山东平邑商贸城销售百问

1、山东平邑商贸城销售百问第一部分：项目基础资料篇一、 发展商介绍；山东苏源房地产开发有限公司二、 项目基本情况介绍；1、 项目的总占地面积为多少？总建筑面积为多少？其中，商业面积占多少？住宅面积多少？项目规划用地298余亩，一期用地162亩，总建筑面积185433平方米，其中住宅总建筑面积71360平方米，纯商业总建筑面积73330平方米，住宅底商建筑面积12800平方米，配套建筑面积27673平方米；二期用地136亩，规划总建筑面积97020平方米，其中商业建筑面积84220平方米，配套建筑面积12800平方米。2、 项目案名：平邑商贸城3、 住宅案名：苏源·邑城一品4、 项目推广名

2、：30万平方米鲁南一站式商住航母5、 项目施工队伍：山东冠鲁建筑集团、平邑县莲花山建筑公司6、 项目物业管理公司：山东志铭物业管理服务有限公司7、 项目规划设计：冠鲁设计研究院设计，天业国际（山东）建筑规划设计有限公司规划8、 项目基本参数：项目一期基本参数：容积率：1.5商业：商业共22栋，铺位数量约2000间，主力铺面积40平方米，开间×进深：4米×10米（1楼）、4米×7.5米（2楼）；层高：4.5M（1楼）；3.6M（2楼）；层高：3M（四至五楼）主通道：12/14米， 次通道：10米，主干道：最宽36米，窄处26米。住宅：住宅数量532套，其中8栋多层，

3、共206套 ；5栋小高层，共326套，楼间距：12栋与16栋之间为42米；16栋与19栋之间为24米；19栋与7栋之间为29米；7栋与10栋之间为16米。层高：住宅标准层高3米；阁楼最高为3.9米，最低为1.8米车库：开间为3-4米，进深为6米（使用面积）；储藏室：面积在10-20景观规划：江苏扬州园林绿化有限公司；绿化率：38%；9、 项目整体定位：30万平方米鲁南批发一站式采购商贸中心，经营业态涵盖建筑装饰材料、家具家居、小商品、服装鞋包、五金机电、汽车摩托车及配件等六大业态。一期是装饰建材市场。10、 项目经营分区：一层业态分布平面图：二层业态分布平面图：11、 项目商业配套：超市、银行

4、、办公、酒店、特色餐饮、咖啡厅、音乐茶座、美容会所、鲜花礼品、快递公司、装修公司、商务宾馆、KTV等10、 市场商铺装修标准：毛坯，公共部分为地砖，墙面、顶棚为乳胶漆；楼梯为大理石，栏杆为不锈钢加钢化玻璃；11、 项目所在区域情况：地理位置：项目地处板桥路与金花路交汇处，南面是天宝集团与汇源果汁公司、西北侧是平邑新县人民医院。交通状况：项目西面靠平邑城市主干道板桥路，南面紧邻327国道、日东高速入口，市场对面是平邑城乡短途汽车经济开发区临时停靠站。12、 项目卖点提炼：1) 2011年平邑政府重点招商引资三产服务业项目，政府部门支持力度大2) 30万鲁南批发一站式采购商贸中心，经营品类齐全，几

5、乎囊括居民日常生活所需商品，满足下游商户一站式采购3) 市场业态规划完善，明确各业态经营分区，方便下游商户货比三家、选择性采购4) 市场采取委托经营销售模式，平邑史无前例，只此一家，可解决传统物业产权、经营权分离的问题，未来可保证市场统一管理严防无序经营，方便实施统一招商、统一经营等有效使市场在短时间内做大做强的措施。5) 投资成本低，首付5万起，升值空间大：一般县级市临街零散经营商铺5000元/，成熟市场则可以达到1万到2万6) 项目地处平邑经济开发区中心地带，紧靠板桥路，位于平邑城市向南发展的主导路线上，离老城区核心商圈2公里左右，大概3分钟左右的车程。7) 项目交通区位优势明显，南面紧邻

6、327国道，离日东高速入口也仅1公里。8) 平邑大交通优势：兖（州）石（臼所）铁路、日（照）东（明）高速公路、327国道东西贯穿全境，东接京沪高速公路、京沪铁路，西临京福高速公路；东（都）平(邑)铁路南北连接兖石铁路、津浦铁路，形成南北联通发达的交通路网。9) 城乡交通覆盖率100%：平邑短途汽车主要到达周边县以及下辖乡镇，发车频率非常高，几乎每十几分钟会有一班，能直达下辖乡镇及各个行政村，境内交通覆盖率达到100%。第二部分：平邑基本情况一、 平邑县综合情况：1、 平邑地理、区位情况平邑县位于山东省临沂市沂蒙山区西南部，东邻费县，西连济宁泗水县，南与枣庄市接壤，北与蒙阴县、 新泰市交界，属于

7、山东省四市交界处，离枣庄、济宁、泰安、临沂市区均在150公里以内。2、 平邑人口基本情况平邑县人口约105万，城市人口约20万，农业人口约85万3、 平邑经济基本情况；09年全年GDP163亿元，人均GDP16190元，被评为全国科技先进县、市级文明城市，平邑县正以强劲的发展势头，向经济强县迈进。二、 平邑县交通情况介绍公路方面：327国道、日东高速公路、汶泗公路贯穿东西，新(泰)枣(庄)公路、平(邑)滕(州) 两条省道纵穿南北，境内干线公路网密集。形成发达的公路交通网，交通十分便利。日东高速公路是山东省“五纵四横一环”公路主框架的重要组成部分，是国道主干线京沪高速公路、京福高速公路和同三高速

8、公路的重要连接线，是新亚欧大陆桥上一快捷方便的出海大通道。·铁路方面：兖石铁路东西贯穿平邑全境，东平铁路南北衔接兖石铁路、津浦铁路，形成“两横一纵”铁路交通网。兖石铁路是国家一级铁路，西起兖州(接轨站为程家庄站)，东到石臼所站。正线全长307.900公里，共有车站39 个。东平铁路连贯兖石和磁莱两条铁路线，与莱钢、新矿集团铁路专用线连接，是列入国家“十一五”计划的沿海港口物资疏散和西煤东运的重要基础设施。·水路、航空方面：平邑距济南机场180公里，临沂机场80公里，日照港180公里，连云港160公里，青岛港220公里为平邑提供了通江达海、接港连外的水陆空主体交通环境。三、

9、平邑县房地产情况1、 平邑县零售商业基本情况平邑县零售商业主要集中在浚河路、板桥路以及莲花山路，形成了以板桥路与浚河路交汇处为中心的核心商圈，主要经营大型零售商业、餐饮、休闲娱乐等，基本满足平邑县城居民的日常消费。平邑县临街店铺普遍为两层建筑（一楼商铺、二楼商住），商铺的租金均价在3655元/·月之间，其中边缘地段租金较低在1525元/月左右，核心区租金最高可达到80元/·月（均按套内面积计算）。2、 平邑县专业市场基本情况平邑县除了在蒙阳路自发形成一个零散分布的建材马路市场外，暂没有一个比较专业的市场存在，平邑县经营商户大多为零售经营，主要满足平邑县城的日常采购需求，各业

10、态中只有建材类业态有少量下辖乡镇前来采购，商圈半径小，主要原因有：临沂离平邑县较近，且交通比较方便，由于平邑本地没有专业的市场存在，大多数乡镇商户直接跳过平邑县去到临沂市区采购货物。第三部分：项目销售篇1、 项目工程进度节点：项目开工时间：2011年2月底主体封顶时间:2层部分：6月底；5层部分8月底；67层部分9月底；11层部分：12月底；暂定开业时间：2012年元月；2、 项目土地使用年限：住宅70年；底商40年；商业40年3、 项目均价：项目目前住宅均价在2800元/、商铺整体均价在4400元/左右。按揭和一次性付款有什么折扣，是否还会有额外的折扣？未定。4、 按揭银行、成数及年限：住宅

11、：首次置业首付3成，最长可按揭20年；二次置业首付6成，可按揭20年；商业：首付5成，最长按揭年限10年按揭银行：建设银行（男60岁/女55岁）、农业银行（男60岁/女55岁）、工商银行（男女都65岁）5、 银行按揭的要求：有本地户口、或纳税满一年，而且不是第三次置业；证明收入大于2倍月供款或有评估总值大于合同款的不动产抵押。6、 付款方式：一次性付款、按揭贷款8、铺位销售流程：9、销售策略：10、项目定金11、项目优惠政策：12、如果业主在中途想自营怎么办？业主买铺是投资，在租赁期内不能自行经营，小业主在买铺位时就将签定了委托经营协议，必须遵守合同规定：返租期间无权自行经营。业主如需要购铺经

12、营，必须在签定返租协议时再和发展商签定租赁协议，以租客身份租回该物业，同样享有租赁相关优惠政策。13、返租期满之后，业主要自行经营的，该如何解决，原商铺经营户权利如何保证？业主购买铺位主要用于投资，由于经过一定的市场培育期，市场基本已经做旺、成形，场内经营户拥有一定的客源，此时，业主在无任何固定客源情况下自行经营无疑是“杀鸡取卵”，很难实现原有的投资回报，一般不会轻易自营；即使业主自营，市场管理处会专门安排相对位置供原经营户挑选，同时，原经营户有优先选铺承租权。14、返租期内，商铺业主的利益如何保障？ 业主在购买商铺时，已签订相关委托经营协议，委托经营协议具有法律效应，业主返租期内收益，在业主

13、交纳首期款签订买卖合同时，前三年24%租金收益已从商铺总值中一次性扣除。15、返租从何时开始计算？ 返租时间与委托经营协议内委托经营时间一致。 16、返租期满之后，各楼小业主自行出租，出租是按建筑面积计算？还是按使用面积计算？可以按建筑面积计算，也可以按使用面积计算，也可以按一间铺位总值计算。总之，实现一定的价值均可。但物业管理费等相关费用将按建筑面积计算收取。17、发展商为何要实行返租销售方式？发展商实行返租销售的方式是综合考虑以下几个方面：Ø 首先是为了保证市场统一招商、统一经营管理，保证市场的专业性；Ø 市场做旺需要一个培育期，开发商通过返租取得前5年经营权，同时采取

14、一定的优惠政策，吸引商户进驻，待市场做旺后，再移交给小业主坐享稳定增长的租金收入；18、个人与单位办理按揭需提供何种文件？（待发展商提供资料）个人：1) 收入证明2) 借款人户口簿原件及复印件3) 借款人身份证原件及复印件4) 借款人配偶身份证原件及复印件5) 借款人配偶户口本原件及复印件6) 结婚证明复印件7) 借款人近期彩照一张（一寸）台胞需提供台湾同胞大陆旅行证明；港澳同胞提供回乡证。单位：1) 单位营业执照、贷款证原件（留影印件） 2) 单位法定证明书、代表人身份证原件及复印件3) 如委托他人办理，需提供法定代表人授权委托书、委托人身份证；（委托书应证明：办理公证或签订有关合同等内容）

15、19、办理按揭需缴纳哪些费用？（需要发展商确认）1）、买卖合同公证费：总楼款的（ ）（大陆居民自愿，港澳台必须公证）2）、保险费：总楼款X保险费率（ ） X 按揭年限3）、买卖合同印花税：总楼款（ ）（发展商确认）4）、抵押登记费：贷款额 X （ ）(不少于100元) 5）、贷款合同印花税：贷款额 X （ ）6）、贷款合同公证费：贷款的（ ）（大陆居民自愿，港澳台必须公证）7）、产权登记费：（ ）8）、契税：总楼款X3%（办房产证时收取）9）、律师费：（ ）20、一次性付款客户需缴纳哪些费用？（需要发展商确认）1）、买卖合同公证费：总楼款的（ ）（大陆居民自愿，港澳台必须公证）2）、买卖合同印

16、花税：总楼款 X （ ）3）、产权登记费：（ ）4）、契税：总楼款X 3%（办房产证时收取）该部分需与发展商确认21、是否可以提前归还银行贷款，结束按揭？可以提前还贷，扣除已按揭部分，余款不计息分次或一次还清。22、未成年人是否可以购房？需要提供哪些材料？因为未成年人没有完全的民事能力，他的相关行为必须由监护人代为执行。如果是一次性付款，未成年人可单独购房，只需由监护人代为办理相关手续，并提供相应的证明。如果是按揭贷款，手续方面就会稍微复杂点，由于未成年人未有工作能力和稳定的收入，只可以做抵押人，不能做借款人，借款人必须由有经济能力的人来承担，因此，必须与成年人共同购房，并由成年人负责还款。未

17、成年人购房需准备相应的材料，包括户口簿、出生证明，监护人的身份证、户口簿、结婚证等，如果是按揭贷款，还必须带齐有关资料到户口所在地公证处办理一式五份的公证。第四部分：项目招商基本信息一、项目业态基本布局二、招商相关问题1、招商流程2、租金及优惠政策第一年租金及市场管理费、推广费全免，第二年租金均价为0.5元/天，第三年租金均价为0.6元/天，即每年租金递增20%，一直到第五年。3、临时定金4、租赁合同的签订5、合同签定需要带哪些证件？租赁本市场商铺请带齐本人身份证或中国政府认可之有效身份证明文件，境内企、事业单位须凭营业执照副本、法人代表证明书、法人委托书、经办人身份证。6、租赁押金是多少？2

18、个月的标准租金7、 市场的管理费的收取标准及包含内容？8、 商铺的交付标准：毛坯，公共部分为地砖，墙面、顶棚为乳胶漆；楼梯为大理石，栏杆为不锈钢+钢化玻璃；9、租赁期间是否可转让所租铺位？租户在租赁期间可以转让承租铺位，但必须提前通知管理公司，并保证铺位受让人继续履行租赁合同的权利义务。10、租约期满后如何处理？租约期满后，现租户同等条件有优先续租权，若租户不想续租，可领取租赁押金后在规定时间内离场。11、租金是否会有变化？由于租金起点比较低，前五年租金单价每年将递增20%12、工商、税务的收取1、增值税、营业税：入驻经营的企业，投入运营后所实现缴纳的增值税、营业税地方财政留成部分由纳税地财政

19、全额奖励二年。2、企业所得税：入驻经营的企业，投入运营后实现缴纳的企业所得税地方财政留成部分，由纳税地财政按“两返两减半”的标准予以奖励。3、个人所得税：企业股东及经营者所缴个人所得税地方财政留成部分，由纳税地财政全额奖励二年，公司聘用的管理层人员所缴个人所得税地方财政留成部分，由纳税地财政全额奖励二年。4、城建税、教育费附加、地方教育费附加：入住经营的企业，投入运营后所形成的城建税、教育费附加、地方教育费附加地方财政留成部分由纳税地财政全额奖励3年。5、土地使用税、房产税、印花税：入住经营的企业，土地使用税、房产税、印花税地方留成部分由纳税地财政全额奖励3年。工商管理费：对入住市场的经营业户

20、前三年免予征收。13、租金如何缴纳？14、进场装修时间、试业时间、开业时间？ 进场装修时间：试业时间：2012年1月1日开业时间：2012年5月1日15、铺位内的装修费由谁承担？由业主自己承担16、是否由开发商办理集体营业执照，还是由租户自行办理？Ø 协助办理营业执照（租户营业执照自行办理，特殊情况发展商可提供协助，费用按国家规定自担）Ø 个体租赁者需提供的资料有哪些？身份证及其复印件；暂住证及其复印件。Ø 公司租赁者需提供的资料有哪些？公司营业执照复印件；法人代表的身份证明或代办人委托书；代办人身份证及其复印件。第五部分：销售基本技巧篇1、如果签合同时只写夫妻一

21、方的名字，是否对拥有产权产生影响？根据新婚姻法和合同法规定。只要购房者是已婚，所以在购房时，无论写夫妻任何一方的姓名，对于该房产都为共同拥有。分为权利人和共有人。除非夫妻双方前往公证处做财产公证，所公证的部分才视为个人财产。2、如果认购书已签订，是否可以更改业主姓名及付款方式？正常情况下，签好认购书是不允许改名或付款方式。如果有特殊情况，必须征得发展商的同意或签字才可更改。3、对多次通知办理按揭无故不来办理者，应采取何种处罚措施？对于销售人员多次通知未来办理按揭手续的业主，将会按发展商的有关规定，收取滞纳金。超过3次不来者，依规定收取利息，并依据其行为所造成后果采取相应强制措施，如没收其所购房

22、等，并按规定另行发售。6、以公司名义购买是否可以办理按揭手续？银行不能提供按揭，除非以公司法人代表的个人名义购买就可以。7、接待客户的八大环节？1) 客户进售楼处，主动热情地与客户打招呼；2) 客户递资料并介绍楼盘情况；3) 客户看样铺位；4) 客户计算所选铺位号需交的各种款项；5) 请客户登记姓名、电话或赐名片；6) 送客户出售楼处，预约下次见面的时间；7) 跟踪联系客户；8) 客户再次来现场，成交签约。8、如何让客户记住你？热情、诚实、专业的服务态度会给客户留下深刻的印象。在与客户的沟通过程中，要让客户觉得你时时刻刻都在为他着想，这样不仅能够促成最终的成交，还能让客户记住你，给项目带来更多

23、的销售机会。9、如何成为一名售楼专家？一个好的售楼员不仅要熟练掌握现售楼盘自身的所有资料信息，还要对周边在售的物业的情况非常清楚。以抓住自身的优点促使成交。在知识方面要不断加强，了解有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识。善于琢磨客户的心理，为客户购房当好顾问。并要经常总结成功或失败的经验教训。加强自身的修养。10、当客户提出的问题超出你所能及的范围时，你应该怎么办？耐心听完客户的问题并做好记录，以诚恳的态度当场表示会将客户的问题第一时间内向上级领导反映，并给客户一个明确的答复时间。对待自己当场无法解决的问题，一定要虚心。11、一大家人来现场咨询，售楼

24、员应如何在短时间内促成成交？一家人前来咨询，往往有三、四个更多，这时，售楼员要从前期的接触中确定谁是主要决定者。在整个推销过程中注意主要人的喜好、心理特点、购买动机，有针对性的予以说服。同时，要耳听八方，对家庭中每一个成员的发言要快速、肯定地予以回答，态度热情又有礼貌，有小孩的称赞小孩漂亮、聪明、可爱等。要尽量以聊家常式的提问或找些共同的话题挑起对方兴趣。在找到了与客户的共鸣后，你的生意已做成了一半。不要小看其中任何一人，因为在家庭式咨询中，家庭成员微不足道的一个否定意见，就直接中止销售的进行。12、已成交的客户应采取什么样的态度？对已成交的客户应该保持销售前的热情，提供销售时的同样服务，切不

25、可以因为已成交就可以随意或忽视对方，因为那样对客户会产生受骗、功利的不利想法。已有朋友感的，可以更亲切，更象熟人，打招呼可更随意的方式，继续获得客户的认可。如果正接待新客户，要向老客户解释清楚，不要冷落客户。因为已成交的老客户还会带来源源不断的新客源。13、怎样促成成交？在完成楼盘的介绍工作后，了解客户的购买需求，诚恳地推介客户需要的单位，帮助客户分析其优点。在必要时暗示客户他所选取的房号已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请他迅速做出决定。在立场上不要同情客户。因为你的职责是售房。当客户购买欲被调动起来时，迅速促其交定金。14、售楼员礼貌用语集锦。1）、您好，欢迎到平邑商贸城来参观，有什么

26、可以帮到您，我可以为您做些什么2）、您是要自己租铺经营，还是做投资，我来帮您介绍一下3）、您对哪些问题不清楚或不明白，我可以帮您解答4）、您对平邑商贸城有哪些建议，我们可以在可行的基础上加以改进，使您更满意；5）、您的电话、地址是-有什么好消息我可以及时通知您。6）、再见，您慢走。15、如何判断是否买家？可能购买和租赁的客户一般会在考察附近几个相近市场的情况以后再做决定，比较价格、规模、生意机会、经营推广的手段、能否做旺等方面。另外他会对物业了解地更详细，对每一个细微的问题都会提出质疑。所谓“越挑剔越是买家”。16.、如何使客户产生亲切感及信任感？人与人的相处在初次见面的印象最为深刻，故态度和

27、问话是否得体，可使对方心理上有极大的影响，能得到对方的好感，便能使事情顺利进行，要掌握良好的待客态度与辞令，主要从三方面着手：1）、客人都喜欢受到尊重和称赞；2）、希望提出的要求获得接受；3）、所有委办的事情能迅速办妥。售楼员在接待时，要有这样的心态，设身处地从对方角度想事情，专注于他所需要的，并理解他的想法，自身物业的优势怎样会达到他们所希望的，目睹客户购买到他们所需要的铺位，双方都心情愉快。亲切感是售楼本身要加强个人修养上的培养，热情而端庄，礼貌用语、大方、得体举止。能够快速和客户建立共同的话题，引起对方的好感，增加亲和力。信任感的产生则需要一段时间，一是以朋友角度，二则真正为对方着想（至

28、少要客户认为你是在为他着想）。17、怎样给予客户适当的思考？时间、尺度做到收放自如。该施加压力的时候决不手软，该造紧张气愤时就要制造。使客户的思考不会持续太久。18、怎样做到签约快捷？提前做好合同签订的准备工作，保证手续的简单快捷。熟记有关计算中心固定系数，在进行有关计算保证迅速准确。19、当客户犹豫不决的时候该如何把握时机，逼他落定？有些客户缺少主见，当他犹豫不决时，做为销售人员应该把握时机，制造一些紧张气氛，给他造成一种压力，进而忽略犹豫成分，即刻落定。20、怎样在与客户的接触中，使他认为你是最好的？与客户的接触，最初从电话联系开始。在电话接听中，给客户第一感觉要回答清晰明了使他能来现场并

29、找你；其次在现场接触中，要表现热情、积极、主动，给客户一种愉快融洽的气氛，保持良好的心态，使他在这个过程中接受你并认可你。最主要的一点要在接触中使他认为你专业、诚实可靠、热情，与你建立一种长期的合作关系。21、售楼员有那些良好的职业心态？专业素养、积极勤奋、自信乐观、诚实可靠。这些都是需要在工作中不断积累和完善的。这些好的心态都将帮助你在整个销售过程中促成最终的成交。22、随机应变的技巧（1） 迅速准确了解客户意图，在已知答案中查找应对；（2） 冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反映过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定的答复，我们马上同知您”；

30、（3） 镇定，如有意外情况发生，要迅速实施应变措施，自己一个人的力量解决不了的，即刻请同事或领导帮忙解决。23、客户特征1) 公务员这一类型的买家有何特征？投资心态较理性，追求稳定的回报与增值，希望不需要耗费太多精力，麻烦越少越好。2) 有经验的投资客这一类型的买家有何特征？有自己的眼光及对投资的理解，如看中了，买铺将选择多个或面积较大单位。业务员应从客观角度去分析项目投资价值，解决客户心中疑虑，需要专业的商业素质。 3) 首次投资客这一类型的买家有何特征？比较谨慎，小心翼翼，较容易受到业务员引导。这时需细心给其算账，将投资细节的前景美好阐述。有利于成交但其买铺偏重于投资额不大的小铺。第六部分

31、：项目常见问题集锦1、目前平邑县已有这么多做建材的，12万平米这么大的体量，市场能做起来么？当然没问题，平邑本地建材经营户多为零散分布于城市干道的街道式经营，经营户虽多，但没有聚集成市，不具备较强的竞争力，而我们市场不同，是一个拥有完善配套、严格规划管理的市场，未来将具备非常强大的竞争力；同时近几年随着平邑及周边县城房地产开发量的加大，对建材的需求量也猛增，有需求的话必然就有市场存在的理由。项目未来会前往临沂、济南、淄博等地招来建材厂家、总代理进驻市场，增强市场的竞争力以及品牌影响力。2、平邑距离临沂这么近，而且本地采购建材基本都跑临沂去的，这么大的市场未来如何和临沂竞争呢？本地建材经营户多数

32、经营规模不大，去临沂采购也属于小批量采购，价格偏高，加上来回运输成本将是不小的一笔数目。而未来我们将实施一系列优惠政策像免租、减免税费等去降低商户的经营成本，另外通过市场管理严格监督保证商品的质量等，最终将市场产品和价格都能控制在与其临沂市场相差不大的情况下，本地建材经营商户基于方便快捷考虑，必将优先考虑来本市场进货。3、我自己购买商铺自己做，不返租给你们可不可以？这是不可以的，我们市场将来要实行统一管理、统一招商。您想自购自营，可以先购买商铺享受返祖优惠，然后再从我们市场租赁经营。但是即使可以，我也建议您不要，我给您算笔账您就明白了：你来购买商铺，返祖给我们，将可以获得年回报率8%的稳定租金

33、收益，您然后从管理公司租赁经营，同样可以享受市场培育初期的免租、减免税费等优惠。但如果您不参与返祖，您必须全额付款。这样是不是亏大了？4、等开盘的时候会不会留着好位置不卖？答：不会的，开盘时所有的铺位将会第一时间拿出来供购铺者选择。5、能不能选择不要返租销售模式？答：首先，投资铺位是为了得到高额的回报，但前两三年是市场培育期，租金不可能收取太高，不然将无法引进商户，就算引进了商户也会流失。其次，新市场要靠业主自行招租难度也比较大，委托开发商经营管理不但能让业主省心省力，前期还能获得稳定的回报，更重要是有利于市场做大做强，提高商铺租金回报。再者，业主一次性委托开发商经营，不但可以降低业主的投资门

34、槛，减少投资风险，也有利于市场的长远发展。因此，投资者不能选择不要返租模式。6、若签好合同，办不了按揭，之前的首付怎么办？ 首先您要先了解自己是否具备办理按揭的条件，再签订合同。如办不了按揭，首付款将视具体情况处理。7、产权年限过期后怎么办？根据物权法规定：产权是永久的，只有使用权到期，使用权到期后您只要补交地价就可以，如果国家征收，将会得到一定的补贴。8、一次性委托经营到期后，是否能委托经营管理公司出租，需不需要收取费用？费用是多少？答：我们有专门的管理公司帮业主出租铺位，中间不收取任何费用，当然，业主也可以选择自己出租铺位。9、一次性委托经营到期后，如果铺位之间的墙被打通了，开发商是否会还

35、原为原状？答：谁打通谁还原。10、品牌或厂家商户进驻有无特别优惠？答：市场会有相关的优惠政策，吸引品牌或厂家商户进驻市场，起到带动和提高市场档次的作用。11、5年委托经营是如何返的？年回报率8%，前三年24%的租金一次性在总价中扣除；后两年的回报将逐年返还。12、市场以后的生意机会在哪里？经过长期的市场调查，我们了解到平邑周边县目前也没有比较专业的市场存在，像泗水、费县、蒙阴等，这里的商户进货都要辗转到济南、淄博、临沂等地进货，由于此类商户大多数是小经营户，小批量采购来回成本较高。但如果我们在平邑成功运作这么一个综合大市场，未来我们将实施一系列优惠政策像免租、减免税费等去降低商户的经营成本，另

36、外通过市场管理严格监督保证商品的质量等，最终将市场产品和价格都能控制在与其他地级市市场相差不大的情况下，此区域的商户必将优先考虑来本市场进货，而平邑县境内则自不必说。通过统计发现，平邑周边县存在市场目标群体近400万，加上平邑县城105万人口，达500多万，社会消费品零售总额达240亿。本市场是涵盖建筑装饰材料、五金机电、家具家居、小商品、服装鞋包、汽车摩托车及配件等六大业态的综合性大市场，基本覆盖到了居民日常消费的主要内容，即使悲观点想，未来市场只辐射平邑本地，按平邑拥有105万人口，2009年社会消费品零售总额47.8亿计算，即使未来项目只获得平邑10%的消费份额，年营业额也达5个亿。第七

37、部分：基础知识一、房地产基本概念1、房地产的概念房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产。2、地产的概念与分类地产：即指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产类型：1）、居住用地：指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道路用地、绿化用地和相关的公共建筑用地。2）、工业用地：主要是指工业生产用地，包括工厂、动力设施及工业区内的仓库、铁路专用线和卫生防护地带等。3）、仓库用地：指专门用来存放各种生活资料和生产资料的用地、包括国家储备仓库、地区中转仓库、市内生活供应服务仓库、危险品仓库等。4）、交通用地：指城

38、市对外交通设施用地，包括铁路、公路线路及相关的防护地带等用地。5）、市政用地：指用于建造各种公共基础设施的用地，包括城市供水、排水、道路、桥梁、广场、电力、电讯、供热等基础设施使用的用地。6）、商业服务用地：指为整个城市或小区提供各种商业和服务业的用地。包括商店、超级市场、银行、饭店、娱乐场所等等。7）、公共绿化用地：指城市区域内的公园、森林公园、道路及街心的绿化带等占用的地产。这类用地主要是为改善城市生态环境和供居民休憩所用。8）、教科文卫设施用地：这类用地包括各类大、中、小学校，独立用地的科学研究机构、实验站、体育活动场所、卫生医疗机构等的地产。9）、港口码头用地：主要是货运、客运码头、民

39、用机场等用途的地产。10）、军事用地：指提供为军事活动服务的用地，属特殊用地。11）、其它用地：不属于以上项目的其它城市用地，包括市区边缘的农田、牧场、空地等。3、土地所有权的概念与划分土地所有权：指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。土地所有权可分为：国有土地和集体土地两类。国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。4、房产的分类住宅建筑物：可细分为普通住宅、高级公寓、花园别墅等。生

40、产用房：指社会各类物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋。包括工业、交通运输和建筑业等生产活动中所使用的厂房、仓库、实验室等办公用房：指政府行政部门、事业部门、社会团体以及企业公司等处理日常事务和从事社会经济活动提供服务的房屋，亦称写字楼。其它楼宇：以上各类楼宇以外的各种用途的房屋，如外国驻华机构用房、宗教用房等等。5、房产所有权的分类1）、占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。2）、使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。3）、收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。4）、处分权：决定财产事实上和

41、法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。6、房地产市场的分类1）、房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。2）、房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。3）、房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。7、销售商品房的条件房地产开发商预售房地产应符合下列条件：土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；取得建筑许可证和开工许可证；除付清地价款土地出让金外，投入开发建筑的资金已达工程预算

42、投资总额的25，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给房地产预售许可证。核定为外销的商品住宅，还应发给商品住宅外销售许可证。房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。“一照”指开发商的营业执照。8、房地产登记的程序房地产登记按下列程序办理：1）、提出申请；2）、受理申请；3）、审查申请文件；4）、权属调查；5）、依法公告；6）、确认房地产权利；7）、将核准登记事项记载在房地产登记册上；8）、计收规费并颁发房

43、增权利证书；9）、立卷归档。9、土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。10、什么是房地产转让？房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。11、哪些土地不允许转让？1）、以出让方式取得土地使用权的，不符合城市房地产管理法第三十八条规定的条件的；2）、司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制

44、房地产权利的；3）、依法收回土地使用权的；4）、共有房地产，未经其他共有人书面同意的；5）、权属有争议的；6）、未依法登记领取权属证书的；7）、法律、行政法规规定禁止转让的其他情形。12、哪些情况需要办理房地产转移登记？经初始登记的产地房，有下列情况之一的，当事人应自合同或其他法律文件生效之日起三十日内申请办理转移登记：买卖；继承；赠与；共有房地产的分割；交换；人民法院判决、裁定的强制性转移；依照法律、法规规定作出的其他强制性转移。13、房地产买卖合同应当具备的条款有哪些？房地产买卖合同应当具备以下条款：当事人的姓名或者名称、地址；房地产权利证书编号；房地产坐落的位置、面积、四周界线；土地宗地

45、号、土地使用权的性质和年限；房的产的用途；买卖价款支付方式和日期；房地产交付使用的日期；公用部分的权益分享及共有人的权利义务；违约责任；合同纠纷的解决办法；合同生效的条件及时间；双方认为必要的其他事项。14、房地产转让时，其他公用设施是否一起转让？房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地、休憩地、空余地、电梯、楼梯、连廊、走廊、天台或者其他公用设施所拥有的权益同时转移。房地产首次转让合同对停车场、广告权益没有特别约定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别约定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。二、建筑学基础知识（一）、建筑结构概述1、建筑物的用途分类及特点1）、民用建筑：

46、供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类：居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。2）、工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。2、按建筑结构的材料分类1）、砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。2）、砖混结构：建筑物的墙、柱用

47、砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。3）、钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。4）、 钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。3、按建筑结构承重方式分类1）、承重墙结构它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重

48、墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。2)、框架结构主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。3)、排架结构主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。4)、其他由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式

49、结构体系。4、建筑高度分类建筑物可根据其楼层数量分为以下几类1）、低层：2层及2层以下2）、多层：2层以上，8层以下3）、中高层：8层以上，16层以下4）、高层：16层以上，24层以下5）、超高层：24层以上（二）、房屋面积计算1、房屋面积的分类1）、实用面积（净面积）：它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积。2）、建筑面积（套内面积、轴线面积）：包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。3）、公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积。2、计算建筑面积的范围：1）、单层建筑物无论其高度

50、如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。单层建筑物内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线。2）、多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙外围的水平面积计算。3）、建筑物外墙为预制挂板的，按挂板外墙主墙面间的水平面积计算。4）、地下室、半地下室、地下车间、仓库、商店、指挥中心等及附属建筑物外墙有出入口的（沉降缝为界）建筑物，按其上口外墙外围水平面积计算。人防通道端头出口部分楼梯踏步时，按楼梯上口外墙外围水平面积计算。5）、用深基础做地下架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。

51、6）、坡地建筑物利用吊脚做架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。7）、建筑物内的门厅、大厅，不论其高度如何，均按一层计算建筑面积，门厅、大厅内回廊部分按其水平投影计算建筑面积。8）、电梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墙烟囱等均按建筑物自然层计算建筑面积。9）、建筑物内的技术层层高超过2.2米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。技术层层高虽不超过2.2米，但从中分隔出来作为办公室、仓库等，应按分隔出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积。10)、有柱雨罩，按柱外围水平面积计算建筑面积；独立柱雨罩，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。11)、有柱车棚、货棚、站台等，按柱外

52、围水平面积计算建筑面积；单排柱的独立车棚、货棚、站台等，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。12)、突出墙面的门斗、眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。13)、封闭式阳台、挑廊按其水平投影面积计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一般计算建筑面积。凹阳台按其阳台净空面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。14)、建筑物外有顶盖和柱的走廊、檐廊、按柱的外边线水平面积计算建筑面积；无柱的走廊、檐廊，按其投影面积的一半计算建筑面积。15)、两个建筑物间有围护结构的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积；没有围护结构的架空通廊，按其投影面积的一半计算建筑面积。16)、建筑物内无楼梯，设室外

53、楼梯的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积；室内有楼梯并设室外楼梯的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。17)、各种变形逢、沉降缝，宽在30mm以内的抗震缝，均分层计算建筑面积，高低联跨时，其建筑面积并入低跨建筑面积内。3、不计算建筑面积的范围1)、突出墙面的构件、艺术装饰以及挂板突出的艺术装饰线，如柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨罩等。2)、检修消防等用的室外爬梯、宽度在60cm以内的钢梯。3)、穿过建筑物的通道、住宅的首层平台、层高在2.2米以内的设备层。4)、深基础架空层仅预留门窗洞口，不做地面及装饰的。5)、没有围护结构的屋顶水箱间、舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

54、6)、单层建筑物内分隔的操作间、操作室、仪表间等单层房间。7)、地下人防、支线、人防通道、人防通道端头为竖向爬梯设置的安全出入口。8)、宽在30mm以上的抗震缝、有伸缩缝的靠墙烟囱，构筑物如独立烟囱、烟道、水塔、储水池、储仓等。9)、建筑物内外的操作平台、上料及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。三、房地产金融知识（一）、房产相关税费制度1、税费基本知识税收是国家为实现其职能，凭借政治权力，按照法律规定的标准，强制地、无偿地征收货币或实物的一种经济活动，是国家参与社会产品和国民收入分配和再分配的重要手段，也是国家管理经济的一个重要调节杠杆。税收具有下列显著特征：1）强制性。国家税收，是由税法直接

55、规定的，纳税人必须依法纳税，自觉履行纳税义务。否则，就要受到法律制裁。2）无偿性。国家以税收形式取得财政收入是无偿征收，是一种单方的法律行为。3）固定性。国家税收，是按照税法规定的比例或数额征收。税率是指纳税额与征税对象数额之间的比例，它是计算应纳税额的尺度，我国现行税法的税率有比例税率、累进税率和定额税率三种。2、税种与标准1）、契税根据法律规定，凡房屋的买卖、典当、赠与或交换的承受人均应凭房地产所有权证和当事人双方订立的契约交纳契税，具体契税的税率如下：买卖契税，按买价征收6%（地方补贴3%）典契税率，按典价征收3%赠与契税，按现值价格征收6%（地方补贴3%）2）、印花税印花税是对因商事活

56、动、产权转移、权利许可证照授受等行为而制定、领受的应税征收的一种税。印花税的纳税人为应税凭证的书立人、领受人或使用人。印花税的征收范围主要是经济活动中最普遍、最大量的各种商事和产权凭证，具体包括以下几项：Ø 购销、加工承揽、建设工程勘探设计、建筑安装工程承包、财产租赁、货物运输、包储保管、借款、财产保险、技术等合同或者具有合同性质的凭证。Ø 产权转移所有Ø 营业帐簿Ø 权利、许可证照Ø 经财政部确定征税的其他凭证印花税的税率采用比例税率和定额税率两种。Ø 对一些载有金额的凭证，采用比例水利。税率共分五个档次：分别为所载金额的1、0.5、0.3、0.05、0.03。Ø 对一些无法计算金额的凭证，或者虽载有金额，但作为计税依据明显不合理的凭证，每件缴纳一定数额的税款。房屋买卖合同印花税为0.03%，交易印花税为0.05%，房屋租赁印花税为0.1%。3）、土地增值税土地增值税是国家为了规范土地和房地产交易秩序，调节土地增值收益而采取的一项税收调节措施。作为普通消费者个人所购房产，如果仅用于自己居住使用，不用缴纳土地增值税；只有在购房者再转让经营此房产，并获得一定的增值收益时，才有必要缴纳土地增值税。个人因