实现代理店快速发展讲义

1、合作共赢合作共赢 实现代理店快速发展实现代理店快速发展汪学明老师介绍汪学明老师介绍中国营销学院核心讲师经销商、渠道管理顾问美国NLP学院认证执行师上海交通大学特约讲师武汉大学经管学院客座讲师云南大学MBAEDP中心客座讲师深圳市绿的建筑材料有限公司总经理立志将管理简单化、地图化、生动化的老师中国最早研究及应用行动学习(Action Learning)专家之一课程纲要课程纲要第一单元：定位为先 踏进快速发展之门第二单元：渠道为王 奠定快速发展基础第三单元：二级代理店的快递开发第四单元：销售为主 实现快速发展之梦第五单元：品牌制胜 打造快速发展大势第六单元：合作共赢 同上快速发展之路第一单元：第一

2、单元：定位为先定位为先 踏进快速发展之门踏进快速发展之门一、代理店的赢利模式一、代理店的赢利模式l模式1：l模式2：l模式3：二二、优秀代理店应规避的问题、优秀代理店应规避的问题l问题1：l问题2：依赖，等待厂家的支持，不主动打市场； l问题3：l问题4：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业； l问题5：三三、精确定位明确方向、精确定位明确方向l认识市场定位l代理店定位第二单元：第二单元：渠道为王渠道为王 奠定快速发展基础奠定快速发展基础一、正确认识渠道价值一、正确认识渠道价值l拥有密集而健全销售渠道，便可成为厂家座上宾；l销售渠道可以为代理店创造源源不断的利润；l销售渠道可以增强与竞争对手竞争

3、的砝码；l自己亲自开发的销售渠道感情最好最牢固；l渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。二二、布局销售渠道、布局销售渠道l标注自己准备切入的网点三三、开发销售渠道、开发销售渠道l全部由自己建l由分销商建四四、维护销售渠道、维护销售渠道l建立客情档案l搞好客情关系第三单元：第三单元：二级代理店的快递开发二级代理店的快递开发一一、招商、招商二级代理商的三大标准二级代理商的三大标准l标准1：l标准2：l标准3：二二、开发、开发选择二级代理商的四大流程选择二级代理商的四大流程l流程1：出发前准备l流程2：获取潜在客户名单l流程3：观察与洽谈l流程4：签订合同三三、谈判、谈判实现快速签约实现快速签约、签

4、约谈判注意事项三三、谈判、谈判实现快速签约实现快速签约、签约谈判要点l要点1：商业合作的三大前提l要点2：让代理商感到安全l要点3：让代理商感到一定会赚钱四四、签约谈判实战问题、签约谈判实战问题五五、提升二级代理商终端销量的、提升二级代理商终端销量的“五大法宝五大法宝”l品牌推广l氛围营造l销售服务l隐性渠道l促销策划第四单元：第四单元：销售为主销售为主 实现快速发展之梦实现快速发展之梦一一、销售存在的、销售存在的6大典型问题大典型问题l问题1：员工没有销售目标；l问题6：目标考核没有变通。l问题2：销售激励方法原始；l问题3：员工培训没有方法；l问题4：少与员工绩效面谈；l问题5：没有月度表

5、彰会议；工具工具1：给销售员工一个明确的工作目标：给销售员工一个明确的工作目标l重新认识销售目标l销售目标制定要领工具工具2：给销售员工一个努力工作的理由：给销售员工一个努力工作的理由l员工努力工作理论l销售员工有哪些需要工具工具3：让销售员工有做好工作的能力：让销售员工有做好工作的能力l传帮带l模仿工具工具4：与销售员工进行绩效结果的面谈：与销售员工进行绩效结果的面谈l绩效面谈的意义l绩效的定义l绩效面谈的方法第五单元：第五单元：品牌制胜品牌制胜 打造快速发展大势打造快速发展大势广告产品与品牌推广活动口碑营销事业关联营销专业出版物人员拜访体育营销公共关系与事件营销专业展会 品牌传播 八种武器

6、工业品品牌推广与传播的八种武器第一种武器：管理产品技术交流活动 技术交流会 巡回展 论坛推广 竞赛推广第二种武器：管理广告专业杂志广告与软性广告第三种武器：管理人员推销销售过程标准化销售过程标准化1品牌理念行为化品牌理念行为化2视觉识别统一化视觉识别统一化3通过人员推销来推广品牌的“三化” 原则第四种武器：管理公共关系与事件营销“公共关系公共关系”一词是英语一词是英语“Public Relations”Public Relations”的的中文译称。中文译称。 我们对我们对公共关系公共关系所作的定义如下：所作的定义如下： 公共关系是一个组织在运行中，为使自己与公公共关系是一个组织在运行中，为使

7、自己与公众相互了解、相互合作而进行的传播活动和采取的众相互了解、相互合作而进行的传播活动和采取的行为规范。行为规范。 第五种武器：管理体育营销体育营销：主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。体育营销的主要形式l成为重大赛事赞助商，享有冠名、广告空间和广告机会、赛事会徽和吉祥物的使用等多项权利； l成为某个代表队的赞助商l邀请体育明星做代言人 l成为赛事或某个代表队的指定产品供应商 l组织大众化体育活动 低成本体育营销策略策略一：以超前的眼光培养明星代言人，以低成本获得最佳代言效果策略二：赞助新兴赛事策略三：采取创新的品牌传播方式参与重大赛事策略四：赞助群众体育活动

8、第六种武器：管理口碑营销口碑营销开展的两个重要前提条件口碑营销开展的两个重要前提条件 产品卖点产品卖点可控性可控性口碑营销的媒介 权威人士2满意客户3权威部门1第七种武器：管理展会营销保持连续性2精心策划3正确选择展会1适度超前4创造客户体验5第八种武器：管理事业关联营销事业关联营销（Cause-Related Marketing）是企业在承担一定社会责任（如为慈善机构捐款、保护环境、建立希望小学、扶贫）的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来提高企业形象、提升品牌知名度、增加顾客忠诚度，最终增加销售额的营销形式。 奖学金或基金会2主题公益活动3公益事业赞助1事业关联营销的三种类型第六单元第六单元：