电商盈利公式

1、电商盈利公式x 净利率利润 = 销售额净利润客单价）（购买人数xx=净利率 x 客单价 x=（进店人数x 购买转化率） 广告转化率）（广告展现 x=净利润率客单价 xx购买转化率 x推广转化率）（推广展现x x（搜索展现搜索转化率） * 展现 x*转化率（第二，转化率是追求的重点上面那个复杂的推导， 我们看到的是，无论是流量引导还是在购买， 都存在各种转化率。这让我们可以知道转化的步骤。比如，打广告引导流量，我们就要知道广告会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购买也不一定，就会产生购买转化率所以这些都是一条链上的信息。 有一环出问题都会不正常， 比如点击率很高的时候，

2、 往往就是骗点击了（如性感小裤裤） ，那必然导致到达页面的转化率降低。对于电商们在努力的东西，却常常走偏，比如他们会降低客单价，提高展现数量，这其实并不能保证利润。有人说，这叫打市场，我一直想说，不赚钱玩什么电商。话说回来，我认为电商追求的重点，毫无疑问应该是“转化率”，在各个环节转化更高，才有真正的意义。第三，转化率必须分清谁转化到谁经常有人问我，他们的转化率 2% 怎么样，我每次都问回去“谁到谁的转化？”所以，一定要分清楚，既然是“转化” ，就一定有从 A 到 B 的变化，是 B 除以 A 。而对应的 B，一般是一种行为，比如购买，比如注册。我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常

3、看的就是下面几个。1 / 8这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个化。 5% - 10% 每天到淘宝有几千万人，其中购买了几百万单，所以全站的购买转化率在吧。同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购买，转UV ”UV /“购买就是类目和活动的购买转化率。进入类目和活动的，就是看过这UV/ IPV_UV”还有一个算法，就是“购买类目转化率淘宝通常说的“个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购买了。比如女装类目，转化率就在右。 6% 个人点到店铺或者店铺的商品，几个人买了。100 店铺看的就更不一样了。看的是这个比例就千奇百怪了，不同类

4、目不同水平的卖家，差距很大。别人家的转化率也卖家们互相打听的重点。所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，对比没有意义。比如你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高，就没意义。第四，对转化率的分解，决定运营方向转化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时候，正好整理过下面这个图。2 / 8左是“去淘宝买” 两个部分。“图中可以看到， 蘑菇街的浏览 -购买路径， 存在在蘑菇街逛”和的部分，用户从各种渠道进入首页或者推广页，进入瀑布流的图墙， ”“在蘑菇街逛这是第一步转化，基本是 100% 都会进瀑布流。然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的

5、点进去，进入详情页面， 这是第二步转化。 ，跳入淘宝，这就是第三步转“进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击购买” 化。 到淘宝之后，购买，这有第四步转化，到淘宝后的购买转化率。 所以，整站的购买转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。 把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。的问题，最终是希望买什么”回到本质，蘑菇街这样的商业网站，为的是解决用户 “万用户能够产生购买的，对吧？那么， 整站转化率就很重要。如果现在每天100 44% 人，整站转化率是，那就是万单啊。整站转化率“于是，我们把”的任务分解掉，去想办法提高所有环节的转化率。3 / 8要提高进入蘑菇街

6、的用户到图墙页的转化率，需要增加内容的引导， 让用户很容易点到图墙里去。要提高图墙页转化率，就必须让图墙上的商品够新，够好，够招人喜欢，还要考虑 各种让瀑布流动起来的机制、推荐的机制等等。这地方要是象论坛一样靠置顶和编的感觉，吸愿闻其详”和“”辑推荐，肯定不靠谱啊。同时，要考虑给用户“意犹未尽 引用户点进去看详情。对吧？，菇凉们基”要提高详情页到淘宝的转化率，就一定要在这个页面之前就赢得“喜欢于喜欢，再产生购买的可能性就大很多，然后让菇凉觉得在这比较放松和有社群感（比如有讨论）。然后，一定要把我们最想让她干的事儿做成明显的按钮，那就是。还有别忘了，这可能是单一用户访问路径上在蘑菇街的最后页面，

7、我们不” “购买 能让用户关掉，所以在页面下面接着上图墙，就是留住用户的方法。提高到淘宝之后的下单率，就不是我们能直接控制的。所以蘑菇街必须在菇凉点 的。虽然这” ，去淘宝只是去” “交钱按钮跳到淘宝之前，就让用户“购买”“已经想好了 个很难，但这个转化率提高至关重要。看出蘑菇街这样的网站做的事儿了吧？就是想办法提高各种转化率。我们的运营团队每天做的事儿，就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量，让更多人点。“下定决心”和看详情，然后促成在详情页喜欢“”结果呢？可以分享的数据是，蘑菇街目前点到淘宝去之后的购买转化率（就是最后 8% 一步那个）平均达到，个别类目更高，超过淘宝类目本身。4 /

8、 8，点到淘宝商品详情页的时候， 菇凉已” 究其原因， 就是因为这里是 “基于喜欢的购买。“挑选”经基本很想买了，去淘宝是“验证”自己的喜欢，而不是结合引导到淘宝的转化率35% 左右，综合下来，蘑菇街的整体转化率会在3% 上下。 上面这一大段很像软文。那是因为我没别的案例来讲，就说自己了。更是因为研究自己比研究别人来的实际和有底气。说实话，在淘宝工作， 一直在站内研究各种转化，我们习惯了淘宝的逻辑， 也熟知 了各种公式。所以一般的数据瞒不住我。角度去看， 用户浏览和成交不在一淘外” “为淘宝引导成交”的“而来蘑菇街，能够从个地方，转化率的概念又不一样了，这就更有趣了。我对转化率的看法，总结起来

9、三点：这个领域，千万不要吹牛，很容易算的。1.虽然有公式，懂行的还真不多。2.分解转化率，很容易找到努力的方向。3.特别叽歪：经常被问蘑菇街和淘宝的结合太紧密的问题，我的看法是面对现实，现实就是成交在淘宝，”么。不是很好么。再说，这不是叫“全网营销，淘宝成交”“淘宝生态系统 上面是第一部分结束，第二部分说蘑菇街这个行业的转化率变现方式。-第五，购买转化变现的路径的问题，整理一下，就蘑菇街的变现转化”就着最近经常被各种记者和同行问到的“ 用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。的问题，并为电商引导成交的”我们上次说了，像我们蘑菇街这种解决用户“买什么网站而言，很重要的一块收入， 就是来自电商网站的

10、佣金。也就是说，我为电商网”。Per 站带去成交，他们会给我分成。这种收入也常常被叫做“CPS(Cost Sale) 收入 的就是最大的分成平台。事实上，蘑菇街淘宝联盟“”目前，淘宝的淘宝客系统，又叫目前大部分分成收入来自淘宝联盟。下面就是最简单的转化流程：5 / 8?图中我们重点会涉及三个参数：，在转化成订单的整站转化率： 就是进入网站的UV，转化到下游电商网站的UV有详述，这里不展开了。蘑菇“整站购买转化率”。关于这个我上一篇 说说转化率 万以是 75 万，订单 6UV220街 3 月底的几个数据是，进站万，出站（入淘） UV 是 3% 左右。上，所以“整站购买转化率”就是所有到淘宝的成交

11、中，只有一部分支持分成。分成比例和淘淘宝客订单比例：左右，蘑菇街没宝卖家的设置情况有关，目前全淘宝相关类目的支持比例在50% 有对支持淘宝客的商品做加权（也不能做），所以这个数值会和淘宝一致，也是左右。 50% 就是支持淘宝客的商品，平均设置的佣金比例。 该比例和类目有很平均佣金比例：5% 大关系，就蘑菇街的类目来看，我们一般按照左右计算。 ，所”“淘宝客订单比例”和平均佣金比例”合并，叫平摊后的佣金比例“通常，我们把。左右以蘑菇街的这个数字是2.5%(50% x 5%)第六，佣金的计算和分解好吧，我们开始分解公式了。（每次我拆公式都会觉得很嗨屁，职业病？）6 / 8?、整站转化率、支持分成的

12、“到站UV 上面看懂没？当我们把佣金收入的公式拆分到个数字时，我们发现，每个数字都可以计算，”这 5 比例、客单价、平均佣金比例并且有据可查。换句话说，我们可以计算了。这比很多行业要实际得多。蘑菇街的新数据”实在“批评”我，说我干吗这么“ 4 月初我微博公布了，很快投资人就可能在我看来，所有数字都可以算，我与其让大家算，不如说那么多实数，我说“。从已有数字倒推，也就是解一个一元一次方程或二元一次方程的事儿，都说了好”我初中就会了。 淘宝公布蘑菇街的淘宝分成日收入已经达到十几万元人民币，日所以4 月 15“说的时候，我特高兴，因为正着算反着算我们都能是目前最大的第三方平台”电子商务 对上。 我们

13、骨子里的想法，就是诚信。也因为有公式，我们必须诚信。那接下来，就上面的公式，我们可以知道，如果要追求佣金更多，那运营和营销方向分解就变得很容易。7 / 8必须变大。这是整个公式里弹性最大的部分，其他的变化范围都有限。换到站UV UV提高一倍，我收入就翻番。句话说，的数值上升空间比较大，这而不说了。 3% 整站转化率是运营核心。上一篇详述过 但是天花板也很明显，总不能翻倍吧？支持分成的比例和定位有关。如果蘑菇街是一个纯淘宝客网站，那完全可以做成不功“” 100% ，但我们不是，我们解决的是“用户买什么的问题，所以我们必须保持，那这个比例不大会变。利”元算，那蘑菇街还有很大空150 客单价可以提高。比如淘宝网综合客单价常常按元，那依然有空间。提升的办法，比如提高品间，淘宝联盟公布说平均单价是89 质感，比如想办法扩展人群和品类平均佣金比例变化空间不大。甚至可能会降低，不过我认为淘宝客是一个生态系统，维持系统稳定的最好方法，就是保持各种比例稳定。这就好比一个森林里蛇的比例不能超标，也不能过低。图中粉色的星星，就是我们的运营方向和重要级别。公式都拆解到这个程度了，其他的也没啥好瞒的。 （停了好久） 一直