家具导购培训手册样本

1、家具/、导购手册奉威居品销售部1 月 1 日一、 企业简介奉威居品上海"奉威居品 "有限公司于 1990年在上海浦东设立生产基地 , 花园式场地拥有数字化的行政办公 楼、 现代化的标准工业厂房和成套进口加工设备 , 公司占地数万平米 , 员工三百多人 , 年产值国际市 场一直名列前茅 , 经过 20 余年的不断摸索与奋进 , 现公司已成功设立数家分公司 , 我们的产品立足国 内, 面向国际, 风靡全球, 远销美国、 加拿大、 澳洲、 俄罗斯等国家。秉承 "以品质求生存 , 以信誉 促发展" 的经营理念在全国各地已设立四百余家连锁专卖店 , 在民用家具市场

2、的占有率及品牌知名度名 列前茅 , 成为家具行业的龙头企业。公司与国内各著名的专业学院和专业设计机构建立了长期合作关系，规划了企业长远发展的战略目标，建立现代化的管理模式。公司曾先后荣获"最佳设计奖"、"中国绿色环保产品"、"消费者信得 过产品"等各项荣誉证书。公司时刻把握市场动态，加强原创设计，不断推陈出新，开发出行业原创的作品，以满足现代消 费者对家居产品的要求，精益求精，开拓进取，不断创新，引领健康、 时尚的家居潮流。"客户至上， 诚信为本"是我们对客户的基本原则，向顾客提供优质的产品与服务，真正为顾客着想，

3、让品牌与消费 者牵动在一起，做到完善品牌，树立品牌形象，满足现代人群对生活的渴望，时刻走在市场前端，正 所谓知己知彼百战百胜。上海"奉威居品"旗下两大系列"森态"系列、"当代印象"系列，为客户营造自然、温馨、浪漫的生活环境，引导顾客享受生活、 积极向上、 朴素本真、 健康和谐的生活品质。我们勇于承担企业应 尽的责任与义务，为构造和谐社会贡献一份力。"奉威居品"品牌是以中国元素来演绎北欧风情，以东方人的视角去理解北欧的生活方式。"奉威居 品"旗下产品将家居生活人性化的美学精髓发挥得淋漓尽致 ，给不

4、同生活经历，不同年龄阶段，不同社 会身份地位的人群诠释了不同的家居生活态度。在每一个生活场景里，能够感受到性格迥异的人群对个 性化的生活追求！另外，奉威居品家居根据客户对于高品质生活的追求和和谐自然的向往 ，还设计现 代简约风格的各类家具，样式齐全，环保健康，更符合新一代年轻人的审美标准和怀旧的情感世界 ！全国服务热线：400 669 8685 旗下：分支机构、 房地产开发、 互联网开发市场基本木材价格 水曲柳2.2m*50cm以上 统级5800元/立方米俄罗斯榆木2.2m*50cm以上 统级5600俄罗斯榉木2.2m*30cm以上 统级3800欧洲枫木2.2m*30cm以上 统级3700欧洲

5、白橡2.2m*50cm以上 统级7400欧洲红橡2.2m*50cm以上 统级7800元/立方米 欧洲香樟2.2m*50cm以上 统级3200元/立方米 缅甸黑胡桃2.2m*60cm以上SF级18000元/立方米 美国楠木2.2m*30cm以上 统级4000元/立方米广西虎斑2.2m*20cm以上 统级2700元/吨南美枫木2.2m*50cm以上 统级2700元/立方米东北红樱桃2.2m*30cm以上 统7600元/立方米美国楸木2.2m*50cm以上A级4900元/立方米东北柚木2.2m*50cm以上 统级9300-13300 元/立方米 缅甸南美柚木2.2m*50cm以上统级4200元/立方

6、米南美人工种植柚木2.2m*30cm以上统级3500-5600 元/立方米东南亚红檀香6m*60cm以上 5300 元/立方米 南美黑檀2.2m*20cm以上 统级4800元/吨 南美红木2.2m*20cm以上 统级4800元/吨 南美红樱桃2.2m*30cm以上 统级4700元/立方米 欧洲鸡翅2.2m*30cm以上统级4600元/立方米南美鸡翅2.2m*50cm以上 统级3700元/吨 缅甸大叶檀2.2m*30cm以上统级42300元/吨非洲紫雪檀2.2m*30cm以上 统级11100元/吨非洲小红木2.2m*50cm以上 统级9800元/吨缅甸紫檀2.2m*30cm以上统级4600元/立

7、方米南美亚花梨2.2m*30cm以上 统级4000元/吨 非洲柞木2.2m*50cm以上A级3100东北红檀2.2m*30cm以上统级2600南美落叶松4m*30cm以上统级2600欧洲椴木2.2m*30cm以上统级2500欧洲酸枝2.2m*30cm以上统级2200元/吨非洲产品用材1、材质当前，奉威居品家具按类别分为实木家具、板木家具、 酒店家具，办公家具等，实木家具主要用料分为北美黑胡桃，俄罗斯榆木，俄罗斯水曲柳”当代印象”系列家具，一款二材，一种是用北美黑胡桃（北美黑胡桃我们工艺是原木本色， 详情见色板），一种是用俄罗斯榆木（俄罗斯榆木我们做两种颜色一个是原木本色一个是榆木深色 详情见色

8、板）”森态”系列我们采用俄罗斯进口水曲柳打造一款二色，（一个是原木本色一个是水曲柳深色， 详情见色板）。2、五金奉威居品作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用国内顶级品牌DTC五金,铰链、导轨经疲劳测试,可达25万次以上,既保证家具外观平整度且噪音低、 顺滑性好，所采用实木拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。3、油漆表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，我公司使用的油漆是国内知名品牌美涂士油漆能保 证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，不易黄变、不受腐蚀。保证表面平整光滑度，又凸显实 木肌理。环保又实用。四、家具生产工艺1、工艺流程：奉威居

9、品家具生产细节流程如下：原木配料拼版k平刨锯料砂光打孔底漆打磨二层底漆打磨 * 修色面漆组装检验包装入库五、产品款式、 特点、设计理念1、 衣柜类外观：时尚典雅、 立体感强；简单大方,结构: 功能合理实用 : 有隔层、 有抽屉、 有衣架等; 尺寸丰富, 便于选择: 能够定制尺寸 ; 有整体的有组合的 ;床类外观 : 根据人体设计的背靠、 质感的床腿、 简洁明快的线条等有机组合 , 加厚床边的设计 , 厚重沉稳 , 质朴古典且现代 , 符合现代人明快的个性和作风 ;2、使用特点环保: 无异味、 不刺鼻 ; 因为我们的材料里无刨花板 , 密度板; 我们的家具表面喷涂了少量的清漆 , 因此能够达到更

10、环保 ; 我们每年权威部门国家检测中心都会来到我公司抽样检测两次都能够达到国家环保标准的六、五懂四会1、商场营业行销人员分类 : 营业员、 导购员 ;营业员 : 指在指定场所进行普通营业活动的行销人员, 其特点是 : 迎来送往 , 根据消费者的喜好或购买欲望进行按需行销 , 仅销售产品。导购员 : 指在指定场所进行深度营业活动的行销人员, 其特点是 : 察言观色 , 锁定消费者的需求 , 利用行销技巧和市场潮流趋势 , 围绕消费者的文化或品位 , 进行引导式行销 , 不但销售产品 , 还销售思想和服务。2、懂产品内部结构、外形理念懂产品最搭配懂饰品搭配、 摆放懂室内色彩搭配3、会接待顾客会与顾

11、客交流 会揣摩顾客心理会引导顾客消费会将产品与户型结合 , 形成最佳效果懂产品内部结构、外形理念 : 指行销人员必须掌握产品用材、 工艺处理、 物理尺寸、 结构功能、 时尚外观、设计思路、 寓含理念等。懂产品最佳搭配 : 指行销人员必须掌握产品内部结构、 外形理念在不同环境、 不同户型等条 件下搭配而产生的效果 , 并形成最佳。比如 01衣柜配 01床。懂饰品搭配、 摆放 : 氛围效果如何、 卖场是否整洁、 灯光是否到位、 饰品是否摆放协调、 错落有致、 色彩是否均称等 , 是奉威居品专卖店是否能吸引并刺激消费者的关键之一。因而资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。我们

12、的行销人员必须将上述问题或技能熟练掌握。并随时预以调整 , 达到最佳 懂室内色彩搭配 : 当前国内装修主要有三种 :简装: 白色干墙面 , 简单镶边 , 此种装修属冷色调装修 , 如将我胡桃家具置于其中 , 即 是冷暖搭配 , 给紧张的生活置一休闲的空间 ;简装但做有彩色墙面 : 此种装修在前种基础上对墙面做了如土黄等暖色式中性色 , 如将我 公司胡桃家具置于其中 , 暖色加暖色 , 温馨之至 （ 能够营造出任何家庭都渴望达 到的一片温馨祥和的气氛 , 同时也充分体现我公司宗旨 : 温馨健康每一家 ） , 此种 装修是当前较普遍采用的一种装修风格 ;深色装修 : 此种装修一般是采用胡桃木或樱桃

13、木作地板或镶门边 , 由色彩能够看出 , 主人 家是有相当素质和文化品位 , 如将我胡桃家具置于其中 , 其家就古香古色、 有相 当的文化韵味 , 同时也体现出主人家高雅的生活情调。会接待顾客 : 要求我们的行销人员有礼貌的用语、 整洁的仪表、 自然的态势、 能做到热情、 亲切、 充满激情 ;会与顾客交流 : 要求我们的行销人员能互动、 不要一味的介绍解说而成为义务解说员 , 互动 内容包括人文地理、 古今中处等等 , 当然 , 万变不离其中 , 均以我们的目的为目的 ;会揣摩顾客心理 : 经过以上交流 , 会揣摩顾客心理 , 洞悉其所需、 是需要床、 衣柜或是一整 套; 是产品吸引了她 （

14、她） , 还需谈价 , 还是性价比达不到其要求等等 ;会引导顾客消费 : 家具是一种功能与时尚 , 色彩与个性均不能缺少的耐用品 , 我们行销人员 所见所闻的行业潮流与趋势远比消费者多 , 因此如何引导消费者消费既能实用又潮流 , 摆在家 里, 又突出个性的产品 , 将是我们行销人员永恒的主题 , 同时也是提升我们行销人员行销业绩 的重要途径之一 ;会将产品与户型结合 : 很多的消费者在购买产品时 , 喜欢某一产品 , 却又恐房间面积不足、 尺寸不符而摆放不下 , 此时就需要我们的行销人员能排忧解难以达成交易 , 这样既体现了业绩 又会赢得消费者的好评 , 为潜在客户埋下伏笔。七、消费心理”上

15、兵伐谋, 攻心为上”。古人云: 上兵伐谋, 意为最高之兵法在于谋略。 古语云: ”攻心为上 , 攻 城为下” , ”心战为上 , 兵战为下”以成为行销战争的”心经” , 而攻心为上 , 对行销来说关键就在于 抓住消费者的心。从品牌、 定位到差异化 , 从定价、 促销到整合行销 , 莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。 现在的市场行销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合 , 从而影响消费者 , 最终达成产品的销售。从国内的市场来看 , 中国的消费者心理和欧美等国家相比 , 既有共性也有我们的特殊性 , 经过众 多的观察和总结 , 我发现以下八个消费者心理 , 在中国具有相当的普遍性 , 具备

16、很好的行销价值 , 现 列举如下:1、 面子心理中国的消费者有很强的面子情结 , 在面子心理的驱动下 , 中国人的消费会超过甚至大大超过自己 的购买或者支付能力。行销人员能够利用消费者的这种面子心理 , 找到市场、 获取利润、 达成销 售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借 在手机上镶嵌宝石 , 在高端手机市场获取了一席之地 , 从而获取了利润收益 ; 终端销售中 , 店员往往 经过夸奖消费者的眼光独到 , 而且产品如何与消费者相配 , 让消费者感觉大有脸面 , 从而达成销售。2、从众心理 （ 聚热心理 ）从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力 , 而趋向于与大多数人相一致的现象。 消费者在 很多购买决策上 , 会表现出从众倾向。比如 , 购物时喜欢到人多的商店 ； 在品牌选择时 , 偏向那些市场 占有率高的品牌 ； 在选择旅游点时 , 偏向热点城市和热点线路。以上列举的是从众心理的外在表现 , 其实在实际工作中 , 我们还能够主动利用人们的从众心理。 比 如: 现在超市中 , 行销人员