店面高级零售技巧ppt课件

1、 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 2019.12.19Page 2LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 授课对象：联想店面高级销售工程师联想店面高级销售工程师1年以上

2、的联想产品销售阅历年以上的联想产品销售阅历有向店长方向的开展志愿有向店长方向的开展志愿态度积极，力求上进态度积极，力求上进Page 3LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 授课目的：更高利润更高利润更多客户更多客户更广成交面更广成交面在原有销售根底上实现：在原有销售根底上实现：Page 4LTLW Manager Briefing_China | 201

3、0 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 目录：第一节第一节 审视销售审视销售第二节第二节 销售技巧销售技巧第三节第三节 掌控心态掌控心态Page 5LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidenti

4、al 目录：第一节第一节 审视销售审视销售第二节第二节 销售技巧销售技巧第三节第三节 掌控心态掌控心态Page 6LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 完成店面销售的关键是什么？审视销售 经过称心的效力使顾客认同我们提供的产品及方案给他们带来的益处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。店面销售的定义店面销售的定义Page 7LTLW Manager

5、 Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 完成店面销售的关键是什么？审视销售 经过称心的效力使顾客认同我们提供的产品及方案给他们带来的益处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。店面销售的定义店面销售的定义效力认同Page 8LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confident

6、ial Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 我们的效力客户称心吗？审视销售0 0 中性或者没有期望中性或者没有期望+1 +1 符合期望符合期望+2 +2 超出期望超出期望+3 +3 让客户喜悦让客户喜悦-3 -3 危及双方关系危及双方关系-2 -2 无法符合期望无法符合期望-1 -1 部分没有符合期望部分没有符合期望正值正值负值负值Page 9LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Leno

7、vo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 客户为什么没有买走我们的产品？审视销售客户为什么不称心我们的效力？没有信任没有信任需求不明确？没有得到协助？对我们有误解？犹疑不决？Page 10LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售同心圆：销售同心圆：审视销售建立信任建立信任探求探求需求

8、需求合理合理提议提议达成达成共识共识稳定稳定自信心自信心Page 11LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 目录：第一节第一节 审视销售审视销售第二节第二节 销售技巧销售技巧第三节第三节 掌控心态掌控心态Page 12LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo C

9、onfidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任建立信任Page 13LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任 建立信任就是缓和客户与店员之间的关系压力从而建立信任就是缓和客户与店员之间的关系压力从而占有自动引导权，甚至使客户产生

10、依赖，以此简化占有自动引导权，甚至使客户产生依赖，以此简化客户与店员之间的协作关系。客户与店员之间的协作关系。建立信任的含义建立信任的含义缓和关系简化协作Page 14LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 信任的三种境界：信任的三种境界：从陌生到熟习从陌生到熟习从熟习从熟习到朋友到朋友不是亲人不是亲人胜似亲人胜似亲人倾吐心声倾吐心声翻开话题翻开话题自我引

11、见自我引见销售技巧建立信任Page 15LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任如何建立信任？信任信任自然自然可亲可亲专业专业Page 16LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential

12、Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任专业的才干：专业的才干： 用专业知识合理处理顾客的 问题，让客户从心里佩服他 用销售工程师称号，获得信任 用销售业绩的分享，获得信任 心得：知识的积累会产生才干的提高。心得：知识的积累会产生才干的提高。 本人的不断自动学习，才干继续提高本人的专业才干。本人的不断自动学习，才干继续提高本人的专业才干。Page 17LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confide

13、ntial Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任可亲的笼统：可亲的笼统： 心得：在保证效力礼仪到位的前提下，心得：在保证效力礼仪到位的前提下， 根据客户身份灵敏行事。根据客户身份灵敏行事。Page 18LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任自然的沟通：自然的沟通： 心得：七分钟聊

14、天，三分钟讲解。心得：七分钟聊天，三分钟讲解。 让客户驻足的方法不一定是对产品的完美引见，让客户驻足的方法不一定是对产品的完美引见， 更有能够是拉近间隔的几句交谈。更有能够是拉近间隔的几句交谈。Page 19LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 心得：时辰让客户感到，我们不是在卖产品，心得：时辰让客户感到，我们不是在卖产品， 而是和他一同在选产品！而是和

15、他一同在选产品！销售技巧建立信任信任的意图：信任的意图： 希望您成为回头客，成为朋友 我给您的这是最大优惠，希望您能引见朋友过来 我们是按销量发工资的，假设能廉价，我一定跟他廉价了Page 20LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 休憩一下Page 21LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Con

16、fidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任建立信任探求探求需求需求Page 22LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧探求需求听需求：听需求：添加添加信任信任Page 23LTLW Manage

17、r Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧探求需求看需求：看需求： 一个装扮时髦学生容貌的青少年，和一位穿着朴素的中年妇女，一同走进店面。 少年直奔B5的展台，带上红蓝眼镜看3D电影；妇女东张西望，好似寻觅着什么，然后走到家悦电脑前，拿起一份彩页仔细的看。 妇女反复叫少年过来，少年走到妇女身边说：“我同桌胡豆豆家买的就是那款，特别好！ 越越“看透客户，越能提供更称心的效力

18、，从而看透客户，越能提供更称心的效力，从而添加添加信任信任Page 24LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧探求需求问需求：问需求：1、2、开放无指向：您看看什么产品？3、开放有指向：您大约需求一台什么样的笔记本？普通做什么用呢？4、封锁式：不需求作图吧？玩大型3D游戏吧？12寸以下的小本就行吧？5、您要的是对吗？6、还有吗？比如获得获得信任信

19、任我看看笔记本小一点的，上班用差不多吧不需求，不玩，越小越好对呀，当然了，没错漏斗规划更加更加信任信任想清楚他想想清楚他想引荐的产品引荐的产品Page 25LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 猜词游戏 根据故事结果推导过程； 只能问封锁式问题，而我只回答“是或“不是，“无关； 他们有二十次提问的时机，看看大家能不能用最少的问题找出答案。销售技巧探求需求

20、提问练习提问练习Page 26LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任建立信任探求探求需求需求合理合理提议提议Page 27LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo C

21、onfidential Lenovo Confidential 销售技巧合理提议我们听到、看到、问到的是客户真正的需求吗？ 冰水上网本 功能少的 机箱大的 内存大的 解渴 便利 省钱？操作简便？ 散热好？质量好？ 性能好？管理期望店员：平常做什么用？客户：玩游戏，魔兽世界。店员：什么价位的？客户：越廉价越好，最好2000块钱能魔兽双开的。Page 28LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Le

22、novo Confidential 用合理的提议管理客户期望的步骤：用合理的提议管理客户期望的步骤： 1、了解客户的真实期望和缘由2、明确正确的期望3、参与建议和利益分析4、选择权交给客户“他觉得怎样样？销售技巧合理提议 提出合理的建议和处理方案后，才干提出合理的建议和处理方案后，才干 从而顺利进展下一步销售。从而顺利进展下一步销售。添加添加信任信任Page 29LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confident

23、ial Lenovo Confidential 销售技巧合理提议客户：有没有功能少点的？店员：有，您是为了操作比较简便吧？实践上联想的这些人性化功能都是 为了易于操作的。您看客户：我不要一体机，有大机箱的机器码？店员：有，您家原来用的也是大机箱的电脑吧？客户：是，用了3年了，结实！店员：实践上联想B5一体机的稳定性和台式机一样好，都经过了 平均无缺点十万小时认证。保证您再用3年没问题！而且他 比大机箱的电脑省出很多空间，桌面也会整洁很多，您说呢？客户：这款内存有多大？店员：2G，您是想要个性能好的是吗？客户：对，我玩游戏！店员：实践上32位的操作系统不支持4G的内存。 玩游戏的效果是一样的，而

24、且2G的还廉价， 要不这样，他先买回去玩，假设真没有4G 的好，我再低价给他加内存！这不更好吗？回答+反问Page 30LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧合理提议一个客户点名购买联想的G460，可是他询的价钱肯本无法销售。再了解客户是用来做图像编辑用的。销售员话锋一转：“原来您是作图啊？那为什么不买A卡的机器呢？客户：“什么A卡？销售员：AT

25、I的显卡更适宜做图，而您要的G460是NV的显卡，只适宜玩游戏。我估计之前给您引见销售员没了解清楚。“客户：“是吗？他们确实没说！A卡的机器我看一眼销售员：“恩，也能够是他们A卡的机器缺货了，由于比较抢手。没事儿，我们这儿货全，您看这台Y460就是A卡客户：“谢谢啊！多亏他了！“转型转型就是经过探求需求，进展合理提议的过程，从就是经过探求需求，进展合理提议的过程，从而而最终实现更好的利润。最终实现更好的利润。添加添加信任信任Page 31LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidentia

26、l Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧合理提议一个客户购买了一台笔记本。销售员：“先生，您有了笔记本，这下就可以3G上网了！真不错！客户：“什么3G上网？销售员：“哦，您还没有办理3G卡是吗？如今有了3G卡就可以在任何地方无线上网了。特别方便！客户：“他这有吗？我看看客户：“3G上网这么贵，我不要。销售员：“没关系，很多地方如今都有wifi网络，不花钱也可以上网。要是您家里也有wifi就爽了！抱着笔记本在沙发、床上、阳台都能上网！客户：“那倒不错，怎样买wifi？贵吗？销售员：“很简单，您只需求一个2

27、00元的无线路由器周边产品销售周边产品销售根据客户的运用环境、采购方案合理提议，实现根据客户的运用环境、采购方案合理提议，实现更多的成交面的利润点。更多的成交面的利润点。常见周边产品：打印类，效力器类，无线设备常见周边产品：打印类，效力器类，无线设备类类Page 32LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任建立信任探求探求需求需求合理合理提

28、议提议达成达成共识共识Page 33LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 为什么向我引荐这款机型，它真的适宜我吗？ 这些功能能做什么？ 它是怎样操作的？ 比其他品牌/机型好在哪里？ 有他说的那么好吗？ 价钱怎样呢？在别的地方买能否还能廉价一些呢？销售技巧达成共识客户的疑虑是什么？ 处理了客户的疑虑才干与客户达成共识，也就增进了处理了客户的疑虑才干与客户达

29、成共识，也就增进了 这才干让客户接受他想引荐的产品，并获得高利润。这才干让客户接受他想引荐的产品，并获得高利润。添加添加信任信任Page 34LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 如何把“冰卖给爱斯基摩人？销售技巧达成共识如何把“梳子卖给和尚？达成共识的关键达成共识的关键抓住利益抓住利益Page 35LTLW Manager Briefing_China

30、 | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 结果利益结果利益省钱省钱安康安康售后放心售后放心 销售技巧达成共识过程利益过程利益位置位置品味品味效力到位效力到位 感性消费添加添加信任信任Page 36LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo C

31、onfidential Lenovo Confidential 将笔推销给以下不同的顾客：培训师本人重点中学的优秀教师5岁的孩子孩子的家长销售技巧达成共识Page 37LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 有效的讲解有效的讲解单纯的讲解单纯的讲解生动的演示生动的演示销售技巧达成共识达成共识的手段达成共识的手段能说会练能说会练Page 38LTLW Man

32、ager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 新技术的不同引见销售员A“下面我将对我们农场采用新技术和新方法种植的苹果进展阐明。由于这种苹果运用的是我们研讨所自行开发的新肥料insector，所以，不仅可以防止病虫害，还保证了高糖度。普通苹果的糖度是5，这种苹果的糖度那么是7。此外，该苹果的果皮厚度非常薄，只需0.2mm。并且，insector对人体没有任何损害，所以它是一种无

33、公害苹果。销售员B“今天我想向各位引见一种既美观又好吃的苹果。首先，请大家看一下苹果的颜色。这种红色很艳丽、很美丽吧？我们再来看一下苹果的光泽。很亮、很光滑吧？将苹果接近鼻子，可以嗅到它那浓浓的香味。抚摸苹果，可以觉得到它的果皮又薄又软。咬上一口苹果，一刹那间，水分滴落，就好似饮下了果汁一样，您的嘴里将满是甜味。为什么说这种苹果特殊呢？这是由于它所运用的是我们农场采用新方法和新技术开发的新肥料insector。它不仅可以防止病虫害，并且不会损伤人体，所以这是一种无公害苹果。销售技巧达成共识Page 39LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenov

34、o Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧达成共识能说会练训练12345Page 40LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧建立信任建立信任探求探求需求需求合理合理提议提议达成达成共识共识稳定

35、稳定自信心自信心Page 41LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 忽略稳定自信心的后果：销售技巧稳定自信心客户默默离去客户默默离去“留单子留单子无休止的议价无休止的议价“不挣钱不挣钱Page 42LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidentia

36、l Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 如何稳定自信心？销售技巧稳定自信心处置异议处置异议在增进信任的根底上：在增进信任的根底上：支持购买支持购买兑现承诺兑现承诺添加添加信任信任Page 43LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧稳定自信心处置异议：处置异议：外观

37、不美观啊。这功能没用吧？操作真费事。比XX品牌好吗？他说的是真的吗？太贵了吧？还能廉价多少？还能送什么？ 顾客有异议往往是感兴趣的表现。顾客有异议往往是感兴趣的表现。Page 44LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 销售技巧稳定自信心处置异议的步骤：处置异议的步骤：提出正确的观念提出正确的观念确认问题确认问题认同认同讯问细节讯问细节 处置异议的过程，就

38、是继续增进信任、处置异议的过程，就是继续增进信任、 探求需求、合理提议的过程。探求需求、合理提议的过程。Page 45LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 您真的很专业！您真有档次！销售技巧稳定自信心处置异议的技巧：处置异议的技巧：是啊，我一开场也觉得不廉价，后来了解了功能觉得还是挺值的。是的，XX是廉价些，假设从市场上组装一台和XX一样的会更廉价。是的

39、，我明白您的意思了，只是一分价钱一分货啊。过分运用这两字会让客户警惕和反感。太贵了，我想要实惠的多花几百，能多用几年，这才更实惠啊。这么好的电脑，买回去孩子就知道玩，还是看看廉价的牌子吧 您要是怕孩子贪玩电脑，联想就能帮您处理，您看这个100分学校Page 46LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 客户：我再思索思索吧。客户：我再思索思索吧。店员：没关系

40、，您先思索好。店员：没关系，您先思索好。 销售技巧稳定自信心支持购买：支持购买：店员做的对吗？急性子的爱面子的爱激动的拿主意的慢性子 的精打细算的极其冷静的没主意的增进增进信任信任Page 47LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 这款电脑如今促销只需4599，前几天还卖4999呢。这几天买这款的人特别多，如今库存也不多了。他还是抓紧时间下手吧！您是要黑

41、色的还是红色的？我觉得红色的时髦一些，比较适宜您。您看，这款电脑的xx功能刚好满足您的xx需求，外观您也喜欢。再加上联想品牌的质量和效力的保证，我看您就不用再犹疑了，就把它买回家吧。销售技巧稳定自信心支持购买支持购买加压法：加压法：Page 48LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 客户：5000块呢，要不我还是看看那个4000的吧店员：这4000的电脑

42、要是能用4年，那5000的就能用5年，合算到每年的投入还是一样。多着1000块钱平均到每天还不到1块钱。客户：我还是再看看吧。店员：这样吧，给您我的名片，假设您称心我们的产品和效力，只需打个我就给他送上门去。您看好吗？客户：我再思索思索。店员：也好。电脑好歹也算家里一大件，价钱、质量、效力各方面您都好好想想，千万别买亏了。有需求再叫我。销售技巧稳定自信心支持购买支持购买减压法：减压法：Page 49LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidentia

43、l Lenovo Confidential Lenovo Confidential 真的是最低价了！/又亏了！/豁出去了！/您真会讲价/聊的投机交个朋友周边产品销售：数码外设、效力卡等。销售技巧稳定自信心支持购买支持购买巧妙降价：巧妙降价：店员A：4599最低了店员B：什么？这么低他也卖？小心店长扣他工资啊Page 50LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 兑现承诺：兑现承诺：销售技巧稳定自信心Page 51LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Len