促成合作（成交）的基本策略

1、金融服务营销金融服务营销二、促成合作（成交）二、促成合作（成交） 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交（一）（一）促成合作（成交）的基本策略促成合作（成交）的基本策略强化优势策略强化优势策略假设成交策略假设成交策略适当让步策略适当让步策略 逐步签约策略逐步签约策略资源互换策略资源互换策略 保险营销保险营销人员常用人员常用策略策略如何尽快如何尽快促成合作促成合作 同步案例同步案例6-2 6-2 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交（二）（二）客户需求方案的撰写客户需求方案的撰写基本情况介绍基本情况介绍 财务状况财务状况 金融服务需求金融服务需求 确

2、定客户风险属性确定客户风险属性 风险承受能力风险承受能力 风险承受态度风险承受态度 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交（二）（二）客户需求方案的撰写客户需求方案的撰写宏观经济与基本假设宏观经济与基本假设 满足客户需求的金融服务方案满足客户需求的金融服务方案 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交（二）（二）客户需求方案的撰写客户需求方案的撰写43214321法则法则 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交（二）（二）客户需求方案的撰写客户需求方案的撰写客户金融服务需求客户金融服务需求金融服务方案设计金融服务方案设计金融金融服

3、务服务营销营销营销人员必须时刻记住，金融服务营销与满足客户金营销人员必须时刻记住，金融服务营销与满足客户金融需求是同时进行的。融需求是同时进行的。只有以客户为中心，按照客户的实际需求设计方案，只有以客户为中心，按照客户的实际需求设计方案，再根据方案配置具体的再根据方案配置具体的金融服务，才能实现客户与金融企业之间的双赢。金融服务，才能实现客户与金融企业之间的双赢。 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交二、促成合作（成交）二、促成合作（成交）业务模拟业务模拟11金融需求方案撰写金融需求方案撰写 活动要求：活动要求： 按照客户需求方案的撰写方法，撰写一份金融需按照客户需求方

4、案的撰写方法，撰写一份金融需求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规划）。划）。 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交活动要求活动要求 利用课余时间，按照客户需求方案的撰写要求，利用课余时间，按照客户需求方案的撰写要求，每位学生撰写一份金融需求方案（可以是为某每位学生撰写一份金融需求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规划）。个家庭撰写一份金融理财规划）。【活动设计【活动设计6-6-3 3】业务模拟：撰写金融业务模拟：撰写金融需求方案需求方案 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交活动组织与步骤活动组织

5、与步骤 （1 1）活动设计：每位学生确定为一位）活动设计：每位学生确定为一位A A级客户作级客户作为金融需求方案撰写对象；为金融需求方案撰写对象； （2 2）撰写方案；每位学生撰写一份不少于）撰写方案；每位学生撰写一份不少于10001000字字的金融服务需求方案（可以是为某个家庭撰写一的金融服务需求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规划）；份金融理财规划）； （3 3）提交方案：提交金融需求方案；）提交方案：提交金融需求方案； 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交活动组织与步骤活动组织与步骤 （4）成绩评定：由学生与主讲教师共同评定，给）成绩评定：由学生与主讲教师共同评定，给出成绩；出成绩； （5）成果展示：提交的金融需求方案电子稿由教）成果展示：提交的金融需求方案电子稿由教师存档，纸质稿作为课堂学习成果予以展示。师存档，纸质稿作为课堂学习成果予以展示。 学习内容第六章