汽车行业现金管理服务方案

1、中国工商银行现金管理行业服务方案之一汽车行业现金管理服务方案一、 行业介绍及需求分析（一）行业背景介绍改革开放以来，随着我行综合国力的增强以及国民收入的不断增长，汽车逐渐走向家庭、走向个人，我国汽车行业的发展一日千里，规模与实力不断壮大。特别是近年来，我国汽车业进入加速增长期，汽车产业对工业增长的贡献明显提高，我国汽车产业世界排位迅速提高，逐渐确立了世界汽车制造和消费大国的地位。特别是2009年，全球其它国家在金融风暴的阴霾下，汽车消费大幅降低，但是中国汽车行业却保持着超高速的增长速度。据预测，未来1020年内我国汽车保有量将持续快速增长。（二）行业特点介绍通常来说，汽车行业涉及的群体主要可分

2、为汽车制造商、汽车经销商、消费者以及相关的汽车零配件生产商、供应商、汽车服务企业、汽车保险公司、汽车金融服务公司等。我行汽车行业金融服务主要围绕上述群体开展。汽车行业具有资金金额大、流通环节多、参与群体复杂的特点，相比之下，汽车行业的金融服务也更加特殊与个性化，其特点主要包括：1、资金流动周期较长。每辆汽车生产周期通常由30-60日不等，此外，汽车运输、销售还需要一定时间，因此，汽车由生产制造直至最终完成销售工作需要经历较长周期。同时，由于每辆汽车价值相对较高，因此，汽车生产、销售等环节均希望能够加快资金周转效率，降低对自有资金的占用，进一步提高资金使用效率。2、汽车零配件供应商众多。每辆汽车

3、拥有超过3万个零配件，同时零配件的供应商又分布在不同行业、不同国家，因此，供应商款项支付需要配合准备、快捷、安全的资金结算服务，这已经成为汽车生产企业的一项重要而又复杂的工作。3、汽车经销商管理复杂。汽车行业中汽车的销售由各地区的汽车经销商完成，汽车经销商并不是通常意义上的生产商或服务商，属于一种相对独立的销售公司。通常，汽车经销商经过申请，并达到生产商的要求的销售场地、技术水平、服务能力等标准后，即可成为该生产商的经销商。由于汽车经销商特殊的经营模式，汽车生产商与经销商之间存在互相依存、互相制约的关系。（三）需求分析1、汽车行业上下游供应链融资需求。汽车生产销售周期长，汽车本身价值相对较高，

4、因此无论生产商还是经销商，都存在资金被占用进而影响资金流动周转的问题，汽车行业供应链融资需求十分迫切。一方面，汽车零配件供应商需要借助生产商的订单获取卖方融资；另一方面汽车经销商则希望使用少量的资金，完成尽可能多的汽车销售，进一步提高资金回报率。2、汽车销售资金结算需求。汽车销售汽车的过程中，生产商在销售的同时需要确保款项的回收，经销商需要支付款项后尽快提车完成最终销售。因此，快速、有效的进行生产商与经销商之间的款项清算，是汽车行业的一种典型资金结算需求。3、汽车金融公司银行业务需求。汽车金融公司是由汽车制造商出资成立的、为买车人提供金融服务的非银行金融机构，其最重要的功能就是向消费者提供汽车

5、贷款服务。目前国内汽车金融公司主要包括：上汽通用汽车金融有限责任公司、大众汽车金融(中国)有限公司、丰田汽车金融(中国)有限公司、福特汽车金融公司和戴-克集团金融有限责任公司等。面对数量众多的个人客户群体，金融公司对银行提出了越来越多的资金结算需求。二、 银行服务方案1、 搭建资金集中结算平台我行凭借强大的全功能银行系统，可为客户提供境内外、本外币一体化的资金集中结算平台。客户可通过集中收付款系统、网上银行、银企互联进行企业内部资金管理以及与外币供应商、经销商的资金结算服务。2、 汽车行业供应链服务（1）汽车上游零配件厂商供应链服务我行可根据汽车生产商信誉良好，实力雄厚的特点，围绕生产商这一核

6、心企业，为其上游零配件厂商提供供应链服务，具体业务可通过国内信用证、应收账款保理等方式实现。国内信用证主要流程如下：汽车生产商通过我行向零配件厂商开立国内信用证汽车零配件厂商凭信用证向我行申请卖方融资汽车零配件厂商完成生产备货工作汽车零配件厂商交单，获得国内信用证款项或（远期信用证）承兑汽车零配件厂商向我行申请（远期信用证）议付应收账款保理式的供应链服务流程如下：汽车生产商向零配件厂商发出订单零配件厂商完成生产与备货零配件厂商获得应收账款汽车生产商对零配件厂商应付款项确认我行为零配件厂商提供应收账款保理零配件厂商提前获得资金（2）汽车下游经销商供应链服务汽车经销商在汽车销售环节中的利益取决于资

7、金周转速度，资金周转速度又取决于销售环节对经销商资金的占用情况。为此，我行可以为优质汽车经销商提供贸易融资，进一步减少对经销商自有资金的占用情况，提高资金周转速度。具体可通过国内信用证方式实现： 汽车经销商可通过部分保证金形式，向生产商开立远期国内信用证汽车生产商发货并向我行交单汽车生产商向我行办理远期信用证议付汽车经销商对外销售汽车汽车经销商付款赎回单据3、 汽车销售资金结算服务在汽车销售环节中，汽车经销商与客户签订销售合同后，需要与生产商确认销售订单，并且向生产商缴纳相应货款。由于汽车生产商同时面对几十家甚至超过百家的经销商，如何准确快速的获得经销商订单以及付款信息将是提高业务效率的关键环

8、节。为此，我行可由订单扣款环节入手，提供如下汽车销售资金结算服务：（1） 收款管家卡服务 汽车经销商数量众多，如果多个经销商订单金额相同，那么将为生产商对经销商付款的识别带来很大的难度。我行可为每个经销商开立唯一的收款管家卡，经销商向生产商付款时只需将相应款项汇入收款管家卡号，生产商即可立即收到准确的付款人、金额等信息，进而完成发货等相关工作。（2） 销售专户扣款服务对于采取由汽车生产商主动扣收经销商货款的销售模式，我行可为汽车生产商与经销商提供便捷的扣款结算服务。各经销商只需在就近工行分别开立整车结算专户与零部件结算专户，我行可通过网上银行、银企互联等渠道进行专户向生产商的授权，当经销商向生

9、产商发出整车或零配件销售订单时，生产商只需主动在经销商专户实时扣取相关款项，便可进一步完成发货工作。 4、 金融服务公司定期扣款服务汽车金融服务公司向个人等消费终端提供消费贷款等服务时，我行可以根据贷款具体情况，提供定期的消费贷款扣款服务。我行扣款服务的优势有：支持全国范围账户扣款支持公司账户及个人账户扣款支持批量或实时扣款5、 汽车合格证托管服务我行还可利用广泛的网点资源，为汽车生产商与经销商提供汽车合格证托管服务。汽车销售中，生产商可将汽车等运送给各经销商，同时将汽车合格证交付我行现金管理承办行及协办行托管。待经销商支付全额货款时，生产商向我行发出合格证发放通知，经销商到就近的协办行领取合

10、格证即可。6、 其它服务 我行还可为汽车行业中生产商、经销商、服务商以及最终消费者等各环节客户提供联名卡、理财产品、代发工资、财务报账等多方面的金融服务。三、 实施效果及营销要点（一） 实施效果服务内容服务方式实施效果生产商集中收付款集中收付款平台、网上银行、银企互联加强生产商货款支付的额度、方向的控制，提高资金风险控制能力上游供应商供应链服务国内信用证、应收账款保理等为上游供应商提供贸易融资服务，减少自有资金占用，加快资金流动速度下游经销商供应链服务国内信用证为经销商提供部分保证金开证服务，为经销商提供贸易融资支持，扩大经销商资金的使用范围，加速资金流转速度消费贷款扣款服务网上银行、银企互联

11、等扣款平台为汽车金融服务公司提供全国范围个人、公司账户的实时、批量扣款服务汽车合格证托管承办行、协办行网点为生产商与经销商之间提供合格证的监管服务，进一步用规避双方违约风险（二）营销要点通过我行汽车行业现金管理服务，不仅为汽车生产商、经销商、消费者等各个环节提供了快速、有效的资金结算服务，同时，银行资金通过供应链融资的方式进入汽车产业资金流动过程，更加为减少资金闲置、提高行业现金流转速度注入了强大的动力。四、 典型案例Q集团是国内一家著名汽车制造厂商，公司成立于1998年，主要产品为国内家用轿车等乘用车。2003年，Q集团轿车产销量突破5万辆，成功跻身国内轿车行业“八强”之列。2006年销售3

12、0.52万辆，比上年增长62%，位居全国乘用车行业第四名。由于Q集团起步时间不长，汽车经销商规模相对较小，资金实力不足，为此，Q集团寻求我行为其提供现金管理服务，优化集团上下游现金流，提高资金使用效率。我行深入分析Q集团产品市场前景，认为其产品质量过硬，定位准确，受到国内市场的充分肯定，但Q集团下属经销商资金实力相对较弱，如果使用全额预付款方式，将会大大限制Q集团汽车的销售速度，因此，我行提出以国内信用证为基础介质，选取优质的经销商，为其提供部分保证金开证的服务，并依托国内信用证的业务流程进一步提供议付等一系列的供应链现金管理服务。具体服务方案如下： （1）汽车经销商与汽车生产商签定汽车销售买

13、卖合同，并注明以国内信用证作为结算方式。（2）汽车经销商向开户行申请开立国内信用证。（3）承办行开立国内信用证。（4）协办行通知国内信用证。（5）汽车生产商收到国内信用证后，委托物流仓储商发送信用证项下的汽车，同时通知物流仓储商该批货物所对应的国内信用证编号。（6）物流仓储商确认无误后，按一车一单、车单对应的原则，向汽车生产商出具提货单，提单收货人为开证行，同时，将该批汽车运送至经销商所在地指定仓库。（7）汽车生产商在交单期或信用证有效期内向委托收款行或议付行提交信用证项下所有单据、信用证正本、信用证通知书，并申请委托收款或卖方融资（议付）。（8）委托收款行或议付行审核单证，办理卖方融资（议付

14、）或委托收款手续。之后，在国内信用证规定的交单期内将信用证项下所有单据、信用证正本寄交开证行。（9）开证行通知汽车经销商付款赎单。（10）汽车经销商付款赎单汽车经销商审核开证行寄交的信用证单证资料，确认到期付款。国内信用证付款到期日前，汽车经销商要取得提货单及汽车合格证，就必须按每辆汽车的单价足额缴存款项至汽车销售款结算账户（或汽车销售款专户），开证行将汽车经销商缴存的款项做追加保证金处理转入保证金专户保管，同时向经销商发放汽车合格证等信用证项下单据，并将与缴存款项金额对应数量的提货单背书转让给经销商，经销商据以提车。（11）到车通知汽车运达经销商所在地仓库后，物流仓储商向经销商和开证行发出到

15、车通知。（12）凭单提车经销商凭开证行背书转让的提货单及汽车合格证向物流仓储商提车。（13）调剂销售/回购国内信用证付款到期日前，如经销商未能确保其保证金专户和汽车销售款结算户的款项足以支付国内信用证项下款项，开证行向汽车生产商发出“调剂销售/回购通知书”，要求汽车生产商负责在其销售网络中调剂销售或回购经销商未赎回提单及合格证对应的车辆。为了对调剂销售增加的成本进行补偿，调剂销售价格可确定为经销商向汽车生产商购入的对应车辆的价款；回购价格可确定为信用证项下未赎单据对应的汽车销售款项与该笔信用证经销商已付保证金的差额。汽车生产商收到“调剂销售/回购通知书”后，在规定的时间内，向开证行提交“调剂销售/回购确认书”，并通知经销商和物流仓储商调剂销售或回购的安排。如汽车生产商采用调剂销售方式，则在国内信用证付款到期日前，汽车生产商安排调剂销售的调剂指定人将调剂销售款项划入开证行指定的账户；如汽车生产商采用回购方式，则在国内信用证付款到期日前，汽车生产商将回购款项划入开证行指定的账户。开证行在调剂销售款项或回购款收妥后，将提单背书转让给调剂指定人或汽车生