商务策划师模拟题.答

1、单项选择题 (每小题 1 分，共 20 分，每题只有 )1. 进行市场营销策划的出发点是 (CA.明确目的B.收集信息2. 创意的基本特点是 ( A )A.独特性B.战略性3. 企业使命中最基本的面是 (A )A. 规定企业的业务领域C 、确定企业在未来准备向哪个向发展4. 构成市场的第一因素是 ( A )A.人口B.技术C.产品5. 市场营销的起点和基础是 ( B )A.市场营销策划B.市场营销调研6. 市场形成并影响其规模大小的决定因素是A.购买力水平B.人口数量7. 企业市场营销管理过程的出发点是 (A.市场细分B.市场机会分析8. 企业产品决策的基础是 ( A )A.市场机会分析B市场

2、细分9. 企业市场营销组合的基本要素是 ( AA.产品B.价格 C.分销商务策划师考试模拟题第一场考试：理论知识个正确答案 )C. 制定案D. 产生创意C. 目标性D. 策略性B、定位企业所面对的主要顾客D、企业使命要有共同的价值观和信仰D. 文化C. 市场选择策划D.产品策划( A )C. 人口增长速度D. 国民收入B )C. 选择目标市场D. 市场定位C. 选择目标市场D. 市场定位)D. 促销10. 产品使用价值的重要标志是 ( C )C. 产品使用质量D. 产品质量体系论证A. 产品外观质量B.产品服务质量11. 根据经验数据，产品普及率为 5%-50%时，该产品生命期处于 ( B )

3、A. 引入期B.成长期C.成熟期D.衰退期12. 汽车制造商定期推出新车型，服务行业定期举行新款服装发布会，这咱改进产品策略属于A.改进特性策略B.改进款式策略C.改进服务策略影响价格的基本因素是 ( A )A.产品成本B.市场供求C.竞争状况企业在定价之前必须首先 ( A )A.确定定价目标B.参照定价因素C.选择定价法以行业的平均价格水平或竞争对手的价格为基础的定价法为 A.竞争价格定价法B.密封竞标定价法16. 分销渠道的宽度，取决于渠道的每个层次中A.中间商的数目B.生产者的数目D.改进市场策略13.14.15.D. 政府政策D. 制定价格策略C. 通行价格定价法C )D. 习惯定价法

4、( A )C. 消费者数目17. 以下代理商，哪一个属于生产商的全权独家代理商A.企业代理商B.销售代理商 C.寄售商D. 竞争者数目D. 经纪商18. 主要工作是发送产品的推销人员是 (C )A. 接单员B.宣导员 C.送货员D.外销员19. 企业广告策划的指导向是 ( A )A.广告目标B.广告信息C.广告媒体D. 广告效果20. 能最充分地向顾客展示商品的特性的营业推广工具是 ( B )A.贸易展览B赠品C.赠送样品D.业务会议21 热的发烫的国际油价，令中国国的民营油商们难以为继，但却给外国油巨擘们带来一个绝佳的“收编”良机，跨国油巨头壳牌集团决定将“不及形式”地受过中国民营加油站，就

5、、加速在中国的加油站布局，壳牌的这种做法符 合三十六计中的（ D ）。A 上屋抽梯 B. 釜底抽薪 C. 反客为主 D 。趁火打劫22. 格兰仕的“中国红”系列微波炉，采用高贵明艳的红色钢琴烤漆，将文化元素和工程设计结 合，符合年轻人对 时尚品位和个性化的需求，说到消费者的青睐。这个创意符合创意理论的（D ）。A.魔岛理论B。、迁移理论C、.变通理论D.元素组合理论23. 以下哪项不是三十六计中的计策（ C ）。A.抛砖引玉B。假痴不癫C。中流击水D。偷梁换柱24. 2006 年7月，翔在瑞士洛桑田径超级大奖赛男子 110米栏比赛中以 12 秒88 的成绩打破世界纪 录，在翔破纪录 当天，翔代

6、言的可口可乐、耐克、伊利等全部投放了网络广告，其中，耐克当天赶制出的电子广告，在上海外滩震旦大厦户外电视屏幕上播放。翔13日归国时，身穿耐克特意赶制的印有“12.88 ”的T恤，北京晨报和上海东体育日报刊登了耐克的 12秒88广告。当天下午，北京府井大街和上海淮海路的耐克户外广告，都换成了12秒88的巨幅广告。可口可乐在翔破纪录之后，也迅速召开了会议，但相比耐克，可口可乐只推出网络广告等部分容，这与 耐克的“凶猛”营销无法比拟。这次事件营销的案例说明了策划应具有的基本特征之（B ）。A 一定的虚拟性B 相对的新颖性 C 相对的超前性 D 可操作性25 20 世纪 50 年代，日本的汽车制造业实

7、力并不强，应此美国的汽车制造商根本不把日本厂商放在眼里，对美国顾客爱好的变化和自己忽略小型汽车生产的弱点熟视无睹，日本人就正好抓住了美国汽车制造业偏重生产不便利和油耗大的大型豪华轿车的弱点，研制出了为很多美国人喜爱的小巧灵便、油耗小、价格低、乘坐舒适的小汽车，意迅 速的速度占领了美国市场， 美国汽车制造商因为无准备面对日本人的突然袭击， 因此一败涂地。 日本汽车制造商的做 法属于商务策划竞争策划之（ C ）。A.合纵连横B。先发制人C。出其不意D非常手段26田忌赛马中田忌赢了和齐威的赛马比赛，是策划基本原理之（C ）。A 奇正原理B。系统原理C。博弈原理D.简易原理27 确定企业形象识别与传播

8、的最佳案是（A ）的畴。A 企业形象策划B、企业文化策划C、企业品牌策划D企业公关策划28. “仁、义、理、智、信”是（ B ）的策划思想。A .法家B、儒家C。纵横家D。道家策划业，29. 概括从 20 世纪 80 年代改革开放之初开始至今的中国策划业，其发展大致可分为三个阶段，学科建设和职业化阶段是指： （ D ）。A . 20世纪80年代中期至90年代初期B. 20-世纪90年代初期至90年代中后期C20 世纪 90 年代中后期D21 世纪以来30. 在四维策划模型中，口表示的是： （ C ）。A .策划的对象B。策划的主体C。策划思维的框架 D策划的客体31 “商务策划是更加获益的经营

9、创新决策式，是整合企业有效资源、实现最小投入最大产出，把虚构变成现实的商务过程”，这是（ C ）对于商务策划的观点A .事前设计说B。思维活动说C。商务创新说D。决策过程说32 荀子在劝学中说： “登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰；假舆马者，非利足也， 而至千里；假舟楫者， 非能水也， 而绝江河。 君子生非异也。 ”此段话的理念和商务策划获利策略的 （ B ） 的观点是相同的。A.合纵连横B借势造势C.名人效用D.非常手段33. 创新技法中的观察法、实验法、模拟法、假说法、归纳法和演绎法等，都是类属于（C ）的具体法。A.组合类创新技法B.激励类创新技法C.研究类

10、创新技法D.类比类创新技法34. 竞争产生策划，策划赢得竞争。策划可以帮组策划主体谋划、探索、设计多种备选案，这反映了策划的（A ）功能。A.决策功能 B.放大功能C.创新功能 D.竞争功能35. “凡战者，以正合，以奇胜。 ”在“正合”的主要因素中，除了有形资源、无形资源、显在优势之外，还有（ B ） A.环境资源B.潜在优势 C.潜在威胁D.政治资源36. 美国著名的营销权威舒尔茨（Don E. Schultz ）提出了 4R营销理论，阐述了一个全新的营销四要组合。其中， 提高市场反应速度是 4R 营销理论中的（ B ）要素。A.沟通B.节省C.顾客D.关系37.以广告促销为中心，通过创意

11、新、高投入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零 售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由上至下，层层拉动购买，这种促销策略是：（ D ）。A ）进行估价而决定的。A.宣传式说服B交涉式说服C.推式说服 D.拉式说服38. 消费者如选择所需要的产品，主要是根据对满足其需要的每种产品的（A.效用B.需要C.满足D.价值39. 在策划的运行程序中的设计策划案阶段，要考虑的因素很多，主要应考虑的容不包括:：（B ）A.从现有条件和能力出发B.量化策划目标C.案要齐全、各具特色D.精心编写策划书40. 在产品营销策略中，高价低强度的促销式是：（ B ）。41. 一下关于产品的描

12、述，不正确的是： （ C）A. “核心产品“，即产品给与客户提供的最基本的效用和利益B. “附加产品“，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和。C. 核心产哦所体现的是产品的物质性D. 附加产品所体现的是产品的延伸性42. Bp 油公司的系列电视广告包括“重量篇” 、“温室效应篇”、“天然气篇”、“绿色教育篇“、 “新白云机场篇”和“太阳能篇”等，这些广告都始终诠释“ Bp ，不仅贡献油”这一品牌理念，这是广告创意（B ）的体现。43.目前介入婚宴酒市场的品牌并不多，由于难以找到专门的婚宴用酒，多人不得不把金六福、今世缘等比较迹象的品牌当成婚宴用酒，为此，五粮液集团专门为新婚喜宴量

13、身定做了婚宴酒，其市场定位的原则是：（ B ）A. 根据具体的产品特点定位B.根据特定的使用场合及用途定位C. 根据具体的产品特点定位D. 根据使用者类型定位44. 明确广告目标后，选定广告媒体，再计算出为实现这一广告目标应支出的广费用，这种广告费用的预算法是（B ）A.销售百分比B.目标任务法C.竞争对抗法D.倾力投掷法45. 大学生通常都面临就业，要想获的良好的职场人缘儿，以下哪种做法是不适宜的：（ B ）A.要注意不喜欢你的人B.要把过去的事情全让人知道C. 要明知顾问：你的钻戒好贵把D.不要期望所有人都喜欢你，那是不可能的，让大多数人喜欢你就是成功的表现二、 多项选择题 （每小题 2

14、分，共 40 分）在每小题中有二至五个选项是符合题目要求的。错选、多选、少选或未 选均无分。1子兵法由 2500 年前的大军事家、谋略家武所著，以下哪项是其中容： （ ABCD ）。A “知常知变”B. “奇正相生”C “欲擒故纵，欲进故退”D.夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之行避实而击虚，水因地而制流，兵因地而制胜”2. 现代商务策划的五大领域包括：（ABCEF ）。A .战略策划 B.营销策划C.融资策划D. 广告策划E.生态策划F.管理策划3. 商务策划的基本特征有以下几点：（ ABCD ） .A.定的虚构性B.可操作性C.相对的新颖性D.相对的超前性4. 策划基本法的人文法包括了（B

15、 CD ）等几种法。 请看教材并比较孰的错误A.预测法B.集思广益法C.经验法 D.调查法5. 对策划法的不定，我们应作如下正确的理解：（ ACD ）。A. 策划法自身在不断发展，再成熟的策划法也不可能一成不变，它会因法应用者的删减、添加、改造而有所不同 B策划法应用在不同领域会有不同的效果C.策划法很多，策划者可以灵活应用，随时改变法，活用已有的法D. 策划就是创新，策划法随着策划人的智力创造而不断涌现6. 历史上中国策划共有三次大的辉煌，其中两次是在政治、军事领域（AC ），一次是在经济建设领域（改革开放至 今）。A.春秋战国时期B三国时期C.新主义革命时期D两汉时期7. 综合分析中外专家

16、关于策划的描述，可以将策划的基本要素归纳为以下下几点：（ ABDEF ）。A.策划的主体B.策划的客体C.策划的外部环境D.策划的资源和条件E.策划的思维法F.策划的对象和目标8. 策划的商务作用在微观面体现在： （ ABD ）。A.提高岗位职能B.提高人才的职场竞争力C.提高决策速度D.提高决策质量9. 在知识经济时代，有三个最基本的特征： （ BCD ）。A.现代化 B.全球化 C.信息化 D.知识化10. 以创新为目的的策划思维显著的特点是： （ ACDEF ）。A.发散性 B.可行性 C.联想性 D.新锐性 E.逆向性 F.超前性11. 策划思维的过程包括： （ ABCD ）。A.整理

17、B.判断C.搜集D.创新12. “思维策划模型”的构成要素包括： （ ABCD ）。A.知己B.正和C.知彼D.奇胜13. 在英语中，包含有策划意思的词语有： （ ABCEF ）。A.plot B.scheme C.plan D.programme E.strategy F.engineer14. 创意的规律主要体现在以下几个面： （ ABCD ）。A.择优律B.相思律C.对应律 D.综合律15. 在日常策划中，还可以从以下几个面寻找策划的切入口： （ ABCDE ）。A. 从顾客的希望切入 B .从顾客的抱怨切入 C. 从畅销产品且切入D.从顾客的特殊需要切入E.从购买者怒惊异的谈话切入16

18、. 在策划的运作程序中策划案的选择主要应把握以下几面原则：（ A B C E F ）。 同上说明A.目标原则 B可行性原则 C.创新原则 D.价值原则E择优原则 F利益原则17. 产品的生命期是指产品从投入市场到最终退出市场的全过程，一般经历如下几个阶段：（ABCD ）。A.导入期B.成熟期C.衰退期 D.成长期18. 按照商务策划的对象划分，可以分为以下几种：（ ABD ）。A.战略策划B.战术策划C.领域策划D.事实策划19. 典型的品牌策划包括：（ABCD ）。A.产品线扩展B.新品牌C.多品牌D.品牌扩展20. 根据研究的问题、目的、性质和形式的不同，市场调研一般分为以下几种形式：（

19、ABCD ）。A.探测性调研B.描述性调研C.预测性调研D.因果关系调研21. 筹集足够的资金对于创业者来说是至关重要的，对于大学生来讲，资金问题尤为突出，更需要精心策划。巧妙进 入，以小博大，见效较快的途径包括： （ ABD ）。A.寻找加盟机会B.接受亏损企业C与人合作D.争取小额创业贷款22. 有时需要用策划来真心诚意地帮助别人，但帮助不当会适得其反，为知己而策划追求时，应当参考如下提示：（ ABDEF ）。A.追求空前绝后B.要把费用变成投资C. “劳改”心态D.技术交底E.留有余地F.甘心在侧23. 创新人才应具备的基本能力有：（ ACD ）。A.观察能力B.学习能力 C.沟通能力D

20、.表达能力24. 优秀策划书的写作应具备“四个必须”：（ ABDF ）。A.必须提出具有相对新颖的观点、论点、决策点B.必须提出具有说服力的论据C. 必须客观可行 D. 必须有完整且可以被决策管理层理解的论证过程E. 必须包括备选案F.必须有清晰密的工作分解分工的执行计划25. 策划人才的三种类型包括：（ ABC ）。A.职务策划B.职业策划C.专业策划D.自由策划26. 公关意识思维有 （ AB ）A.赞助思维B.迎合思维C.危机思维D.求生思维E.防身思维27. 生产者市场细分的标准有 （ ABE ）A.用户地点B用户需求C.行为变数D.忠诚程度E用户规模和购买力28. 建立合理产品结构的

21、基本原则是 ( ABDE )D.竞争原则E.资源利用原则A.满足需要原则B.利润原则C独特新颖29. 成熟期可以采取以下哪些市场策略 ( ABCDE )A. 争取产品的顾客数量B. 增加顾客的购买和使用数量C. 改进产品特性D. 改进产品款式E. 改进产品服务30. 分销渠道设计应遵循的基本目标主要有 ( ABCD )E服务目标A.经济目标B控制目标C.适应目标D.声誉目标31. 评估营销策划案的主要法有 ( ABCD )A. 经验判断法B逻辑推论法C.专家论证法D选点试验法E数学分析法32. 市场机会的特点是 ( ABE )A.时间性 B.公开性C.广泛性 D.季节性33. 广告目标的主要类

22、型有 ( BCD)A.达成交易B传递信息C诱导购买34. 如果客户的资信下降，可采取的措施有 ( ABDE.理论上的平等性与实践上的不平等性D.提醒使用E反馈信息)A. 增加客户保证金B. 要求客户提供担保人C. 加强对客户的服务D. 限制对客户发货E.合同公证35.在下列产品中，宜采用分权控制的法进行国际市场营销的产品有( ABE )E.日用品A.药品 B.服装 C.汽车 D.计算机31. 观察法是市场调研法之一，使用时采用的主要形式有A.行为记录法B.面谈访问法32. 通用电器公司模型矩阵包含的因素有A.市场占有率B.行业的吸引力33. 多角化增长的主要式有 ( ACEA.同心多角化 B.

23、综合多角化34. 市场跟随者可选择的战略有 (A.紧密跟随B.有距离地跟随35. 市场营销信息系统包括 ( ABCEA. 部报告系统36. 客户管理原则有A. 动态管理B.营销情报系统C. 直接观察法( BD )C. 相对市场占有率C. 水平多角化ABCD )C. 有选择地跟随( ABDE )B.重点管理37. 选择分销渠道应该多考虑的因素有A.顾客的性质 B.顾客的数量38. 国际市场营销组织结构的主要类型有A. 职能型组织结构)C. 营销调研系统C. 综合管理( ABDE )C. 顾客的预期C. 促销型组织结构39. 市场细分的原则有A. 差异性原则40. 影响广告预算制定的因素有( AB

24、CDEA.产品生命期B.销售目标( ACDE )D.亲自经历法E.痕迹观察法D. 企业的业务实力D. 垂直多角化D .名牌货的模仿者D. 营销预测系D. 专人管理D.顾客的地理分布( ABF )B.地区型组织结构D. 发展型组织结构E.产品型组织结构E市场增长率E.集团多角化E.不跟随E.营销决策系统E.灵活管理E.顾客的购买习惯( ABCD )B.可衡量性原则C. 可进入性原则)C. 企业财务条件D.效益性原则E.稳定性原则D.市场竞争状况E. 目标市场的围及其潜力的大小名词解释 (每小题 8 分，共 40 分)1. 市场营销策划 :市场营销策划是指企业对未来将要发生的市场营销活动，进行全面

25、系统筹划的一种超前决策， 它所提供的是一套关于企业市场营销的未来案，其作用可以视同为企业市场营销管理软件2. 营销预算 : 营销预算是对企业在营销中的收入、 支出和获利情况综合规划， 主要包括收入预算、 支出预算和利 润预算3. 市场定位 : ，又称产品定位，是指企业根据消费者（或用户 ）对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位4. 业务组合 : 企业在战略设计中， 一个重要的面就是要制定战略计划的分支性项目， 每一个分支项目就是一个业 务单位，企业的整体战略就是由各个业务单位组合起来的，称为业务组合5. 水平渠道 : 水平渠道是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共

26、同开拓新的市场机会， 将资本、 生产能力或营销资源进行密切合作，以完成独家经营所不能达到的业四、简答（本大题共 4小题，每小题 10 分，共 40分）1、简述制定明确的企业使命的意义。 答：（1）有利于企业部形成上下一致的目标和行动向，为企业的长远发展指明道路（2）有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标（3）有利于企业顺利获得并合理分配资源2、简述市场营销调研的主要法。 答：（1）案卷调研基本上以收集分析第二手资料（又称案头资料）为主。当所需的第一手资料有限而相应的文字资 料已经存在时，案头调研往往是比较有效的调研法。（ 2）观察法。 观察法是由调查人员直接或通过仪器在现场观察被调查对

27、象的行为并加以记录而获取信息的一种法。 观察法的主要形式有四种：A.直接观察法；B.亲自经历法；C.痕迹观察法；D.行为记录法。（3）询问法。又访问法，是把调研人员事先拟定的调查项目或问题以某种式向被调查对象提出，要求被调查对象给予回答，由此获取信息资料。询问法的主要形式有以下几种：A.面谈访问法；B询问法；C.邮寄询问法；D.留置询问法；E.会议访问法；F.计算机访问法。（4）实验法。是指在控制的条件下，对所研究的对象从一个或多个因素进行控制，以测定这些因素的关系。A.实验室实验；B现场实验；C.模拟实验。3、简述消费者市场细分的标准。答：（ 1 ）地理细分（地理变数） 。具体变量包括、地区

28、、城市、乡村、城市规模、自然环境、气候条件、地形地貌、 交通运输条件、通讯联络条件、市政建设规划等。（2）人口细分（人口变数） 。人口变数包括一系列人类的自然特征和社会特征，如年龄、性别、国籍、家庭人数、 家庭生命期、收入、职业、受教育程度、民族、信仰等。（ 3）心理细分（心理变数） 。按照消费者的心理特征来细分市场称之为细分。心理因素十分复杂，包括生活式、 个性、购买动机、价值趋向，以及对商品和服务式的感受或偏爱、对商品价格反应的灵敏程度等等。（4）行为细分（行为变数） 。主要包括购买动机、追求的利益、使用状况、使用频率、忠诚程度等等。4、简述广告设计的原则。 答：广告设计要把握主题性、真实

29、性、简明性、艺术性、创新性等几个原则。（1）主题性原则，无论是怎样的广告创意都必须突出一个主题，围绕一个中心来进行。（2）真实性原则， 广告的宣传容必须真实地反映产品的特点、 企业的地位等容， 不能任意夸大产品的效果和功能。（3）简明性原则，必须简要概括广告的主题，将大量的信息进行加工和处理，以简明扼要的式表达出来，避免繁 杂和冗长。（4）艺术性原则，广告创意要借助一定的艺术形式表达出来，才能增强广告的感染力，让人们无论是在形式和容 上都得到美的熏和享受。（5）创新性原则，广告创意的关键是要有别具一格的设计思路，要避免雷同，千篇一律。五.计算题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20

30、分）5、某公司年度计划要求第一季度销售5000 件产品，每件 1 元，即销售 5000 元，在该季度结束时，只销售了3000 件，每件 0.8 元，即实际销售额 2400 元，试求销售额下降有多少归因于价格下降，有多少归因于销售 额的减少？解：（ 1）因价格下降的差异 =（1-0.8 ）*3000=600占总销售额的比例 -600/ （ 5000-2400 ） *100%=23.08%（ 2）因销售量减少的差异 =1* （ 5000-3000 ）=2000 占总销售额的比例 =2000/ （ 5000-2400 ）*100%=76.92% 即：因价格下降使销售额降低 23.08% ，因销售量减

31、少使销售额降低 76.92% 。6、企业 B 准备开发某种新产品，预期 T 年产品的平均价格为 100 元，单位变动成本为 15 元，拟销量为 10 万 件，其中，固定成本为 600万元，市场营销费用为 100万元。试估算该种新产品在 T年的利润情况。解：已知： Pt=100 元， Ct=15 元， Qt=10 万件， Tt=600 万元， Mt=100 万元则 t 年的利润额 Px=（Pt-Ct ）*Qt-Ft-Mt=85*10-600-100=150 （万元）即：T年利润额为150万元。第一场考试： 商务策划师操作技能：一、 论述题新产品的开发要经过哪些策划？答：（1）构想阶段主要是寻找产

32、品的构思，以满足某种新需求。（ 2）构思筛选阶段。征求到创意构想之后，还要进行抉择和取舍。（3）产品概念阶段，是企业从消费者角度对构思的详尽描述，是把思想法具体化的过程。（4）确定营销战略阶段。确定产品概念后，需要制定粗略的市场营销战略，以便进一步从销售、成本和利 润面进行盈亏分析。营销战略由三部分组成。第一部分确定目标市场，产品定位，以及开始几年的销售额、市场 份额和利润目标。 第二部分要确定产品的预期接个、 分销渠道和营销预算。 第三部分要说明新产品预期的长期销 售额和利润目标。（5）商业分析阶段是指分析新产品的预计销售量、成本和利润估计情况，以了解其是否符合企业的目标。（6）样品研制阶段

33、，新产品须脊背产品概念描述的各种特点和属性，还要经过格的技术测试和消费者测试， 取得各面对新产品的考核意见后，以预算的生产成本进入正式投产阶段。（7）市场试销阶段，试制品经过测试合格后，就可以采用品牌名称、设计包装使产品连同市场营销案投入 到更逼真的环境中试销。（8）正式上市阶段，即正式向市场推出试销成功的新产品。企业需要决定投放时间、投放地区、目标市场和营销策略。二、案例分析（共 20 分）日本口香糖市场年销售额约为 740 亿日元，其部分为“劳特”所垄断。其他企业再想挤进口香糖市场可以说难 于上青天。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”的四点不足；第一

34、， 以成年人为对象的口香糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童口香糖市场上；第二，劳特的产品主要是 果味型口香糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，劳特多年来一直生产条板状口香糖，式样十分单调；第四， 劳特产品价格是 110 日元，顾客购买时需多掏 1 0日元的硬币，往往感到不便，通过分析，江崎糖业公司决定以成人 口香糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略，不久便推出功能性口香糖四大产品：（ 1 ）司机用口香糖，使用了浓香薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦； （2）交际用的口香糖，可清洁口腔，祛除口臭；（3）体育用口香糖，含多种维生素，有益于消除疲劳；（ 4）轻松性口香

35、糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。江崎公司还为产品设计了精致的包装和优美的造型，价格定为50 日元和 100 日元两种，避免了找零的麻烦。功能性口香糖问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由劳特独霸的口香糖市场，而且市场份额从零猛增到 20%，当年销售额达 175 亿日元。根据以上资料，回答下列问题：1 ） 江崎公司是如发现市场机会的？2 ） 江崎公司的目标市场选择在哪里？3 ） 江崎公司的目标市场策略是什么？4 ） 本案例的借鉴价值表现在哪些面？答：（1）市场细分，发现“劳特”产品的盲点，找到市场机会。（2）目标市场选择为司机、交际人员、体育爱好者、情绪紧者四大目标群体作为

36、自己的销售群体。（3）差异性市场策略，针对四大群体差异，采用不同产品，满足需要。（4）第一点是即便较大的竞争对手，也有其经营弱点，要善于找到对不足，哪些还未满足，从中找到市场 机会。三、背景资料材料题巧借东风 :久久丫的成功谋略不仅仅是球员和球迷， 还有那些对世 广告牵强附会、整合推广不到位 , 让不成为球迷和媒体津津乐道的焦点。 这家成在久久丫决定大打世界杯牌之前，它世界杯四年一届， 每次都是有人欢喜有人愁被世界杯紧紧牵动神经的， 界杯抱有高期望的商家们。这届德国世界杯已经落幕， 赞助球员表现失常、大牌企业失意而归， 而一家卖鸭脖子的小企业久久丫却借势一飞冲天， 立不过 4 年、世界杯前尚名

37、不见经传的熟食企业，是如玩转世界杯的呢？ 面。在外脑的建议下，久久丫决定抓住世界杯这个四年一遇的机会，从球迷身上找到突破口。船小好决策，很快关于 世界杯营销的工作就进入筹备阶段。 久久丫是个小企业，这一点它有自知之明，所以它不可能像那些大牌企业 动辄数百万上千万到央视“烧银子” ；而且在众企业争抢央视资源的情势下，即算久久丫有豁出去的勇气，它的声音 也很可能被其他广告所淹没。此路不通，总还有其他的办法。久久丫想到了“借东风”借啤酒这个大腕的势，大 搞联合营销。 鸭脖子与啤酒是一种绝妙的搭配。一直以来，喝啤酒看足球是众多球迷的消费习惯，如果再加上遇到了一个市场难题尽管久久丫从50 万元起家，3

38、年里便发展到 5000 万，但在等南市场，它一直无法打开局鸭脖子， 该是件多么过瘾的事情！ 以前没有企业关注这么细微的层面， 久久丫完全可以抓住这个机遇来迎合消费需求。 而且众所知， 青啤是国大名鼎鼎的品牌企业、 2008 年奥运会的赞助商， 这次又投入几千万冠名了央视的世界杯栏目。 若能与这样的企业联手， 对久久丫来说无论是品牌形象， 还是市场推广都是莫大的促进， 而且不需要付出额外的费用。 于是久久丫主动找到青啤， 提出联合营销， 并为青啤开出免费列的优惠条件。 数百家分店的网络对青啤是个不少的诱 惑，基于市场双赢的考虑，青啤欣然接受了久久丫抛来的橄榄枝。从 6 月 5 日起的一，青啤、久

39、久丫合作的新闻发 布会上海、北京、 、4地轮番召开，正式展开世界杯营销攻势。6月9日，世界杯第一天， “24 小时、网上购买久久丫鸭脖子， 送啤酒助威世界杯组合套餐” 活动开始推出， 双联合打出的口号是 “看世界杯， 喝啤酒，啃久久丫”。 由 于摸准了消费者的脉，久久丫推出的世界杯球迷套餐大受欢迎。每听啤酒售价 3.5 元，虽然与零售价格差不多，但久 久丫提供的是冰镇啤酒，再加上鸭脖与啤酒搭配的绝佳口感，让球迷们大饱眼福的同时也大饱口福。 “鸭脖子让世界 杯更有嚼头。 ”一位球迷这样调侃道。 为应对世界杯所激发的“夜市” ，久久丫开始进行全国统一大采购，每日采购约 30 吨鸭脖子，其份额占据全

40、国同类市场50% 。 久久丫还借机给自己改头换面。世界杯开赛前半个月，久久丫将全国的数百家分店统一更换成了“世界杯”版形象，从服务员的衣服、帽子，到产品包装袋、店面形象,统统都打出了“啃久久丫 ,看世界杯”的口号和相应标志。 “整个设计都是围绕着世界杯主题展开的,我们甚至在包装袋上印上了赛程表，很多消费者都把它剪下来贴在墙上。 ”久久丫的负责人这样说。 世界杯期间，久久丫在全国 开了 300 家 24 小时店， 北京、上海等六大城市开通了 24 小时热线，并提供 24 小时免费快速的送货服务，专门给球 迷看球提供吃的。 世界杯刚开始时， 由于比赛前的集中定购曾造成人手不够等困难， 但在实行了诸

41、如错开外送时间等 措施后，情况改观很多。在北京， 27 万可享受八折左右的鸭脖子优惠券被发放到消费者手中，为应对迅速上升的外 卖量，久久丫专卖店员工们送货用的自行车也换成了电动自行车。 为了把媒体拉入久久丫的“统一战线” ，这 家企业宣布：每一位前往德访世界杯的记者均可凭采访证或机票，到指定专卖店免费领取 10 斤装的“久久丫” 。这 样一来，它与世界杯也走得更近了。 久久丫的世界杯攻势在全国围刮起了鸭脖子销售风暴。世界杯开赛当天， 久久丫全国销量比平时一下子增长了 70%-80% ，几乎都卖空了。在上海久久丫连锁店，世界杯首日正值德国队对阵 哥斯达黎加队的焦点战， 众多观战球迷的订单数量，使

42、久久丫鸭脖子销量急速上升，甚至导致部分连锁店脱销。 有的 连锁店因为订单太多，不得不忍痛放弃一些；有的连锁店只能通过其他店调剂以解“燃眉之急” 。 接下来的一 个月里，久久丫各连锁店一直供不应求。鸭脖子销量甚至成了球赛精彩程度的晴雨表，阿根廷、荷兰的两场比赛，久久丫的鸭脖子又多卖出不少。 借世界杯之势， 久久丫在此期间顺利打破固有的饮食文化壁垒， 其美味引得多原先不吃 辣的人也忍不住挺身一试。 轮胎快要爆掉，职员快要罢工，身体快要垮掉连锁店 24 小时送货、运输车连 轴转、管理层全部上到一线 , 世界杯营销最后的战果是久久丫始料未及的。一个月下来，久久丫卖掉了 200 多万只 鸭子，全国营业额达到 1800 万，按照其中六成为鸭脖子的比例来算，单一产品的销量额就达到千万元，比去年同期 增长100 %而为了世界杯营销，久久丫不过投入150