咨询检视复制

1、咨询检视复制 跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做功尽弃，有人把它称做“临门一脚临门一脚”。跟进的关键在。跟进的关键在于你的：于你的：1、自信力（自信、热情、坚定、执着）、自信力（自信、热情、坚定、执着）2、沟通能力（回答疑义的功力）、沟通能力（回答疑义的功力）3、影响力（建立梦想和激励能力）、影响力（建立梦想和激励能力）4、把握时机的能力（望、闻、问、切、把握时机的能力（望、闻、问、切、“一剑封喉一剑封喉”） 一、售后服务新客户一、售后服务新客户 24小时内售后服务：讲完计划，不要错过新客户的兴小时内售后服务：讲完计

2、划，不要错过新客户的兴奋期。奋期。 做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。 ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。工作。 临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加培训会议。临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加培训会议。 适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。 借出资料：约定下次见面时间。借出资料：约定下次见面时间。 二、启动新客户二、启动新客户 问新客户四件事：新客户有兴趣启动，紧接着问新客户四问新客户四件事：新客户有兴趣启动，紧接着问新客户四件事。件事。

3、一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦。一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦。 教授新客户做成功九步，带他立即进入教授新客户做成功九步，带他立即进入“行动圈行动圈”。特别。特别是让新客户列名单、背业务计划。是让新客户列名单、背业务计划。 身教与跟随：一切做给新客户看。有条件的，在近距离可身教与跟随：一切做给新客户看。有条件的，在近距离可让新客户适当跟随。让新客户适当跟随。 热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。教他说话：激励和帮助新客户建立信心。掌声。教他说话：激励和帮助新客户建立信心。 三、售后服务中常遇到的三种人三、

4、售后服务中常遇到的三种人 1、放弃者（他不做这个生意）、放弃者（他不做这个生意） （1） 你可以争取使他成为顾客。你可以争取使他成为顾客。 （2） 请他介绍需要这个生意的朋友。请他介绍需要这个生意的朋友。 （3） 欢迎他到系统中学习。欢迎他到系统中学习。 切记：不是所有人都需要这个生意。你的切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住需要这个机会的客户身上。目光要盯住需要这个机会的客户身上。 2 2、载体（他可以为你介绍新客、载体（他可以为你介绍新客户）户） 对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。习，

5、先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。 对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。做深度工作。 不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。着他永远不启动。 3、领导人（生意的建造者） 你要找到有你要找到有“魔力魔力”的领导人。只要他有的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的个人生意。定会建立起一个庞大的个人生意。 你要和

6、领导人建立非常紧密的个人关系，你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。他们就是你未来的核心领导人。 第八步第八步咨询与检视、复制咨询与检视、复制咨询与检视咨询与检视：咨询与检视： 在这个生意中，你要不见断地定期和不定期地咨询在这个生意中，你要不见断地定期和不定期地咨询和沟通。和沟通。咨询线：咨询线： 在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。切记：咨询线就是你的这个生意中的生命线。切记：咨询线就是你的这个生意中的生命线。一、咨询与检视的重要性 有

7、利于学习成功者的经验：这可节省人、有利于学习成功者的经验：这可节省人、物力和提高工作效率。物力和提高工作效率。 有利于复制系统的成功模式：使你不偏离有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。正确的航向，并会得到最新的资讯。 有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。凝聚力和团队动势。二、咨询与检视的三个原则二、咨询与检视的三个原则1、定期定时咨询、定期定时咨询建议一：相信咨询线建议一：相信咨询线 你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。建议二：每月做建议二：

8、每月做12次检视次检视 特别是月底的最后一周，你更要做检视特别是月底的最后一周，你更要做检视 2 2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询。、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询。建议一：保持咨询线的完整性。建议一：保持咨询线的完整性。 最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们最关心你成长和希望你成功的应是你的直接上级，因为你们的利益紧密相关。的利益紧密相关。建议二：不要越级和向下插手做咨询。建议二：不要越级和向下插手做咨询。 这样不易管理。因为你上级的上级一般不了解你的具体业务这样不易管理。因为你上级的上级一般不了解你的具体业务情况。并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做

9、法情况。并且越级咨询易伤害你上级对你的感情，同时这种做法也不易在团队中复制。也不易在团队中复制。建议三：业务不干扰。建议三：业务不干扰。 虽然旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许进虽然旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许进行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。行业务咨询，更不允许业务干扰，这是系统运作的原则。3 3、信守承诺是相互的，信守承诺要兑现。、信守承诺是相互的，信守承诺要兑现。 建议一：信守承诺是建立信任的基石。建议一：信守承诺是建立信任的基石。 言必行，行必果是成功者必备的品德。只有相互之间长言必行，行必果是成功者必备的品德。只有相互之间长期各自履行。

10、期各自履行。 信守承诺，相互信任才可以真正建立起来。信守承诺，相互信任才可以真正建立起来。建议二：信守承诺是相互的。建议二：信守承诺是相互的。 你不能只要求对方兑现信守承诺，而你却言而无信。做你不能只要求对方兑现信守承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，信守承诺就是板不到的不要承诺，承诺的就一定要实现，信守承诺就是板上钉钉的事。上钉钉的事。三、三、6 6分钟诊断法分钟诊断法1、先用、先用2分钟检查下属为什么做？分钟检查下属为什么做？（1）对新客户问理由：）对新客户问理由： 问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是问他为什么做这个生意，理由是什

11、么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？什么？（2）对领导人问目标：）对领导人问目标： 问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可以不惜一切代价吗？当他回答为此可以不惜一切代价吗？当他回答“是是”之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下来，这样目标就数字、具体化、形象化。来，这样目标就数字、具体化、形象化。 再用再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。分钟检查他在行动圈工作的情况。（以下询问内容包括自己的和团队的情况）（以下询问内容包括自己的和团队的情况）

12、（1）还有没有客户名单？）还有没有客户名单？ （2）邀约成功率如何？）邀约成功率如何？ （3）业务洽谈的次数和效果如何？）业务洽谈的次数和效果如何？ （4）售后服务情况如何？）售后服务情况如何？ 如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。某项的指导。四、检视的三个重要指标 在咨询过程中，你要检视和落实三项重要指标：在咨询过程中，你要检视和落实三项重要指标： 1、个人和团队购买和使用工具情况。、个人和团队购买和使用工具情况。 2、个人和团队参加会议的人数。特别是参加大型会议人数。、个人和团队

13、参加会议的人数。特别是参加大型会议人数。 3、个人和团队业务洽谈的次数以及效果。、个人和团队业务洽谈的次数以及效果。第九步复制复 制 交互式合作的精髓，在于它的可复制、交互式合作的精髓，在于它的可复制、倍增。你只要帮助足够多的人梦想成真，倍增。你只要帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。复制是这个行业的精你才可以梦想成真。复制是这个行业的精髓，团队中往往复制三四代就变样了，所髓，团队中往往复制三四代就变样了，所以要百分百复制。以要百分百复制。 一、复制的理由一、复制的理由1、不浪费时间去犯错、不浪费时间去犯错2、保持简单、保持简单3、稳定与统一才具有战斗力、稳定与统一才具有战斗力二、二、1

14、00%100%复制的方法复制的方法背靠背复制法：身教与言教并行，把复制简单、重复、经常化。背靠背复制法：身教与言教并行，把复制简单、重复、经常化。 1、我做、我做你看你看 2、你做、你做我看我看三、复制可复制的人 1、不愿意被复制的人、不愿意被复制的人坚决淘汰坚决淘汰 2、永远复制可以复制的、永远复制可以复制的下一位下一位四、三角定律 1、在每个业务小组上培训三个有团队意识的领导型人才：形成、在每个业务小组上培训三个有团队意识的领导型人才：形成“铁三铁三角角”。2、人人建立自己的三三人才网，建立庞大的人才系统。、人人建立自己的三三人才网，建立庞大的人才系统。系统管理系统管理 任何领导者没有复制

15、好，而把错误的方法教下去，而使业务员做不下去任何领导者没有复制好，而把错误的方法教下去，而使业务员做不下去或掉队，那这位领导者是不可原谅的，要复制给可复制的人，做到百分百或掉队，那这位领导者是不可原谅的，要复制给可复制的人，做到百分百复制。一个系统正常的运作应该分为四个部分：复制。一个系统正常的运作应该分为四个部分： 1、后勤系统：组织文化资料、光碟等的一批专业人士。、后勤系统：组织文化资料、光碟等的一批专业人士。2、人才系统 （1）整个团队不在于人多，而在于人）整个团队不在于人多，而在于人“精精” A、利用工具提炼人才、利用工具提炼人才 工具：各团队各业务员对工具的使用情况便可以很清楚知道各

16、业工具：各团队各业务员对工具的使用情况便可以很清楚知道各业务员，各团队的发展情况。务员，各团队的发展情况。 学习：各团队各业务员参加学习的情况可以检查团队。学习：各团队各业务员参加学习的情况可以检查团队。 咨询：咨询领导，保持密切联络的次数可以检查团队。咨询：咨询领导，保持密切联络的次数可以检查团队。 B、当人才被挖掘后，找到真正的有心人之后，就在他的身上工作下、当人才被挖掘后，找到真正的有心人之后，就在他的身上工作下去了，也就是做深度，因此相对不会浪费时间乱抓人，每人七天去了，也就是做深度，因此相对不会浪费时间乱抓人，每人七天/周，周，可以有效运用时间，用在有潜力的客户身上。可以有效运用时间

17、，用在有潜力的客户身上。（2）做深度）做深度 人才代出可以让团队稳定发展。人才代出可以让团队稳定发展。 在每个业务小组上做深度时要挖掘培养出三个领导型人才，再帮在每个业务小组上做深度时要挖掘培养出三个领导型人才，再帮助他们找到三个领导方可独立。助他们找到三个领导方可独立。3、培训系统（1）运用密集的小型会议和集中训练相结合而运做市场）运用密集的小型会议和集中训练相结合而运做市场 小型会议，易复制，培养人才的舞台多，相对人才培养速度快，小型会议，易复制，培养人才的舞台多，相对人才培养速度快，不依赖个人魅力，不会形成大混合。不依赖个人魅力，不会形成大混合。 小型会议便于管理，可形成互动，相互交流、

18、学习、竞争。小型会议便于管理，可形成互动，相互交流、学习、竞争。 集中训练营可不断培养骨干、将领，从而稳中求胜。集中训练营可不断培养骨干、将领，从而稳中求胜。（2）业绩开始的时候不会特别大，但体系一定要很稳定）业绩开始的时候不会特别大，但体系一定要很稳定 开始运做时，是一边做一边修形的过程，是需要花一点时间来成开始运做时，是一边做一边修形的过程，是需要花一点时间来成长训练的，而属于销售部的时间便被站用了一些，但整体来讲团队相长训练的，而属于销售部的时间便被站用了一些，但整体来讲团队相对稳定，如此复制业绩便会递增。对稳定，如此复制业绩便会递增。4、管理系统（1）七个基本原则）七个基本原则 A、任

19、何新的做法先与领导讨论。、任何新的做法先与领导讨论。 人终会有主观的想法，有的人认为自己在传统中有相当经验便独创一套，结果绕了一人终会有主观的想法，有的人认为自己在传统中有相当经验便独创一套，结果绕了一大圈才知道错了，又回到原地。大圈才知道错了，又回到原地。 B、积极的向市场传播，消极的向领导反映、积极的向市场传播，消极的向领导反映 人在一起批评与抱怨是常有的事，若讲不出积极的请闭嘴。人在一起批评与抱怨是常有的事，若讲不出积极的请闭嘴。 C、不批评，不困扰任何人、不批评，不困扰任何人 领导需要有好的形象，才可能更好的辅导业务员，中间需要我们来做桥梁，你批评你领导需要有好的形象，才可能更好的辅导

20、业务员，中间需要我们来做桥梁，你批评你的领导，你的业务员也会批评你，也会困扰你，否则团队就会被无价值，无意义的小事困的领导，你的业务员也会批评你，也会困扰你，否则团队就会被无价值，无意义的小事困扰。扰。 D、不要金钱上的纠纷、不要金钱上的纠纷 钱不清，人不清，生意就不清钱不清，人不清，生意就不清 E、不要有感情纠纷、不要有感情纠纷 这是一份很注重口碑与形象的事业。这是一份很注重口碑与形象的事业。 F、推崇、推崇 借力使力不费力，这个生意要运用四两拨千斤。借力使力不费力，这个生意要运用四两拨千斤。 G、业务不干扰、业务不干扰 不受他人和旁部门的干扰，也不干扰他人和旁部门不受他人和旁部门的干扰，也

21、不干扰他人和旁部门永远。永远。（2 2）每日必修课）每日必修课五件事五件事A、看光碟、看资料；、看光碟、看资料； B、与团队在一起；、与团队在一起；C、使用产品、分享产品；、使用产品、分享产品； D、与团队和领导联系；、与团队和领导联系；E、讲一次计划，影响一个人。、讲一次计划，影响一个人。五、迅速教授，做行动者做行动者，每月至少讲做行动者，每月至少讲15次计划：次计划：做双行动者，每月至少讲做双行动者，每月至少讲30次计划；次计划；做三行动者，每月至少讲做三行动者，每月至少讲45次计划次计划教更多的人这样做。教更多的人这样做。六、领导者的三个建议：六、领导者的三个建议：建议一：边学、边做、边教别人；建议一：边学、边做、边教别人； 榜样的力量是无穷的人。人们不听你怎么说，他们会看你榜样的力量是无穷的人。人们不听你怎么说，他们会看你怎么样。怎么样。建议二：简单、重复、经常化。建议二：简单、重复、经常化。 复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化。你要相信只要不间断地去做，就一定会有收获。你要复化。你要相信只要不间断地去做，就一定会有收获。你要复制成功模式，制成功模式，“傻傻地做傻傻地做”胜过胜过“自创风格自创风格”。建议三