工程机械销售基本知识

1、1伟大商人的励志名言 从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。 当我筋疲力尽，要抵制回家的诱惑，再试一次，我要为明天的成功播种。在别人停滞不前时，我要继续拼搏，终有一天我会丰收的。 面对黎明，我不在茫然。过去，我很少相信自己的能力，所以，无论制定了什么样的计划，大的还是小的，看起来都是可笑的。我常笑自己，既然能力低下，制定计划又有什么用？总想等着有那么一天时来运转。殊不知，机会只在行动中。 2 说实话，一天天地游荡，不需技能，不必努力，也绝无痛苦。相反，每天树立目标，每周制定计划，每月确立方向，并日日为达成目标而努力，是要付出极大代价的。人们习惯说

2、明天开始，因此，今天又给错过了。要知道，今日事今日毕，是我们成功的本钱。 逆境是一所最好的学校。每一次失败，每一次打击，每一次损失，都蕴藏着成功的种子。这一切，都教我在下一次表现更出色。我不再对失败耿耿于怀，也不再逃避现实，不再拒绝错误和失败。经验是苦难的精华，真正的失败，不是我们遭遇了失败，而是不能从失败中总结出经验和智慧。逆境是通往真理的重要途径。 3工程机械销售基本知识第一章：销售员的职责第二章：给顾客好印象的基本礼仪第三章：建立信赖关系的交流第四章：有效的展示第五章：成交与价格交涉第六章：获得售后的顾客满足度第七章：有效的访问活动管理4第一章：销售员的职责1、销售员的必备条件1-11-

3、1、决定销售量的方程式、决定销售量的方程式创造交流机会的活动 推动促成购买的决定=销售量的增加（商谈参加率）（商谈成功率）（市场占有率）商谈次数总需求定单件数商谈次数定单件数总需求51-2、工程机械的销售方法简介销售方法品牌效应特点推动促成购买的决定放展示车销售实车说明信赖感高客户量小，费用高增强即买可能性访问销售深入了解客户客户量大、信息量大提高购买意识提高信任度展示交流会短时间大量客户进行交流实力展示、客户易于比较可能即买提高购买意识中间介绍销售信赖度高客户增加用户发展用户再确认后，可能购买加强决定购买、可信度高广告销售加深未来大量客户印象提高大量客户购买意识工厂参观实物参观、可信度高费用

4、高、产品质量控制好企业形象感染可能即买大大提高购买意识61-3、工程机械销售的特征及销售员必知 顾客比较固定、数量少，同一顾客有多家销售商访问； 和同一顾客的交易持续反复，有必要维护其密切关系； 工程机械的高性能、多机能、复杂化，需要给顾客提供丰富的商品信息； 对工程机械的性能特点掌握的不好或不能很好地说明的话，好机器也无法让客户知道； 顾客需要的先进性、多样性、复杂性，使得从顾客那里收集情报变的非常重要； 顾客在再三慎重思量后才下决心购买，要努力促成顾客下决心，去除顾客的疑虑； 各种各样的人参加商谈、决定，要求销售员进行各关系者的调整； 大的定单（投标）要求小松中国、工厂的支援； 今天上午约

5、好8点来交钱提机的用户，可能昨晚10点客户已被人家抢去了。72、销售员的职责 2-1、销售员的职责： 销售员是顾客做出更好决定的引导人和援助人顾客的决策顾客的决策对顾客而言最佳的决定对卖方而言最佳的决定销售活动取得一致的活动8销售员是情报的管理者有计划的进行情报收集活动有计划地进行情报提供活动根据情报适当判断和处理满足度满足顾客固定化非不满满足度比竞争者好些满足度比竞争者差些顾客脱离出现反复不稳定顾客不满默然脱离太不满切实对应还可能回头顾客对应不当顾客丧失其他顾客也脱离92-2、顾客的购买心理和销售的步骤拒绝开启信用注意兴趣联想期望比较决意使用缔结满足反复定货后悔停止交易顾客购买心理步骤购买心

6、理7阶段10销售步骤 成交（价格、条件销售） 展示（商品的功用、价值销售） 接近（自己的公司销售）售后跟进销售步骤11第二章 给顾客好印象的基本礼仪 决定交流效果的3P要素 Program（说话的内容，概要） Presentation（说话方法，表现方法） Personality（人际关系，个性） 决定印象的5要素 外表穿着打扮、教养 问候 措辞 表情 态度121、外表、穿着打扮 头发 口、齿 眼睛 脖子、领带 耳 肩 全身衣服外表 帽子 鼻 手、指甲 胡子 鞋子2、问候3、措辞4、表情13第三章 建立信赖关系的交流1、取得信赖步骤 好感共感亲近一体感安心感信赖感2、取得信赖感的交流 a 给对

7、方以好感 b 获得共感 c 获得一体感 d 给对方安心感 e 留下信赖感143、亲近一体感的获得方法A 解除对方的警戒（告之访问目的）B 容易获得共感的“共同话题”C 阻碍交流的原因D 追随听者E 增加亲切的位置关系152、展示的绪论、主题、结论首先显示展示的主题、目的、意图和内容要点1、主题：现在就小松山推的主要特点简要介绍2、意图、目的：说明为什么要进行这种机器的展示。3、内容的要点：简要地说明展示的内容，最好一条一条的说明4、绪论的作用：给出绪论的初期效果。164、如何获得信赖A 给人以较深印象的访问B 为顾客提供服务C 给对方优越感D 不好对付的顾客的克服法17第四章 有效的展示1、推

8、销的目的顾客购买心理的渐进变化和展示展示前的顾客状态展示前的顾客状态展示中理应强调内容展示中理应强调内容展示后的顾客状态展示后的顾客状态不知该商品已开始销售：商品的特点也未注意让顾客知道该商品已开始销售，切实告之商品的特点已经卖了这样的机器！和现在市场销售机器不一样了。这种商品是否有用？未加考虑将这种商品开发的目的告诉顾客这种机器看来好象才更实用，还要更详细地了解一下注意兴趣18展示前的顾客状态展示前的顾客状态展示中理应强调内容展示中理应强调内容展示后的顾客状态展示后的顾客状态对其他人可能有用。还未想到是否对自己有用！以某顾客购买该机器后得到满足的具体例子加以说明，并让客户理解直到现在的烦恼得

9、到解决，好象失去的希望得以实现想买这种机型，其它厂家有没有更好的？还不清楚？本厂的机器与目前各厂家的机器的优劣性进行比较，并让客户理解几类厂家的机器中，这个厂的机器好象是最好！作为购买的第一候补对象联想比较19第二步 主题的详细说明1、按绪论的顺序进行。2、一个项目一个项目的进行。3、随时确认对方的关心程度和倾听意见。4、确认不要偏离或遗忘5W（6W）1H何时/何地/谁/什么事/为什么/多少（how much,how manyWhen where who what why how )按照按照FAB法有根有据地进行销售要点的说明法有根有据地进行销售要点的说明F 特点 A 优点 B 利益点20第三

10、步 结论 给出展示的结论 按绪论所示的项目反复强调 确认顾客是否理解展示的内容 必须容易记忆结论的作用=情报新近效果促成（1）从许多的情报中再一次整理，以便对方易于理解（2）人们往往会反复比较情报，互相矛盾的情报会被怎样。（3）后来进入耳朵的情报易于记忆213、销售要点说明的FAB3-1、FAB法小松山推的6型液压挖掘机有发动机自动降速功能（F）发动机自动降速系统和其他公司的液压挖掘机可以发挥不同的功能（A）由于F、A项，能够在提高效益、降低成本等优良性能方面满足客户的要求F 特征客观地叙述机器中装置和技术性能。展示、销售要点的达成方法（为什么能达到所叙述的指标）A 优点说明由于装备了F中提到

11、的各类装置而发挥的各种优点B 利益发挥了上述优点，给顾客带来多少利益？223-2、FAB法是产品推荐中最合适的说法产 品 推 荐销售要点希望在重视这些要点的基础上选购商品卖方的想法部分点喜欢这些点的，就决定买买方的想法吻合235、有效应用音像和视觉资料5-1、音像资料的优点 易唤起对方的注意力及兴趣 短时间内提供更好的信息 说明后的残留效果高 正确传递较容易 思路较简捷 可边看边讨论 和客户处在同一个看和听的位置，易于接近客户。245-2、音像资料的展示方法（1）音像资料的展示方法 录象带录象机、电视机 VCDVCD机、电视机 DVDDVD机、电视机 CD-ROM计算机 英特网计算机 投影机计

12、算机、投影机（2）事前准备 设备有没有 问题的回答255-3、视觉资料的展示方法（1）视觉资料的种类 产品说明书 比较资料 模型 综合产品样本 作业事例 作业数据 推销手册 公司简介 操作说明书（2）事前准备非常重要 很好地理解资料中内容 该内容在那一页要记清楚 反过来看（展示给客户看时常有此现象）也要能 明白。 客户听的懂的语言（听不懂时，会换一个说法） 加以说明26（3）展示、看、说原则展示请看这边（此时将顾客视线引过来）打开要让客户看的那一页一个要点一页纸（最好说明）看确认客户是否在看这一页，听讲了没有继续往下讲时，要确认对方视线有无疑问留下多大程度感兴趣是否同意我方观点解说嘴、耳、目同

13、时用说的内容指在相应位置希望对方记住的内容底下划线重要数据划圆圈等276 收集有说服力的事实6-1、有说服力的事实 各种数据（注意要讲明数据的条件5W1H） 用一看就明白的图表、图面等来表示 现场的照片或录象带 已购机客户的评价。（作为见证人的客户越多，可信度越高）6-2、对不说真心话的顾客的说服方法 事实 潜在问题 解决方案提议286-3FaPPS法确认事实挖出潜在问题点提出解决方案事实为确认事实的提问 什么时候 什么机器、什么事情 什么样的工况、施工办法 什么地方、什么环境 什么目的、为什么29多少作业量谁潜在问题确认潜在问题的提问潜在问题是指：顾客尽管没有打算购买机器，但对工况现状表示出

14、烦恼、无法解决等的想法。不平、不满、不安、不便、不足、不信、不自由等状态30帮助客户认识到潜在的问题是很重要的的问题，并帮助提出解决方案的提案，把潜在的需求发展成为显在的需求。显在需求顾客具有购买具有某种技能的机器的需求。解决方案提议潜在问题潜在需求回避型放置问题不管追求型解决问题解决意愿显在需求316-4、提问时应从广到狭（从一般问题到特定问题）（1）一般提问：回答范围不限制，可听取广泛的自由意见。不要以我方期待的回答来限制，可获得意想不到的情报。（2）特定提问：为获得某种特定范围的回答，把听、问的范围缩小（3）例示提问：假想出具体的例子，在那种场合怎么样？期待对方按我方的意图回答问题。（4

15、）诱导提问：为了根据我方的意图来回答，提前引导提问。327反对、抵触的对付方法7-1受到反对、抵触时的基本原则 反对、抵触之事情发生时，说明对对方的关心 让对方说完，记录下反对的内容 不要感情用事，让对方听我理性的申述 争论中取胜，机器未卖出的话，毫无意义。7-2对付反驳的方法 欢迎反驳法 是，但是法 鹦鹉学舌法 提问法 正面击退法 话题转移法 抹杀法33第五章 成交与价格交涉1、把握成交的方法1-1、不可放过的成交信号对我方好意的积极性欢迎谈话比一般情况顺利对方把我方事前呈送的产品样本拿出来，并有些记录在上边热心的提问，提问的内容，更加具体、详细。对我方的说明表示赞同，或强烈的反应。注意看着

16、产品样本和资料，还在上面画记号等有计算34说出想见真实机器，想试试操作一下身体运动、座姿改变长吁短叹、深呼吸、挫手腕、深思状态要求确认、叮嘱把其它公司的产品样本、资料、价格表给我方看要求给出价格及支付条件向周围的人提问，征求其他人的意见表现出如下情形：怎么办？支付的起吗？有钱的话就买下了351-2、不断地重复，是，可封断对方的路1-3、避免重复提问负向提问引出对方说引出对方说“不不”回答的回答的提问提问您明白了吗？您明白了吗？您喜欢吗？您喜欢吗？需要吗？需要吗？不行吧？不行吧？是否决定了？是否决定了？唔=不36引导出引导出“是是”回答的提问回答的提问正如您所知正如您所知您亦喜欢的吧！您亦喜欢的

17、吧！有必要的吧！有必要的吧！可行吧！可行吧！请您决定。请您决定。正向提问正向提问唔=是371-4、保住成交的技术方法、保住成交的技术方法1）直接提问法：就这样定了吧）直接提问法：就这样定了吧2）定货假设法：买了机器的话，今后的现场工）定货假设法：买了机器的话，今后的现场工地的效率会明显地上升了。（暗示法）地的效率会明显地上升了。（暗示法）机器什么时候进场合适呀？（交货试探法）机器什么时候进场合适呀？（交货试探法）支付条件怎样合适呀？（支付条件试探法）支付条件怎样合适呀？（支付条件试探法）买了我们的机器，衷心感谢（一方定货假定法）买了我们的机器，衷心感谢（一方定货假定法）3）销售要点的总括法：这

18、种机器的优点）销售要点的总括法：这种机器的优点1、2、3，您已经知道了，买这种产品的犹豫没有了吧，您已经知道了，买这种产品的犹豫没有了吧384）损得对照法：举例说明买了）损得对照法：举例说明买了PC200-6挖掘机挖掘机带来的满足和利益的例子；带来的满足和利益的例子；举例说明不买举例说明不买PC200-6挖掘机会丧失公司利益挖掘机会丧失公司利益的例子的例子5）疑问解消法：我的说明还不够吗？没有的话，）疑问解消法：我的说明还不够吗？没有的话，是否就这样定了。是否就这样定了。6）二选一法：）二选一法：PC200-6与与EX200-5那种比较喜那种比较喜欢，欢，PC200-6比较好，就选比较好，就选

19、PC200-6吧！吧！7）第三者利用法：动用对方的亲密关系促使对）第三者利用法：动用对方的亲密关系促使对方产生购买欲。方产生购买欲。398）合同书、定单准备法：在对方决定购买意思）合同书、定单准备法：在对方决定购买意思之前，取出合同书或定单，记入必要事项，观之前，取出合同书或定单，记入必要事项，观察对方的反应。察对方的反应。9）出血法：这个月卖不出去，特别降价提供。）出血法：这个月卖不出去，特别降价提供。特别降价期间，期限于到这个月为止。特别降价期间，期限于到这个月为止。1-5、启动购买本能、启动购买本能自负的本能：正是由于社长这样精明的决定，自负的本能：正是由于社长这样精明的决定，使得使得P

20、C200-6挖掘机声誉上升。挖掘机声誉上升。打算的本能：买了就能以此赚钱，不要让赚钱打算的本能：买了就能以此赚钱，不要让赚钱的机会逃掉了。的机会逃掉了。40恐怖的本能：不用PC200-6机器的话，会陷入无法挽回的境地呀。好听的本能：PC220SE-6是新开发的商品，这地区谁都没有买过，在售后服务方面会给予特殊照顾。模仿的本能：本行业的人大多买了这种PC200SE-6用于土方作业。竞争的本能：贵公司的竞争公司都买了，你不要输给他们。411-6、预想中的拒绝及其对应方法、预想中的拒绝及其对应方法1）、）、“不必要不必要”的拒绝的拒绝“不必要不必要”“”“够用了够用了”“”“现状已满足了现状已满足了

21、”“”“不作不作考虑考虑”指出顾客的潜在需求，证明解决这种潜在需求可指出顾客的潜在需求，证明解决这种潜在需求可能性能性2）想购买其他公司的产品）想购买其他公司的产品让顾客说出考虑买让顾客说出考虑买其他公司产品的理由，制造说明本公司产品比其他公司产品的理由，制造说明本公司产品比其他公司产品优秀的机会。（但是注意不要贬其他公司产品优秀的机会。（但是注意不要贬低其他公司，或说出客户的选择错误等话题，低其他公司，或说出客户的选择错误等话题，以免招致客户的反感。）以免招致客户的反感。）423）购买时候尚早）购买时候尚早再等一个日期，工程再等一个日期，工程中标后购买，先用其他设备，买机的想中标后购买，先用

22、其他设备，买机的想法有，但现在马上买的想法没有，以上法有，但现在马上买的想法没有，以上的话听到后，要问清什么时候可以购机，的话听到后，要问清什么时候可以购机，等到那时的根据要问清楚。等到那时的根据要问清楚。4）无法支付，没有预算，这么贵的机器）无法支付，没有预算，这么贵的机器不买了，问清原因，一起想、商量支付不买了，问清原因，一起想、商量支付办法。办法。435）不相信为由而拒绝）不相信为由而拒绝贵公司的产品以贵公司的产品以前出现过大问题，销售员乱吹牛皮，不前出现过大问题，销售员乱吹牛皮，不相信的理由问清楚，在理解对方想法的相信的理由问清楚，在理解对方想法的基础上谦虚地表示惊讶！向客户证明不基础

23、上谦虚地表示惊讶！向客户证明不会有第二次过失了，在说明中要客观诚会有第二次过失了，在说明中要客观诚实地叙述。由于过去失败的责任不要现实地叙述。由于过去失败的责任不要现在的销售员承担责任，所以低三下四也在的销售员承担责任，所以低三下四也没有必要。没有必要。6）有疑虑、担心为由拒绝。）有疑虑、担心为由拒绝。44(7) “无单独决策权无单独决策权”为由的拒绝为由的拒绝(8) “价格、条件价格、条件”为借口的拒绝为借口的拒绝(9) 拒绝多余的干涉拒绝多余的干涉(10)迷惑、优柔寡断迷惑、优柔寡断(11)以很忙为理由，停止商谈以很忙为理由，停止商谈452使价格探讨朝着有利于我方展开的注意事项使价格探讨朝

24、着有利于我方展开的注意事项(1)价格提示在客户已决定购买机器后才进行价格提示在客户已决定购买机器后才进行(2)无其它公司竞争时，本公司机器的购入得到确认；或者，无其它公司竞争时，本公司机器的购入得到确认；或者，即使有其它公司竞争的场合，在本公司产品作为优先即使有其它公司竞争的场合，在本公司产品作为优先候补商讨得到确认后，才向客户候补商讨得到确认后，才向客户 表明我方机器的价格。表明我方机器的价格。(3)本公司与其它公司在价格竞争时，一定要想办法让对方本公司与其它公司在价格竞争时，一定要想办法让对方说出竞争对手厂家的价格。说出竞争对手厂家的价格。(4)最终价格决定者得到确认后，才表明我方价格。最

25、终价格决定者得到确认后，才表明我方价格。(5)要准备好价格以外的要准备好价格以外的实质降价要素实质降价要素的影响的影响实质降价要素实质降价要素包括：包括：整机改造，特别装备、备件、工具、运费等的增加整机改造，特别装备、备件、工具、运费等的增加支付条件的变更、利率变更，本利合计后去除零头支付条件的变更、利率变更，本利合计后去除零头的降价等等。的降价等等。462-2初次的价格提示法(1)开门见山提示法(2)希望价格提示法(3)一般价格提示法(4)上次价格提示法(5)具体举例法(6)竞争公司价格推定法(7)引导法(8)预算询问法(9)分期付款提示法(10)委托我来吧472-3价格表作成的注意事项和上

26、司、关系部门，报告、联系、相谈的基础上做成。作好被其它竞争公司看见的思想准备直接交给价格交涉的对象，禁止放在对方的办公桌上，或让第三者代交。削价和其它调整价格的余地至少留2个以上。留有零头的价格，这样可以给对方削价是有限的印象。递交几个表时，添加语言提示。482-4封住杀价的价格交涉法(1)断然拒绝法(2)引诱法(3)双方互相让步法(4)费用与效果对照法(5)原价与费用诉求法(6)市场例比法(7)交换条件法(8)分割计算法(9)积累计算法(10)销售要点的反复说明或使用善恶对照法(11)其它方法493定单确定后的留言事项3-1定单的最后签字或盖章之前的留言事项尽量做成各种文件、单据。确认事项、

27、依赖事项要按事物顺序执行。文件（合同）中不说多余的话。必要的事项写好后，立即请在座的签字、盖章。处理完了的文件要分类，清晰的放入文件夹。全部整理好后，有礼貌的说些感谢和称赞的话。定单拿到那天尽早回办公室、回家。503-2没卖出去、败给其它公司时不要说怨恨话。销售员在没有实现自己的期待时(战败)，客户可以感觉到你的精神负担，这种扩大心理伤口的做法，反而会产生相反效果。给我一次商谈的机会，向客户表示感谢。 没有吃闭门羹已经不错了。该做的都做了，已尽最大的努力，这点已经使客户满意。 销售员的关键是让违约的客户减轻精神负担。为今后再次获得访问机会而努力吧。不管怎样，站在客户立场上，叮嘱一些对客户有用的

28、话。过几天再让客户指出我做的不周到的地方。不管怎样，这家客户是我的客户，要保持这种自信。51第六章 获得售后服务的顾客满足度1.售后服务的重要性1.机器故障后，应该尽快排除2.防范故障于未然是售后服务的职责2.抱怨的对应方法1.索赔与不平索赔是客户给予当然的权利要求52本来应该发挥的性能未发挥 恢复性能要求保证期内损坏故障的地方修复未履行承诺 按承诺内容执行满足我方索赔要求的话，下次还买你们的产品不平和抱怨要求也不接受 死心、灰心这点就算了妥协总觉得抗议不好客气曾有不满，但是忘记了忘却看在销售员的面子上算了容许 等等下次购买时，选用其他的产品53 2、处理抱怨的心得不要逃避埋怨摘取不满的萌芽倾

29、听对方的所有申述不要争论，尤其不要为自己辩护站在对方的立场上努力寻求解决方法不要一个人烦恼，利用组织的力量不急于追究责任，先处理问题54客户支持活动的总结售前服务不断提供商品信息向用户推荐最适用的机器购买不放心问题的事先解决种种技术支援活动售后服务机器的正确操作及保养故障尽量早期发现迅速、经济的修理，并防止再发生用户要求的信息化用户要求信息的收集、反馈营业、服务方面的商品开发用户满足度的确认55真正满足的顾客独家用户：再购买时，毫不犹豫地购买本公司产品宣传员： 帮助本公司宣传产品的优点销售员： 劝导其他用户购买本公司产品56第七章 有效的访问活动管理市场的把握访问计划的方案访问的实施活动结果的

30、记录活动成果的把握和反省什么样的地区什么样的地区 wherewhere地区别的顾客数、需求、市场占有率地区别的顾客数、需求、市场占有率什么样的公司什么样的公司 whowho行业别公司数、规模、业绩、性质等行业别公司数、规模、业绩、性质等什么样的机器什么样的机器 what机器别需求量、各厂的市场占有率机器别需求量、各厂的市场占有率什么时候什么时候 when 购入时期、需求量、每年情况推移购入时期、需求量、每年情况推移为什么为什么 why购入动机购入动机怎样使用怎样使用 how 使用目的，和其它机型组合、规格、附件等使用目的，和其它机型组合、规格、附件等多少钱多少钱 how much 购入价格、购

31、入条件购入价格、购入条件访问活动基本流程1-1、把握市场的必要步骤571-2、把握市场的资料管理例子保有机械一览表 产品、机种、配车台数、分额表年保有机械表和台数表 产品、机种占有率表行业用户数表 行业配车台数、占有率表 用户层别公司表582、访问对象的类别和日程分配计划（1）定货目标客户预先定货期间相应的访问日程表优先访问的客户优先安排，但要注意其他的客户访问会被推迟实在安排不过来的话，尽可能节省时间一次比一次效率高发访问是非常重要的（2）重点访问客户定货规模大的客户，战略进入顾客的访问频度要加以确定，每月定期访问。不要顺便去访问容易去的重点客户。59（3 3）一般的）一般的继续访问客继续访

32、问客户户根据重要性不同分层次进行，访问频度亦根据重要性不同分层次进行，访问频度亦需决定。需决定。不要漏掉了不要漏掉了漏掉了的客户下次优先访问。漏掉了的客户下次优先访问。（4 4）新客户）新客户现有的客户会减少，这种减少了的数量一现有的客户会减少，这种减少了的数量一定要补上定要补上判断对预期顾客的定期访问必要性，并适判断对预期顾客的定期访问必要性，并适当将其提升到继续访问的表格中去进行访当将其提升到继续访问的表格中去进行访问管理问管理在没有作出完全无可能性的判断之前，不在没有作出完全无可能性的判断之前，不要随便从表中删掉要随便从表中删掉（5 5）访问以）访问以外的代替手外的代替手段段为弥补访问不

33、足，可使用其它的交流手段。为弥补访问不足，可使用其它的交流手段。信、电话、贺年卡、信、电话、贺年卡、E-mail等等寻求技术服务人员、零件销售人员的协力寻求技术服务人员、零件销售人员的协力60不进行无理、无用、朝三暮四的访问重点重点客户客户优先优先访问访问模式模式重点客户连锁重点客户连锁访问法访问法*订货可能性高的客户，一次一次的访问订货可能性高的客户，一次一次的访问*有一定会订货的意念，就能集中精力持续不断有一定会订货的意念，就能集中精力持续不断*仅走访一个客户，会忽略其它可能很重要的客户仅走访一个客户，会忽略其它可能很重要的客户投水型投水型访问法访问法*重点客户访问时，顺便看看周边的客户重

34、点客户访问时，顺便看看周边的客户*尽量争取在规定的时间内访问客户尽量争取在规定的时间内访问客户平均平均访问访问模式模式按地域的地毯按地域的地毯攻击法攻击法*将地域细分，一家一家地访问将地域细分，一家一家地访问*努力多走访，争取不遗漏，对于发现新客户很重要努力多走访，争取不遗漏，对于发现新客户很重要类似顾客连续类似顾客连续攻击法攻击法*按行业或拥有产品种类分类，进行集中的连续访问按行业或拥有产品种类分类，进行集中的连续访问*收集共同相关信息，进行同一内容的建议。收集共同相关信息，进行同一内容的建议。由远至近由远至近访问法访问法*从最远的客户开始，一个一个地访问回到出发点从最远的客户开始，一个一个

35、地访问回到出发点*尽管访问得没劲，也要坚持不懈，不丧失信心和勇尽管访问得没劲，也要坚持不懈，不丧失信心和勇气气由近至远由近至远访问法访问法*从最近的客户开始，按顺序访问远地的客户从最近的客户开始，按顺序访问远地的客户*运气好的话，比较能保住访问的干劲。运气好的话，比较能保住访问的干劲。61访问结果的记录访问结果的记录4-1访问日报必须记入的项目访问日报必须记入的项目NO.NO.访问计划访问计划访问实施结果访问实施结果客户名客户名 访问目的访问目的面谈者面谈者实施目的实施目的 实施结果实施结果备注备注123访问计划：访问计划：=访问预定的事项，一定要记入表内访问预定的事项，一定要记入表内不记入的

36、话，就会漏掉客户，一偷懒就忘记了。不记入的话，就会漏掉客户，一偷懒就忘记了。62访问实绩 日报的访问情况一定要纪录 要细化，以便检查4-2访问频度表NO.客户名访问基准1月 2月3月4月5月6月1访问实绩活动记录2访问实绩活动记录63访问活动的成果把握和反省访问活动的成果把握和反省把握活动成果的步骤把握活动成果的步骤应该访问的客户是否按预定进行了访问的管理应该访问的客户是否按预定进行了访问的管理应该实施的事项是否切实实施了管理应该实施的事项是否切实实施了管理和客户的密切联系提高了多少的管理和客户的密切联系提高了多少的管理市场是看得见的，是否失掉商谈机会的管理市场是看得见的，是否失掉商谈机会的管

37、理是否和销售实绩密切联系起来的管理是否和销售实绩密切联系起来的管理645-1访问活动量的管理管理指标的例管理的目的总访问公司数、次数是否进行了玩命的访问？尽可能多对顾客访问的努力做了没有？有效访问率无用的访问是否多了？=（有效访问次数/总访问次数）访问覆盖率自己担当的顾客没有漏掉吧？=访问实绩次数/担当公司数长期未访问的客户数忘记访问的顾客有吗？新客户访问次数想方设法搜出新客户的努力作了吗？655-2重点活动实施状况的管理现场访问次数 现场参观数驾驶员访问次数 工厂参观实施件数涉及现车台数 技术交流会次数挂历发放数 展示会次数、人数665-3和客户的密切度管理A A类类= =和本公司最优先联系

38、、最铁的公司和本公司最优先联系、最铁的公司B B类类= =虽然存在竞争、但是对本公司有利虽然存在竞争、但是对本公司有利C C类类= =本公司、其他公司优势不明、寸土必争本公司、其他公司优势不明、寸土必争D D类类= =参加竞争的可能性有、但是胜利的希望不大参加竞争的可能性有、但是胜利的希望不大E E类类= =由于其他公司有优势、使得攻略困难由于其他公司有优势、使得攻略困难A类B类C类D类E类客户数别的分类管理B AB A转向公司数及转向率转向公司数及转向率C BC B转向公司数及转向率转向公司数及转向率D CD C转向公司数及转向率转向公司数及转向率E DE D转向公司数及转向率转向公司数及转

39、向率转化率转化率=（B-A转向公司数）转向公司数）/前期末前期末B数数密切度等级上升率（管理）密切度等级上升率（管理）675-4市场把握程度的管理A无竞争战胜B有竞争战胜C有竞争战败D无竞争战败E未见总需求量 G其它公司销售本公司销售管理指标管理指标 算算 式式管理指标的意义管理指标的意义市场覆盖率市场覆盖率（A+B+C+D）/G进行了综观全体市场的活动了吗？进行了综观全体市场的活动了吗？商谈参加率商谈参加率（A+B+C）/G多少程度的商谈多少程度的商谈商谈成约率商谈成约率（A+B）/（A+B+C）商谈数内有多少与定货相连商谈数内有多少与定货相连竞争战胜率竞争战胜率 B/（B+C）发生竞争时，

40、取得多少胜利发生竞争时，取得多少胜利市场占有率市场占有率（A+B）/G衡量竞争实力的尺子衡量竞争实力的尺子685-65-6分析失败的原因防止再次发生分析失败的原因防止再次发生战败的原因项目战败的原因项目真正的战败原因（实例）真正的战败原因（实例）销售销售员的员的活动活动引起引起的的原因原因未知的客户未知的客户不备清单不备清单访问偏差访问偏差欠缺开发新客户的意识欠缺开发新客户的意识访问不足访问不足畏难意识畏难意识放弃放弃无上进心无上进心武断武断沟通不足沟通不足不善交际不善交际活动不足活动不足客户对销售员有不快感客户对销售员有不快感信息不足信息不足( 客户信息客户信息市场信息市场信息其他公司信息其他公司信息)说服力不足说服力不足欠缺商品知识欠缺商品知识预测成交判断力差预测成交判断力差时机不对时机不对对产品的理对产品的理解不足解不足谈合同的技术不够谈合同的技术不够未能很好的利用协作者未能很好的利用协作者推荐不足推荐不足洽谈准备工作不足洽谈准备工作不足样机现场的参观未能实施样机现场的参观未能实施推荐机种错误推荐机种错误企划提案内容错误企划提案内容错误销售销售支援支援体系体系为主为主的的原因原因促销策略不当促销策略不当遗漏对主管的招待遗漏对主管的招待漏发促销赠品漏发促销赠品与其他客户不一视同仁与其他客户不一视同仁销售资料不足销售资料不足样本内容不全样本内容不全手册资