房地产项目营销拓展拓客工作指引

1、2017.5.9拓客工作指引目录目录客户摸查四步法客户组织要求客户组织四大模式洗客体系客户摸查四步法客户摸查四步法1、客户形象描摹：客户是谁？成交客户主要特征成交客户主要特征46%23%18%13%购买年龄购买年龄30-40岁为主25-30岁40-50岁25岁以下、50岁以上35%15%12%38%客户类型客户类型个体经营公务员事业单位其他（自由职业、服务、金融等）35%5%60%购买次数购买次数二次置业为主 三次+1首次置业购买关注点购买关注点区位 品牌 环境 配套 户型客户关注核客户关注核心要素心要素当地人认可区位，交通便捷大品牌开发商 小区、周边环境优美，宜长居配套齐全，如商业、娱乐休闲

2、、教育医疗户型方正实用，超高赠送率综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段、追求事业、小太阳家庭结构综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段、追求事业、小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质为主，注重家庭与生活品质u u，购买力强且追求成功人士聚集将近的客户。，购买力强且追求成功人士聚集将近的客户。客户摸查四步法客户摸查四步法2、客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验与客户分析）（多年拓客经验与客户分析）1政府部门领导/校长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组” 2企业高管、商

3、会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员 3越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9项目供应商 44S店销售经理/车友会会长10 当地的媒体从业人员 5专业市场档口老板11 奢侈品/金融行业从业人员 6保险渠道经纪人12 公司横向部门工作人员客户摸查四步法客户摸查四步法3、客户摸查工具：怎么摸查客户？发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与人脉网，并梳理客户资源摸查表储备客源。客户摸查四步法客户摸查四步法4、客户拓展分工：如何跟进落实？销售团队销售团队任务目标任务目标拓客地图与制拓客地图与制定方案定方案跟进跟踪跟进跟踪收网收网客户组织要求客户组织要求“抓”领袖摸查渠道中的种子客户/意见

4、领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。“精”渠道根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助等形式进行不断收客。“强”洗脑可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手册、手机/IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。“重”形象全面提升销售团队形象，尤其注重企业形象。“高”亮相拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。客户组织四大模式客户组织四大模式排查排查+ +锁定锁定+ +精准精准+ +发展种子客户发展种子客户圈层与渠道营销电话营销巡展上门拜

5、访全方位立体拓客客户组织四大模式客户组织四大模式1 1、圈层与渠道拓客、圈层与渠道拓客经过对过去的经验总结，圈层营销是目前重点放大的具体措施。原来是针对经过对过去的经验总结，圈层营销是目前重点放大的具体措施。原来是针对低端、低价格的产品。而现在是高货值、高价格产品。更需要放大圈层营销低端、低价格的产品。而现在是高货值、高价格产品。更需要放大圈层营销的具体细节和力度。的具体细节和力度。通过十二大渠道的不断排查，锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。如何做圈层营销？如何做圈层营销？一、深挖12大圈层营销渠道二、组织：如：推介会、宴会邀请、比赛组织、活动赞助、场地提供等措施找到客户。客户组织四

6、大模式客户组织四大模式政府部门、银行、学校、医院、圈层组织对象：部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门对象：部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门组织方式：组织方式：1 1、推介会、推介会：在单位或组织到项目做专门推介会2 2、活动联合、活动联合：联合组织单位活动，已打入单位内部，包括联合举办公益活动3 3、夜宴邀请、夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系4 4、赛事组织、赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部5 5、部门资源、部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息技巧案例：技巧案例：通过项目开发部负责人邀约如：国土

7、资源局领导、利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。客户组织四大模式客户组织四大模式企业、商会、行业协会对象：企业总经理、商会对象：企业总经理、商会/ /行业协会会长、秘书长行业协会会长、秘书长组织方式：组织方式：1 1、会议植入：、会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、团拜会、理事选举等进行植入拓展2 2、场地提供：、场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动3 3、夜宴邀请：、夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部4 4、常规方式：、常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等技巧案例：技巧

8、案例：通过携礼上门拜访。寻找商会负责人如：福建商会，提供场所或赞助举办商会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。客户组织四大模式客户组织四大模式高端社团活动对象：越野车对象：越野车/ /高尔夫高尔夫/ /赛车等高端社团会长赛车等高端社团会长组织形式组织形式：1 1、活动拓展：、活动拓展：通过联盟商家举办活动/嫁接活动等进行拓展，包含自驾游、高尔夫球赛等2 2、品鉴活动：、品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与3 3、常规方式：、常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员技巧案例：技巧案例：主动找到高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办

9、的高尔夫邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘潜在客户。客户组织四大模式客户组织四大模式豪车4S店/车友会拓展对象：对象：4S4S店销售经理店销售经理/ /车友会会长车友会会长组织形式：组织形式：1 1、合作活动：、合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展、自驾游2 2、资源互换、资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等3 3、发展编外：、发展编外：将汽车销售发展成编外经纪人技巧案例：技巧案例：拜访4S店，项目提供场地摆放车展、进行客户资源共享。组织车友会自驾游。客户组织四大模式客户组织四大模式专业市场对象：个体老板对象：个体老

10、板组织形式：组织形式：1 1、名片收集：、名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集名片，后期电话邀约2 2、老带新：、老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好的促进推介3 3、夜宴邀请：、夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例：技巧案例：通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源，同时可在店里选择性植入展架。客户组织四大模式客户组织四大模式“村委”及“高声望的老人”维系对象：对象：“村镇领导村镇领导”及及“老人组老人组”组织形式：组织形式：针对村子里的“有钱人

11、”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”，拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户。技巧案例：技巧案例：针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。客户组织四大模式客户组织四大模式保险经纪人/中介、代理、竞品销售对象：各地保险经纪人、房地产一手、二手销售人员对象：各地保险经纪人、房地产一手、二手销售人员组织方式及技巧组织方式及技巧：通过客户资源共享、互换，发展编外转介绍。供应商资源组织对象：项目供应商对象：项目供应商组织方式及技巧组织方式及技巧：通过横向部门发动各类合作供应商参观项目及开展

12、专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。客户组织四大模式客户组织四大模式媒体对象：当地媒体从业人员对象：当地媒体从业人员组织方式及技巧：组织方式及技巧：收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成编外经纪人，请媒体人帮助卖房子。横向部门员工对象：公司各版块全体员工对象：公司各版块全体员工要求：要求：主动对接，请求转介绍，可拆佣奖励。客户组织四大模式客户组织四大模式2 2、巡展、巡展目的：目的：区域针对性强，容易寻找目标客户，客户渗透性高。巡展类型：巡展类型：1、可选二、三四级展点；2、乡镇路演。巡展类别重点区域主要形式辅助工具社区当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等设三级展点单张派发。礼品领取登

13、记单张、小礼品（大米、水杯、扇子等）乡镇周边经济实力较为发达的乡镇设二、三级展点，单张派发和路演单张、小礼品（大米、水杯、扇子等）大型超市 百货、购物超市、影院二、三级展点、推介会、路演 推介PPT、展架高端娱乐休闲场所大型酒店、水疗会所、美容会所四级展点（如展架）、礼品派发 礼品植入如（纸巾盒、水杯）客户组织四大模式客户组织四大模式3 3、上门拜访、上门拜访目的：目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。巡展类型：巡展类型：1、陌生拜访，寻找关键人；2、关键人带动，挖掘圈层领导。类型类型对象对象政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、高效益、高福利型企业电力、烟草、银行、医院、学校等本

14、地大型企业、名企上市公司、纳税10强、支柱产业等专业市场服装批发城、水果批发城、建材批发市场等“乡镇领导”和“老人组”村委书记、德高望重的老人供应商含工程合作单位、合作金额较大的供应商行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席客户组织四大模式客户组织四大模式4 4、电话营销、电话营销目的：目的：传递项目信息，购买有质量的电话，寻找目标客户。客户类型客户类型电话来源电话来源项目来电来访客户（睡眠客户）项目自身来电来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会活动登记商会名单车友会活动登记或车友会索取服务商户名单（会所、美容、健身俱乐部）资源互换或联系关键人购买移动、联通、金融机构、商场等VIP客户资源互换或联系关键人购买洗客体系洗客体系1 1、小型推介会、小型推介会拓展目标市场政府/学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、项目开展推介会。 目