百利然沙棘饮品项目招商规划方案

1、百利然沙棘饮品项目百利然沙棘饮品项目招商规划方案招商规划方案提提 交交 给：百利然科技开发给：百利然科技开发提提 交交 方：国韵康达方：国韵康达锐基构锐基构提交时间：提交时间：20102010年年1 1月月1818日日百利然招商规划方案百利然招商规划方案本案结构本案结构n 招商目的n招商对象基本条件n招商政策n主要招商方式n招商阶段步骤n销售目标招商分解n阶段注意事项n糖酒会操作细节招商目的招商目的n 快速布局分摊企业资金压力；n 利用经销商当地资源优势，解决后发品牌竞争难题；n 糖酒会招商还可将上门推销变成坐地招商，赢得心理层面优势；招商对象基本条件：招商对象基本条件：工商局注册的独立法人实

2、体；商业信誉良好，有较强的经济实力；是当地主要大型超市的现有供货商或有资金和人员进入大型超市；在经销区域有健全的零售终端和分销渠道；有经销区域的物流配送能力和较好的渠道控制能力；有代理产品的实际销售经验；能够独立策划和实施公关、促销、广告等活动；认同百利然品牌、产品发展前景并充满信心。招商对象的基本条件招商对象的基本条件招商政策招商政策招商政策招商政策按照代理级别分成三个档次：按照代理级别分成三个档次：省级代理-初次进货不少于50万，全年累计不少于300万；全省70%以上地市可以建 立分销渠道。地市级代理-首批进货不少于10万 ，全年累计不少于100万。这是招商主力渠道。县级代理-首批进货不少

3、于4万元；全年累计销售不低于50万。若存在地级代理 建议做分销商，并独立观察6个月，以决定是否给与更大政策返点：返点：凡年度累计进货超过300万 奖励3% 进货超过100万 奖励2% 进货超过50万 奖励1%广告承诺：广告承诺：累计销售100万以上的区域可进行广告投放。具体办法需和经销商协调解决招商原则招商原则客户要求：客户要求：具有饮料经销渠道和经验的批发商或零售商结算条件：结算条件：到岸底价供货，现款现货，款到发货。退换货：退换货：质量问题无偿退换货。生产日期半年以内产品销售不畅可以退货80%，半年 以上不与退货。招商方式招商方式方式说明方式说明 会议招商以糖酒会为代表的，采用会议方式聚集

4、经销商。通过集体沟通和单独沟通完成招商工作 人员实地招商派驻业务人员前往开发目的地,通过实地考察、研究确定备选经销商。在通过谈判最后确定经销商 电话招商区域经理通过电话和邮寄资料的方式联系和挑选经销商 广告招商杂志招商广告：新食品、销售与市场、糖烟酒周刊、糖酒会会刊报纸招商讯息：北京、山西、陕西等当的主流媒体 核心市场考察招商邀请意向经销商到样板核心市场实地考察市场运作和销售情况，确定经销商合作意愿大客户特殊方式招商充分利用我们政府背景代言人的影响力，以授予中国防止沙漠化企业荣誉为号召力，快速聚拢核心价值区域内有实力又有社会责任感的经销商，联合组成战略联盟 百利然目前主要招商方式招商方式招商方

5、式 招商阶段步骤招商阶段步骤20102010年年1 1月月-3-3月月 初初业务员实地招商及糖酒会会前准备业务员实地招商及糖酒会会前准备20102010年年3 3月月1313日日-3-3月月2222日日 春季糖酒会期间招商春季糖酒会期间招商20102010年年3 3月底月底-4-4月中下旬月中下旬会后会招商（发布会或主要区域市场拜访）会后会招商（发布会或主要区域市场拜访）20102010年年4 4月中下旬月中下旬-5-5月初月初大客户招商（大客户招商（利用政府领导的公信力利用政府领导的公信力） 20102010年年1010月月秋季糖酒会招商秋季糖酒会招商招商目标分解招商目标分解招商形式招商形式

6、客户数客户数招商金额目标招商金额目标全年销售占比全年销售占比招商期混合招商（前期实地招商+糖酒会招商+会后会招商+大客户招商）55家500万25%动销期后业务实地招商10-1550万2.5%秋季糖酒会（重点地区补招，新地区新招）30250万12.5%合计合计100100800800万万40%40%阶段注意事项阶段注意事项一、一、 20102010年年1 1月月-3-3月月 初初 业务员实地招商及糖酒会会前准备业务员实地招商及糖酒会会前准备1 1、人员队伍组建：、人员队伍组建：成立20人左右的招商队伍，组建业务员招商小组，按组进行招商任务分配2 2、前期调研：、前期调研：队伍组建后，收集招商目标

7、群资料；建立招商资料库；进行重点城市范围终端及渠道调研；潜在客户会前联系完成，所有客户均有专人负责跟踪3 3、产品线完善、产品线完善招商产品线生产就位 ；4 4、物料及宣传准备：、物料及宣传准备：物料：招商广告制作、产品招商手册、合同、企业宣传片、广告片创意制作完成、礼品等媒体投放：杂志：会刊、新食品、糖烟酒周刊、销售与市场、房车：8-10辆房车的联络及落实5 5、活动准备、活动准备招商会场形象设计、20个促销人员招募、领导邀请以及所有后勤事物完成；12日前所有物料运抵成都，酒店装修完成。招商人员抵达成都，开始产品展示陈列。阶段注意事项阶段注意事项二、二、 20102010年年3 3月月131

8、3日日-3-3月月2222日日 糖酒会期间招商糖酒会期间招商1 1、13-1813-18日宾馆招展阶段：日宾馆招展阶段：铁道大厦为主招商点，金萨为辅助。所有人员分布在两地。每地设总负责一名，财务一名；2 2、19221922日会展招展阶段：日会展招展阶段：以会场为主招商点，其他两地为辅助，人员分配三地；3 3、20102010年年3 3月月2121日上午日上午9 9：3030开幕仪式开幕仪式，当天邀请安成信、李肇星领导去参加开幕式，然后在百利然的展会区进行视察，接受新闻媒体的采访。4、会展期间对于重点客户还要由总监以上级别的高管安排晚间的单独拜访会展期间对于重点客户还要由总监以上级别的高管安排

9、晚间的单独拜访阶段注意事项阶段注意事项三、三、 2010 2010年年3 3月底月底-4-4月中下旬月中下旬 糖酒会招商落实糖酒会招商落实这20天是最关键的时期。所有人员22日离开成都后，全部到达所负责的区域，按照客户资料逐一拜访客户。重点做落实成都会议协议内容，鼓励经销商正式签约并打款落实成都会议协议内容，鼓励经销商正式签约并打款对于犹豫不决的客户发出会后会邀请对于犹豫不决的客户发出会后会邀请对于反悔客户马上寻找区域内替代客户对于反悔客户马上寻找区域内替代客户对于未能参加糖酒会但实力强或意愿强的客户发出会后会邀请对于未能参加糖酒会但实力强或意愿强的客户发出会后会邀请会后会招商方式主要为人民大

10、会堂发布会或区域实地招商会后会招商方式主要为人民大会堂发布会或区域实地招商 会后会的核心目的是集中打款，因此业务必须做到1、会议内容丰富明确，将企业和产品的核心优势都要展现出来2、会前一晚和会议结束时的单独沟通最为重要，要选派最优秀的业务人员3、由于意见领袖起到很大作用，因此建议可邀请已签约客户重新来会上签约阶段注意事项阶段注意事项三、三、 2010 2010年年3 3月底月底-4-4月中下旬月中下旬 会后会招商会后会招商时间时间4月10日前后地点地点-北京人民大会堂或各省省会的某个宾馆与会对象与会对象：邀请糖酒会签订意向客户和特殊客户参加会议组织形式会议组织形式：国际论坛+产品讲解+签约打款

11、+餐饮核心目的核心目的：集中打款优惠：优惠：除糖酒会政策外，公司还将为打款者报销往返路费和赠送与领导的合影或领导题字关键点：关键点：会下的单独沟通和区域意见领袖的建立阶段注意事项阶段注意事项四、四、 20102010年年4 4月中下旬月中下旬-5-5月初月初大客户招商（利用政府领导的公信力）大客户招商（利用政府领导的公信力） 目的目的利用政府领导的公信力，解决重点地区有实力大客户的对产品的疑虑，完成大客户招商面向范围面向范围北京、东北、西北初定地区初定地区北京、大连（沈阳）、西安。另可加济南或郑州时间时间-4月中下旬（按照领导时间）方式方式：1、糖酒会后确定备选大客户2、业务实地拜访客户，沟通

12、合约可行性3、确定意向客户后报公司，统一协调各方面，确认和领导见面时间 4、在核心城市设宴请若干经销商，并对当场表示合作客户，提供签名、拍照合影的机会 5、客户打款后授予防止沙漠化贡献企业牌匾 和赠送领导题词 目标目标-招商成功3-5家大型客户，户首批打款不少于30万，全年销售目标300万以上 附：附：发布会背景板发布会背景板附：附：发布会邀请函发布会邀请函1 1附：附：发布会邀请函发布会邀请函2 2招商方向和基本要求招商方向和基本要求面向全国，但分四类市场区别操作面向全国，但分四类市场区别操作: :产品认同市场产品认同市场- -山西、陕西、内蒙、甘肃（含宁夏），重点招募有沙棘汁操作经 验和资

13、源的经销商;核心价值市场核心价值市场-北京、天津、河北、东北、山东、河南、四川，重点招募有渠道 实力的饮料 经销商。特别是有小果类饮料销售经验的客户;-潜在市场潜在市场-华东、华南、华中。重点解决客户对于公司的信任问题和客户自身实力问题。以10%费用包干为条件，进货累计超过8万元 以后，可考虑帮助解决 部分进场费，但上限为1万元 ; 其他市场其他市场-百搭十供货，但运费需要经销商承担;总计招商目标：总计招商目标：签约客户不少于100家，实现会后打款实操客户不少于50家;招商金额：招商金额：500500万（含会后)会期招商流程会期招商流程客户迎接客户迎接明确客户基本情况和谈判负责人明确客户基本情

14、况和谈判负责人产品介绍产品介绍样品品尝样品品尝政策宣达无明确意向交换名片政策宣达无明确意向交换名片有意向深入交谈有意向深入交谈达成一致交付定金达成一致交付定金签定意向书签定意向书抽奖抽奖登记客户资料登记客户资料招商人员管理办法招商人员管理办法时间时间工作内容工作内容7：30全体起床8：00早饭（自理）8：25会场集合早训8：30招商工作开始12：0013：00轮流吃午饭（公司安排盒饭），要求必须保证一半人在岗18：00晚饭（自理.，根据情况制定参会人员的伙食补助标准）19：0020：00个人整理当日日报和处理未了事宜20：00-21：30全体会议，做当日总结和明日安排22：00全体寝室内休息（

15、严禁外出或嬉戏）二、每日工作流程及安排1、统一着装2、携带：产品手册、价格表，打印好的招商政策、意向协 议书、客户登记表及名片3、招商政策和价格表人手一册，会后收回。绝不允许丢失 或外传。4、为鼓励业务员多收定金。会期内业务员按照收取定金金额的6%提取奖励。对于会期内直接签约打款的，负责签约的业务员提成比例追加1%一、要求客户管理办法客户管理办法大客户提前大客户提前约定，在糖约定，在糖酒会期间进酒会期间进行合约签定；行合约签定；糖酒会期间糖酒会期间业务分区绑业务分区绑定客户。要定客户。要求将所有来求将所有来到成都的约到成都的约定客户请到定客户请到我们的招商我们的招商现场。对于现场。对于大型客户

16、要大型客户要约定单独会约定单独会谈时间谈时间。鼓励现场交鼓励现场交定金，甚至定金，甚至会议期间打会议期间打款客户。为款客户。为他们准备不他们准备不同档次的奖同档次的奖励，同时对励，同时对于收取定金于收取定金的业务员给的业务员给予定金予定金6 6的的奖励；奖励；1010日内对于日内对于所有的客户所有的客户进行电话拜进行电话拜访。对于交访。对于交定金或会后定金或会后有强烈意向有强烈意向的客户必须的客户必须登门拜访。登门拜访。最后敲定合最后敲定合同执行期；同执行期；所有为成交所有为成交的客户建档的客户建档存留。存留。1 2 3 4 51 2 3 4 5糖酒会招商亮点糖酒会招商亮点亮点亮点1 1：借助

17、基金会：借助基金会方式方式: :1、通过安成信、李肇星等社会公众权威人士出面讲话2、展区内设置产品促销台，产品促销台旁边置捐款箱，贴合每买一瓶沙棘汁为防沙基金会捐一分钱的品牌诉求。效应：效应：传达企业防沙漠化的社会责任及树立企业市场领导形象亮点亮点2 2：传播最大化：传播最大化效应：效应：有效整合各种传播手段，缩减成本，实现传播的价值最大化流动广告流动广告- -房车房车方式方式: :1.糖酒会刊，销售与市场等三个杂志广告；2.三个展位企业宣传片和广告的播放；3.10辆房车车身广告及流动效应；4.铁道大厦的展板宣传；5. 展区风格及形象设计；6. 20名促销小姐统一着装，发放宣传资料；7.成都地

18、区超过50家的连锁店进货，端架陈列和张贴海报；糖酒会招商亮点糖酒会招商亮点附：流动广告附：流动广告- -房车房车亮点亮点3 3：超强的招商政策：超强的招商政策1、针对省级、地级、县级代理权分别收取2000、1000、500元不等的权利预留 保证金2、所有交付定金客户可现场抽取价值200元1000元的不同档次奖品一份和全套的公司资料、样品一份3、在糖酒会会期内完成签约成交的客户，除享受正常招商政策外，都将获得首 批进货十赠一的特别优惠。同时押金将双倍冲抵货款糖酒会招商亮点糖酒会招商亮点奖品设置：奖品设置：一等奖：1000元电视机一台二等奖：400元 mp4三等奖：200元 茶具等体积 稍大的赠品

19、奖品投放：一等奖奖品投放：一等奖5%5%，重点给交付，重点给交付10001000元以上保证金的客户元以上保证金的客户 二等奖二等奖55% 55% 三等奖三等奖40%40%。所有奖品可随时当地采购。所有奖品可随时当地采购糖酒会现场布置及人力安排糖酒会现场布置及人力安排产品展区产品展区产品展区产品展区抽奖区抽奖区 会展中心（会展中心（42m42m2 2）促销员业务员经销商促销员发放资料洽谈区促销员发放资料糖酒会现场布置及人力安排糖酒会现场布置及人力安排铁道大厦（铁道大厦（80m80m2 2）促销员业务员经销商镂空门镂空门产品陈列产品陈列展示区展示区抽奖区抽奖区 签约区签约区 大客户区大客户区 交款

20、区交款区 财务促销员发放资料促销员发放资料糖酒会现场布置及人力安排糖酒会现场布置及人力安排金莎大酒店（金莎大酒店（23m23m2 22 2）产品展区产品展区产品产品展区展区产品展区产品展区产品产品展区展区洽谈区洽谈区 促销员业务员经销商促销员发放资料免费品尝免费品尝免费品尝免费品尝活动流程及内容安排活动流程及内容安排会期内宣传活动的安排会期内宣传活动的安排人力及房车安排：人力及房车安排：时间地点业务人数促销员数房车1618日铁道大厦14个8个5辆金萨酒店6个12个5辆19-22日铁道大厦5个2个2辆金萨酒店3个6个2辆会展中心12个12个6辆时间时间内容安排内容安排宾馆展阶段（3月13日-18

21、日）3月12日物料筹备完善、场地搭建及布展、人员到位及职责制定等3月13日至3月18日围绕铁道大厦，金萨酒店进行招商活动1：房车在显要路口停留，拉横幅，放广告单或广告歌曲，促销员着礼服发放宣传单2：展厅门口电视播放广告，业务员排队迎接客户。后勤组做好水、座位、品尝品、资料的准备，为业务服务3：会场内情绪调动。所有签约客户抽奖后将由业务大声告知，全体起立鼓掌会展阶段（3月19日-22日）3月19日至3月22日围绕三个场地展开上述活动。在3月21日上午开幕后，将为迎接领导视察安排好会展中心展台布置、新闻摄影、企业领导与政府领导合影等公关事宜。活动物料清单活动物料清单三合一手册5000份海报1000张各品类产品合计1500箱（会议剩余可直接销售或转成都地区销售）产品手提袋5000个促销人员服装20套纪念品300份（带logo的水杯+成套产品）抽奖箱3个，奖券若干奖品当地采购企业宣传片产品广告片液晶电视3台（可请广告公司帮助解决）房车10辆糖酒会活动预算糖酒会活动预算活动预算活动预算项目项目费用预计费用预