提升连锁超市门店 的盈利能力

1、提升连锁超市门店 的盈利能力提升连锁超市门店 的盈利能力 张艳婷2007年3月 提升门店盈利能力的主要方法1、陈列四易法那么配置的经营观念 看得到拿得到买得到买的更多商品品种的陈列 店铺外观形象 瞬间知道什么商品 购置前决定的 顾客心里状态 防止缺货品种销售占比的陈列 多买一点 第一目光接触感觉 容易拿到 临时决定的 动线安排 丰富陈列感 品种的关联陈列 提升门店盈利能力的主要方法2、判断陈列好坏的6个标准商品品种的陈列 是否有更大的奉献度销售额、销售量、毛利额是否容易看到陈列位置 是否容易触摸到商品 是否容易选择商品 是否有丰富的量感 是否能展示商品的魅力 提升门店盈利能力的主要方法3、商品

2、品种的陈列 商品品种的陈列 商品陈列的根本原那么 提升门店盈利能力的主要方法商品齐全： 货架陈列整齐完整，商品齐全，不缺品，陈列商品必须是满货架的原那么 分类清楚： 按类别分类陈列，同类商品即同大类和同小类的商品必须临近陈列在同一的区域的原那么，正常销售的商品应防止两个以上的陈列区域。商品品种的陈列 -商品陈列的根本原那么3、10与50商品的陈列：该类商品陈列于货架的最上层，人的视觉习惯除了平视，第二选择为仰视，该类商品为公司的高毛利商品，故而应该尽可能提高它的销售时机4、20与20商品的陈列：该类商品根本为销售周期进入衰退期的商品，陈列于黄金陈列线以下的货架上。?提升门店盈利能力的主要方法排

3、面适当： 销售量决定陈列的最小空间，并根据季节性的不同进行调整，防止畅销商品的排面小失去提升销售时机，滞销商品的排面过大，增加库存造成商品过保质期、退掉、削价处理的不必要的损失。每个商品最小陈列位置，以该商品不会因为太小而被顾客无视为原那么。商品品种的陈列 -商品陈列的根本原那么30/20/50商品的陈列数量70与30商品：依据商品配置3个月内的日平均销售个数乘以配送或直送天数再乘以180200%必须参改商品包装个数20与20商品：依据商品配置3个月内日平均销售个数，乘以配送或直送天数再乘以140150%10与50商品：依据商品配置3个月内日平均销售个数，乘以配送或直送天数，再乘以100120

4、% 提升门店盈利能力的主要方法销售占比： 销售占25%的奉献度最大的商品品种必须陈列在堆头、端架上，标超堆头面积在0.81m2以内，端头陈列在24个品种。销售占70%的奉献度较大的商品品种必须陈列在货架黄金段。 界限清楚： 商品陈列遵循界限清楚、整齐，优先选择品牌、品类、规格的纵向陈列原那么，功能、包装的横向陈列原那么，相邻货架的陈列层次和方法尽量保持一致的原那么。商品品种的陈列 提升门店盈利能力的主要方法3、商品品种的陈列 商品品种的陈列 商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法1/货架段层的配置陈列 货架陈列是超市里的一般性陈列，即将商品在普通货架上进行展示，理论上每一个商品在货架上都

5、有固定陈列位置。在配置管理上把货架区分4个位置，即上段、黄金段、中段及下段。 上段：上段即货架最上层，陈列新品、高毛利的商品。货架高度在1.7米以上的位置，采用上下层商品单品纵向陈列。上层作为有货区，也应有价格标签对位商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法1/货架段层的配置陈列 黄金段：高度大约在85160厘米左右，此位置陈列占销售70%的品种和因端架、堆头太少而陈列不下的占销售25%的品种及自有品牌或独家经营的商品绝对不允许陈列无毛利或低毛利商品。 中段：货架由下数起的第二层或第三层的位置陈列低毛利商品或因顾客需要而不得不买的商品。 下段：货架的最下层，陈列周转快，体

6、积大或儿童用品、食品，决不允许将促销商品放在下段销售。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法2/定位陈列： 在超市卖场中，某些商品的陈列位置一经确定，相当一段时间期内不会发生变化，这就是定位陈列。在实际经营活动中，一些产品具有较高的品牌知名度，拥有一大批忠实消费群，而且他们常常认牌购置，因此这些名牌产品需要进行定位陈列。顾客会直奔这些产品的陈列位置而来，无需花费时间与其他品牌进行比拟。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法3/悬挂式陈列 ： 有些商品由于物理性能方面的限制，其外观平淡无奇，无法打动消费者，而运用悬挂式陈列，即将其悬挂起来，可以

7、增加它的立体感，化平淡为神奇，使顾客从不同的角度欣赏商品，增加销售的可能性。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法3/悬挂式陈列 ： 悬挂式陈列饱满紧凑的第一要求是合理地调整纵向的挂臂的间距和横向的挂钩间距，做到纵向连，横向挨，不漏背板，挂钩上的商品一定要挂满。要根据商品长度调整挂梁间距，如果同一层商品长度相差较多，可以在两层之间，再加一根挂梁，在短的商品下陈列下一层商品，防止漏出背板。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法3/悬挂式陈列 ： 悬挂袋装商品、瓷器等商品时挂钩间距以商品宽度为标准，防止间距过宽，防止漏出背板。 悬挂炒锅时应采用错

8、层陈列，即第二层挂梁按在第一层炒锅的锅、把连接处，以减少漏背板，增加饱满感觉。 悬挂衣架时应采用“正反正陈列，即第一组衣架挂钩向上，第二组向下，第三组向上的陈列方法，增加饱满度。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法3/悬挂式陈列-必须悬挂商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法70303口香糖70401蜜饯70402果脯包70403包装肉110108口香糖130103牙刷130705润唇膏140110粘勾140111暖水袋140115发梳140201拖把140202扫把140204橡胶手套140206洗浴用品140207床扫140208刷子140309筷子140318厨

9、房清洁品140702水果刀140703插座140709剪刀1409衣架类141202裤夹141203衣夹1702毛巾141205晒架170401男棉袜170402女棉袜170403儿童袜1804布鞋、拖鞋老外婆系列、家必备系列17043童袜1804拖鞋家用必备系列提升门店盈利能力的主要方法3/悬挂式陈列-建议悬挂商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法4/突出陈列 ： 各门店可以根据各自的条件，选择堆头、端架,做相应商品的突出陈列，按同比销售量控制陈列数量 1季节性商品陈列提示： 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法4、突出陈列 ：每年的2月中旬4月份：主要陈列春季迎季商

10、品,例如:休闲小食品，如蜜饯，糖果，糕点小点心特别可以选择新品和广告商品 主要对春节商品清理调整和春冬季节交替?删减冬季商品：防冻护肤品、暖棉系列内衣，棉袜、冬被、电热毯，棉拖，暖水袋、取暖器、加湿器 删减春节商品：保健品、南北干货、厨房碗具 增加春季品类：防晒品，春秋被，背心内裤，文胸、薄袜，拖鞋 门店在每年2 月15日前，完成商品陈列的调整4、突出陈列 ：每年的59月份：主要陈列夏季商品，如听装和小规格的饮料、啤酒，以及盒装蚊香等。 5月份调整商品：5月9月：春夏季节转换调整，增加夏季商品 增加品类：水饮料、冷饮类、杀虫、花露水、沐浴用品、凉席、夏凉商品、蚊帐、丝袜、夏被、毛巾被，浴巾，电

11、扇。 删减品类：火锅系列、白酒、糖果巧克力、蜜饯类、干果炒货，棉毛衫裤，春秋床上用品。门店在每年4月30日前，完成商品陈列的调整 4、突出陈列 ：每年的1012月：主要秋冬季商品；如小规格暖水袋，针织内衣，棉被、被套以及火锅各品种、营养补品等。 10月份调整品类：10月2月：夏秋季节转换和节日商品调整 增加品类：火锅系列、白酒、糖果巧克力、蜜饯类、干果炒货、防冻护理品、柔顺用品、秋冬棉毛衫裤，秋冬床上用品，电热毯，暖水袋、取暖器、加湿器，棉鞋类。增加节日商品：保健品、南北干货 删减品类：水饮料、杀虫、防晒、花露水、凉席、夏凉商品、蚊帐、丝袜、夏被、毛巾被，浴巾，电扇，凉拖类。门店在每年9月30

12、日前，完成商品陈列的调整 提升门店盈利能力的主要方法4/突出陈列 ： 各门店可以根据各自的条件，选择堆头、端架,做相应商品的突出陈列，按同比销售量控制陈列数量 2节假日商品陈列提示： 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法4/突出陈列 ：12月份正月15春节商品：主要商品如春联，挂福，各类别礼品及春节前、后的用品等 门店在每年12月30日前，完成商品陈列的调整 2月份和8月份学讯商品：主要陈列商品为文具系列商品。 门店在每年1月30日和7月30日前，完成商品陈列商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法4/突出陈列 ：2月1日14日和农历七夕情人节：

13、主要陈列商品巧克力、糖果等 门店在每年2月1日前，完成商品陈列的调整 5月206月1日儿童节商品：主要陈列商品为零食，玩具等 门店在每年5月20日前，完成商品陈列的调整 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法4/突出陈列 ：农历七月十五提前一个月农历八月十五中秋节 1主题陈列商品：月饼、烟酒、礼品花篮等堆头陈列饰物：灯笼、彩旗、吊旗、横幅、灯谜等 2媒体宣传、商品宣传 12月1425日圣诞节：主要陈列商品为圣诞小挂件等 门店在每年12月14日前，完成商品陈列的调整 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法5/商品提前销售期 由于标超的业态决定了节假

14、日、当令商品的销售额、销售量，如能做到节假日、当令商品提前30天在门店有品种销售，也会给提升门店效益带来一定的作用 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法6/空格量感陈列 畅销品不短缺，滞销商品不积压，分析门店计算机系统内畅销商品清单与滞销商品的清单来陈列商品品种及数量。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法7/当令商品长销期与短销期的调整陈列 根据当令商品的品种特性，对当令期内天天有销售的商品品种与前期有销售的商品品种，及时调整堆头、端头陈列位置及货架陈列的层次。 长销期的商品:花露水,蚊香, 火锅调料一直卖 短销期的商品:被子,凉席,空调,

15、风扇,要提前卖商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法8/竞争陈列 分析竞争对手开业前后的大类销售统计分析表销售占比大类销售下降或少下降，做宽此大类的商品，控制此大类的单品深度，要重点分析小类销售统计分析表，扩大陈列位置，调整陈列层次，增加客流数，大类销售下降大的，利用价格带的原那么，淘汰、控制销售额、销售量、毛利额低的单品数，缩小陈列位置，调整陈列层次，增加销售额、大销售量、多毛利额高的单品数，增加客单价。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法9/商品角色分析陈列 根据门店所属商圈的实际情况，对商品的品牌做角色分析领导品牌、地方品牌、高档品牌、

16、二、三线品牌定位，调整陈列位置及层次，增加或减少品种数量的陈列面。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法10/商品规格分析陈列 根据门店所属商圈的实际情况，对商品的品种做规格分析定位，调整陈列位置及层次，增加或减少品种数量的陈列面。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法11/销售毛利额比拟陈列 对陈列在堆头、端头、货架黄金段的商品用计算机系统内的单品日销汇总查询表做一周、十五天、三十天的销售量，计算出毛利额进行比拟，毛利额高的品种调整到堆头、端架及黄金段上。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法12/品牌交叉陈列 一

17、线品牌：宝洁公司产品飘柔，二线品牌：市场上占次要地位，舒蕾，三线品牌：起补充作用，首乌洗发水等小厂家。 货架通道排面区一、二、三品牌商品的陈列，一般沿着主通道为起点，采用二、一、三或三、二、一的陈列引导顾客走进排面里面，改变顾客在货架动线开端就买了他所需要的商品，就不可能到货架区深处了。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法13/价格线的陈列 沿货架通道口为起点，同一小分类的商品按低、中、高价格陈列，引导顾客走向货架里面，如果同一分类的商品没按低、中、高顺序陈列，就可能出现大量的“孤儿商品，因为顾客发现越往里面越廉价，于是就会舍弃手里准备购置的同类商品。假设按高、中、低陈列，容易让顾客产生品类商品整体比拟贵的心里，于是干脆不进入该货架区。 商品品种的陈列 -商品陈列的根本方法提升门店盈利能力的主要方法14/防止丧失原那么 应将体积小，单价高的商品小类安排在以下位置：顾客流动量大的地方,理货员看货固定岗位旁边,收银台前的小商品陈列：收银台前