行加工或装配，成品交由对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬。对等贸易对等贸易-4n对外加工装配业务的作用n对外加工装配业务对我方有积极的作用：n可以发挥本国的生产潜力，补充国内原材料的不足，增加外汇收入。n引进国外的先进技术和管理经验，有利于提高生产技术和管理水平。n有利于发挥我国劳动力

15、众多的优势，增加就业机会，繁荣地方经济。1.对委托方来说，对外加工装配业务也可降低其产品成本，增强竞争力，并有利于其所在国的产业结构调整。对等贸易对等贸易-5n对外加工装配合同的主要内容n合同的标的；n对来料来件的规定；n对成品质量的规定；n关于耗料率和残次品率的规定；n关于工缴费标准的规定；n对工缴费结算方式的规定；1.对运输和保险的规定。期货交易期货交易-1n期货交易（期货交易（Futures Trading）n期货交易的含义n期货交易，又称期货合同交易，是由众多买主和卖主在商品交易所内按照一定的规则，用喊叫并借助手势和计算机查报进行讨价还价，通过激烈的竞争达成交易的一种现代化贸易方式。n

16、期货交易的特点n以标准期货合同作为交易的标的。n特殊的清算制度。n严格的保证金制度。期货交易期货交易-2n期货交易的种类n投机交易n投机交易是指投机者根据对市场前景的判断进行买空卖空，可以利用行市看涨时买进期货合同（称“买空”又称“多头”），待价格上涨后，回抛出去；在行市看跌时，抛出期货合同（称“卖空”又称“空头”），待价格下跌后补进冲销。n套期保值n“套期保值”又称“海琴”，是一种转移价格风险的手段，其基本做法是：在卖出或买进实际商品的同时，在交易所买入或卖出同等数量的期货。1.“卖期保值”&“买期保值”国际电子商务国际电子商务-1n电子商务（电子商务（Electronic Commerce）n电子商务的概念和分类n期货交易，又称期货合同交易，是由众多买主和卖主在商品交易所内按照一定的规则，用喊叫并借助手势和计算机查报进行讨价还价，通过激烈的竞争达成交易的一种现代化贸易方式。n期货交易的特点n以标准期货合同作为交易的标的。n特殊的清算制度。n严格的保证金制度。国际电子商务国际电子商务-2n电子商务的分类n企业对个人的电子商务（Business-to-consumer，B2C）；n企业对企业的电子商务（Business-to-business，B2B）；n企业对政府（Business-to-gove