销售人生存的三件宝

1、页眉.销售人生存的三件宝手机篇2009/4/29/08:18来源：中国营销传播网作者：土炮 . 洋枪有句话说得好：“活着，并非为了生存。”道出了 销售人生存的伟大，笔者在“红色 营销之兵卒篇之销售人的球形沟通”一文中， 更多说前后上下左右的沟通必要性，但是要做好沟通，懂得还是远远不够的。沟通用得最多的工具其实不是手机， 而是嘴巴，嘴巴能描绘出多个精彩的世界：现实的、虚拟的、未来的 手机只不过是嘴巴的代名词而已，那么要沟通成功，更多要练好嘴巴功夫，即掌握沟通的技巧，说话的艺术。字典中关于口才的几个成语很好：一言九鼎、妙语连珠、巧舌如簧、语出惊人，都很“雷”。 其中用的好的人并不少， 三国能用“空

2、城计”退兵的诸葛亮，舌战群儒、骂死王朗，是高手中的高手，骂功、嘴功天下第一。还有现代的蒋夫人宋美龄，也丝毫不逊色。凭借“三寸不烂之舌”，游说美国上下两院，让其中一些有良心的鬼佬感动得一把鼻涕一把泪，借来美式武器装备， 对付日本鬼子的三八大盖， 可以说间接地让美国卷入二战，让美国人在珍珠港挨了一枪后不得不对日宣战。这一男一女，一古一今，着实让人钦佩、尊重。销售人都想成功， 在目前中国市场经济这个阶段， 成功更充满诱惑， 成功可以让你改变一切， 农民可以变董事长， 养猪的可以成政协委员， 流氓可以成“人大代表”，不是我偏激，还真是在媒体上看到太多这样的怪事。销售人想要成功， 就要立志锻炼口才， 并

3、且要用正确的方法并注意沟通中的四大忌讳，以免祸从口出：首先，销售人讲话忌讳过于直白。直白容易得罪人，沟通变成打击。凡事有理还需让三分，避免恶语伤人。其二，忌讳跟人诡辩。 特别是跟老板， 不但不能诡辩， 连争辩也没必要，身在职场，总是无奈。其三，忌讳用质问的口气对付上下级。 大家都是一个 团队，何必呢？ 30 年河东， 30 年河西，客客气气做人，在一起也是个缘分，和谐社会嘛。其四，忌讳用刁难的语气。特别是对女下级，女人的命很难说，前一天是你的下级，哪天突然摇身一变成了老板的小蜜， 会把你刁难到死，悠着点吧 销售并非只为了生存，还需要更精彩。当然，最重要的是，与同事、上下级沟通要厚道、要真心实意

4、，诚恳是根本。赵本山跟范伟就演过忽悠与反忽悠角色互换的小品，深受国人的喜爱。 害人之心不可有啊！1 / 4页眉.毋庸置疑，单上文所阐述懂得用“三寸不烂之舌”还不够， 良好的沟通是一门极其深奥的艺术， 它还需要在合适的时间、 合适的地点、同合适的人沟通。但绝对不是逢人说人话、见鬼说鬼话的江湖骗术。要学会制造气氛、懂得停顿、学会聆听，而不是简单的察言观色。关键要思路清晰、有条不紊、保持理性、语言优美、用词得当、表达完整。要学伟人，有时金口难开、有时口若悬河。说实在，太难了。太深奥了，我在这方面就吃了不少亏。赢得新业务的顶尖销售技巧2008/2/18/07:11来源：牛津管理评论推荐新顾客能更快和更

5、好地发展业务。如果没有利用推荐式销售，你将失去25 的潜在业务。赢得新业务的顶尖销售技术，并非利用推销人员。最佳的方法是通过你的现有顾客，向你推荐潜在的顾客。推荐方式这么有价值的原因在于：1. 潜在顾客由你所了解的人推荐。这样，你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。2. 推荐方式扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在顾客，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，赢得新业务。3. 推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在顾客，你不仅节省时间，还降低费用。向一个全新的对象推销的费用，要比

6、向被推荐的潜在顾客推销多出6 倍。试想一下，增加销售人员进行推销，费用很高，而利用你所拥有的顾客推荐新顾客，费用并不贵。4. 被推荐的潜在顾客，给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在顾客，赢得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高，而且会经常得到这个新顾客的感谢。5. 推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有顾客的推荐，可以带来立竿见影的信用效果，而且很少需要增加额外的信息。信任是购买决策的坚实基矗在一个典型的销售场合中，信任是潜在顾客脑

7、子里的首要问题，他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司？ ”你工作很努力；为了印刷资料的合适和美观，你付出了很多；你还向潜在顾客展示适合的产品证明，提出很好的问题，并仔细倾听问题的答案；所有这些都是为了博得信任。Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士，他认为建立信任是销售过程中关键的第一步。他说，同顾客建立信任的工作，占整个销售过程的 40 ，其它工作则是揭示顾客的需要，提供问题的解决方案。在这种意义上，推荐方式的价值很简单，那就是：在你同现有顾客之间，以及现有顾客同所推荐的潜在顾客之间，信任关系早已存在。推荐的过程使你同被推荐的潜在顾客之间，迅速地建立起某种程度的信任

8、，这对于启动销售是一个有力的优势。推荐人的主要类型我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告，它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。事实2 / 4页眉.上，企业可以使这一保证更加明确一些，它们可以教销售人员，如何从家庭、朋友和业务伙伴那儿获得推荐的潜在顾客。这样，销售人员能够在同每个已有顾客和潜在顾客的交谈中，请求推荐新的顾客。那么，我们能够从哪些渠道获得最佳的顾客推荐呢？以下渠道值得一试：1. 顾客大大多数的推荐都来自满意的现有顾客，因此现有顾客的推荐是很明显的。销售人员不能经常定期（如每月）地向长期客户或顾客请求推荐。当顾客足够喜欢你，愿意继续同你做生意，那么很可能，他们能够而且愿意继续

9、向你推荐新业务。当这些顾客向潜在顾客推荐，他们自己已经从你这里得到何等的受益，那么，这个潜在顾客也会很强烈地倾向于同你做生意。2. 朋友大你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源。因此重要的是，你的密友要了解你的业务及其给你现有的顾客带来了什么价值。当朋友也了解你理想的顾客或客户应该是怎样的，他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在顾客。3. 竞争对手的顾客大这一点经常被忽视，但是那些现在没有同我们做生意的人们，经常可以推荐一些非常有价值的潜在顾客。4. 供应商大同供应商保持牢靠的关系，能够带来大量推荐的业务，特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业，但在两者提供的服务毫无相关的情况下，更是如此

10、。5. 家庭成员大我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人，都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是，那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人，却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。关键环节如前所述，我们认识的人 不论是业务关系中，还是业务关系之外的人都能够为我们推荐有价值的潜在顾客。然而，这些人不可能整天为我们寻找合格潜在顾客的名字和电话号码。那么我们怎样才能获得这些信息呢？我们需要开口要求这些信息！太简单？的确是，但是怎样开口要求？如何开口要求推荐业务，是销售过程的一个关键环节。且看这种方法： “你认识能够从我们的服务中受益的人吗？ ”我们给推荐人限定了“认识 ”和 “不认

11、识 ”的选择，这为推荐人提供了50 的机会回答 “不认识”。为了增加我们的成功机会，首先，我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路；其次，我们需要从 “是不是 ”的选择，转移到“是是 ”的选择上来。比较一下这个更具体的方法：“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益？ ”或者：“在你 的邻居中，有哪些人会从你所选择的专门服务中受益？ ” 通过更加具体的提问，我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面，又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在顾客名字的机会。同满意你的顾客交流，可以尝试这个方法： “我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢？ ”这样能够强化我们

12、带给现有顾客的价值， 并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在顾客客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下，这种方法特别有价值。业务联系3 / 4页眉.推荐业务跟进方面的关键因素，就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人，已把他她的名字告诉我们，我们跟进的时间越迟，这个业务机会就会越淡化。我们跟进的时间太迟，可能会被理解为我们不在意这个新业务的机会，或者我们缺乏组织，这两者都会损害我们同被推荐的潜在顾客合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的，因此我们需要迅速地跟进，专业地充分利用推荐业务的机会。同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。我们通常不能确定推荐人

13、和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷，我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。如果没有经过什么计划或者事先的思考，我们可能会说道：“Joe Jones说我应该给你打电话。”这样会使被推荐的潜在顾客增加负担，认为你是在侦探他。事实上，这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话，而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。请尝试这个方法：“Joe Jo nes 叫我打电话给你，我答应他说我会的。”今天，任何人只要遵守诺言，都会受到很好的评价。因此，通过这个方法，我们为同潜在顾客开始谈话创造积极的氛围。这让我们能够直接切入会面的约定，向潜在顾客提出很好的问题，了解他的状况和需求。最后，赢得更多的推荐业务，有一些具体的技巧。这些技巧包括：将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人；为你的销售队伍制订业务推荐的政策；指导你的员工采取