换个方向,你就是第一

1、换个方向,你就是第一    中国名优酒进攻农村策略    <点亮网> 农村建设下的针对农村的酒业发展采访： 酒海英豪杂志（以下简称杂志）：中国酒业抢攻农村市场，应该注意或回避什么? 舒国华（以下简称舒）：首先不是抢攻,因为农村占据大半，农村的白酒市场可谓是潜力非凡,农村本身就是白酒主要消费的场地之一,，在诸多品牌厮杀得天昏地暗的白酒市场，白酒相当大部分量是农村消化的.真正占据白酒销售总量最大一块蛋糕的还是百姓消费 农村市场同时又是无序竞争市场,这种无序竞争市场的特征就是,有一定品牌认知度,整体偏低,大品

2、牌在这里处于弱势的,各小品牌又各自为政，效率低下，逐本求利对于整体市场的发展漠不关心,呆板麻木. 农村市场应该细分不同类型,应该是小城镇,城郊结合部,乡镇集市,乡村.品牌意识和消费层次是按小城镇,城郊结合部,乡镇集市,乡村递减.这种微妙差异是在进入农村市场需要充分注意的. 整体来看,农村市场是无序竞争市场,混乱,大品牌进入风险巨大,很多大型品牌无暇顾及,或者望而却步,从反方面看谁做好了极其容易成为领军,作为小池塘里面的大鱼.因为中国白酒市场不缺产品，但是缺乏品牌缺乏老百姓喝得起，喝得放心的白酒新品牌 所以在农村市场如果使用牛刀杀鸡的策略,有耐心的培育,会有好结果.换个方向,你就是第一 杂志：如

3、果名优酒类进攻农村市场，如何处理价格与价值问题以及利润问题？ 舒：农村市场的消费者已经初步具备了一定品牌意识，特别是在农村日常生活用品方面。当农村市场的品牌意识刚刚觉醒时，企业进入更容易获得先机。 娃哈哈非常可乐给我们启发:.在中国农村市场,非常可乐就是可乐的代名词,它在农村市场尚无品牌意识时进入，付出了先行者的努力，同样也获得了农村消费者的信赖，百事可乐和可口可乐在一些农村地方被认为是假冒产品.农村市场支撑了娃哈哈百亿元销售额的相当大部分. 所以面对这样的机遇,处理价格与价值问题以及利润问题,我们那么该怎么做呢? 1名优酒在农村.主要还是中低端为主,主要做透几个区域市场,不要撒大网,广种薄收

4、.建好农村市场的营销网络，抓好农村品牌推广 2.白酒将自己的品牌建设与满足农村消费需求很好结合起来,开发适合各区域特色的细分酒类产品.，在市场营销体系建设中充分结合当前乡镇市场特点，合理调度和统筹运用市场资源，作好市场调查分析和新产品开发. 3.避免动不动就打价格战,如果打价格战,打不过区域小酒厂. 4要立足于做老百姓喜欢的酒，老百姓喝得起，喝得放心的品牌. 杂志：具有区域文化优势的地产酒企业，如何启动“新农村”市场？ 舒：解决三大问题 一.启动农村市场选择经销模式问题: 如何让农村消费消费者容易买到，方便买到这是进攻的基础品。 1.直销模式:公司自建通路，利用企业的管理实力，加强对农村网络的

5、占有和控制。大城市城郊结合部可以采取. 优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到位，广告宣传有利； 缺点：市场地理分散，物流费用高，容易出现销售盲区，人力、物力投入大，费用高，管理难度较大。非本地区企业不敢采用直销通路。 2 经销模式 选择地区经销商，由经销商开拓市场，发展网络。 优点：很快进入当地市场，迅速占有当地销售网络，可节省大量人力、物力，销售面广，厂家和商家权利义务分明，分工明确； 缺点：容易造成价格混乱和区域间的冲货，面对竞争反应迟缓，需要企业强力的管理；在沟通上企业和经销商存在问题，可能成为市场的隐患。 3辐射模式:农贸市场,小镇向周边辐射 优点：无规则自由流通，经营灵

6、活，薄利多销，配货方便，辐射力强； 缺点：缺乏固定的网络和客户，以价格为主要手段，容易冲货和发生价格混乱. 、 深度覆盖模式 在一定的区划内，选择多家经销商，划定销售区域，实施深度分销。 优点：责任区域明确，服务半径小，反应迅速，网络稳定，容易精耕细作； 缺点：厂家必须拥有强大的配送网络，需要较多的人员管理。 二.启动农村特色宣传模式: 1、口碑宣传是最有效、最重要的传播方式。农村消费者由于地域和活动空间的限制，消费习惯大都受左邻右舍的口碑影响。 2、充分利用区县电视台低廉的广告费用投放广告。农村电视节目除新闻联播，其他节目则由当地差转台、自办台播出。白酒企业在投放电视广告时，可将目光放在最基

7、层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，在当地农民最关注的栏目投放广告宣传；也可利用此媒体进行公关、造势，价格便宜，易于操作。 3、墙体广告。“三株口服液”等企业是这一广告形成的受益者。 4、小报。三株以一张小报打开农村市场成为广告界的有名案例，其成功的秘诀在于三株的当地农民用户上了小报，极具说服力和吸引力。白酒品牌在农村的推广可以借鉴很多保健品、肥料在海报方面的成功案例，平时采取售点张贴、悬挂横幅、统一招牌等方式，春节可设计产品挂历赠送顾客，这类广告既宣传了产品又具有装饰价值。这一方式适用于村镇。 5、广播。广播仍是农民获取信息及娱乐的一个重要渠道，传播范围广. 6、文化大院广告。随着经济的发展，农

8、村基层组织开始重视文化建设，文化大院在中国农村遍地开花。白酒企业可利用这一场所搞公益活动，譬如赠送科技书籍、文体用品等，让品牌深深扎根于文化大院，传播企业文化，树立起品牌形象。此外，还可聘请当地文艺团体到文化大院演出，贴近农民，集聚力强，农民乐于接受，企业运作空间极大。 特色促销 三.启动农村特色促销活动进行强力刺激购买 1、实物促销 进入农村市场的初期，以适当采用赠送实物如日化用品，饮料，食品等等 2、兑换促销 兑换促销是实物促销的延伸。在农村消费者的传统观念里，兑换是一种由来已久的习惯，可以顺势利用兑换包装、兑换酒瓶、兑换瓶盖来达到促销的目的。 3、消费领袖赠送促销 针对特殊的消费人群。或

9、是乡镇的党政组织，或是农村的干部团体，或是军属烈属，或是老人活动中心。利用农村的赠送活动，抓好公关工作，是树立良好的口碑的重要方式。赠送促销只是在春节、节日或重大的地方纪念活动上进行，通常能够产生很好的社会影响。 4、乡镇机关团体优惠促销 团体优惠在春节、中秋的机关、单位或者团体内开展，以一定的折扣，或者一定的搭配赠送品，达到促销的目的。由于机关、单位的消费者属于“文化人”，在农村的社会环境中影响力大，运作得当将为品牌找到免费的品牌代言人。 、 婚宴送礼促销 婚宴的促销可以采用优惠折扣，也可以采用赠送婚纱摄影、婚庆用车、婚礼庆典、电视点歌等方式。促销的目的是产生消费，也是提高品牌在当地市场地位

10、的手段，因此，拿下婚宴是白酒品牌农村推广的头等大事。有条件的企业甚至可以根据婚宴开发出适当的产品来。 6、春节展销促销 每年春节，县、镇、乡的春节展销会是农村市场白酒销售的重头戏。利用好展会，除了建立良好的品牌形象，企业形象外，对于春节年货购买的大类白酒也是一个大量销售的好时机。在春节促销中，可以开展群众喜闻乐见的民间游街、戏曲表演来为促销助兴，用实物赠送，批发购买优惠来实现销售促进。 7、文化促销 结合各地群众文化建设，借助戏曲、电影、民间艺术交流以及群众联欢，开展品尝、购买或展示活动。把品牌扎根在农村，深深地融入人民群众的日常生活，这样的促销，是品牌传播的最高境界。也就是说，把企业的品牌，变成群众的品牌。 8、当地老资格名人促销 各地农村都有名人。或是德高望重的老者，或是学识渊博的长辈，或是政界退休的老干部。白酒在农村市场推广中，可以借助这些名人的名气和影响力，邀请他们参与活动，促进品牌的沟通，让社会名人成为品牌的兼职代言人。名人促销对白酒品牌的口碑传播作用巨大。 杂志：商标注册或品牌建设如何与乡村文化，或“新农村”内涵吻合？ 舒： 1 首先充分市场调研:先挖掘消费者的需求任何企业都不要迷信所谓的策划专家，我们唯一可信的是消费者，只有