宝信·郦景阳光下阶段营销推广计划ppt课件

1、宝信宝信郦景阳光下阶段营销方案郦景阳光下阶段营销方案凌峻地产中国凌峻地产中国广州凌峻房地产咨询广州凌峻房地产咨询20212021年年8 8月月质量打动生活质量打动生活下阶段营销方案下阶段营销方案二二第一部分：开盘总结篇第一部分：开盘总结篇A-A-开盘推货情况开盘推货情况1、宝信、宝信 郦景阳光二期郦景阳光二期11、13、17#三栋合计货量三栋合计货量283套，总货量约套，总货量约2.9亿。亿。二期推货二期推货11#楼楼13#楼楼17#楼楼总推货总推货套数（套）939593283面积（平米）10226105301019830954均价（元/平米）9222936895149367.8总销金额 94

2、301398.1398639502.9597019059.38289959960.52、二期推货房源整体均价9367元/平米，实践成交价约8800元/平米约94折B1-总体去化情况 1、 截止8月23日，工程合计成交184套，完成推货套数的65.02%，合计成交面积 19454.19平米，完成推货面积的62.85%;总推货总推货成交情况成交情况所占比例所占比例套数（套）28318465.02%面积（平米）3095419454.1962.85%均价（元/平米）9367.88754.593.45%总额（元）289959960.517031168458.74% 2、整体成交均价为8754.5元/平米

3、，为表价的93.45%约9.4折B2-11#B2-11#楼去化情况楼去化情况 截止到8月23日，11#楼合计成交74套，完成推货套数的79.57%，成交面积为7705.67平米，完成推货面积的62.85%，成交均价为8643.21元/平米，是预售价钱的93.45%。总推货总推货成交情况成交情况消化比消化比套数（套）937479.57%面积（平米）102267705.6775.35%均价（元/平米）92228643.2193.72%总额（元）94301398.136660169470.63%B3-13#B3-13#楼去化情况楼去化情况 截止到8月23日，13#楼合计成交77套，完成推货套数的81

4、.05%，成交面积为8192.38平米，完成推货面积的77.80%，成交均价为8803.30元/平米，是预售价钱的93.97%。总推货总推货成交情况成交情况消化比消化比套数（套）957781.05%面积（平米）105308192.3877.80%均价（元/平米）93688803.393.97%总额（元）98639502.957211999373.11%B4-17#B4-17#楼去化情况楼去化情况 截止到8月23日，17#楼合计成交33套，完成推货套数的35.48%，成交面积为8192.38平米，完成推货面积的77.80%，成交均价为8803.30元/平米，是预售价钱的93.97%。总推货总推货

5、成交情况成交情况消化比消化比套数（套）933335.48%面积（平米）101983556.134.87%均价（元/平米）95148883.3393.37%总额（元）97019059.383158999732.56%C-C-产品去化分析产品去化分析 1、本次推货房源主要以88-96平米两房和平米的三房为主，占到推货量的63.60%、29.33%; 2、96平米两房和平米的三房，去化情况良好，销售率到达7成以上，88平米出现一定程度的抗性。 所推房源所推房源88-9688-96平米平米 （二房）（二房）135135平米平米 （三房）（三房）163-168163-168平米平米 （复式三房）（复式三

6、房）211211平米平米 （复式四房）（复式四房）推货套（套）18083126消化套（套）1265511去化率70%66.26%8.33%16.67% 163-211平米复式楼产品，由于面积、总价都相对较高，目前去化情况普通，本工程后期产品都是以大户型为主，如何提高大户型的销售率是后期营销的关键。开盘产品总结开盘产品总结 两房和三房产品由于户型设计较好，面积和总价适中，符合大部分客户的需求，出现热销；必需对工程笼统再拔高，产品价值点重新梳理，产生价值大于价钱观念；优化接待流程，置业顾问做好接待效力任务样板间、景观示范区到位D1-D1-成交客户分析成交客户分析 成交客户中75.68%的客户都是来

7、自宁德市区， 26.23%来自周边县市，这阐明了客户购买住宅时地缘性特征明显，他们会更多地思索本人生活熟习的环境，更关注周边区域的楼盘工程。 亲友间的口碑传播，是目前成交客户获知渠道的主流，因此，口碑传播，为工程造势，应是重要的营销方式，因此下阶段在可重点拓展客户圈层，利用客户资源的同时，可尝试其他渠道进展推行。D2-D2-成交客户分析成交客户分析 成交客户主的年龄分布在成交客户主的年龄分布在3040岁，中岁，中青年客户为主，这部分客户对事物的接受才青年客户为主，这部分客户对事物的接受才干强，在任务上有一定的阅历、有比较好的干强，在任务上有一定的阅历、有比较好的独立经济才干，是郦景阳光的主要目

8、的客户独立经济才干，是郦景阳光的主要目的客户。 成交客户职业多为企业中高端管理层、私营老板、企事业单位指点等，这部分客户收入程度较高且比较稳定，他们普通对高端物业有一定的了解，心思接受度较高。对郦景阳光的风格特点和高端居住方式非常认同。D3-D3-成交客户分析成交客户分析 初次置业的客户成为郦景阳光主要成交客。父母出钱购买此套住房，另一部分是由于单位福利已具有了房产并再次进展置业的。因此，虽然成交客户中多数为初次置业，但多数已拥有了房产，这部分客户对房屋质量、环境配套都有很高的要求。 自住的客户占主导位置，而投资客户较少。阐明郦景阳光的产质量量好，环境好，具有很高的居住价值。因此，下阶段要加强

9、工程产品的优势的宣传，改善型客户作为本工程的重要客户群。D4-D4-成交客户分析成交客户分析 按揭客户占主要位置。个体运营户选择贷款主要为了保管更多的活动资金用于事业开展；而来自事业单位的客户，大多都具有较好的福利，利用公积金贷款占多数。从加快资金回流，减少资金本钱的角度思索，合理制定付款方式的优惠战略具有非常大的重要性。 来访2-3次的客户成交最高，阐明，客户要完全对工程认可并到达成交普通要经过2-3次的到访。为了缩短成交周期，尽快回笼资金，一方面要加强包装，如对工程工地、营销现场的包装，同时加强置业顾问的销售培训，提高对工程价值的传达效果。D4-D4-成交客户分析成交客户分析 购买本工程的

10、客户除了对郦景阳光的产品本身非常认可外，绝大多数客户对本工程的地段和商业配套认可度非常高，工程的优势非常明显，下一阶段的营销重点应集中在大力宣传工程优势、提高工程的市场到达率，继续确立工程的高端笼统。成交客户总结成交客户总结质量豪宅笼统树立，置业顾问工程价值点培训加强包装，如对工程工地、营销现场的包装制定合理的优惠措施，加快工程资金回笼。1、成交客户职业多为企业中高端管理层、私营老板、企事业单位指点等；2、客户置业目的多为自主，根本为改善型需求或为子女购置房产；3、客户付款方式多项选择择按揭，按揭中以公积金及组合贷职业多数；问题销售专业知识和销售技销售专业知识和销售技巧掌握不够按揭、备巧掌握不

11、够按揭、备案、逼定案、逼定效力礼仪有待加强案场问题细节问题，物料问题销售培训商务礼仪培训 案场包装 改良开盘问题总结开盘问题总结下阶段营销方案下阶段营销方案二二第二部分：战略篇第二部分：战略篇目的下的营销战略目的下的营销战略如何实现11、13、17#尾货的快速去化？义务义务一一如何实现12、15、10#的胜利推出？义务义务二二如何实现11、13、17#尾货的快速去化？义务义务一一市场竞争位置：从前段时间的成交率来看，明显偏低，重要的要素在于目前市场的竞争太多，周边中融、泰禾即将入市，客户存在张望心思，呵斥大量的客户流失。剩余房源：从剩余房源来看，多分布在2楼和顶楼，88平米余货较多，面积要么过

12、小，要么过大，其中88平米由于户型缘由，客观上存在去化困难。工程推货：初步思索在9月底10月上旬推出10、12、15#，因此，需求充分思索目前剩余房源与剩余产品的相互搭配与促进。在目前的市场环境下，工程住宅假设实现快速的去化，未来的促销必不可少，在促销方式上应充分结合未来的推货与剩余房源的特性。1111、1313、17#17#楼尾货分析楼尾货分析工程卖点培训工程卖点培训效力礼仪培训效力礼仪培训打造专业的打造专业的销售团队销售团队提高销提高销售业绩售业绩提升内部提升内部竞争力竞争力1111、1313、17#17#楼营销战略楼营销战略 尾货假设实现快速去化，先从工程价值点入手，中心价值点重新梳理，

13、对置业顾问进展产品知识培训； 内部发掘动力，进展奖惩机制，重奖业绩突出的置业顾问，同时对业绩较差的末位淘汰。1111、1313、17#17#楼营销战略楼营销战略销售员培训：1、九月上旬对销售员进展工程价值点培训，并进展产品知识考核；2、九月中旬对销售员进展商务礼仪的培训，建议安排礼仪公司进展；3、九月下旬进展逼定培训，同时做好即将开盘的任务预备。奖惩机制：1、制定销冠制度与末位淘汰制度，每次开盘进展销冠评选，奖金500元，延续三月获得1000元；2、末位淘汰，延续三月销售业绩垫底的末位淘汰；3、针对特殊房源进展额外奖励，如后期88平米、复式楼出现滞销，那么此房源每卖出一套额外奖励200元现金。

14、1111、1313、17#17#楼营销战略楼营销战略目的：经过价钱标杆的建立，刺激其他房源销售。价钱标杆房源选择：价钱标杆房源选择：高层高层10#楼楼以上房源在景观优势相对明显，即使去化不理想，亦可成为所推房源的价钱标杆，以上房源在景观优势相对明显，即使去化不理想，亦可成为所推房源的价钱标杆，表达其他房源价钱上的优势，实现表达其他房源价钱上的优势，实现“围魏救赵的目的。围魏救赵的目的。详细方式：以上房源原那么上不参与工程的整体促销行动，假设去货需求，亦是采用个别单位的方式；每栋楼最正确位置个别房源进展价钱的上调，构成价钱标杆效应。如何实现12、15、10#的胜利推出？义务义务二二目的下的营销战

15、略1. 推货战略2.销控战略3.价值标杆4.促销战略5.洗客方案1.产品包装2. 展场包装3.媒介推行1.产品价值梳理2.现场活动3.团队配合A-A-推货情况推货情况199平米平米-206平米五房平米五房150平米平米 三房三房185平米平米 四房四房大户型为主大户型为主豪宅笼统豪宅笼统A1-A1-产品分析产品分析产品产品150平米平米 185平米平米 199-340平米平米 总计总计（三房）（三房）（四房）（四房）（五房）（五房） 套数套数224224124572占比占比39.16%39.16%21.68%1、10、12、15三栋楼合计572套货量，总体货量体量依然不小，义务较为艰巨；2、1

16、50平米的大三房是224套，占到总体货量的近四成，主要集中在12、15#的中间单元；3、185平米的四房224套，占比近四成，主要集中在12、15#楼的东西边户。A2-A2-产品分析产品分析大户型的卖点进展宣传，强调楼盘的温馨性与稀缺性配合景观示范区、样板房的展现来表达大户型的温馨与尊贵 优势优势优势优势与别墅竞争与别墅竞争面积大、总价高面积大、总价高 ，对客户，对客户购买力要求较高购买力要求较高客户接受度受影响客户接受度受影响城央豪宅质量城央豪宅质量纯板式住宅，纯板式住宅，3.153.15米层高、米层高、一梯一户，超大阳台、送入一梯一户，超大阳台、送入户花园、大金空调、户花园、大金空调、 温

17、馨、稀缺、尊贵温馨、稀缺、尊贵2022-2-15A2-A2-产品分析产品分析何为大平层？ 2022-2-15A2-A2-产品分析产品分析 大平层，是指面积较大的平层住宅。从产品上来看，大平层属大平层，是指面积较大的平层住宅。从产品上来看，大平层属于高端公寓的一种，常分布于高层或多层住宅的全幢或部分楼面，于高端公寓的一种，常分布于高层或多层住宅的全幢或部分楼面，以面积大、功能完善为主要特征。它突破了普通公寓产品的设计以面积大、功能完善为主要特征。它突破了普通公寓产品的设计理念，实现了一层一户、大面宽、全景观的空间规划。由于多层理念，实现了一层一户、大面宽、全景观的空间规划。由于多层住宅的大平层容

18、积率和建筑密度都比较低，在一定程度上具有住宅的大平层容积率和建筑密度都比较低，在一定程度上具有“别墅式居住体验，业内也称其为别墅式居住体验，业内也称其为“扁平化别墅或扁平化别墅或“平墅。平墅。B-B-推货战略推货战略工程背景工程背景营销活动营销活动产品推介会产品推介会园林开放园林开放样板房开放样板房开放建材展现建材展现大户型大户型 搭配搭配小户型小户型解筹解筹开盘开盘B1-B1-推货节点推货节点下阶段推行方案下阶段推行方案8 8月月1010月月9 9月月1616日日2222日日2929日日2323日日1 1日日3030日日11#、13#、17#楼余货楼余货10#、12#、15#蓄客蓄客15#楼

19、解筹楼解筹12#楼解筹楼解筹浩大开盘浩大开盘样板房开放样板房开放10#楼开楼开盘盘B2-B2-价钱战略价钱战略下阶段推行方案下阶段推行方案由于质量由于质量 所以完美所以完美10#10#楼王楼王2%2%2.5%2.5%12#12#、15#15#楼楼根底根底首批均价首批均价原那么原那么- 随行就市随行就市B3-B3-优惠战略优惠战略下阶段推行方案下阶段推行方案由于质量由于质量 所以完美所以完美销售战略销售战略一次性付款：一次性付款：9.79.7折折按揭付款：按揭付款：9.89.8折折不定期赠送礼品促进成交比如液晶不定期赠送礼品促进成交比如液晶电视机，电冰箱等家用电器电视机，电冰箱等家用电器合理控制

20、房源信息，营造气氛。合理控制房源信息，营造气氛。C-C-销售战略销售战略下阶段推行方案下阶段推行方案由于质量由于质量 所以完美所以完美工程卖点培训工程卖点培训效力礼仪培训效力礼仪培训打造专业的打造专业的销售团队销售团队提高销提高销售业绩售业绩提升内部提升内部竞争力竞争力C1-C1-销售战略销售战略下阶段推行方案下阶段推行方案由于质量由于质量 所以完美所以完美项项目目卖卖点点培培训训发掘价值发掘价值传达价值传达价值C2-C2-销售战略销售战略下阶段推行方案下阶段推行方案由于质量由于质量 所以完美所以完美服服务务礼礼仪仪培培训训质量质量表达于每一个细节表达于每一个细节聘请礼仪公司聘请礼仪公司 PA

21、RT THREE 推行由于质量由于质量 所以完美所以完美由于质量由于质量 所以完美所以完美推行推行 随着工程开盘，郦景阳光工程在宁德市区曾经树立了比较的随着工程开盘，郦景阳光工程在宁德市区曾经树立了比较的品牌笼统，因此下阶段的推行重心已逐渐从树立品牌笼统开场，品牌笼统，因此下阶段的推行重心已逐渐从树立品牌笼统开场，向产品诉求过渡，重在产品笼统树立。为后期产品销售和价钱提向产品诉求过渡，重在产品笼统树立。为后期产品销售和价钱提升奠定根底。升奠定根底。由于质量由于质量 所以完美所以完美推行推行推行主线推行主线明明 线线 暗暗 线线 销售销售 产品质量笼统产品质量笼统 目的：促进销售业绩攀升目的：促

22、进销售业绩攀升 中心手段：硬广中心手段：硬广主要媒介渠道：户外、主要媒介渠道：户外、DM售楼部、手机短信、网络售楼部、手机短信、网络明线明线由于质量由于质量 所以完美所以完美推行推行目目 的：产品质量解读，树立豪宅笼统，稳定品牌，的：产品质量解读，树立豪宅笼统，稳定品牌， 为后期为后期 大户型推行和价钱提升奠定根底大户型推行和价钱提升奠定根底中心手段：以详细活动吸引群众眼球，同时结合各主要中心手段：以详细活动吸引群众眼球，同时结合各主要 媒体高调软性宣传在业界权威媒体高调软性宣传在业界权威 媒体发布媒体发布 采访稿采访稿 及工程信息及工程信息主要媒体：报纸、杂志、网络、质量手册等主要媒体：报纸、杂志、网络、质量手册等主要活动：产品阐明会、建材鉴赏、园林开发日、样板房开放主要活动：产品阐明会、建材鉴赏、园林开发日、样板房开放暗线暗线由于质量由于质量 所以完美所以完美推行推行由于质量由于质量 所以完美所以完美推行推行中心主题中心主题由于质量由于质量 所以完美所以完美推行推行由于质量由于质量