建工佳苑项目营销推广方案

1、建工佳苑工程营销推广方案一、楼市分析1、楼市总述通过对平顶山楼市近一周的纵观和深度的调查，我们发现平顶 山目前的楼市还处在市场开发的成长阶段，市场整体操作和运作还不 够成熟，还存在很多不标准地方。但是目前市场开发速度和水平上升 比拟快。整体市场开展前景比拟大，首先消费水平和收入都会提高， 其次住宅的高需求量，通过对局部消费者的走访发现很多人存有购房 意向，而且比例还非常高。两年后的平顶山的楼市将迎来比拟炽热的 开发局面。2、楼市开发特点房地产开发市场逐步成熟通过进一周的调查，我们感受最深的是平顶山的楼市与 1年前相 比已经有了很大的提高，市场开发理念、产品设计水平都有了很大的 提高。以前开发商

2、开发的理念比拟落后，对住宅的理解比拟简单，对 住宅的理解比拟窄，还停留在单一的生活上；一些开发商虽然已经比 拟关注住宅的户型、建筑风格、社区配套、景观设计，只是运用面比 拟窄。而一些现在正在开发的工程，开场从社区规模、产品户型设计、 景观规划、营销包装及市场推广等方面下大力气， 开发理念正逐步走 向成熟，尤其是外地开发公司、营销公司进入，更加快平顶山房地产 快速开展。开发区域比拟集中纵观平顶山目前楼市开发可以说比拟集中， 大多分布在市中心比 拟繁华的地段，而出在城郊开发的地段还是市场空白点， 这与当地的 城市开展建立和大消费需求有直接的关系， 据我们预测平顶山的楼市 开发近两年还是主要集中在市

3、中地点，但是随着城市框架的拉大和西 进东扩的整体开展规划，将来的房地产市场将会集中在西区。没有形成楼盘核心楼盘的核心竞争力是工程站稳市场， 取胜市场关键因素，尤其是 在市场比拟的剧烈的情况下。而现在很多工程还是依靠地段优势推动 销售。是的地段好坏过去曾经作为成功与否认律， 虽然现在地段工程 开发上仍然起着相当重要的作用，但已经不是决定性的作用；尤其对 住宅而言消费者对住宅的要求已经从单一位置好、外配套全、交通便 利向更高标准迈进，如：好环境、社区内部配套、社区文化、新生活 理念等。开发市场与销售市场不标准从现在楼市上已经上马的工程看，市场存在较大的跟风现象，女口: 户型上都集中开发错层、跃层；

4、同时市场存在工程开发的非理性化， 如：高层住宅大量开发；另外销售市场不标准，销售策略没有引起开 发商的重视，如：销售部的建立、销售渠道的建立、宣传策略的应用 等，当然这与市场的初级阶段有很大关系，需要逐渐开展和成熟。销售手段比拟单一通过调查发现目前平顶山的楼市的销售市场， 还没有进入真正的 市场阶段，对工程的前期筹划、工程品牌营销、整体推广等方面没有 引起足够的重视单位自建和联建工程占有一定比例虽然国家已经明文规定取消集资房、 自建房实行货币购房，但通 过调查发现平顶山，目前集资房和联建开发量还占有一定比例。 据初 步统计目前正在开发集资和联建工程不下与 8个，其中以公安局开发 建立的平安佳苑

5、开发规模最大。3、楼市供需特点市场供给特点 住宅类型目前楼市上供给的住宅主要有三类：一、高档住宅以高层住宅 为主；二、普通住宅多层为主；三、经济适用房多层为主。 虽然有三类住宅 工程但是在市场占有的比例有较大的区别， 其中以 多层住宅占有的比例较大、高层次之、经济适用占有的比例相对较小。 当然这与当地市场需求特点不同和政府政策有关。 就市场规律而言普 通消费市场还是市场需求的主力军。据统计现在高层住宅在市场上旧 工程而言占40%左右，就供给量而言也超过一半，这说明供给市场存 在不平衡性，供给市场有待调整。 户型特点就供给的户型而言目前市场供给的户型，主要以二室80 110 平方米、三室1301

6、60平方米、同时还有一定量的四室和复式, 户型设计为平层、错层、跃层、复式，其中平层、错层、跃层占有较 大的比例，尤其是错层比拟多。从销售情况看，市场销售比拟快以及供不应求的户型以 80100 平方米左右的二室和 120130 平方米左右的三室二厅，户型特点以 错层和跃层相比照拟热。根据调查发现这几个方面的原因： 1、供给 因素起决定作用； 2、目前在楼市比拟流行错层和跃层； 3、消费者非 理性购房心理； 4、没有更新的户型来吸引客户。 价格特点工程的价格特点与工程的供给类型严密的结合在一起， 目前的价 格主要有三个阶段：第一阶段高层住宅的整体均价在 18002300 元/ 平方米左右， 各个

7、工程根据工程位置的不同定价有一定的差距， 但是 有些楼盘的单个工程均价在 1500 元/平方米左右；第二阶段：普通多 层住宅的整体均价在 1100 价左右，其中最低的均价是 860元/平方米， 最高均价是 1400 元/平方米；第三阶段：经济适用房的整体均价在 800 元/平方米。就目前的市场价格定位情况看一些的工程的销售定价存 在许多不合理的地方， 如：没有充分考虑道楼层定价系数、 景观系数、 采光系数、通风系数、地理位置系数、楼盘附加值系数等，使一些定 价没有科学依据，而是靠感觉和主观意愿进展定价。受市场的不断开展、土地挂牌拍卖使土地价格上升、建材涨价， 今后房地产销售价格将会稳步上升，

8、这同时也是房地产的市场开展规 律，就房地产的市场形成周期而言像抛物线， 而目前楼市正处在启始 的低断，所以会不断上升， 价格路走高，至于价格上升的上下要根据短期内的市场供求状况和销售状况来决定。需求特点 工程需求从对购房客户的调查情况看， 购房客户对住房的目前要求还不是 太高，对工程比拟关注因素主要有：地理位置、价格、户型和一些相 关的社区配套，对居住生活理念、社区文化、住宅的安康和景观设计 的要求相比照拟低， 但是随着人们生活质量的提高对住宅的要求将越 来越高，据我们估计在 2 年以后，购房客户住宅的要求将会有很大的 改变。这就要求开发商要看到未来的客户购房需求， 提前开发出客户 需要的住宅

9、，站在市场的前列而不要跟着市场跑。 户型选择从市场供给户型情况和消费者需求的户型来讲， 市场供给和 市 场需求有一定的偏差， 主要表现在户型的面积设计， 很多户型面积设 计比拟大，从而提高了房子的总房款，使一些客户望而却步，据统计 目前户型存在普遍面积片大的不利因素， 而一些户型面积相比照拟小 的户型比拟热销， 而且出现供不应求的局面， 可以看出小户型在市场 将占有较大的需求量，也将是客户首选。 价格要求通过对一些购房客户的走访和调查，很多客户反映销售价格过 高，当然可以说是卖方和买方不一心， 但是也反映一些客户的对价格 要求。我们套用公司进展计算每人年收入为 6000元月薪 500 元， 双

10、职工收入为 12000 元，按六年的收入的总和进展 72000 计算，这个家庭可以买起 80平方米左右均价在 1000 左右的一套房。这样我们就 能看出工程的销售定价有没有超出消费者的购置能力， 只有如此才能 保证开发风险最小化。 当然这以普通消费者为根底， 还有一些其他客 户具有特殊性。销售特点多层通过对一些多层工程销售情况调查， 我们发现其销售存在以下特 点：中心地段工程价格高、所剩房源比拟少；相比照拟偏的位置 低价位房子 5 7 楼根本全部售完，价位高的房子 2 4 楼剩 余比拟多；90平方米左右二室、130平方米三室户型销售比拟快； 剩余房源主要是面积大 140150平方米三室、 20

11、0平方米以上复 式、楼层好24楼、价格高总价20 30万元；平层占有 60%、错层占 35%、复式、跃层占 15%。高层含小高层对于高层工程来说 2003 年可以比拟冷淡的一年，但也有个别楼 盘销售业绩比拟令人满意。通过对平顶山几个高层工程佳田大厦、 湛鱼渔台、沁园大厦、优诗美地等销售情况调查，从调查的情况看 很多楼盘的销售业绩比拟差， 而且销售价格有一定幅度下降。 具体销 售特点表现如下：户型面积普遍偏大，最小二室为 118平方米、三 室140平方米，户型主要集中在140160平方米三室；剩余比例 比拟大很多工程已经现房近半年但销售比例还没有过半 ；销售 总价在 3050 万元之间。4、周边

12、竞争楼盘个案分析【优诗美地】：工程概况：位于东风路东段北侧，由5栋9层小高层、1栋12层小 高层组成，其中一期2004年3月底交房。户型：2室2厅、3室2厅、4室2厅、4室3厅、5室2厅，面积从 106 269平方米，其中三室、四室为主力户型，目前销售率 为 30%。开发商：平顶山千田房地产公司销售价格：12601780元/平方米，其中1 8层为1730元/平方米； 优势：环境设计比拟好；带电梯、档次高；劣势：位置偏；户型面积大；楼间距窄；价格高；【精品家园】：工程概况：位于东风路东段北侧，总占地 40余亩，总建筑面积4.2 万平方米。目前一、二期已经交房，还有20%的现房剩余， 现正在开发三

13、期。开发商：平顶山永基房地产公司户型：2室1厅、2室2厅、3室2厅，面积从89110平方米，其 中二室、三室为主力户型，目前销售率为 40%。销售价格：1200元/平方米优势：户型面积小、总价低；前期现房已经形成效应；社区规模大、推广力度大、知名度高；劣势：位置偏；楼间距窄、环境差；道路、交通、外部环境差。【明珠城市花园】：工程概况： 位于新华路与南环路穿插口，总占地 60 亩，总建筑面积10 万平方米，由多层、小高层组合而成。目前已经拆迁完毕正在做 根底，方案 2004 年下半年主体完工，还没有进展销售，据了解准备 等到主体完工在进展销售，也就是 2004 年下半年。开发商 ：河南明源房地产

14、开发户型：2室 2厅、 3室 2 厅、 4室 2厅、复式，面积从 93187平方 米，其中二室 93 平方米、三室 118、 117、 126 平方米 为主力户型。销售价格： 没有确定优势：位置好、 交通便利； 规模大、 实力强； 社区规划、 景观、户型设计比拟到位；户型面积适中、构造合理；劣势：地下道对小区的出行有较大的影响；形象包装不够到位。【阳光时代小区】：工程概况 ：位于矿工路东段， 总建筑面积 5万多平方米，由 7 栋多层户型：组成，设有暖气、智能化免费。2室 2厅、 3室 2厅，面积从 97139平方米，其中二室、三 室为主力户型，目前销售率为 70%，入住率 50%，剩余户型主要

15、集中在 3、4楼，5、6、7 已经没有房子开发商： 河南明源房地产开发销售价格： 3层 1429元/平方米、四层 1437元/平方米、 7层 900元/ 平方米。优势：环境设计比拟好；地段比拟好；劣势：三室的户型较大；推广力度比拟小；对工程没有进展很 好的包装。【天意花园】：工程概况 ：位于新华路与矿工路穿插口西南角， 整个小区由 1栋小高户型：层和四栋多层住宅，目前 2 栋多层住宅已经入住， 5、 6、7 层没有房源，只剩余局部 2、 3、 4 层。2室 2厅、 2室 3厅、 3室 3 厅，面积从 103156平方米，其 中二室、三室为主力户型，目前销售率已达 80%。开发商： 平顶山市天意

16、实业销售价格： 4层 1470元/平方米、 5层 1380元/平方米、 6层 1200元/ 平方米、 7 层 900 元/平方米。优势：位置好、交通便利劣势：三室的户型较大；推广力度比拟小。【金华苑】：工程概况：位于建立路与河东路穿插口北 500米，整个小区由 5 栋多层组成，其中2栋多层住宅已是现房没有余房，目前3栋多层住宅正在建立中，方案 2004年11月交房。户型：2室2厅、3室2厅、4室2厅、复式，面积从 94 200平方 米，其中三室、四室为主力户型，目前销售率已达30%。开发商：平顶山华诚房地产销售价格：2层1290元/平方米、3层1420元/平方米、4层1380元 /平方米、5层

17、1180元/平方米、6层1130元/平方米、7层800元/平 方米。优势：位置比拟好；居住周便边环境好；劣势：三室户型大；没有进展有效工程包装和推广。二、工程理解1、工程概况地点：位于位于东风路与东沿河路交汇处环境：北临平顶山工学院、湛河，距市二中、湛河区法院比拟近。规划：工程规划为12栋多层住宅，其中1、2号楼1层为商业、2层办公。户型:户型：86.43平方米二室户型：86.66平方米二室户型：99.65平方米三室户型：97.6平方米三室户型：121.27平方米三室户型： 135.12平方米三室户型： 145.08平方米四室技术经济指标：总占地面积 34294 平方米、总建筑面积 62900

18、 平方米、住宅建筑 面积 56220平方米、沿街商业建筑面积 6680 平方米、总户数 562户、 建筑密度 38.5%、绿化率 35%、容积率 1.84、汽车位 167、车库 40 个。2、工程周边配套状况社区配套 学校：平顶山工学院、平顶山二中、沁园小学； 医院：平顶山人民医院；银行：城市信用社、中国银行； 购物：东风路蔬菜批发市场、沁园超市等 饮食：阿根挺烧烤、水上世界大酒店； 行政：湛河区法院、电力培训中心等； 交通： 38路车。3、工程优劣势分析工程优势 依托平顶山工学院、湛河二大居住外部资源优势； 户型设计比拟合理， 表达了面积合理不浪费、 总价不高能承受的特 点；J 、 周遍社区

19、配套已经比拟成熟，如：市二中、菜市场、靠近新华路; 升值潜力比拟大，随着新湛河桥修建、东风路打通和东沿河路的拓 宽，再加上树脂场即将搬迁，给该工程带来了较大的开展空间和升值 潜力。 活泼新颖的现代建筑风格，在平顶山可以说独树一帜。工程劣势 周遍竞争楼盘比拟多、压力比拟大，据调查区域大约有5个在售工 程，尤其是明珠城市花园以位置好、规模大、设计规划比拟到位，对 该工程形成较大的威胁； 交通不便利，虽然目前靠近新华路和东风路，由于距新华路还有一段距离，东风路还没有打通使得公交线路都不能直接到达该工程，从而造成出行不便； 由于该工程靠近树脂场，而树脂场生产生大量的灰尘、白烟对空气 污染比拟大，而且树

20、脂场造成的污染在大多数市民心中留下很深的烙印，改变起来难度比拟大。三、工程定位1、工程形象定位综合工程的优劣势分析结果说明，该工程要想在众多竞争工程中 脱颖而出。该工程应该结合开发规模、地理位置、环境特点、区域消 费群、产品定位等特点，做出自己的特色和个性，独树一帜营造自己 的特色路线。扬长避短、知彼知己，在产品设计阶段把握好市场需求， 连接好产品设计、销售的各个环节，做到水到渠成，好产品自然有人该工程靠近平顶山工学院、临近湛河、属平顶山东移的重点开展 区域，开展和升值潜力比拟大外部资源；又依托现代建筑设计风格、 户型适中的内部资源优势。 但同时考虑开发规模不大和社区内部配套 不齐全，提高工程

21、形象和档次有较大难度。 周遍竞争楼盘怡景苑以高 品质推出豪宅；明珠城市花园以靠规模、位置优势打造领导优势；优 诗美地以园林、 电梯全面塑造城市精英生活模式和理念； 精品嘉园以 户型为主题推出错层之王。 可以说这些工程各具优势和特色， 都有很 强的市场竞争力。综合工程外部资源优势、 内部资源优势和区域楼盘竞争威胁三方 面的因素，建议该工程走中低档定位路线， 突出价格适中、 物美实用、 升值潜力大、 居住环境好等特点， 然后借助平顶山工学院教育文化资 源和湛河公园外部资源， 结合工程现代活泼的建筑风格， 全面塑造工 程的“新住宅、新生活形象和“现代、安康、文化三者统一的居 住生活理念。2、目标客户

22、群定位通过对前期对购房客户群的调查走访， 我们认为该工程的购房客 户群以中青年工薪阶层、中档白领为主，细分起来有三类。 新生代都市青年 随着平顶山市全面改革开放及购房优惠政策的出台和银行贷款 购房模式的推出， 使得很多消费者购房的门槛降低了很多， 一般的消 费者有了购房的心愿， 尤其是即将成家立业的青年， 他们急需拥有一 套住宅创造一个稳定的家。而这类客户大致分为两种：一、父母出资 为子女购房；二、 夫妻两人共同出资购置。考虑到这一般家庭和夫妻 双方经济有限，一般以选择面积小、价格低的房子为主，尤其是二居 室；当然也存在一些家庭条件好的会选择位置好、 面积大作为选择对 象。该工程属于平顶山众多

23、工程中比拟少有的户型面积比拟适中、 总 价比拟低的工程，因而对这类目标客户有着较大吸引力。 换房一族二次置业平顶山作为一个新兴工业城市， 以产煤以及与产煤相关的行业和 其他化工行业作为支柱产业。 由于以前城市建立时间不久， 住房人均 面积比拟大，而且大多采用福利分房形式。 但是以前住宅存在面积小、 户型构造设计不合理、居住环境差、物业管理不到位等问题，使得很 多人想改变现有的居住条件， 购置第二套住宅。 通过前期调查统计有 第二次置业消费者占有相当大的比重，占有 74.8%；第一次置业者也 占有一定的比重约占 20.29%；而进展投资和其他其它选项的分别占 有 3.48%和 2.25%的比重。

24、该工程合理户型设计、 现代活泼的建筑风格、 新的居住理念和高 水平物业效劳，对换房者有较强的吸引力。 企事业单位职工随着国家取消福利分房和集资建房政策的推出， 使得企事业单位 的职工走向市场购房的道路， 该工程以其各方面综合优势将会成为广 阔企事业单位购房的重点选择对象。3、价格定位随着国家一系列房地产开发政策的出台， 使得房地产住宅开发市 场取得了快速的开展；再加上土地拍卖政策实施和建材价格大副上涨 使得房地产的销售价格一天一个变化。所以在进展该工程价格定位时 要考虑三个方面的因素：一、市场快速开展及住宅市场价格变化；二、 与周遍竞争楼盘价格定位比照；三、工程开发本钱、社区定位。结合以上三个

25、因素建议该工程价格定位采取三步定位策略：第一步03年下半年进入市场阶段：为了有效的回避周遍楼盘的竞争， 到达低价入市、形成市场效应目的，建议采取低价入市、低开高走的 价格策略，此阶段的销售均价应控制1200元/平方米；第二步04年 上半年工程热销阶段：随着第一阶段低价入市形成的市场销售，加 上工程进入热销阶段，建议此阶段销售均价定位在 1250元/平方米； 第三步04年下半年：随着北区市场开发的进一步开展市场将进一 步成熟，销售价格将有一定增长，建议此阶段销售均价定位在1300元/平方米，保证整个工程的销售均价控制在 1250元/平方米。四、工程营销资源整合1、外部营销资源整合外部资源利用的好

26、坏有时直接能够决定工程开发的成功与否，就该工程而言有着丰富的外部营销资源， 如果对这些资源加以借用、利 用和提炼，将对工程形象提升、附加值增加，促进工程的销售有极大 的作用。工程外部资源三个方面: 环境资源湛河房地产有一个不成文的条律， 但凡靠近山、 水等自然环境比拟的 好的地段， 都是热点开发地段和热销工程。 该工程与改造过的湛河公 园相距不到 500 米。湛河公园现在已经成为平顶山市民周末、假日、 晨练、休闲、健身主要去处。湛河公园极其优越的环境资源给工程带 来了无限的升值空间。 文化资源平顶山工学院 与该工程仅有一墙之隔的平顶山工学院为该区域带来了浓厚的 文化气氛；再加上二中、沁园小学等

27、等，给居住在区域内客户创造极 好的教育环境。住在这里孩子上学无须长途跋涉，也无须挤公交，从 小学、中学到大学步行就能实现。 开展资源随着新湛河桥的即将建成、 东风路打通、 拓宽、东沿河路的拓宽、 和树脂场即将搬迁， 为该区域带来了前所未有的开展前景和空间。 再 加上沁园小区、怡景苑、优诗美地、精品嘉园、明珠城市花园等几大 住宅社区建成和正在开发， 使得该区域成为平顶山名符其实的高尚住 宅区。外部资源整合和提炼环境资源湛河公园 、文化资源平顶山工学院 、开展资源作 为该工程外部资源的三个方面虽然有着极大的吸引力， 如果不加以整 合提炼仍然不能发挥其重要的作用，所以要对这项外部资源加以提 炼，以发

28、挥其重要的作用。所谓的外部资源整合和提炼就是对现有的外部资源用更简练、 易懂、高度概括的语言表现出来以下对三项外部资源整合和提炼：环境资源湛河公园：河居生活；文化资源平顶山工学院：工学院的邻居开展资源：前进的湛河 升值的春天2、工程内部营销资源整合工程内部营销资源整合，也就是对工程整体形象、户型、建筑风 格、园林规划、社区配套、价格等方面，进展包装筹划然后提炼出卖 点，最后形成工程的USP独特卖点，以吸引广阔购房消费者。工程内部营销资源六个方面 200米社区商业街四面临街、创造了约700米商业街，为社区带来了完善的生活配 套，填补区域市场不成熟、生活配套不齐全的劣势。 600多平方米中心广场工

29、程设计了一个约600多平方米的中心广场，不但为社区业主提 供一个很好休闲娱乐场所，还突出了社区整体形象。 现代建筑风格、活泼有冲击力整个社区采用现代建筑设计风格， 充满了现代生活感，再加上活 泼鲜亮的色彩和优美线条搭配，对消费者有着较强的冲击力，尤其是 对中青年冲击力更强。 一楼庭院一楼带庭院设计为一楼增加卖点，提高一楼销售价格，对中老年 购房客户有着极强的吸引力。 真正的人车分流该工程在设计大门进出口处时，采用了单项进出的设计模式，不 但便于管理，同时真正实现了人车分流，全面提高了工程档次。 户型适中、价格适中该工程在进展户型设计时充分表达适中概念， 真正做到合理、使 用、经济；而在价格方面

30、也采取略低于竞争对手的价格策略，始终保 持工程在价格方面的竞争优势。适中的户型与取略低于竞争对手的价 格相结合，将是该工程最大的亮点，也是最能吸引消费者的地方。工程内部资源整合及提炼 200米风情商业街，带来完善的生活配套，购物无须远行，一 切就在家门口； 600平方米的中心广场，是孩子的天地、老人的乐园，也是夫 妻散步天堂； 活泼亮丽现代风格、带来无限动感的现代生活 一楼庭院是客厅的延伸； 人车分流进出永远那么自如； 想要就买的起，真的很轻松；3、工程营销包装工程形象理念及居住理念该工程形象和居住理念的塑造要结合工程外部营销资源和工程 内部独特营销资源进展综合形象定位：“新住宅、新生活宣传定

31、位：“换代住宅、更懂生活功能诉求：安康居家工程内涵：平顶山重点开展地区，依托湛河公园、平顶山工学院、 三个外部资源。案名、广告语案名：“建工春天根据工程的环境特点，结合开发商位首次开发楼盘，遵循物业命 名的原那么及依据工程定位、宣传定位、区域性、文化品位性 ， 小区命名应当与企业的长久开展品牌相适应，主要考虑有以下原因： 工程针对目标客户的对生存本质意义的自然追求性。 开发商首次开发楼盘，品牌开展的持久性。 新的理念与其它楼盘文化的差异化定位和易炒作性、传承性。 工程所在位置的地段升值潜在优势。案名阐释：企业形象包装同样是工程包装的重要一步， 在对楼盘品质和品牌 效应的调查中可以发现，开发商的

32、形象对工程的营销文化传播以及产 品工程的美誉度有着举足轻重的作用。建工房地产开发公司，作为新成立的一家房地产开发公司，以“建工春天寓意：鹰城经济开展的春天、建工房地产在鹰 城创造奇迹的春天、鹰城人朝气蓬勃的春天、也反映了较好居住 环境；同时，“春天的英文意思有二，一是“春天，一是“竹子，因此，可以以“竹子和“春天的寓意来表达开发商的 胸怀和工程本身的品位。丨的工程理念，同时结合公司的已有的 CIS筹划，扩大平顶山市建工房地产开发公司的形象宣传口碑， 造房地产开发企业中最有活力的工程形象“ Sprin g。“Spri ng 春天，满眼的是绿色，大地万物开场复苏，河流解 冻，燕子北飞；春天，作为生

33、命分段中的极其微小一段，然而它 却承载了人们的梦想、向往和对生命对生活意义的最原始的追求； 中国的春秋战国时期的百家争鸣、欧洲十四、十五世纪的文艺复 兴，别誉为东西文化的灿烂春天，有了中西文化的春天，才有了 当代科技文化的日益兴旺，才有了人类对生活的充足的享受和对 生命最高形式的尊重；建工春天，寄托了开发商、小区业主和奋 斗、流血流汗的鹰城人对于未来城市和家庭生活的蓝本描述，是 对生命区域文化尊崇的极致，同时也自觉不自觉地推动了鹰城和 鹰城人的生活逐步迈向辉煌。工程VI系统后附设计方案五、销售策略1、销售前期准备人员组织；售楼中心建立及包装;样板间设计及包装；户外看板、指示牌设计及包装；围墙广

34、告设计及包装；户外广告设计及包装；宣传资料楼书、宣传页、宣传册等设计及制作；2、户型营销策略户型作为该工程卖点之一对整个工程的销售起到非常关键的作用，如何更好的发挥户型优势，起到促进销售的目的。这就要求对户 型进展包装，到达耳目一新，有能准确的反映出户型特点，使之到达 吸引消费者的目的，这也是所谓的“户型营销。该工程户型营销主要表达在四个方面： 户型表现户型表现也就是说户型以什么样的形式展现在广阔购房客户面前，这就首先给户型起个名字，名字要反映出户型优势和特点，同时 还要与整个工程形象定位相融合，其次是功能说明，说明户型针对目 标客户。以下是对该工程户型表现方式：二室二厅户型：春天2.0版经济

35、型小三室户型：春天3.0版精品型大三室户型：春天3.0升级版豪华型四室二厅户型：春天4.0版合家欢型 户型体验所谓户型体验就是通过对户型样板间参观，加上销售代表的讲 解，全面展示未来的生活空间，从心理和感受上打动客户。这就要求 在工程前期建立样板间。 户型优势论述独特的精巧构思、温馨实用、小进深、大面宽，客厅开间4.2米厅房方正，空间采光效果十分突出，通透性能优越、精致实用，双 阳台设计、令空间充裕、生活增色；宽阔低台凸窗，开扬视野。3、各阶段销售策略内部认购期销售策略 一次开发分期销售考虑该工程总建筑面积3万多平方米，如一次性推向市场，将会 造成销售难度、剩余户型难销，对后期销售和资金回笼影

36、响比拟大。 建议采取分期销售的策略，采取分期销售的策略不能有效的做到销 控，防止出现剩余房源难销的情况，同时还能消费者对所购房源的紧 迫感，采取肌饿营销策略实现抢购局面；另外还有利于后期工程价格 提升。建议该工程分二期销售，二期划分方法结合户型设计和户型比例 及所在位置。 卖号销售模式I、卖号销售模式优势分析吸引购房客户前期形成良好的热销气氛， 降低客户对工程挑选的 时机和对一些不利因素的关注，有利整个工程的销控；同时还能有效 的回避区域楼盘的竞争。H、卖号销售模式运做方法以后出台详细实施方案细那么首先制作相应房位卡号， 一套房有两个号 使两个客户产生竞争 防止退房，客户交纳 1000 元定金

37、后即可拥有一套指定位置的房号一 个，然后客户凭此房号在开盘时进展选房、定房，如果客户选到自己 理想的房源此定金直接转为大定 10000 元，再补较剩余的 9000元， 并签定正式合同， 如果客户没有选到自己指定的房源， 可凭此号优先 选择其他房源，假设还没有自己满意的房源可退还 1000 元定金，也 可随时退还定金。在买好过程中不能报出工程的具体销售价格，只能报大致均价， 如： 1200 元/平方米，具体房价等开盘当天再全部推出。 推出交 1000 元反还 100 元促销活动I、活动优势分析此活动推出有二方面优势： 一、能够有效回避开盘当天客户退房 现象，由于采用了买号销售模式，客户对工程具体

38、价格不太了解，等 到开盘时价格出台时， 可能会于自己期望有一定的差距， 而无法承受 提出退房要求。 推出此活动后客户将面临新的选择， 一定数量反还金 额，再加上热烈销售气氛，很容易作出定房选择；二、促使客户提前 买号定房，因为早交一天就能多剩钱。H、活动运做方法以后出台详细实施方案细那么从客户在交纳 1000 元买号定金后，第二天算起到开盘当天，按 每天 100元返还计算， 根据客户交纳定金天数计算出返还的金额。 如 果客户在开盘时选到自己所要的房源， 1000 元定金和返还款可直接冲抵房款；假设客户没有选到房源而退房，不享受返款活动，只退还1000 元定金。开盘期开盘当日 举办主题为“建工春

39、天产品说明会I、活动优势分析在开盘当日举办建工春天产品说明会，能够在销售现场形成较 好的人气，同时还能让广阔购房消费者对工程优势有一个全面系统的 了解，突出工程各方面的优势，从产品上吸引消费者。H、活动运做方法以后出台详细实施方案细那么邀请工程的产品设计单位、建材供给商、建立单位、房管部门及 规划部门和定房业主参与，从建筑设计、使用材料、建立标准、区域 开展等几个方面展示工程的优势。 集中选房活动I、集中选房优势分析推出集中选房活动有三个优势：一、与前期的买房号形成照应； 二、营造案场销售气氛、形成抢购局面；三、减少客户挑选余地、促 使尽快成交、降低退房率。H、活动运做方法以后出台详细实施方案

40、细那么 在开盘当天的上午举办开盘选房活动， 持选房号定单的客户可优 先选择自己所定的房源。公开热销期 首付款分期付活动按揭付款、活动优势分析此项活动的推出有三个方面的优势：一、降低购房门槛，能吸引 更多的消费者购房； 二、使一些在今后 13 年的购房客户提前购房， 起到促进目标客户提前消费的目的； 三、有效回避区域楼盘的在价格 方面的竞争。 但此项活动的对开发有一定负面作用， 负面作用主要表 达在首付款回首时间比拟长、造成资金回笼慢。H、活动运做方法以后出台详细实施方案细那么针对一些客户采取银行贷款的付款方式实施该方案。 具体操作方 法是：根据银行按揭 20%的首付款条件，客户可以先付 20%

41、首付款 的一局部，如： 1 万元等，并签定合同、办理按揭手续，剩余的首款 由开发暂时代交， 等到交房时客户在补齐剩余的首付款， 如果客户拒 付剩余首款，可采取不发放钥匙的对策。 房展会根据具体情况出台详细的操作方案尾盘期越早优惠越多促销月活动I、活动优势分析此次优惠活动的推出主要是针对剩余房源比拟难销采取的措施， 推出此项活动有三个方面优势：一、回避一般降价销售的弊端；二、 增加客户的紧迫感，促使犹豫不定的客户尽快成交；三、缓解所剩房 源劣势。H、运做方法以后出台详细实施方案细那么具体优惠方法如下：在活动规定的优惠促销时间内， 1 一 10 号 10天客户购房可享受94折优惠；11 20号享受

42、96折优惠；2130 号购房享受98折优惠。六、工程市场推广策略1、工程整体推广思路 推广思路分析在进展该工程市场推广要重点把握两个问题：一、树脂厂这一大 工程壁垒如何解决；二、如何从感情和心理上吸引和打动购房消费者， 使他们从心理上和感情承受该工程，同时有能很好的突出工程的优 势。树脂厂作为平顶山一个老牌企业平顶山人对它非常熟悉，其造成 的污染和影响同样也被人民所熟知，如何解决这个问题对购房者有着 决定性的作用。如果采用回避方式推广，而客户到现场后可能会造成 更大负面影响。所以建议针对树脂厂采用变被动为利用的方式，具体方法是利用树脂厂较高的知名度让购房者迅速工程位置，利用树脂厂即将搬迁的信息

43、突出工程的开展潜力。至于如何从感情和心理上吸引和打动购房消费者， 使他们从心理 上和感情承受该工程，同时有能很好的突出工程的优势。 根据平顶山 市场购房消费者二次置业占有较大比例的特点， 建议以换房为主题从 过去住宅存在很多问题和新住宅优势形成鲜明的比照， 从而从心理上 打动消费者。 市场推广思路针对工程市场推广存在的两个问题， 建议该工程的市场推广分两 个阶段进展，第一阶段：以树脂厂为主线突出工程的位置、形象，在 市场形成一定的知名度；第二阶段：以换房为主线全面宣传工程的外 部资源、内部资源优势。2、市场推广方案内部认购期I、报纸广告：第一期：标题：？树脂厂走了，春天来了！ ？内容提示：以树脂厂搬迁的信息为内容