销售培训办法

1、销售培训手册（ 1.0 版）2016 年 10 月目录序.一）企业简介 7二）营销理念 8三）学习目标 8基础篇 . 9一）销售的概念 99. 10二）优秀的销售人员应该具备哪些条件 三）如何样从优秀的销售人到成功的销售人 1、必经时期 102、要满足的三大要素 11四）销售人员的层次 11五）商务礼仪 141、差不多准则 142、黄金准则 153、构成商务礼仪的个人构素 153.2 衣着 163.3 讲话的礼仪注意 173.4 礼貌的礼仪 173.5 举止的礼仪注意事项 184、构成商务礼仪的行为构素 184.1 如何接递名片 184.2 接拨电话注意的事项 194.3 商务宴请要注意的事项

2、 204.4 握手礼仪注意事项 214.4 乘车注意事项 22六）销售人员的武器装备 231、必带武器装备 232、随机携带武器装备 233、关键性武器装备 24七）如何样做好时刻治理 241、时刻治理管的是什么 242、时刻治理的差不多原则 243、时刻治理的有效性体现在哪几个方面 25八）如何与客户进行更好的沟通 261、沟通的意义 262、沟通的概念 263、沟通的三个时期 264、实现成功沟通的两个重要条件 275、与不同类型的人沟通的方法 27九）提高工作效率的两个方法 281、 SMART目标法281.1 目标设定的原则 281.2 目标分解 282、 目标达成的PDCA程序工作法

3、29十）销售人员访问八步曲 29提高篇 . 31一）营销的概念 31二）销售与营销的要紧区不有哪些 31三）营销观念的演进 32四）销售的层次 33五）销售过程中异议的处理 342、异议的不同类型 343、异议的通常处理方法 35（六）马斯洛需求理论介绍 36（七）产品的三个层次与客户的核心需求 37（八）客户价值表现与销售价值呈现 37（九）FAB销售法介绍381、 什么是FAB销售法382、 FAB销售法与传统销售法的区不 383、 使用FAB法时容易出现的问题及应对 394、FAB销售法的应用逻辑表 39（十）从销售员到销售顾问的转变 401、 销售顾问扮演着身角色 402、什么缘故要转

4、变为销售顾问 413、 成为销售顾问要从哪些方面提高 4 1（十一）从单兵作战到团队协同的转变 4 11 、什么缘故要强调团队协同 412、 团队建设的原则 423、 成功团队的四个要素 42三、 深度篇 . 43一）工业品营销的特点 431、市场结构 432、购买者行为 433、决策 434、产品 445、价格 446、渠道 447、促销 45（二） 6W+6O理论在工业品营销的应用 45三）客户的分类 错误! 未定义书签四）大客户的定义 46五）客户的信息搜集 47六）如何对客户进行分析 47七）客户访问的流程 481、新客户访问流程 482、 老客户回访 483、客户访问要注意哪些问题

5、49七）客户的治理 49()企业简介青岛傑航工业设备有限公司 坐落于漂亮的海滨都市青岛，并 在潍坊机床城设立展示体验中心， 是一家专业从事机床销售及售 后维修与保养服务于一体以及数控工艺优化车间效率提升的综 合技术性企业。青岛傑航工业设备有限公司自成立，一直坚持“质量第一、诚信经营、合作共赢”的企业理念，立足现在，着眼以后，在与 客户的共同成长中逐步进展壮大，赢得了社会各界的广泛认可和 充分确信。公司从售前、售中、售后建立完善的治理体制，公司拥有机床夹具刀具专用机床等方面高素养的专业设计团队，设计力量雄厚， 能为客户提供科学、完善、个性化的设计方案；施工经验丰富， 能为客户制造规范、精细、人性化的安装服务；售后体系健全， 建立定期回访制度，能为客户营造放心、舒心、贴心化的使用感 受。公司坚持以质量求生存，以技术求进展，以服务求成长，用 最实惠的价格，最专业的服务，与客户手拉手、心贴心，寻求双方利益结合点，实现双方价值最大化凭借高质量的产品，良好的7 / 51信誉，优质的服务，用一流的技术，一流的服务，一流的质量服 务宽敞客户，以及依靠公司团队的拼搏精神，为公司的品牌、诚 信、服务作出不懈的努力，立志成为业内最具竞争力的机电设备 公司。（二）营销理念理念：以客户价值为驱动，整合供应商、厂家、代理商渠道各项 资源，为客户提供系统性的增值解决