姜小兵—华泰照明2012年全国500强经会议

1、2012年华泰照明销售工作规划年华泰照明销售工作规划 营销中心：姜小兵营销中心：姜小兵 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会自我介绍自我介绍籍贯：湖北黄冈籍贯：湖北黄冈曾服务于华泰照明江苏、安徽区域曾服务于华泰照明江苏、安徽区域现就职华泰照明销售总监现就职华泰照明销售总监回顾回顾2011华泰要闻回顾华泰要闻回顾2011年年5月公司由承包制顺利完成股份制体制改革，新华泰起航。月公司由承包制顺利完成股份制体制改革，新华泰起航。2011年年6月第十九届全国月第十九届全国500强经销商会议召开并取得圆满成功。强经销商会议召开并取得圆满成功。2011年

2、年7月华泰照明第一届产品同盟会江苏常州召开。月华泰照明第一届产品同盟会江苏常州召开。2011年年8月华泰照明作为唯一一家照明企业代表广东省参展皖粤经贸合作会。月华泰照明作为唯一一家照明企业代表广东省参展皖粤经贸合作会。2011年年9月湖南、辽宁物流工作完成交接。月湖南、辽宁物流工作完成交接。2011年年10月江苏、江西、陕西、内蒙、河北、恳谈会相继召开。月江苏、江西、陕西、内蒙、河北、恳谈会相继召开。2011年年11月重庆、河南恳淡会召开。月重庆、河南恳淡会召开。2011年年12月河南物流交接，安徽物流合并。月河南物流交接，安徽物流合并。 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰

3、照明第20届全国300强经销商大会皖粤经贸合作会皖粤经贸合作会常州首届产品同盟会常州首届产品同盟会河北恳谈会河北恳谈会江西恳谈会江西恳谈会江苏恳谈会江苏恳谈会重庆恳谈会重庆恳谈会陕西恳谈会陕西恳谈会河北恳谈会河北恳谈会江苏恳谈会江苏恳谈会重庆恳谈会重庆恳谈会江苏恳谈会江苏恳谈会重庆恳谈会重庆恳谈会江苏恳谈会江苏恳谈会河北恳谈会河北恳谈会500强经销商会议强经销商会议皖粤经贸合作会皖粤经贸合作会回顾回顾2011 2011年初房产限购、限贷政策及年初房产限购、限贷政策及“国八条国八条”出台房产高压，出台房产高压，“荧光粉荧光粉”涨涨价价事件，人工工资暴涨等因素直接影响照明行业，市场容量趋于饱和，市

4、场事件，人工工资暴涨等因素直接影响照明行业，市场容量趋于饱和，市场竞争日趋激烈，经营环境恶劣；在种种不利的情况下，我们华泰照明在竞争日趋激烈，经营环境恶劣；在种种不利的情况下，我们华泰照明在5月月份进行体制改革后顺利完成公司内部结构治理，从人员结构到产品结构、份进行体制改革后顺利完成公司内部结构治理，从人员结构到产品结构、从品牌定位到产品定位也都做了较大的调整。从品牌定位到产品定位也都做了较大的调整。 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会回顾回顾2011网点：网点： 全国各地运营中心全国各地运营中心30家，在不断优化与调整中完成了辽宁、河南、

5、河家，在不断优化与调整中完成了辽宁、河南、河北、湖南四个物流交接工作，完成了安徽、湖北两区域合并实施大物流计划。北、湖南四个物流交接工作，完成了安徽、湖北两区域合并实施大物流计划。 2011年新装专卖店年新装专卖店/形象店形象店133家，目前华泰网点遍布全国各地家，目前华泰网点遍布全国各地1300余家，但真正合格达标专卖店余家，但真正合格达标专卖店/形象店形象店700余家，终端形象不合格现象较多，余家，终端形象不合格现象较多，这也是我司终端目前面临较严重问题之一。这也是我司终端目前面临较严重问题之一。 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会回顾

6、回顾2011产品：产品： 公司在亚克力灯、玻璃灯、水晶灯、羊皮灯、吸顶灯等公司在亚克力灯、玻璃灯、水晶灯、羊皮灯、吸顶灯等14个系列产品个系列产品 基础上进行产品基础上进行产品ABC分类，实施优化淘汰。并新增集成吊顶、平板低压灯分类，实施优化淘汰。并新增集成吊顶、平板低压灯两两系列大大丰富产品线，在终端样品陈列上得到相应加强。但新品上市恰逢春系列大大丰富产品线，在终端样品陈列上得到相应加强。但新品上市恰逢春节放假货源紧缺一定程度上影响了终端销售，产品供货周期存在一定问题。节放假货源紧缺一定程度上影响了终端销售，产品供货周期存在一定问题。 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照

7、明第20届全国300强经销商大会华泰照明华泰照明SWOT分析分析S：优势：优势1、十四年家居照明老牌企业。、十四年家居照明老牌企业。2、全国、全国30家运营中心，仓储配送家运营中心，仓储配送 便利。便利。 3、产品线最全最丰富照明企业之、产品线最全最丰富照明企业之一一4、家居照明品牌领先地位，深厚、家居照明品牌领先地位，深厚的的 品牌底蕴。品牌底蕴。5、1000余家销售网点，超强的渠余家销售网点，超强的渠 道基础。道基础。W：劣势：劣势1、销售渠道单一，缺少多渠道、销售渠道单一，缺少多渠道 经营。经营。2、终端形象陈旧杂乱品牌形象受、终端形象陈旧杂乱品牌形象受损损3、行业竞争日趋激烈，品牌资质

8、、行业竞争日趋激烈，品牌资质需需 加强。加强。O：机遇：机遇1、行业环境致使小型家居照明企业、行业环境致使小型家居照明企业 无力竞争，市场释放更多空间。无力竞争，市场释放更多空间。2、LED元素的应用及时迎合市场趋势元素的应用及时迎合市场趋势3、高端定位产品问世，及时满足一二、高端定位产品问世，及时满足一二 线市场需求。线市场需求。4、公司大规模改革效果逐步呈现，从、公司大规模改革效果逐步呈现，从 稳中有升到大跨步前进。稳中有升到大跨步前进。T：威胁：威胁1、房产泡沫风险持续影响照明行、房产泡沫风险持续影响照明行 业，如何走出行业困局？业，如何走出行业困局？2、一线品牌加大市场份额抢占，、一线

9、品牌加大市场份额抢占，三三 四线品牌虎视眈眈。四线品牌虎视眈眈。3、 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会2012年销售工作规划年销售工作规划目标目标1、销量：现有网点单店流量提升、新增产品线等，实现销量同比增长、销量：现有网点单店流量提升、新增产品线等，实现销量同比增长50%以上以上2、网点：加快、网点：加快A类区域网点优化，加强类区域网点优化，加强B类区域开发力度，实现新建专卖店类区域开发力度，实现新建专卖店/形象形象 店店200个。个。3、推广：常态化、高频率终端推广策略，集中优势人力物力展开、推广：常态化、高频率终端推广策略，集中优势

10、人力物力展开200场大型推广场大型推广 活动和活动和300场小区推广及终端促销活动。场小区推广及终端促销活动。4、新品：借助平板低压灯强势上市、后续举办大区新品巡回发布会完成、新品：借助平板低压灯强势上市、后续举办大区新品巡回发布会完成2000万万 新品销售目标。新品销售目标。5、培训：通过建立完善的培训体制，系统的培训计划打造一支真正能征善战的、培训：通过建立完善的培训体制，系统的培训计划打造一支真正能征善战的 销售队伍；并加强导购员的沟通与培训，增强终端导购人员的销售能销售队伍；并加强导购员的沟通与培训，增强终端导购人员的销售能力力 及对品牌的认同度。及对品牌的认同度。 新照明新照明 新需

11、求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会2012年销售工作规划年销售工作规划市场策略市场策略 望望 闻闻 问问 切切 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会望市场，渠道管理部经理、省级经理一起参与，选定目标市市场，渠道管理部经理、省级经理一起参与，选定目标市场，一个一个市场场，一个一个市场“望望”，“望望”代理商，代理商，“望望”终端市场，终端市场，“望望”竞品情况，通过竞品情况，通过“望望”一定要真实地了解各区域市场存一定要真实地了解各区域市场存 在问题为销售渠道提出提供现实参考依据。在问题为销售渠道提出提供现实

12、参考依据。2012年销售工作规划年销售工作规划市场策略市场策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会闻市场，走访市场认真听取代理商、经销商甚至导购员的看市场，走访市场认真听取代理商、经销商甚至导购员的看法提炼出有价值的信息，法提炼出有价值的信息，“闻闻”市场比较好的办法，代理商、经销商、市场比较好的办法，代理商、经销商、导购员济济一堂，坐在一起，畅所欲言，有好的想法与建议可以当导购员济济一堂，坐在一起，畅所欲言，有好的想法与建议可以当场讨论，这样在头脑场讨论，这样在头脑“碰撞碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。过程中往往会出现智慧的火花。201

13、2年销售工作规划年销售工作规划市场策略市场策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会问问 好的市场问经验，差的市场问教训。好的市场问经验，差的市场问教训。不懂就问不懂就问:不断咨询，不断市场调研，不断了解竞品状况，不断了解不断咨询，不断市场调研，不断了解竞品状况，不断了解 市场需求及客户需求，准确定位。市场需求及客户需求，准确定位。懂也要问懂也要问:多问，多学，复制行业或跨行业成功案例，不断优化改良多问，多学，复制行业或跨行业成功案例，不断优化改良 市场推广策略。市场推广策略。2012年销售工作规划年销售工作规划市场策略市场策略 新照明新照明

14、 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会切切经过了经过了“望望”、“闻闻”、“问问”等环节后，对渠道规划有一个清等环节后，对渠道规划有一个清晰的了解，对市场开出一个晰的了解，对市场开出一个“药方药方”，“切切”准确，企业如虎添翼，准确，企业如虎添翼，“切切”错了，企业错了，企业 的发展往往会被拖慢。的发展往往会被拖慢。 找准市场真正存在核心问题，针对性制定可行性方案。找准市场真正存在核心问题，针对性制定可行性方案。2012年销售工作规划年销售工作规划市场策略市场策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会市场

15、分类分析市场分类分析网点覆盖率较好网点覆盖率较好 区域品牌知名度较高区域品牌知名度较高如：如： 江苏、江西江苏、江西 等等维护现有网点，加强终端店面管理维护现有网点，加强终端店面管理 形象升级整改，出样多元化夺回竞品侵占份额加大终形象升级整改，出样多元化夺回竞品侵占份额加大终端推广力度协助经销商提升单店销量端推广力度协助经销商提升单店销量有一定品牌基础有一定品牌基础 区域网点分布不均匀区域网点分布不均匀 标杆市场辐射影响有限标杆市场辐射影响有限如：如： 安徽、陕西安徽、陕西 等等维护现有网点，协助经销商终端推广工作。维护现有网点，协助经销商终端推广工作。 加大空白区域开发力度，缩小南北加大空白

16、区域开发力度，缩小南北“贫富贫富”差距差距前期有一定市场基础，前期有一定市场基础，因诸多原因造成市场工因诸多原因造成市场工作滞后。作滞后。 网点空白率极高，人口网点空白率极高，人口众多，市场潜力巨大。众多，市场潜力巨大。如：如： 河南河南 河北河北 四川四川 山东山东 等等集中优势人力、物力深入了解市场信息，激活休克网集中优势人力、物力深入了解市场信息，激活休克网点、开发空白网点。点、开发空白网点。2012年销售工作规划年销售工作规划市场策略市场策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会渠道策略渠道策略 渠道是载负企业的流水，水能载舟渠道是载

17、负企业的流水，水能载舟 亦能覆舟。亦能覆舟。 作为品牌型企业渠道是绝不容忽视的生命线，渠道的畅通有利于产品的快作为品牌型企业渠道是绝不容忽视的生命线，渠道的畅通有利于产品的快速流通，渠道的长短、宽窄、深浅都将决定着企业及品牌未来的发展。速流通，渠道的长短、宽窄、深浅都将决定着企业及品牌未来的发展。2012年销售工作规划年销售工作规划渠道策略渠道策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会1、“飞虎精英飞虎精英”：组建：组建“突击队突击队”。 人数：人数：20人人 条件：市场营销专业应届生条件：市场营销专业应届生 5月强化培训及拉练，月强化培训及

18、拉练，6、7、8月为月为“突击突击”月，届时将进行大规模突月，届时将进行大规模突 击作业。作业任务包括空白网点开发、老网点形象更新击作业。作业任务包括空白网点开发、老网点形象更新/升级升级/整改、遗留问整改、遗留问 题处理、竞品排查等。题处理、竞品排查等。2、渠道拓展：、渠道拓展：“B类运营中心招商会类运营中心招商会” “突击月突击月”期间将根据网点覆盖率、当地人口、经济、市场容量、市场潜力、定期间将根据网点覆盖率、当地人口、经济、市场容量、市场潜力、定位位 匹配等选定区域进行集中作业，重点开发空白区域网点及意向客户、准客户信息搜匹配等选定区域进行集中作业，重点开发空白区域网点及意向客户、准客

19、户信息搜 集，由公司及物流商组织召开集，由公司及物流商组织召开“运营中心招商会运营中心招商会”。 首批开展区域：河南、河北、山东、四川首批开展区域：河南、河北、山东、四川 条件：物流展厅形象达标、出样齐全合理，物流平台管理运行良好。条件：物流展厅形象达标、出样齐全合理，物流平台管理运行良好。2012年销售工作规划年销售工作规划渠道策略渠道策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会A、发展渠道成员、发展渠道成员“伙伴型伙伴型”关系。关系。 每一个独立的经营实体都以追求个体利益最大化为目标，基本不顾厂商每一个独立的经营实体都以追求个体利益最大化为

20、目标，基本不顾厂商的整体利益。在的整体利益。在“伙伴式伙伴式”销售渠道中，厂家与经销商由销售渠道中，厂家与经销商由“你你”和和“我我”的的关系变关系变为为“我们我们”关系。实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机关系。实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 “渠道成员股份制渠道成员股份制”2012年销售工作规划年销售工作规划渠道策略渠道策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会B、多渠道模式、多渠道模式 1、传统渠道、传统渠道 厂

21、家厂家 运营中心运营中心零售商传统模式，企业直接面向运营、零售商提供服务零售商传统模式，企业直接面向运营、零售商提供服务 2、直供渠道、直供渠道 销售渠道变短，增加企业对渠道的控制力，有效促进销售销售渠道变短，增加企业对渠道的控制力，有效促进销售 3、高端渠道、高端渠道 根据一二线市场需求及消费需求，产品款式、产品特点更能满足高端消费群根据一二线市场需求及消费需求，产品款式、产品特点更能满足高端消费群 体及年轻消费群体。从而拉动品牌档次。体及年轻消费群体。从而拉动品牌档次。2012年销售工作规划年销售工作规划渠道策略渠道策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全

22、国300强经销商大会3、渠道策略新趋势、渠道策略新趋势 渠道结构以终端市场建设为中心，由渠道结构以终端市场建设为中心，由“经营渠道经营渠道”变为变为“经营终端经营终端”。经营终端：样品陈列、出样多元化、产品线合理搭配、店面形象维护、经营终端：样品陈列、出样多元化、产品线合理搭配、店面形象维护、 提炼产品卖点、导购话术提炼、导购技巧培训、终端推广等。提炼产品卖点、导购话术提炼、导购技巧培训、终端推广等。2012年销售工作规划年销售工作规划渠道策略渠道策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会终端推广终端推广 提升品牌知名度提升品牌知名度 抢占市

23、场份额抢占市场份额 打击竞争对手打击竞争对手 快速消化库存快速消化库存 2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会市场背景分析市场背景分析市场宏观面市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）消费者情况消费者情况（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）竞争情况竞争情况（主要竞争对手及其营销模式，主营产品等）（主要竞争对手及其营销模式，主营产品等）终端情况终端情况（终端形象

24、、销量构成、覆盖区域、经营状况和服务特色等）（终端形象、销量构成、覆盖区域、经营状况和服务特色等）2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会 客单价客单价 单店流量单店流量进店数量进店数量成交率成交率2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会单店销量公式单店销量公式 客单价客单价 高密度宣传高密度宣传品牌知名度品牌知名度卖场知名度卖场知名度 导购能力提升导购能力提升 产品卖点提炼产品卖点提炼 客户

25、服务承诺客户服务承诺高档次形象高档次形象提升品牌价值提升品牌价值平板低压上市平板低压上市抢占客厅灯份抢占客厅灯份额额单店流量单店流量进店数量进店数量成交率成交率怎样提升进店数量怎样提升进店数量 怎样提高成交率怎样提高成交率 怎样提高客单价怎样提高客单价2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会小区推广小区推广2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略成本低，针对性强成本低，针对性强举牌、游街举牌、游街2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略店堂促销店堂促销 终端拦截终端拦截

26、2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略品牌联盟品牌联盟 团购团购2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略 广场促销广场促销 路演路演2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略推广模式刻推广模式刻磨、复制磨、复制第一阶段（第一阶段（5月）月）第二阶段（第二阶段（6-8月）月）第三阶段（第三阶段（9-10月）月）淡季市场造淡季市场造势势保持市场份额保持市场份额第四阶段（第四阶段（11-12月）月）国庆大型活动国庆大型活动品牌活跃度品牌活跃度抢占市场份额抢占市场份额 元旦及贺岁活动元旦及贺岁活动 保持强势品牌姿态保持强势品牌姿态 实现提升计划实现提升计划推广阶段目

27、标推广阶段目标2012年销售工作规划年销售工作规划推广策略推广策略 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会团队管理与培训2012年销售工作规划年销售工作规划团队管理团队管理 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会团队管理四化：团队管理四化： 制度化制度化 简单化简单化 人性化人性化 合理化合理化2012年销售工作规划年销售工作规划团队管理团队管理 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会制度化：制度化：没有规矩不成方圆没有规矩不成方圆1、报表、报表

28、 日报日报 （汇报每天行程和工作事项及处理结果）（汇报每天行程和工作事项及处理结果） 周报周报 （分阶段进行市场工作的汇报及检验，发现问题及时解决跟踪）（分阶段进行市场工作的汇报及检验，发现问题及时解决跟踪） 月报月报 （总结月工作市场状况、存在问题及解决方案，掌握市场动向）（总结月工作市场状况、存在问题及解决方案，掌握市场动向） 进销存进销存 （分析客户进销存数据，了解客户店内销售状况）（分析客户进销存数据，了解客户店内销售状况） 销售例会销售例会 （月度销售例会，业务人员、物流商、接单及仓库人员集中总（月度销售例会，业务人员、物流商、接单及仓库人员集中总 结分析月度销售情况，发现问题及探讨

29、处理方案）结分析月度销售情况，发现问题及探讨处理方案） 出差计划出差计划 （凡事预则立不预则废；合理安排行程路线。）（凡事预则立不预则废；合理安排行程路线。）2012年销售工作规划年销售工作规划团队管理团队管理 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会简单化：简单化：节约资源，提高效率节约资源，提高效率 销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效以简单而且有效 后台复杂化后台复杂化 前台简单化。便于执行。前台简单化。便于执行。2012年销售工作规划年销

30、售工作规划团队管理团队管理 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会2012年销售工作规划年销售工作规划团队管理团队管理人性化人性化 利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间个人空间”。而不仅仅是靠理性。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。的约束和制度的规定来进行管理。 合理化：合理化：公开、公平、公正的团队环境，

31、对任何业务员要公开、公平、公正的团队环境，对任何业务员要“一碗水端平一碗水端平”，不能因为，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏袒。个人的好恶而有失公允、有所偏袒。 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会销售人员培训销售人员培训 1、公司优势及企业文化、公司优势及企业文化 2、销售人员必备心态、销售人员必备心态 3、市场开发及策略、市场开发及策略 4、终端推广及策略、终端推广及策略 5、终端维护与渠道管理、终端维护与渠道管理 6、销售工具的制作与利用、销售工具的制作与利用 7、数据的管理与分析、数据的管理与分析 8、竞争对手分析、竞争对手分析2012年销售工作规划年销售工作规划团队培训团队培训 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第20届全国300强经销商大会导购员培训 1、10大导购术语大导购术语 2、100个终端导购疑难问题个终端导购疑难问题 （即日起征集）（即日起征集） 3、终端店面维护与日常管理、终端店面维护与日常管理 4、样品陈列与产品卖点提炼、样品陈列与产品卖点提炼 5、导购礼仪及导购技巧、导购礼仪及导购技巧 6、现场演练、现场演练2012年销售工作规划年销售工作规划团队培训团队培训 新照明新照明 新需求新需求 新生活新生活2012年华泰照明第