学习顾问业务流程

1、学习顾问业务流程学习顾问业务流程手册序言目录收集客户名单 5收集名单前信念 5优质名单特点5名单来源 5电话邀约 6-8电话行销核心理念6打电话十个细节6电话是一种谈判6电话行销前准备6电话行销时间管理7训练电话聆听十个要点7聆听五个层面 7陌生电话推销十大步骤7电话中建立亲和力H一种方法8电话约人话术设计8电话邀约话术8-12中场沟通12-13物品准备12步骤12会后会成交13-17必备工具13必须准备13见面成交13附现场促成图18跟单（电话）19-17研讨会结束后19已交定金19未交定金19成交收单20-26收单关键20专业形象20齐备物质准备20面见客户21转介绍27售后服务27服务重

2、要信念27让客户感动三种服务27服务三个层次28列出服务客户名单28一、收集客户名单（一）收集名单前信念：一乔吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！ ”所以，需要我们帮助企业、个人都无处不在。我们可以在任何时间，任何地点，任何时间收集到想要任何资源。（二）优质名单特点有需求、有购买力企业公司人数在30 以上 500 万以上企业总经理、董事长带手机号码名单尽量是一些生产加销售型公司，成交概率会较大（三）名单来源1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载名单（网络查询）C、 114 查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告企业，路牌等户外传媒广告企业C、名片店

3、（PS版等）、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业名录公司购买3、第三类：A 、陌拜扫楼（带上邀请函及后附签收表）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、3G,网络，高尔 夫球会等）4、第四类：A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所，高级酒店卡，等高端消费场所，等名单C、参加大型公开课程签到表（如聚成，影响力，巨思特、汇才等名单）5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院同学录（如： MBAEMBA ）6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍（注： 养成随时随地记录电话号码习惯， 只要用心

4、， 客户资源无处不在。 ） 二、电话邀约通过使用电话、传真、信件、 E-mail 等通信技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为营销手段，并通过电话促成成交方法称为电话行销。（一） 、电话行销核心理念：1、电话是我们桌上一座宝藏2、电话是我们公司公关、形象代言人3、所有来电都是有钱来电4、广告品质，取决业务电话接听沟通品质，所有接听电话价值与打电话价值是十比一5、打电话是简单有效做得到创造业绩通道6、打电话是一种心理学游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈自信心9、电话

5、行销是一种信心传递，情绪转移10、打电话是一种细节艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉最快工具（二） 、打电话十个细节：2、用耳朵听，听细节4、用手记，记重点6、激发想象力8、放松10、空杯归零心态1、用眼睛看，看全局3、用嘴吧讲，沟通与重复5、肢体动作参与，潜意识学习7、感悟9、快乐（三） 、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间谈判2、沟通只为很好效果，谈判才有很好结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要、电话行销前准备：1、三种颜色笔：红、黑、蓝2、便签纸3、 16 开大本子在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时

6、间4、同类名单放在一起5、传真件发传真五个要点：A、随时随地准备传真B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络，达成目简单事情重复做是成功开始，成功人只会做失败人不愿做事。当你还是学习顾问时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字（五） 、电话行销时间管理：1、列名单、列电话3、同类电话同类时间打5、珍惜顾客每一分钟7、沟通电话不要超过8 分钟9、分析并检讨每一通电话效率11、顾客在电话中等最大极限2、集中时间打电话4、重要电话约定时间打6 、约访电话不要超过3 分钟8、新电话中讲最有生产力事10 、在电话中把每一句话都发自内心17 秒。顾客永远不会给

7、我们第二次机会来建立第一印象！ ！ ！（6） 、训练电话聆听十个要点：1、不要打断顾客话2 、不要让自己思绪偏离3、真诚热情积极回应4 、沟通取决于对方回应5、了解回馈反应6 、努力了解讲话内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认8、不要臆测对方谈话，假设对方说是真9、全神贯注当前电话10、提出适当意见引导出问题（7） 、聆听 5 个层面：1、 听而不闻2 、 假装听3、 有选择地听4、专注听5 、设身处地听（8） 、陌生电话推销 11 大步骤：1、自我介绍3、了解决策者2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远4、建立友好关系5、了解顾客需求6 、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：

8、用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。8、测试成交9、说服拒绝拒绝是成交开始， 拒绝是一种行为习惯， 是一种思考习惯， 害怕拒绝才表 示动机不纯，打电话只是有一个目就是帮助顾客。10、假设成立11、确立随访要求（九） 、电话中建立亲和力十一种方法：1、赞美法则2、使用顾客口头禅3、重复顾客讲话4、情绪同步5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步合一架构合一架构法，我同意你意见，同时把所有转折“但是”转为“同时”9、例同把想对他说话比喻为另一个人故事10、借喻借用完全不同背景和角

9、色去含蓄暗示一些想表达意识11、幽默（十） 、电话约人话术设计：用六个问题来设计自己话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈是真实、正确？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？三、电话邀约话术：（一） 、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）“你好，请问是XX公司吗？我这里是中华企业人才学院，我们有一份重要文件要传真过来，确认一下您公司传真号码是？负责人贵姓呢？请您 收到后尽快转交给X总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好 帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！ ”1-2 第二次电话：“你好，请找X总、”（语气坚定、有

10、力，切不可含糊、结巴）一“XXX,找X总、”（直接、准确报姓名）一如对方问及“什么事？”可答：“找X总有事，麻烦你转一下”（语气简 洁、有力） 。1-2-1 转接老总：（切记：在与董事长、总经理通话中，要反复强调自己姓名）一“X总、，您好！我是中华企业学院XXX,我们昨天给您发过一份最新 人才战略总裁研讨会邀请函，请问您收到没有？”情况：收到了。我们现在在确认人数和安排席位， 那您看我们是为您预留一个还是两个席位？一我和一好，我就为您安排。对了，X总、，因为我们在会场会为您准备一些资料， 哪与您联系手机号码是13一好，还请x总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应准备。B、情况没收到那是

11、这样：我们学院应当地企业界朋友邀请，在周x晚上在x酒店x楼有一个企业经营与最新人才战略总裁战略研讨会。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐声音） 精英团队及如何选人、 育人、 留人策略和方法以及如何保持企业核心竞争优势，到时会有 60 位各行各业优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享， 每家企业是1-2 个名额，那您看我们是为您预留 1 个还是 2 个席位呢？ 1 个。一好，我去为您安排。另外，x总、，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系手机号码是13?13一好，那稍后我会把邀请函再重传一遍，请x总收到后填好上面参会回执 并回传，我们好为您做相应准备。1-2-2 无法转接老总（如外出、

12、开会等） ：那他大概多久能回来呢？不一定 （如对方告知 “很快回来或会议很快结束” ， 那即可告知对方 “那我 5 分钟 /10 分钟之后再打来。 ” （否则如下： ）一那应该怎么联系x总呢？他手机号码是13?（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按话术 12-1 继续； （否则如下： ）一是这样，X小姐，我们学院在之前有通知到X总来参加周X晚在X X酒 店总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道X总是需要预 留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那X总手机是13?（如对方告知号码， 可致谢挂机后直接拨打老总手机， 按话术 1-2-2进行，（否则如下： ）我不

13、知道他手机号，等他回来帮你转告。麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？真查不到一那好，那就麻烦您尽快转告x总了，因为机会很难得，x小姐，您估计 大概在什么时候可以转告到X总？下午吧 /说不准。一好，那谢谢您，X小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓X,名 是XX,电话是13，那我们最后报名截止时间是明天上午11： 00,所以如果他回来就请他给我回个电话。好。好，谢谢您，祝您心情愉快！C、董事长、总经理直线或手机：您好！ x总、，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院XXX,我 们学院应当地企业界朋友邀请，在周X晚上在X X大酒店X楼有一个企业经营 与最新人才战略总裁研讨会， 主要内容

14、是如何打造企业精英团队即如何选人、 育人、 留人策略和方法以及如何保持企业核心竞争优势， 每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？ -噢，那你把详细资料传过来我先看一下。一好，X总、，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单内容介绍，其他更详细资料在我们现场会有。什么内容啊？主要内容是如何打造企业精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济， 在发展时期企业如何留住好人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新人才等。你在哪里知道我电话？1、像您企业经营得这么好，好多人都知道。2、企业协会这边推荐到您，所以我们才知道。这样吧

15、，我派两个人过来。我们这次研讨会内容针对都是企业总裁、 总经理。 首先为了保证会议品质， 我们不接待其他人员； 其次， 我们会讲到一些企业高层战略与方法不适合其它人听。收不收费？一学习是免费，您只是和其他60位企业家一起分摊X X大酒店场地费X元 /人。没时间/忙。是， 我知道您很忙。 作为企业一个老总每天都有很多里里外外重要事情等着您去处理， 我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲就是如何省时省力把我们企业经营得更好， 会讲到企业经营当中最重要关键： 帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才方法。x总、，这么好机会我想你绝对不会错过，你说是吗

16、？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？ （如对方确实没有时间： 既然您有这么重要事情， 那这次我先把优惠名额给别企业， 如果下次我们还有这样活动， 我在通知你好吗？祝您一切顺利！ ）2个吧。好， 我稍后会把邀请函给您传真过来， 确认后请填好让您助手回传， 我 们好帮您留位，您传真号码是D、收到回传十分钟后发信息：一尊敬X总、：您好！您回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个） 席位，明晚七点我将在XX酒店恭候您到来。祝您一切顺利！中华企业学院xX X敬上。E、研讨会当天上午十点半左右发信息：一尊敬X总、，您好！最新总裁战略研讨会今天晚上x点在XX地点准时开 始！祝您一切顺利！中华企业学院

17、XXX敬上。F、研讨会当天下午六点左右电话：一X总、，您好！我已经为您预留好了席位，您记得来时候把您邀请函带上， 同时提醒您一下我们今天来都是企业负责人， 您可以多带一些名片， 这也是一 个商机嘛！研讨会在 7 ： 00 准时开会，您记得早点吃晚餐。G、下午六点钟：X总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在XX酒店x楼等您。H 、如到晚上八点钟对方告知来不了时：一哦，X总、，我正要打电话告诉您，今天应邀企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜， 您确定抽不开身也没办法。 那您看要是下次还有这样机会话， 我再 想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！I 、如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：一X总、，您好！

18、很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要事情等着您去办，昨晚现场来了 60 多位企业负责人，他们都有非常大收获，看到他们收获， 我觉得非常内疚， 由于我嘴巴太笨， 没能把这次学习真正价值传递给您，而让您错过了一次这样机会，对不起！下次有机会话，我一定会第一时间告诉你，再见！J、整个过程中，如有聊得很好老总可以在第二天发短信：一尊敬X总、，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力企业家。谢谢您，一切顺利！中华企业人才学院XX敬上。四、中场沟通（一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺（二）步骤：1、务必在中场休息前向部门经

19、理了解所来客户资料及明确客户座位号。2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。（注： 1.与客户沟通交流要注意时间分配； 2.注意交换名片礼仪）X总，您好！我就是X X ,这是我名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。 “很高 兴得到您亲笔签名，谢谢！ ” ）3、沟通。A、明确中场沟通主要目：a、 “试水温”，即了解客户对研讨会认可度。b、了解所来人员是否为决策人。c、了解企业经营规模、经营方式。B、主要问题如下：a、上半场感觉非常不错吧！b、今晚您这边是来了 x位，分别是负责哪一方面呢？c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？ d、公司现在有多少

20、员工？中高层管理人员有？e、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？ （如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？）4、离开走人您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场内容更精彩。五、会后会成交（一）必备工具：签字笔名片至少 32K 笔记本确认函资料：课程表、课程内容等计算器权益书、学习卡钱（二）必须准备：成交关键在于敢于成交。客户迫切地需要我们产品！对自己产品有绝对信心！对各位讲师课程及其特点一定要烂熟于心， 切记要想成赢家， 必先成专家。（三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自

21、信，大方）1. 问话开头，了解客户意愿度A、今晚研讨会应该对您有很大帮助吧？B、对我们学习模式感觉很好吧！C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢？（注：肢体动作 手指向学习顾问所建议卡别，详见后）2. 解除抗拒抗拒 1：回去考虑一下。a、一时定不下哪种卡b、本人不能做决策。c、还不能确认学习卡好处。d、没带钱（见后续 抗拒9）。e、完全不感兴趣。回答：针对情况 A ：回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚语气）那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾问） 大概百来人，有20 来个管理人员。 （嘉宾）那我们今年有8个管理课程：20X 8= 160。那您公司有多少销售人员 呢？是什么样销售方式？

22、 5、 6 个吧，有电话联系，有面对面销售。 销售人员课有 面对面顾问式销售 、 电话行销、 性格分析魅力行销、 高级商务礼仪 、 （注：具体课程讲师塑造见后附表） 6X 5= 30这样大概算下来您至少要定个V卡才够。针对情况 B ：还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训， 沟通培训重要性，若商量是哪种卡，参上情况A （学习顾问）那回去考虑商量一下是应该， 那今天呢也不是要您做决定， 我们暂时先 保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。针对情况 C：回去考虑以后再说吧。 （嘉宾）一X总、，那您公司经营几年了？公司团队从 0分到10分您可以 打

23、多少 分？问题在哪？不解决会不会自动消失？（见附黄金百句 ，挖掘“痛 苦” ）抗拒 2：没时间回答：请问忙是最近才有还是一直以来就这样？如果人才培养不出来， 你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙状况早点结束？一是啊，X总、，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱” ， “时间是做重要性安排” ，最重要是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果方法是不是更好？那您看我们张锦贵教授讲总裁领导与管理（塑造讲师及课程价值）（翻到客户见证那一页，指出对方所在行业标杆企业是我们会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们学习意识分不开是

24、不是？ X X企业XX老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅 企业经营得很好，而且很轻闲了。抗拒3：我们公司太小不需要/我们听不懂，达不到这么高层次。回答：哦， 你说有道理， 任何大企业都是从小做大， 你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损小企业呢， 可张总在企业很小时候， 注重企业培训， 才有今天世界品牌这样格局， 我想， 某某总， 你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长最佳途径，你说是不是？抗拒4：太泛了，课程没有针对性。回答：一X总、，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西方法是不是一样？还有， 那您看企业事是不是都是人做， 管理是不是就要管理

25、好人和钱， 就像曾仕强教授讲中国式管理讲就是如何针对中国人人性来管理中国人（课程讲师塑造，见附表） ，其实，企业经营中有很多是有共性对不对？（再举例顾客见证同行业）抗拒5：我们有自己培训系统。回答：一X总、，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司培训系统是哪一方面？是自己内部培训师还是外请讲师呢？情况a：如是内部培训师那讲是哪方面内容？是专职还是兼职讲师？大概费用？（了解清楚后，告诉对方： “外来和尚好念经” ，再问对方， “那您看，我们还有哪些课程适合您？” ）情况b：如是外请讲师那请是哪方面的老师， 是做哪方面培训， 接下来做竞争对手比较， 分析 我们有哪些课程适合他企业。抗拒6：回去商量，会

26、买大卡。回答：一好，X总、，您是想找几个人一起买大卡，真是个精神企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。 （递确认函，收定金）如对方执意先不交定金。那您这情况特殊， 我去请示一下看能不能先把优惠名额保留 3 天， 您好去找人。那您先填一下确认函吧！ （递函）抗拒7：我朋友有卡，用他好了。回答： （我们会员企业差异化服务）我们会员企业可以： （ 1） 使用方便； （ 2） 将成立会员总裁俱乐部 （ VIP ） ，无形中扩大优质人脉；（ 3）有与讲师共餐机会（4）有观摩早会机会抗拒8：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款?回答：你想法很好，那同时批发与零售有什么不同？价格是我们雷区！ 我们公司上上下

27、下， 就是我们董事长也只能是这个价，我们集团X X家分公司都是统一价格。我想对X总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要是不是？这是原本3800/2800/1800课程现在只要两百多已经是够便宜了，你说呢？抗拒9：没带钱.回答：老总通常都是不带现金只带卡，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。（新人要学会借力，用手势求援。）1、定卡建议：通常 50 人以下定 C 卡，其余 B 、 A 、 V 卡常年管理课程有 8 场，销售 5场2、填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明：

28、 “优惠名额三日内完款有效” 。3、收定金“那给您开个500 收据吧？”4、补充确认5、收完定金后，要问对方“您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？”“上午 10 点方便吧？”“您是要收据还是发票？”“发票上抬头怎么写？”都确认清楚后，提醒对方。您记得我们上课地址告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来。别忘了来听课时带 200 张名片，有500 多人。 （注：新人要学会“借力” ）附经典现场促成流程表（见下页）现场促成流程感觉非常不错吧？ 太浅了你企业以前有进行过培训吗?完全没有偶尔，不正规参加过哪能些课程？感觉怎样？我也参加过（认同） 有全员培训计划吗？有年度

29、培训计划吗？以我们专业 角度，您企业情况需要一整套培训体系。 有完整体系1那太好了 ！很显然， 你是非常精通企 业培训了。,是，我非常能够理解你感 觉。我接待过很多企业家, 也有少部分企业家有您一 样感觉。这是因为你太优 秀了 ！而大部分企业家觉 得课程非常不错，甚至一 些人还觉得有些深了呢。 您能坚持到现在，想必课 程中还是有一、两点内容 打动了您。象您这样深度 社会上一些现有课程能够 给到有益观念老师真不多那太好了 ！聚成就是为你这样企业进行系统培训启蒙集团公司，目前在珠三角地 区已经为3000多家企业进行培训服务。之前没做培训计划，是因为经费考虑还是对课程体系不了解呢？管理？销售？团队？

30、讲师及课程价值塑造。学习卡平均学习费用说明及现场确定好处六、跟单（电话）跟单信念： “只有收到钱才能真正帮到企业， ”所以不达目，永不放弃！（一）研讨会结束后（关键： 1 小时之内，关怀备至）一对来参加研讨会嘉宾发信息：“尊敬x总、，您好！到家了吧？今晚非 常感谢您百忙之中抽出宝贵时间来参加我们研讨会，谢谢您对我支持与信赖！早点休息，晚安！中华企业学院XXX敬上。”（二）已经交定金（关键： 3 日内收钱，简明扼要）1、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息： “尊敬X总，您好！我在去您公司路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中 华企业学院XXX敬上”）2、未定时间：“X总、，您

31、好！您现在在公司吗？好，我已经出门了， 大概X分钟到您公司，稍后见”3、未定卡：当面谈。（三）未交定金（关键： 24 小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早：（“试水温” ，了解需求，扩大需求，约见面）一“X总、，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵时间来参加我们研讨会，谢谢您对我支持和依赖。 ”“那昨晚研讨会您感觉怎么样？”“对我们学习模式感觉很好吧！ ”“有没有哪些课程适合您和您企业？”“那您企业有XX人，依您之见，哪一种学习卡适合您呢？”“具体我们见面再谈，您看您是上午在公司还是下午？”（注 1：如约来不是决策人，在约见面前要问清楚， “培训这一块是您负责，还是和别领导一起负

32、责？”如有他人，问清情况。 ）（注 2： 询问适合课程时，原则上对方只要答出一个适合课程，就可以约见面谈了。 ）2、每次大课前： （塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：“X总，您好！我们这次周末在XXX （地点），XXX老师 课程，主讲内容：XXX （见附讲师塑造），到时会来XXX位企业家，所 以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。 ”（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点， 都可以约见面谈。 ）3、每次大课后： （造成遗憾）一“X总、，您好！前两天，XXX老师课程您没有来，真很可惜，我 们总共有来XXX人，老师讲到（令人深受启发观点），让现场XX企 业X总深受震撼，看到他们有那么大收

33、获，当时我就想，要是您来就好了。 都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习价值，而让您错过了这么好机会，对不起！ ”对此客户有两种反应：A、他也觉得很遗憾，直接约见面。B 、 没什么反应， 那您想提升企业和您个人哪些方面能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进客户，一定要设定发手机短信息频率，即让客户在某一固定时间周期性收到你短信。七、成交收单（一）收单关键：1、强烈企图心！2、强烈企图心！3 、强烈企图心！4、收单是为了帮他5、只有收到单才能帮到他有了这以后，还要走好成交收单每一步。（二）专业形象“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 ”卖产品前要先卖自己

34、，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁仪容仪表，抖擞精神，良好状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟） 、化淡装、佩带工牌（三）齐备物质准备（ “细节决定成败” ）展业包（职业化，大小可以放下 A4 纸）内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、签字笔4、计算器5、公司宣传碟6、部分学习光碟（如曾仕强教授、 首度执行官给你一个真实海尔）7、月刊或月报8、现金9、资料夹资料夹必备资料： 权益书、 学习卡、 公司企业法人营业执照 （复印件） 、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊

35、杂志等对公司报道剪辑、研讨会邀请函、确认函等等。10、收据/ 发票（四）面见客户步骤一：介绍自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要 “塑造价值” 介绍与客户认识 （这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”角色。步骤二：赞美、寒喧赞美。公司房间内任何一个闪光东西！注意：A 、要发自内心、真诚B、赞美差异化东西C、适可而止寒暄：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？步骤三：1、已交定金已定卡，直接递卡。一“X总、，我帮您把学习卡带来了

36、。 ”拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时告诉对方： “这张学习卡是全国通用，每次去上课您只要带上这张学习卡就可以了。 ”待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“公司名称、卡类、卡名” 而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！2、已交定金，未定卡：直接拿出课程表，“ x总，您看是哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？告诉企业家学习卡用法有：A:提升自身及中高层管理人员能力与素质。B:提升现有员工能力素质。C：作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做）。D：作

37、为吸引高素质人才条件，可以提供高水准培训机会。E：作为给供应商、代理商礼物。F:作为给客户、亲朋好友礼物。（请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授课程红星实业刘总就请了他20 多个朋友来学习） 。帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。3、未交定金：黄金问句：挖痛苦，给快乐。A ： 了解其公司基本信息： 多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是生产型还是销售型？是什么样产品？客户群？销售方法与途径？B:您企业经营得这么成功，这么大，那您成功关键是什么？我想把成 功关键分享给更多想成功人，让大家更成功，您愿意吗？C:您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么

38、我们企业今 年目标是什么呢？D ： 依照我们目前状况， 企业要达成目标最重要关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最大困难是什么呢？E:假设这些不解决，它会不会自动消失呢？F:三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？G： 一个部队要打一场胜仗， 司令很重要还是士兵很重要？答案是都重要！您同意吗？H ：我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入 WTO 之后，竞争越来越激烈。比德圣吉说： “您未来唯一竞争优势就是比你竞争对手学得更快，懂得更多！ ”I ：我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集大家智慧，那么聚成

39、王牌卡就是一个外脑已库呢！所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。J: 一家企业能持续发展，需要有自己造血系统一一培训系统。如：麦 当劳、肯德基、诺基亚、松下市场调查发现，摩托罗拉每花一美元员工训练， 可以连续三年提升三十元生产力。K ： 假设我们销售部门销售能力和技巧更好一些？我们管理都更有效率一些，我们人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗？L:老师价值塑造M ：签单。步骤四：收单抗拒解除方法1、忙，没空听课 （现场方法）参考会后会成交抗拒 2 解答。（如在跟单中）感性成交：不断发信

40、息，有课程就传给他。2、很贵 （夸张，决不相信表情）啊？！贵？原本1800、 2800、 3800课程，现在只要两百多。V卡全年投资48800/12个月= 4066/月=135/天（大数怕 算法）参照会后会成交抗拒 8 回答3、看书看碟您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样，你说对吗？同时，课堂结识人脉，来都是同层次人，相互交流会有很大帮助。而且我们老师您可以现场提问，那就是实战；还有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲是与国外顶尖人士碰撞出来方法，杨教授说不会写在书上， 在会场中对学员是额外奉送。4、要附加条件（如：送次数、送培训、送碟

41、、送书）啊？！送次数啊。还有其他我可以帮您吗？这我们是没有办法，这是我们雷区，我们董事长都不能改。这样吧，我回去申请一下，送你两个小时内训， 3000元/小时，您可以让多少人听都可以，您看看可不可以喽？（注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级请示） 。5、课程不适合，要专业一点 见会后会成交抗拒 4 解除方法。6、股东不同意如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止还没有遇到过，对我们这种为企业省钱学习模式拒绝，不信您可以先买张小卡试试看嘛！ 。7、先交1 万，分期付款买大卡吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钱您愿意吗？何必为难我呢？8、实在没钱只投资4000元，享受个人卡和 D 卡 格局啊，

42、做老板， 张锦贵课不听，怎能知道怎样做好老板呢？投资7800 帮您赚回来几百万， 同时， 又为您结识更加优质人脉， 您认为值不值得？（或让他找个人合卡）9、企业改制，改一年改制是为了发展，对不对？学习也是为了发展，对不对？在这一年当中既改制成功又抓住时间学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？10、在读MBA MBA 和我们课程不起冲突，等MBA 没有课时候您就过来听课好吗？还有，您员工都去上 MBA 吗？那我们员工要不要培训？李践老师说：“赚小钱靠自己，赚大钱靠团队！ ”我们是不是要提升整个团队做战能力？11、曾经受过伤害客户我能理解您现在心情和想法，就像当初浏阳比一比超市唐总，也是和您一样

43、，也有这样经历，他现在是专门买台车每次让员工专车过来听课。另外，有些人结婚前谈过一、二次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚了呢？（实在还是不信任：可以请他到公司来“指教参观”或是来听早会；或预交一次单次课程作为定金来试听）12、企业正在筹备您准备招多少员工（40个）好，C卡比较合适，把新员工直接交给我们公司帮您培训，也是吸引优秀人才一种方法。我们会员企业中有一个做韩国地板老板，当初和我们合作时，公司就有一个老板和一个文员，买了张 C 卡还加一场内训，那个雷总说我终于找到你们聚成了，你们要是帮不了我，我明年就要关门了。13、交 500 元定金，老板妻子打电话说： “不要过来了，不

44、要骚扰我们了。 ”想办法见他老婆，了解原因。另：和老板打电话，问候不谈卡，约见面再说以便了解其它原因。14、和老板关系不错，会后会成交交了定金，收款时说买个面子，暂时不需要以后再说。您说您买我一个面子，您可害苦我了，全公司人都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现在你迟迟不行动，我们面子全没了准备走人，在走之前您能告诉我您为什么不买卡吗？我左也想不明白，右也想不明白，您能告诉我是什么原因呢？我很感谢您对我帮助，不过这件事对我打击很大，您能告诉我吗？15、某某培训公司比你们便宜：一是，X总、，我们都希望以最低价格买最高质量产品和服务，您说是 吗？通常我们买产品时候，都会注意三件事：一是产品质

45、量；二是产品价格；三是售后服务。但我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最好产品和服务。就好象奔驰汽车不可能卖桑塔那价格是吗？ X总、，有时侯 我们多投资一点来获得我们真正想要产品，这也是蛮值得，您说是吗？16、过一段时间再安排：一X总经理可以不在这个星期。同时，如果我们因为没有时间而不去 学习和接受新资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在还是呢？（约时间）（到时候再说）X总、，我们现在是提前计划一下我们时间，毕竟没有 计划就正在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？ X总、，你看我们时 间是计划在还是呢？17、把员工培训好走掉怎么办？个别人才流动是正常现象，如果有能力人经常流

46、失说明我们企业管理、企业文化、领导者是有问题，您同意吗？ X总、，我们都知道人是有感 情，我们提供他们成长机会，他们感激都来不及，您说是吗？倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到能力提高，又得不到想要待遇，他们不走才怪呢！18、难安排人我知道，大家很忙，同时时间只是重要性安排你同意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说：错误、低效率方法大量地使用会得到什么结果？学习是工作中最重要事，假如是工作中最重要事，请问是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加强？好人才要不要留住？产品要不要卖更好？19、一次性投资太大是，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小问题，只有划算

47、不划算问题，您同意吗？像V 卡分开投资178人只需 50万,而一次性只需 4万多 ;A 卡 36万，而一次性投资只需3万多； B 卡 25万，而一次性投资只需2万多，原本单次听1800、2800、3800课程，现在只要几百块钱，这样投资划不划算？20、我自己学习就行了，下面员工不需要学习？我们企业有几百名员工，作为家长我们在进步，而我们员工，我们孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们企业家经过几年努力已经不需要再去发展赚更多钱，而跟我们一起摸爬滚打兄弟，我们要不要为他们做考虑？兄弟们起来了，你事业是不是做得更大了呢？ 21 世纪已经不是个人竞争，而是团队之间竞争。李经伟健力宝大家都知道吧？可以现在再让我们看一下，现在健力宝还是李经伟吗？不是！它早就已经被第五季给收购了！所以，下面兄弟不提升能力，企业会不会死很惨？步聚五：成交后