区域业务计划讨论

1、 区域业务计划讨论 运营部 销售结果分析销售结果分析分地区，代表分析 销售达成 新患者，纯销，回款 达成率，同比，环比 销售额的组成（当月，当年新患者，老患者） YTD指标差距（销售额，患者数） YTD进度（季度进度，年度进度） 客户管理 各级客户的数据分析（完成，同比，份额） KOL数据分析 新客户开发（休眠客户） 中小客户升级 患者管理 治疗患者管理 治疗患者数（新患者，老患者，停药患者） 停药率（1-3.4-6,1-6） 准患者管理（同比） 停药患者管理 恢复用药率 家访率，回访率竞品分析竞品分析 主要对手销售情况 产品信息 传递观念 人员覆盖 人力 市场活动，公司信息，市场覆盖 医院，

2、客户 活动 销售渠道 院方官方医保等合作 主要客户 份额 活动 客户反映 最新动向 SWOT分析计划回顾分析计划回顾分析 目标与结果的评估计划目标与结果的评估计划 各类活动实际执行情况，与预期达成各类活动实际执行情况，与预期达成 活动分类活动分类 学术推广（研讨会，区域学术，病例分享）学术推广（研讨会，区域学术，病例分享） 增流活动（专访，博客，网站，软文，义诊）增流活动（专访，博客，网站，软文，义诊） 患教会（准患者，在用药，停药，目标达成情况）患教会（准患者，在用药，停药，目标达成情况） 分析活动情况与销售达成的相关性分析活动情况与销售达成的相关性 成功之处成功之处 需要改进的地方需要改进

3、的地方 修正以后的计划修正以后的计划资源使用分析资源使用分析 人员人员 现状分析（现状分析（S1-S4） 辅导，培训，分享，更新，跟进辅导，培训，分享，更新，跟进 时间时间 行程吻合率行程吻合率 各级别客户投入的时间分配各级别客户投入的时间分配 各阶段活动计划执行达成率各阶段活动计划执行达成率 有效性评估有效性评估 费用费用 分级别客户的投入产出分析（比例，有效性）分级别客户的投入产出分析（比例，有效性） 分费用项目投入分析（促销，增流，区域推广活动，学习班）分费用项目投入分析（促销，增流，区域推广活动，学习班） 各项费用实际花费情况，费用控制情况，投入产出比：各项费用实际花费情况，费用控制情

4、况，投入产出比： 与预算差距，超预算原因，节省部分，与预算差距，超预算原因，节省部分， PMS分析分析 不同级别人员费用使用情况及费用核查不同级别人员费用使用情况及费用核查 其他资源其他资源 高层，其他部门高层，其他部门拜访情况分析拜访情况分析 代表每日拜访频率，数量，覆盖率代表每日拜访频率，数量，覆盖率 主管代表协访分析主管代表协访分析 ABCDABCD级别客户拜访情况（频率，数量，覆盖率）级别客户拜访情况（频率，数量，覆盖率） 新客户开发拜访情况新客户开发拜访情况 家访家访患者家访患者家访客户家访客户家访 拜访质量拜访质量关键传递信息与客户观念的进展关键传递信息与客户观念的进展客户关系的进

5、展客户关系的进展拜访技巧拜访技巧目标达成目标达成市场，客户实时现状了解市场，客户实时现状了解与竞品关系与竞品关系 推广技巧和知识推广技巧和知识是否有足够的技巧和知识是否有足够的技巧和知识人员分析人员分析流动率流动率 主动走，被动走主动走，被动走 和业绩达成关系和业绩达成关系 流失原因流失原因空岗率空岗率 招聘渠道，面试成功率招聘渠道，面试成功率 岗位要求，市场，带教人员匹配度岗位要求，市场，带教人员匹配度人员态度，能力人员态度，能力 S1,S2,S3,S4 针对性辅导培训针对性辅导培训 人均生产力分析人均生产力分析 人均覆盖客户数，同期销售增长情况分析人均覆盖客户数，同期销售增长情况分析在职人

6、员需求分析在职人员需求分析 入司年限，岗位时间，现状（培训需求，接班人）入司年限，岗位时间，现状（培训需求，接班人） 工作期望回报工作期望回报 生活规划生活规划职业规划：个人意愿，岗位要求，匹配度职业规划：个人意愿，岗位要求，匹配度 自我能力评估，修正自我价值的最大体现自我能力评估，修正自我价值的最大体现 没有提升的岗位挖掘成就感，认可，满足需求没有提升的岗位挖掘成就感，认可，满足需求 岗位职责明确岗位职责明确 能力提高的岗位能力提高的岗位 5年年10年职业生涯年职业生涯 未来的规划未来的规划销售目标确定销售目标确定 设定目标设定目标 分析本季度公司指标，上季度达成情况，确保YTD达成的目标（

7、新患者，销售额） 销售预测销售预测 分代表和地区做销售预测（老患者带来的销售）推导出完成目标需要的销量及对应的新患者数 指标分解指标分解 将销售指标（销售额，新患者数）落实到具体客户（处方，开发，休眠）障碍处理分析举例障碍处理分析举例 ISS处方障碍 专业化拜访 学术活动目标医生潜力和现状分析练习地区客户 姓名医院医院 级别科室床位数量月肿瘤患者入院数月肿瘤患者入院数2015年患者数2015诊断为可治疗患者数2015情况目前状况分析 （潜力、学术观点、对产品的认知程度、竞争情况等等）疾病 类型新患者数老患者数合计患数平均使用治疗疗程）推荐使用治疗疗程小组讨论并汇报（小组讨论并汇报（1515分钟

8、）：分钟）：根据以下信息，对该客户进行状况分析（潜力、学术观点、对产品的认可、竞争情况等）如何根据就诊流程进行障碍分析？如何根据就诊流程进行障碍分析？就诊就诊就诊患者就诊患者儿内分泌儿内分泌儿保科儿保科儿科儿科成内分泌成内分泌其他科室其他科室诊断诊断病史病史体格检查体格检查实验检查实验检查GHDGHDISSISSSGASGATSTS性早熟性早熟器质性疾病器质性疾病CPPCPP青春期发育提前青春期发育提前部分性早熟部分性早熟治疗选择治疗选择需需GHGH治疗治疗接受接受GHGH治疗治疗健豪宁健豪宁思真思真赛增水剂赛增水剂赛增粉剂赛增粉剂珍怡珍怡安苏萌安苏萌海之源海之源治疗依从性治疗依从性开始治疗开

9、始治疗A A: :多渠道增流多渠道增流 -增加就诊患者数B B: :多科室拜访多科室拜访 -确保各科室会处方 或转诊C C: :准患者管理准患者管理 家长联谊会家长联谊会 -减少部分只做了检查 没有诊断患者或未作 任何检查患者的流失 完善医院硬件设施完善医院硬件设施 帮助医生学会疾病诊断帮助医生学会疾病诊断 ABCCDD D: :学术宣传教育学术宣传教育 -改变医生处方观念，按照文献治疗E E: :准患者管理准患者管理 家长联谊会家长联谊会 -尽可能让需要治疗的孩子接受治疗 医患沟通技巧提升医患沟通技巧提升F F: :赛增产品推广赛增产品推广 良好的客户关系建立良好的客户关系建立 EFGG: :首次患者接待技巧首次患者接待技巧 家长联谊会家长联谊会 - -犹豫不治疗患者坚定治疗信心HH：定期电话随访、家访：定期电话随访、家访 - 随时解决患者家长疑虑 家长联谊会家长联谊会 -延长患者用药周期、停药患 者恢复用药 G足程治疗足程治疗H 你拥有什么资源？5M1T5M1T M Manpower anpower 人力资源人力资源 M Money on