{业务管理}业务员必须的二精八步骤

1、（业务管理）业务员必须的二精八步骤20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有业务员必须的二精八步骤业务员身处壹线，对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升 起着直接的作用。具的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤 快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业 绩的提升，众多时候因为业务员的壹句话，客户终生和企业断离 关系，甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面 信息犹如黑洞，越扩越大，最后形成难以收拾的藏局，三鹿 奶粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因， 其主要仍是我们基层业务员于面临公关危机、面对刁钻

2、消费者或 者客户时所造成的祸端。说小壹点，业务员不但丢失业绩、损失 提升、失去晋升机会，大到断送企业的前途。那么我们的业务员 究竟应该怎么样做才能够避免之上情况，更主要的是于业绩上有 全方面的提升呢？我认为业务员须从以下方面入手。二精是基础，二精是业绩成败的根本，炼至二精，方可成就业绩 霸业。壹精是指精通产品知识，我们均说做销售最基本的是熟知产品知 识，可是这个问题的关键点于于精通”，而不于于产品知识。很 多业务员知道产品知识，可是不能精通，那么我们怎么样才能够 达到熟知呢？其壹，精通我们的产品是用什么做得？其二，精通 我们的产品用于哪些方面？精通我们的产品能够为消费者提供 什么核心的价值？其

3、三，了解整个应用过程中会出现的问题？其 四、熟悉我的产品和同行业竞争的优势？是产品质量竞争、性价 比竞争、价格竞争仍是其他竞争？必须非常明确，而不是含糊。 二精是指精通客户，精通客户是很难的壹个环节，可是很多业务 员于这壹层面的认识是不够的，壹般均是停留于表面的认识上， 简单的说就是终端老板姓什么？于哪儿？更深层次就壹问三不 知。客户是需要精通的，而不是简单的认识。其壹，你首先要要 了解的是你的客户于哪儿？其二，你的客户主营产品是什么？其 主营产品的目的是什么？为什么要这样做？其三，客户的网络是 什么样的？其四，客户喜欢什么样的产品？其五，客户的运营理 念是什么？其六，客户的信誉度怎么样？其七

4、，客户的配送能力 怎么样？客户的服务意识怎么样？其八，客户的资金实力怎么 样？其九，客户喜欢玩什么？这些当中的每壹条要了解清楚均不 是那么简单，有些甚至自始至终你均很难了解透彻。只有精通客 户的情况下，你才能更好的控制客户、管理客户、开发产品、沟 通市场政策等等。超强执行九步骤，当你熟悉了客户和产品之后，那么我们去拜访 客户的时候我们均必须要做的有哪些呢？才会使得让我们于整 个过程中无留下任何的遗憾。壹、拜访前的准备工作；准备是我们拜访客户前最重要的步骤， 其主要包括：其壹，工具的准备，样品、资料、合同传品、 拜访需要的其他资料等等；其二，市场政策，本次进客户需要达 到什么样的目的，应该采取的

5、市场政策是什么？如果顺利最高谈 成的方案是什么？合理方案是什么？保底方案是什么？应急方 案是什么？我们很多时候业务员没有办法谈成单子，其最主要的 就是业务员壹根经，每次拜访客户的时候就是“唯壹”的方案， 导致于于客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的方 案，致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑而使得谈判于 质疑中告急。其三，自身穿着的打扮，业务团队是产品于终端市 场的眼睛，是企业被认知的窗口，因此，业务员的自身塑造至关 重要。二、进客户打招呼；进客户的第壹句话也是需要精心策划的，当 然进客户时需要有洞察“环境”的超强能力，对手的心情、对手 的脸色、店面的氛围等等，“老板，生意兴隆啊！

6、我又来见你啦? 最近有什么好事啊？食起还加剂的检查风波好像很严重哦，不过 根据这几天我壹直走来对市场的了解，有大部分地方已经恢复 了，生意比原来上升了很多”，“老板，我是干某某的，这是我 们的产品。”马上拿出产品来进行信息轰炸。俩种情况所得的效 果是不言而喻的。前者话题轻松，同时把最及时的信息告诉了客 户，消除其隐患。后者根本就不知道客户的需求及担心于哪儿？ 可是很多时候，这些方面是被遗忘的！三、店面的产品陈列；业务员进店面，首先必须做好产品的陈列 工作，尤其是每个业务员必须带有毛电壹块，当发现自己的产品 的时候，壹定用毛巾擦干净之后摆于最显眼的位置，主打产品是 哪些？每个单品应该怎么摆？摆多

7、少包才能够吸引消费者最大的眼球。战略型产品应该怎么摆，低价位的产品应该摆于哪儿？核 心产品如何建立品牌，竞争品牌如何和竞品形成竞争态势且又有 明显的优势。百事可乐、可口可乐于同壹商场的竞争、产品陈列 最为明显。好陈列确实为企业产品的品牌宣传演绎着壹段段佳 话。四、客户竞品调查；古人云：知己知彼，方能百战不殆，到了壹 个客户店面上，竞品的了解是必不可少的，竞品的价格是怎么样 的？竞品的市场操作政策是怎么样的？竞品的铺货政策是怎么 样的？竞品的质量是怎么样的？客户对竞品的态度是怎么样的？ 竞品的陈列如何？能不能对自己的品牌构成危机，需要怎么样去 和客户交流沟通等等，壹定要摸得滚瓜烂熟，让竞品于自己

8、的市 场、客户里边无竞争能力。五、客户的库存清点及日期查见；清点库存是是业务下市场重要 的壹个环节，经销商究竟仍有什么样的货，每个单品有多少？生 产日期是什么样的？有没有过期？是不是窜货？哪些单品断货， 哪些库存量比较大？产品动销快慢、滞销程度直接对经理对整个 市场规划起着至关重要的作用 ？单品没有卖起来的原因是什么? 滞销是经销商造成的？市场造成的？滞销产品如何处理，是直接 发回厂家亦或是调整到附件市场销售等等。同时也是为下计划（出业绩）起着至关重要的作用。六、为客户下订单，策划话术让客户感谢你的订单；下订单，我 们的业务员不是超单元，下订单是通过深思熟虑而下的结论，超订单是根据客户的包和计

9、划记录下来的，完全俩码事情。壹个是 自己主动，壹个是自己被动。同时仍要通过下订单的壹些技巧起 到相应的作用。既要给到商家压力又要给到商家信心，仍要让客 户感激且不是壹件简单的事情。记得我的壹个业务员，于和他壹 起走市场的过程中经常发现他的几句话，当客户没货主动要货的 时候，他总是跟客户说：“不好意思，这几天这个货卖得快，没 啦，客户急啦，老板：“那怎么办呢，我可是几天均没有货 啦。，业务员：“那我也没有办法啊，那个货可能要2天左右才能到，这样，到时候货壹到的时候我先把你的发下来，尽量给 你快点，记得下次报货的时候最好是提前壹个礼拜哦。”客户：“谢谢，谢谢！ ！ ”，业务员：“我的另外壹个单品也

10、不错，你 见见样品，于某某方面做得非常好，要不也给你带壹件，赚的钱 是你的，卖不掉是我的，到时候退回来给我。”，客户：“好嘛， 那你给我带壹件试壹下。”这个就是下订单的技巧，这个业务员 实际上仓库里的货早已压得他闯不过气来，可是为什么他于客户 面前却是这么淡定？销售技巧的魅力就起到了异曲同工之妙。七、客户告别，离别时不忘了再和客户告别，请问壹下仍有什么 能够帮你？使刚才遗漏的壹些事情做到万无壹失。祝愿您生意兴 隆！简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、 气质、言行举止有全面的诠释。八、客户回返预测及方式，当壹些均拜访完毕之后，仍要做好回 返流程，他总的进货单品是哪些？哪些于短时期内会销售完毕， 大概于什么时候会进行订货，根据库存及订货计划做市场分销和 下