某商城营销策划天地行

1、新生代商城营销最佳策划范本“中地行”就“百利广场”项目的策划及销售部署进行了深入的 调查研究及分析， 为了该项目成功推向市场， 为开发商获取最大的经 济效益和品牌效应。通过多次的沟通， 本策划书就“百利广场”所面临的问题作了深 度剖析、解答，敝司专项小组对本项目的市场定位、销售部署、推广 部署作出了较为创新的解理和深度的透析。1：区域性商圈深度透析一、 本项目的商圈分析“地利人和，商权无限”1、海珠区有巨大的区域优势广州市调整规划策略，要把广州建设成为一个“山城田海”的生态城市，“北抑南拓，东移西调” ，把番愚、花都改设为两个区，从而使海珠区成为未来广州五大片区中的都市区。这一策略奠定了海珠为

2、中心城区的地位。一系列的市政基础配套设施把河南河北一江两岸紧紧的连在一起， 大大减弱了两岸的差异海珠区的未来则以“五个中心”为核心而发展：海珠区的未来“五个中心”商业区中心：江南大道，宝岗大道 配送中心：广州大道南 商务中心：琶洲赤地区 科研中心：海珠科技产业园、中山大学、国际生物岛 旅游中心：万亩果园而在这“五个中主”中，基础最好，发展最快的就是江南大 道、宝岗大道为轴线的海珠商业中心区。而本项目即位于该中心 区的核心地带。2、规划的调整带动房地产的快速发展随着广州市对市区的改造及各地产商实力的增强，把目光对准那些因工厂拆迁而在城市中心区留下的少有的大块土地。逐渐 形成了以工业大道板块、新港

3、路板块、滨江路板块、广州大道板 块、江南大道板块等为主的房地产市场。2001 年上半年，海珠区完成房地产投资额达 25。33 亿元， 仅次于天河区，居全市第二位。在建的商品住宅 408。76 万平方 米，占全市在建商品住宅的 18。3%，居第二位。由此可见，海珠 区在广州市房地产市场的份量。3、人口急增加房地产市场的快速发展带来的结果就是：人口的急剧增加。据 2000 年第五次全国人口普查统计， 8 海珠区的人口已由 1990年的 70 余万发展到现在的 123。73 万人，仅次白云区、番 愚区，居广州市第三位，人口密度达到 12687人/KM2 ，仅次于荔湾、越秀、东山三个老城区，相当于一个

4、中等城市的人品规模，人口的增加，特别是有效消费人品的增加，必然促进商业市场的繁荣。4、大量的土地资源储备海珠区目前的房地产开发大多集中在海珠区的西部，东部尚 有 50 平方公里的农村地带等待开发， 发展前景极为乐观。 海珠区 的七项市政工程、区政府的东迁及琶州地区的开发必将促进这一 地区的开发进度。从而带动大量人口的入住，进而促进商业的发 展。5、地铁二、三号线的兴建， 将促进商业的发展地铁二号线将在 2003 年开通，三号线也即将动工，一、二、 三号线将组成广州地下快速轨道交通网。其便捷的交通，舒适的 乘坐环境将越来越被人们认同，从而在一定程度上来打破地域概 念，为新城区商业中心的形成提供机

5、遇。6、各大商家看中海珠， 既带来竞争，又带来机遇在 2001年 6月 20日举行的“海珠商机交流会”上，有 8个大型项目落户海珠，世界零售商业的两大巨头美国沃尔玛公 司与法国家乐福公司也看中了河南，其中家乐福万国广场将在今 年年底开张。这些大型商家的开张必将促进区内的商业竞争，这是劣势； 但另一方面，这些大型商家将带平广州，甚至南、番、顺的人流， 对区内的商业气氛的形成，旺盛起到带动作用，而只要避开其锋 芒，另僻溪径，相信会获益非浅。再加上海珠茶馆政府的“政府搭台、企业唱戏、提供条件、 创造商机”的思路，海珠将“ 地利人多， 商机无限”。2：利用地铁优势的影响市政府审批同意地铁二号线开通策划

6、方案2002年底：开通三元里站至晓港站2003年秋交会：全线开通观光运营2003年 12月 28日：全线开通试运营2月 28日，市政府审批同意了地铁总公司所拟的“关于广州 地铁二号线开通策划的请示” 。据此方案， 二号线通车时间较原计 划提前半年，首期开通车站也增加二元里站和晓港站。方案中：二号线的工期目标为： 2002 年底开通三元里站至晓 港站； 2003年秋交会（ 10月15日至 10月 30日）全线开通观光 运营，行车间隔 15至 18分钟；观光运营结束后，全线重点投入 调试，晓港站琶站段停止对公众开放； 2003年 12月 28日全线开 通试运营，行车间隔 10至12分钟。由于 20

7、03年底开通试营仍有 系统的联调工作，尤其是要进行行车间隔 2 分钟的信号定位调试， 故 2004 年 4 月前仍然要在满足调度条件的基础上开通， 以后才能 逐渐提高运营水平和行车密度。2001年 6 月 28日，是广州地铁一号线全线开通两周年的日子。截至到 6 月 25日，一号线已经实现了安全运营 729 天，共开行列车 1005万次列次，安全运行 156。8 万列公里，安全运载客 12658。5 万人次。运营第一季度开局良好。第一季度运营开局良好，各项指标稳步增长。 1-3月，客流量 1620。4 万人次，比去年同期增加了 1。98%；日均客流量 18 万人次，比去年同期增加 3。1%。根

8、据国际的经验，在地铁沿线物业中，受益最大的是商用物 业，其次是写字楼，最后的才是住宅。因为在这三种物业中，商 用物业对人的选择最为广泛， 而写字楼住宅则相对而言较为固定。（1）地铁要领对商用物业的最大影响， 可谓是人流在广州，地铁一号线自 1999年 6月 28日开通，至今已有两年的时间，对沿线商用物业如天河城、流行前线等商场带动了更多的人流。据统计，天河城的最高客流量在 64 万人次，从而使天贸南大与吉之岛的年营业额增长率达到四成，也是天河城成为南 海、顺德、佛山人到广州购物的首选之地。一号线客流量， 日均客流量 18 万人次。而地铁二号线三元里 到晓港站将在 2002 年底提前开通，一、二

9、号线的贯通，将为海珠 带来更大的人流量，交替支起到倍增效应。（2）经营特色地铁可以带来人流， 但如何留住人流就更为关键。沿地铁沿线开发的商用和业可分为三个圈， 500 米以内为核 心商圈， 500-1000米的范围内为内环圈， 1000 米以外为外围圈。 而目前在广州，受地铁影响主要为核心商圈。地铁一号线开通二年以来，地铁一号线沿线的商场可谓有人 欢喜有忧，除了天河城、流行前线、中华广场等几个商场外，其超级商场却是“窗外人匆匆， 窗内空荡荡”。这与其经营品种少、定位高档不无关系。 由此而不能充分利用地铁带来的人流（3）“地铁效应”为长期效应但靠一条地铁带来的人流并不会非常明显，与地铁一、二、

10、三号线连通以后，形成一个地下交通网，路通财通，对沿线商用 物业的影响将会十分明显。3：即将开业的商场广州长江数码科技广场由广州长江企业发展有限公司和七喜电脑公司合办， 位于海珠区 江南大道中 151-153 号开办面积约 8000 多平方米长江数码广场，主 要经营电脑产品及电脑配套产品，拟于年内开业。4：电子市场的前景广州市目前的电子配件商贸主要集中在两地， 一、以天河区的岗 顶五山片区，二、东山区的黄花岗科贸街。其中天河的岗顶 五山片区有太平洋电脑城（一、二期） 、天河电脑城、南方电脑城及 五山科技街等大型电子（以电脑及其配件相关产品）商场，成为广州 市目前最大、最成熟的电脑市场。而海珠区目

11、前已有近 130 万人，相当于一个中等城市的规模， 区 内又有全国著名的学府中山大学， 以及广州美术学院广州业余大 学等高校，随着海珠区房地产的开发， 一大批高质量楼盘都把智能化、 宽带网做为基本的配套，而目前海珠区还未有一家专业的电子市场。 人们买电脑及其配件还要到天河岗顶去， 为河南的电子市场创造了一 个空白的切入点，这是其一：其二，海珠区政府已把江南大道、宝岗大道定位为商业中心，并 加以大力发民。零售业两大巨头之一的法国家乐福集团也将落户前进 路，从而为该地气创迁极为浓烈的商业氛围，带来可观的人流。而目 前江南大道商圈以婚沙摄影、 百货零售及通讯产品为主， 电子市场则 为空白。其三，地铁

12、二号线三元里站至晓港站将在 2002 年底开通，并将 与地铁一号线相贯通。 而本项目即位于地铁二号线市二宫站出口， 其10影响力将随着加以延伸。随着地铁三号线的破土动工， 并与一、二号线组成一个轨道交通网，地铁将全成为一个效应倍增器， 为沿线的商用物业带来无限商机。3、百利广场商场定位海珠区首个地铁数码科技主题商场1. 支持点：（1）即将开通的二号地铁是本商场最大的支持点；（2）江南大道一直是海珠区最具历史的商业旺区；（3）海珠区是广州市商品房销售及成交额最大的区域，消费力强；4）海珠区没有经营电讯、 影音的数码主题商场112. 功能定位B1 层：流行时尚、前卫特区、时尚新干线经营种类 A ：

13、由于该层直接连接地铁入口，人流多，但逗留的时间短，以 “快”为特点，所以较为适合安排即时购买类的商品，建议主营 快餐、点心、饮料、便利店等。占该层面积 20%。目标客户：珍 珠奶茶、东海堂、雪贝尔、 SEVEN-ELEVEN 便利店、屈臣氏、 优之良等。经营种类 B：专业“时尚、 UPDATE”店，以经营青少年感兴趣的精品及 饰品为主。建议主营：流行音像制品（ CD、VCD 、DVD 等影音 配件、游戏碟）、手机饰品、小型精品电器、通讯产品、各类流行 精品服饰、装饰品、背包、皮具皮鞋、化妆用品、护理用品、流 行书刊杂志等。占该层面积的 80%12F1 层：天籁之音经营种类 A ：名牌影音专门店

14、，占该层面积的 15%。目标客户： CAV、天 龙等专业音响代理商及厂家。经营种类 B：其他经营影音产品及音响配件的商家，占该层面积的 85%。 目标客户是前万国商场的经营商、 海印电器商场的经营商。注：首层正对地铁出口位置设活动展示区，平时可作为休闲 展示区作民场使用，当商家要搞活动时可租凭给他们作为展场演 示区。F2 层：网络时代、网络新干线经营种类 A ：以经营手机，电脑的品牌专卖店为主，占该层面积的 20%。目标客户为诺基亚专卖店、摩托罗拉专卖店、联想“ 1+1”电脑专13卖店等。经营种类 B：其他经营手机、电脑的商家，占该层面积的 65%。目标客户 是前万国商场的经营商、海印电器商场

15、的经营商、天河电脑城的 商家。经营种类 C：著名大型快餐店，占该层面积 15%。目标客户：麦当劳、肯 德基等快餐店。四、目标客户群定位B1 层：东海堂、雪贝尔、美心、珍珠奶茶、 AM-PM 、 7-11 便 利店、屈臣氏、优之良品“专业 FM 店”，音像制品，流行杂志刊，时装表店正版 CD、VCD 、DVD 图书等制品零售商、分销商、14SWATCH、卡西欧等个体经营商，例如：流行前线、状元坊的经营商F1 层：前万国商场的经营商、 海印电器商场的经营商 经营天龙、 CAV 等专卖店F2 层：时代数码城诺基亚专卖店、摩托罗拉等专卖店电信器材的相关产品， 如手机饰物及手机套等的经营户 联想“ 1+

16、1”电脑、七喜等大品牌的专卖店 天河电脑城、中六电脑城等的经营商电脑软、硬件及附属产品的经营商五、急需解决的问题151、商场效果图一个项目在未落成前，客户对其了解都是通过楼书、单张 等宣传资料得知的信息，而最能给予客户暇想的是项目的效果 图，它能最直观将未来楼盘落成后的形象展现给客户，并且是 所有宣传资料中必不可少的元素。而由于本项目的外立面还没 有确定，故还没有效果图，在一定程度上会影响本项目的推广 与销售，故敝司认为当务之急必须早日确定本项目的商场外立 面及住宅外立面，并且请专人绘画商场效果图（包括日景及夜 景）、项目整体效果图。 以最直观的画面将百利广场的繁华与兴 旺呈现在客户眼前，吸引

17、其认购。2、商场平面间隔图商场平面间隔图是吸引客户的一大指标，也是吸引消费者 作为购物娱乐的重要因素。平面间隔的规范设计使商场可以有效地疏通和引导人流，使商场可以最大限度地汇聚人流量。由16 于商场的平面间隔图是销售招商中必不可少的道具，故在内部招商前必须绘画完毕并制作成销售资料。3、现场销售中心现场销售中心也是一个商场的外在形象，客户的第一印象是很重要的。由于本项目的现场销售中心将设于商场首层，但由于目前工程进度还未跟得上，故只能在工地现场设一临时接 待中心，方便接待来访的客户。六、在急需要进行工作1. 广告公司的招标广告公司对树立房地产项目的形象及传推广起到重要的作用，根据的工程进度及敝司

18、的营销部署； 目前要尽快确定本项目的全案广告公司，让广告公司尽快对项目有较深入的认 识。从而开展现场包装及推广工作17确定广告公司时间：2. 物业管理公司的确定3. 装修公司的招标4. 模型公司的招标七、推广思路a） 首先要了解目标客户的需要i. 河南首个电脑数码城唯一性一直以来，人们对购买电脑产品，只会联想到天河电脑城或海印电器城，而河南的购买电脑客户也不例外，而本项目就是要针对海珠区这个方面的空白，从而争取市场的份额，令到投资者有利可图，从而达到销售目的，本项 目将是现海珠区第一个及唯一一个电脑数码城。ii. 地铁二号线河南第一站（会带动传统消费观念的转变，由北往南移）便利之处18由于地铁

19、二号线的即将开通，交通更加方便快捷，从而带动传统的消费观念的转变由北往南移。近两年来 河南多个楼盘销售火爆，就是最好的例子，而本项目是地铁 2 号线，由北往南的第一站，即河南的消费前线；与河 商业旺圈，北京路更是一江之隔，信步可到，从而肯定了 本项目的商业优势。iii. 河南首个与地铁出口连通的商场特殊之处与地铁口连通是百利广场致胜的一杀手镜，是河南首 个与地铁出口连通的商场， 无论从南往北或从北往南消费， 都是必经之处，保证了百利广场人流充足，从而带动物消 费，足以保证商户生意兴旺，给投资者肯定的信心。iv. 电脑时代的来临家庭共同之处由于现代科技的发展，以令家庭进入数码时代对科技19的要求

20、越来越高；电脑及电子类产品将大行其道，进入每 个家庭，所以需求量将会有大幅增加，更肯定了本项目的前瞻性及其商业价值。由于以上几方面的优势综合，大大减少了投资风险，确保投资成功，增加投资者的信心。b） 商场实行先招商，再销售并举的措施i. 针对龙头客户招商（1）以龙头商户进驻， 吸引同类小商家进场首先针对行业内的龙头客户 （例如：苹果、联想、TCL 、MOTOROLA 、POKER 等）主动联系上门进行直销。（2） 以优惠的价格有优先的选择权作为手段3）以商场地理位置及唯一性作为吸引20 吸纳其进场经营， 从而带动持观望态度的小商家及投资者跟风进场经营和投资， 以达到旺场，计而吸引更多散户经营者

21、， 以保持本商场持久兴旺。ii. 拿着租凭合约，签销售合同由于待商场招租进行到一定程度时， 已有一部分客户已签 订了租凭合同， 本司建议可将已有约租商表推出市场， 增强买 家投资信心：形成一种“口碑效应” ，从而达到销售的目的。八、各阶段销售推广1、 招商前期准备工作 （图表、完成日期、负责人）序号工作事项责任人完成日期1商场的平面设计图发展商、设计公司2001.8.1212商场的功能分区划分发展商、代理公司2001.8.13招商简章的制定、印刷发展商、广告公司、代理公司2001.8.84招商宣传单张、折页设计、印刷广告公司、代理公司2001.8.85商场的装修标准发展商、代理公司2001.9

22、.106物业管理公司及管理费发展商、管理公司代理公司2001.9.107商场 LOGO 口与、标准色的确定发展商、代理公司2001.9.108商场外立面的设计定案发展商、代理公司2001.8.59临时招商咨询处的包装发展商、代理公司2001.9.1510售价、租价以及折扣的制定发展商、代理公司2001.9.1511付款方式的制定发展商、代理公司2001.8.2012广告公司选定签合同发展商2001.8.222213报纸许定稿、投放广告公司、代理公司2001.8.2214电视广告、设计制作及投放广告公司、代理公司2001.9.2015地盘广告牌的设计制窗广告公司、代理公司2001.9.1516围

23、墙、楼盘名称牌的设计施工广告公司、代理公司2001.9.15挂幅、路旗、导视牌、售楼部17包装、展板的设计制作、布置楼书的印刷以及18正式的法律文件（预售证）发展商2001.10.2019按揭银行的确定发展商2001.10.2020庭前绿化的设施、施工广告公司、发展商2001102821招商人员及销售人员的组织培训代理公司2001102822项目购楼专车及接送点的安排代理公司2323商场模型的设计、制作及安装广告公司、代理公司24分户查对、面积落实发展商25其它后勤准备工作代理公司2、 招商计划部署（1）直销期 第一阶段：咨询有针对性地主动联络龙头商家洽谈， 动员其进驻， 以带动行 业内的小碳

24、医？首先针对行业内商户， 并利用敝怀多年来积累的客户资源进 行直销， 利用缮稿和专访形式全方位报导本商场的特色， 引发广 泛关注。目的：先招资龙头商户，以其打开市场 目标：与一、两间龙头企业签署招商议商忆24发展商须配合工作：序号工作事项责任人完成时间1商场的间隔设计图发展商、设计公司2商场的功能分区划分代理公司、发展商3招商简章的制定、印刷代理公司招商宣传单张、折页设计并制代理公司、广告公4作司5广告公司的招标并确定代理公司、发展商6临时招商场地的包装代理商、发展商第二阶段：利用新闻缮稿， 电台广告等大众传播媒体， 并配以外户路示牌，大型挂幅，彩旗、空飘待广而告之的社会制造声势，营造认购气氛

25、， 塑造项目的独立形象， 且可在江南大酒店及天河宏城广25 场作外展点， 吸引更多的客户并配以专车接送看楼； 现场配以专 业的物业顾问，解答客户的疑点问题，协助客户进场经营（并给 予额外优惠），对客户反馈的信息，不断作出适当的调整，为公 开发售作准备工作。目的：对项目作前期铺垫目标：吸引其它兴趣的商户进行内部认购， 发展商须配合的工作序号工作事项责任人完成时间1销售中心的设计及施工代理商、发展商、设计公司2商场外立面的设计方案发展商、设计公司3商场 LOGO 、口号，标准色的确定发展商、设计公司4商场的装修标准发展商5商场物业管理公司及管理费确定发展商、代理商266价格的制定及折扣代理商、发展

26、商7按揭银行的确定发展商8地盘广告牌的设计制作代理商、广告公司9销售中心外围墙的包装施工、 大型挂幅、彩旗、空飘的制作代理商、广告公司10销售中心的布置、展板的制作代理商、广告公司11分户查对，面积落实发展商12售楼部的设计及印刷代理商、广告公司13付款方式的制定发展商14庭前绿化的设计施工设计公司、发展商15销售人员的组织培训代理商有针对性地主动联络龙头商家洽谈， 动员其进驻， 以带动行 业内的小商户， 利用敝司多年积累的客户资源进行直销， 利用缮 稿和专方形式全方位报道本商场的特色， 引发广泛关注。272）内部认购期利用新闻缮稿报纸、电台广告等大众传播媒体（户外广告、 空飘、彩旗），广而告

27、之社会，制造声势，塑造项目的独特形象， 并采用定点专业的物业顾问， 解答客户的疑点问题， 协助客户进 行投资分析（并以优惠的价格） 吸引其进场经营。（3）公开发售期采用新闻发布会形式， 告之正式发售。利用新闻缮稿、 电台、 户外广告、平面报纸广告、 宣传单张、报等形式“地毯式”推销， 招览买家、租户，制造声势，以促进销售。（4）跟踪销售期 继续利用大众传播媒体造势，并针对犹豫不决未成交的客 户，进行跟踪联络，指导客户进行物业投资，以促进销售成功。28九、销售部署硬件的支持（图表）时间阶段推广部署硬件支持及销售准备1、项目招商资料； 2 户直销期蓄水储势外广告； 3现场包装； 4宣传品的制作1

28、商场部分完成； 2 售楼部庭前园林的落成及现场包装；3 销售资料准备；内部认购蓄水开洪4 物业管理公司； 5 媒体广告定案制作； 6 户外广告定案制作； 7 价格的制定；8 按揭银行落实公开发售集中引爆1、获取预售许可证； 2落花流水实龙头商家进29场； 3媒体广告； 4户外广告跟踪销售保温延续1 客户资料的整理总结十、推广次序1、直销期向龙头商家推荐 B1、F1、F2 层，位置较好的铺位，以吸引其进 场经营，达到其进驻的目的。2、内部认购推出 B1、 F2 层，位置次佳的铺位，让散户小商家紧紧靠龙头大户，达到成行成市，以吸引其投资兴趣。3、公开发售期推出 F1、B1、F2 层的商铺，任君选择

29、，造万现场火爆气氛，刺激商户购买欲望，达到销售目的。4、跟踪销售期30将剩余的商铺重新组织包装推出市场，由于前期几个阶段的 准备，相信销售业绩已达一定水平，商场商家，人气充足，所以 剩余的商铺相信不难出租或出售。十一、价格策略代理公司根据多的的代理经验及现阶段的市场分析，建议采 用低开高走策略。低开高瞳策略并不立足于简单的低价竞争，而 是科学，合理地建立房屋品质和价格变动体系，从控制价格来适 应市场供给，随着物业的建筑进度的加快脓步提高市场售价，既 有升什概念，又有市场购买力，将地产商和消费者之间有效供求 结合起来，且低价开盘形成轰动效应，达到广告目的。将好房留 在最后推高价位，为将来楼盘调价

30、、升值定势。优点是每次调价 均能造成楼盘升值现象， 给前期买家信心， 从而进一步形成人气， 刺激有购买动机者的购买力，促使其产生冲动购买。总之低开高直的策略，就是获取最大收益的条件五卖出楼盘。31十二、低开高走的方法1. 成本起价开盘（内部认购期）在充分考虑市场行情及竞争激烈的基础上，以成本起价作为开盘价有以下好处：成本起价开盘的优势发展商无利润却不会亏本，尤其在市场竞争激烈的情况下，生存比利润更 重要成本价一般都低于市场价，有较大的市场占有率 有良好的开端，易产生元形效益，达到轰动效果达到广告目的 可达到资金快速回笼的效果，减轻发展新商的资金压力，并右达到销售目 的322. 中期微利提价（公

31、开发售期）经过一段时期的销售，消费者对楼盘有了充分的认识，加上 物业工程进展越来越显示期优势，这时进行适当的提价，但这种 提价必须慎之又慎，必须是渐进地、平稳地上扬。要小幅递增， 一般小组长幅不超过 3%。3. 后期继续适当提价（跟踪销售期）当楼盘出现抢购，价格走高是大势所趋，不可避免进，及时 提价能取得更大的效益。但提价是时要精心策、高度保密，才能 收到出厅制胜的效果。 并在提价后， 要加大对已购买的业主宣传， 让期积压晓所购物业已经升值，他们会向新戚朋友宣传，起到口 头传播的广告作用。4. 销售现场管理制度销售现场管理制度1、准时上下班，外出时需签出、注明时间、地点、事由332、不准在招商

32、咨询处内吸烟、吃零食、讲粗口3、不准打私人电话，以妨碍业务电话4、进入现场须穿工衣、打吠、不能穿便装上班5、不能在现场闲谈与工作无关的事及不能新闻记者与工作无关的杂志6、每次接待完客户后，应把台、凳复位，以及清洁台面卫生7、每次带客参观完工地后，应及时整理好自己的仪表8、每天须递交客户资料及跟踪情况9、须及时返馈客户提出的问题、建议10、须积极、热诚地接待客户5. 项目包装及费用预算（围墙、空飘、彩旗、串旗） 9 月份拿预 售证后才做6. 推广思路（租售同步）7. 各阶段销售推广（蓄水期 8-9 月、内部认购期 10 月、公开发售期 11 月、强销期 12-春节前）348. 广告策略9. 重点

33、公关活动10. 商场部份媒体投放计划及费用预算附件：1、招商资料2、销售现场管理及人员培训广州新生代商城 XX 广场 2002 年销售策划蓝色快线自公开发售成功打响第一炮以来， 取得了一定的市场效 应和销售回报，共销出 83 套，出租 108套；其个性鲜明的“地铁上 的新生代时尚乐园” 定位已在市场上建立知名度， 但遇上春节的销售 淡季，使后续的销售情况不如理想；另外，由于蓝色快线的开售时间 仓促，项目的动作及管理方面出现了一些问题，因此，针对项目前期 的总体动作，出现的问题等展开分析探讨，总结之前的经验及教训，并发现目前问题之所在， 采取针对性的部署， 以改善当前的销售情况，35有的放矢地部

34、署商场及住宅的销售工作。由于部署方案、 媒体投放计划等方案有待确定，因此，本销售计 划只能从总体上安排下阶段的工作，媒体投放的费用，销售目标，资 金回笼等只能作大概的预算。下阶段是住宅及商场的整体销售， 是项目成败的关键时刻， 因此 媒体投放方面，只能作不效的投放， 不能浪费子弹；结合前期的经验， 接下来的推广媒体投放建议以报纸广告为主、 以街舞广场相关主题及 住宅地铁 SOHO 定位相吻合青年人网上 FLASH 赛为主线的现场活动 为铺。具体销售计划细分如下：商场部分剩余套数： 322 套（不含第三层共 405 套）销售额： 1。2 亿元广告费用： 500 万元36预计2002年度商场的销售

35、目标约 0。7亿元共 180套，占可销售额的六成（一） 销售推广阶段细分 根据基础销售推广部署的总体思路，对项目推广的每一个档期 进行细分，具体如下：阶段一： 3 月份日期： 3月20日 4月 4日推广目标：延续项目开盘销售的影 响力，通过龙头商家、已落诚意金的意向认租额集中的签约仪式， 创造第二销售波峰媒体宣传：以报纸广告的集中性投放为主，现场活动，单张派发为 铺媒体费用预算： 50 万元（初定）优惠措施37商铺推广的优惠措施首十名成交客户可获额外 97 折负一层、二层各十间商铺一口价推出 已成交客户成功介绍新客户并达至成交，可 1500 元/商铺的报酬，新 业主可获额外 98 折已承租或已

36、认购的旧客户成功介绍新客户认租本商场， 可获 1000 元/ 商铺的报酬，新业主可获额外 95 折 销售目标：重点加强二层的销售业绩， 售出 10套（由于的清明 季节且销售出现断层，形象须重塑，因此销售目标销为调低） 。资金回笼： 400 万元 现场包装：由于项目的位置优势，外立面本身是极好的宣传道 具，建议在项目的南、北立面上各设立一个商场“蓝色快线”及住 宅“蓝色现代城”的霓红灯广告牌。前广场增加空飘、杆旗、充气拱门等现场包装，以营造项热销38的现场气氛。设立外展点：1、外展场地点：中华广场2、设展的时间：逢周一至周日3、人员配备： 1 名销售人员、 2 名礼仪、 2 名派单人员（周 六日

37、）公关活动：“签约仪式暨海珠区青年文化广场立碑仪式”1、目的：利用龙头商家的知名度及号召力，增强旺场的保证，吸引其他商家的进场，及增强投资的信心。2、实施时间： 2002年 3月30日3、对象及要求：待签约的龙头商家：麦当劳、堡狮龙、SWATCH、卡西欧等，进行签署合同；其他已下诚意金的小商户，签署认租意向书 ，及参与现场的大抽奖。39二） 消化期（ 4月份）阶段日期：4月 5日4月28日 目标：通过宣传推广对项目认知度的深化， 同时结合住宅的首度 公开发售的良好机会，组织联合营销。销售目标： 10 个商铺资金回笼： 400 万元优惠措施：已成交各户成功介绍新客户并达至成交可获 1500 元/商铺 的报酬，新业主可获额外 98 折。已认购商铺的旧客户若认购百利华庭住宅，住宅可获额外97 折，既认购商场及住宅的客户，商场及住宅均可获额 外 98 折。媒体费用： 40 万元（初定）40推广部署：利用住宅的开售的火爆气氛，及街舞广场的活动。引导公众对项目美誉度的关注及认知，从而实现对项目的知名度及美誉度的扩大。街舞广场首度启用仪式街舞广场系列活动一： 9X-GAME 大赛）外展场：与住宅联展，提升项目的形象及影响力1. 外展场地点：北京路商业步行街2. 设展的时间；逢周六、日3. 人员配备： 3名销售人员、 2名礼仪、 2名派单人员三） 强销期（ 5月份）阶段日期：4月 2