SYB创业培训第三步：市场评估

1、2022-2-10SYB创业培训 1第三步：第三步： 评估你的市场评估你的市场闫丽2012.6.82022-2-10SYB创业培训 2企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程2022-2-10SYB创业培训 3第三步第三步 评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的n掌握评估市场意义和方法；掌握评估市场意义和方法；n市场营销的市场营销的4P理论；理论；n知道销售预测的重要性，会做销售预测；知道销售预测的重要性，会做销售预测； 2022-2-10SYB创业

2、培训 4n市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。n通过市场调查获得必要的信息是做好市通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提场营销工作的前提.n市场调查：顾客和竞争对手。市场调查：顾客和竞争对手。2022-2-10SYB创业培训 5一、了解顾客的意义一、了解顾客的意义 经营思路改变： 怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!2022-2-10SYB创业培训 6 下列企业构思要解决人们生活中的下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城容

3、院、洗脚城 业主要深入了解人们真正地想买什业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 2022-2-10SYB创业培训 7了解客户的有关信息了解客户的有关信息n目标市场细分目标市场细分n产品或服务类型产品或服务类型n价格价格n购买量购买量n购买的地点购买的地点n购买的频率购买的频率n顾户数量，潜在顾客情顾户数量，潜在顾客情况况n、2022-2-10SYB创业培训 8n 情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断）n 行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）n 抽样调查法（询问法、电话调查

4、法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）n 观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录)n 实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：2022-2-10SYB创业培训 9 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤2022-2-10SYB创业培训 10确定你的顾客：确定你的顾客： 练习练习1-2： 需要先进行实际调查，在实际调查的基础需要先进行实际调查，在实

5、际调查的基础上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。 我们不会因为媒体、分析师和任何专家的我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。评论改变我们，我们只会因为客户而改变。 -马云马云 2022-2-10SYB创业培训 11练习练习 2 : 确定您的顾客（饭店）确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。附近居民、单位职工、路过的人。年龄年龄各种年龄段各种年龄段性别性别男女皆可男女皆可地点地点本社区及流动人口本社区及流动人口工资水平工资水平中等水平收入中等水平收入什么时候买？什么时候买？一年四季（夏季较淡）一年四季（夏季较淡）愿出

6、多少钱买？愿出多少钱买？每餐每餐3-8元元购买量多大？购买量多大？每天每天70-150碗碗市场变化趋势？市场变化趋势？平稳平稳2022-2-10SYB创业培训 12二、了解你的竞争对手二、了解你的竞争对手2022-2-10SYB创业培训 13竞争的重要性竞争的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 2022-2-10SYB创业培训 14为什么要了解你的竞争对手? 知己知彼，百战百胜。知己知彼，百战百胜。

7、2022-2-10SYB创业培训 15首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？竞争对手与我们是什么关系？2022-2-10SYB创业培训 16了解你的竞争对手了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是还是: 共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 2022-2-10SYB创业培训 17讨论：讨论：n黄亮想在临沂大学附近开个川菜馆，他黄亮想在临沂大学附近开个川菜馆，他想了解

8、竞争对手的信息，请帮他想想他想了解竞争对手的信息，请帮他想想他需要了解对手的那些信息？需要了解对手的那些信息？2022-2-10SYB创业培训 18了解的内容：n价格价格n质量质量n推销方式推销方式n员工待遇员工待遇n设备配置设备配置n优势与劣势分析优势与劣势分析n社会背景社会背景n经济状况经济状况n人品及管理能力人品及管理能力等等2022-2-10SYB创业培训 19如何了解竞争对手 难度大难度大 似侦探似侦探 像记者像记者基本步骤n确定竞争对手的范围（地域范围）n确定竞争对手的对象（对手姓名）n确定竞争对手的信息（信息内容）n确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）2022-2-10SYB创业

9、培训 20如何了解竞争对手（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。2022-2-10SYB创业培训 21 运用运用SWOT分析法，看竞争对手的分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企业有相似的运作方式吗？、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？务、销售或生

10、产方法吗？对竞争对手信息综合分析对竞争对手信息综合分析 2022-2-10SYB创业培训 22了解你的竞争对手了解你的竞争对手三、完成练习3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页 2022-2-10SYB创业培训 23对竞争对手作对竞争对手作SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企业构思，再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。业构思。2022-2-10SYB创业培训 24三、制定市场营销计划三、制定市场营销计划学习目的学习目的 1、知道市场营销对实现其预期销售、知道市场营销对实现

11、其预期销售的重要性。的重要性。 2、知道市场营销的、知道市场营销的4P原理。原理。 3 3、能够制定自己的市场营销计划。、能够制定自己的市场营销计划。2022-2-10SYB创业培训 25制定市场营销计划的重要性制定市场营销计划的重要性n企业可以有目标有针对性从事经营活企业可以有目标有针对性从事经营活动动n一个成功创业的业主，要想搞好经营，一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定营销计划。必须制定营销计划。2022-2-10SYB创业培训 26n为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：为商家的我的企业就会：n提供人们需要的

12、产品提供人们需要的产品/ /服务服务n制定顾客愿意为产品制定顾客愿意为产品/ /服务支付的价格服务支付的价格n使顾客很方便地得到我的产品使顾客很方便地得到我的产品/ /服务服务n向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客 4P营销营销2022-2-10SYB创业培训 27每项每项市场营销计划市场营销计划都包括都包括4 4个个P P 产品产品 价格价格 product price 地点地点 促销促销 place promotionn 2022-2-10SYB创业培训 28 产品是指你计划向顾客销售的产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务东西或提供的服务（包括有形

13、和无形）（包括有形和无形）。 满足他人的需要满足他人的需要 2022-2-10SYB创业培训 29产品概念的层次包括？产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使用指导使用指导 好好想想：好好想想：你的产品的卖点是什么？你的产品的卖点是什么？2022-2-10SYB创业培训 30是你的产品是你的产品/服务要换回来的货币数服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！定低了赚不到钱！ 思

14、思 考：影响价格的因素有哪些？考：影响价格的因素有哪些？ 2022-2-10SYB创业培训 31决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经营理念经营理念折扣赊销折扣赊销产品成本产品成本2022-2-10SYB创业培训 32 地地 点点首先考虑企业自身的性质与需要：首先考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在顾客近的地方。零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 2022-2-10SYB创业培训 33选择经营场地要考虑的几个因素：n租金高低；n物业条件是否能满足经营

15、面积、布局要求；n该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；n是否接近目标顾客群体；n社区未来发展前景；n同类生意的竞争状况；n交通是否方便；2022-2-10SYB创业培训 34国美经营管理手册国美经营管理手册选址标准选址标准 1、面积：营业面积大于、面积：营业面积大于1000平方米，平方米，附近周转库房面积大于附近周转库房面积大于200平方米。平方米。 2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。层带二层。 3、交通：不少于、交通：不少于20个停车位，交通便利个停车位，交通便利的商业区为佳。的商业区为佳。 4、期限：租赁期限应在、期限：租赁期限应

16、在5-10年年2022-2-10SYB创业培训 35 就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品们来购买产品/服务。服务。世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 想想看：您都见过哪些促销手段？想想看：您都见过哪些促销手段？促销促销2022-2-10SYB创业培训 36n广告广告: :通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客来招徕顾客n人员推销人员推销: :派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。交易。n营业推销营业推

17、销: :或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客顾客。n公共关系公共关系: :树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客传来影响顾客。2022-2-10SYB创业培训 37没事找事的没事找事的“事件营销事件营销”n80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。n2001北京富亚涂料厂蒋和平喝

18、涂料一夜成名北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名2022-2-10SYB创业培训 38 40%的顾客是靠老客户介绍而来的；的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的；的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的；的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。 “4321”理论理论2022-2-10SYB创业培训 39练习：完成练习题：练习练习4 4（6767页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划产品产品练习练习5 5（6868页）：准备你的市

19、场营销计划页）：准备你的市场营销计划价格价格练习练习6 6（6969页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划地点地点练习练习7 7（7070页）：准备你的市场营销计划页）：准备你的市场营销计划促销促销2022-2-10SYB创业培训 40练习4产品产 品内 容特 征 排骨面 大肉面 辣肉面 素浇面 肉丝面 质 量面条爽硬、卤子用料不过夜 口 味咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。 清 洁食品、餐具、店堂、厨房、衣物 份 量充足，可应顾客要求添加面条 其 他应顾客要求将增加小炒和啤酒 2022-2-10SYB创业培训 41练习练习5价格价格n竞争者的平均价格竞争者的平均价格 3.80

20、元元/碗（面条）碗（面条）n我的预测成本我的预测成本 变动成本变动成本1.61元元/碗碗n我的价格我的价格 3.80元元/碗（面条平均价）碗（面条平均价）n订价理由订价理由 竞争比较价格结合成本加价竞争比较价格结合成本加价2022-2-10SYB创业培训 42练习练习6 地点地点企业设在：某社区企业设在：某社区选址原因：选址原因：1、周边有居民住宅区、周边有居民住宅区 2、一所职业学校，一所中学、一所职业学校，一所中学 3、离店主住家地点近、离店主住家地点近 4、不是闹市，租金较廉、不是闹市，租金较廉销售方式销售方式销售方式：面向最终消费者销售方式：面向最终消费者原原 因：小饭店为直接用餐顾客

21、服务因：小饭店为直接用餐顾客服务2022-2-10SYB创业培训 43练习练习7促销促销促 销 成 本 1、逢年过节向街道孤老送面点（国庆、端午、中秋），为社区12名孤老送生日面条 3*12+3*12*1.61=115 2、对中学生午餐用面9折优待 1000元/全年 3、对要求增加面条用量者增急（1两/碗） 100元/全年 促销费用约为1200元/年 估计销售量因促销而增加2，则800碗*2.2=1700元/年 1700-1200=500元，促销支出后，盈利500元2022-2-10SYB创业培训 44四、四、 预测你的销售预测你的销售教学目的教学目的n知道仔细估计销售额的重要性。知道仔细估计

22、销售额的重要性。n估计企业的销售额。估计企业的销售额。2022-2-10SYB创业培训 45销售预测的含义销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售预计企业在未来一段时间内的销售量称为量称为“销售预测销售预测”，是制定创业计划，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。中最重要和最困难的部分。2022-2-10SYB创业培训 46销售预测的重要性：销售预测的重要性：n销售预测是制定创业计划最重要的环节。销售预测是制定创业计划最重要的环节。n是制定创业计划书的基础是制定创业计划书的基础n销售预测是投资、启动资金预测的依据。销售预测是投资、启动资金预测的依据。n是价格、现金流量计算的依据是价格、现

23、金流量计算的依据n是企业生存、发展的依据（扩张和限制）是企业生存、发展的依据（扩张和限制）2022-2-10SYB创业培训 47预测销售方法预测销售方法销售预测的基本方法有以下五种：销售预测的基本方法有以下五种：2022-2-10SYB创业培训 48（1）、你的经验：）、你的经验：n你或亲友同类企业工作过；你或亲友同类企业工作过；在研究一家现有的企业时，在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。和利润水平，需要一段时间。2022-2-10SYB创业培训 49（2 2）、与同类企业进行对比：）、与同类企业进行对比： 将你的将你的企业

24、资源、技术市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。是如何运作的。2022-2-10SYB创业培训 50（3）实地测试： 试销你的产品和服务，实地测试试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的这是制造企业和零售业最有效的方法。方法。2022-2-10SYB创业培训 51（4 4）、预订单或购买意向书：）、预订单或购买意向书： 向

25、客户发放产品预定单或购买意向书，向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。购买意向书，利用预定单来预测销售。 2022-2-10SYB创业培训 52（5 5）、进行调查）、进行调查 调查方法为：调查方法为： 抽样调查的对象要能够代表你潜抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。在的顾客群，这点很重要。2022-2-10SYB创业培训 53预测你的销售预测你的销售阅读理解创业故事阅读理解创业故事P13P13销售预销售预测测讨论：他们使用的销售预测方法有那些？2022-2-10SYB创业培训 54他们的销售预测方法是一是认真做好用几周时间亲自进行调查。一是认真做好用几周时间亲自进行调查。二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。争对手的生产和销售信息。三是从五家竞争对手的员工那里套出不三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。少信息。四是从报纸上收集到不少销售信息。四是从报纸上收集到不少销售信息。五是运用与同类企业进行对比方法进行五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。销售预测。2022-2-10SYB创业培训 55销售预测的思路销售预测的思路 n1、